采購成本降低與雙贏談判技巧

采購成本降低與雙贏談判技巧(洪劍坪)課程介紹：

課程背景：
產(chǎn)能過剩，市場競爭壓力越來越大，如何降低采購成本？如何分析采購產(chǎn)品的價格？如何提出我方的采購要求？原材料庫存應該如何管理?本課程從企業(yè)采購成本分析和成本控制入手，從企業(yè)供應鏈管理的高度，以實戰(zhàn)案例為背景，向?qū)W員提供一套完整的、結(jié)構化的談判方法與實用模板，對采購談判過程的要點進行分析，讓學員掌握與供應商開展采購合作的談判策略、方法與技巧；以及如何進行有效的采購成本分析、采購預算管理，為供應鏈管理環(huán)境下的采購活動創(chuàng)造條件。

課程收益：
掌握采購成本分析的方法。
掌握編制采購計劃與預算的方法。
了解供應商產(chǎn)品定價的策略。
掌握采購談判計劃擬定的步驟？
學會采購談判的具體方法與策略？
把握庫存管理與采購成本控制的關系？

課程大綱：
一、采購管理概述與采購模式
采購供應工作流程
JIT即時采購模式
集中采購與分散采購
集中統(tǒng)購的流程框架
集中采購職能的層次劃分
優(yōu)化資源配置
構建采購管理平臺
明確采購責任、統(tǒng)一組織功能設計保證流程貫通
電子化采購模式
案例：施樂公司JIT即時采購案例分析
案例：一汽集團集中統(tǒng)購實施方案與措施
案例：中國石化電子化采購體系

二、采購管理績效與采購成本降低策略
采購及采購管理的類別
采購績效管理的KPI十大關鍵指標
各種采購管理的目標差異
采購能力與采購結(jié)果的關系
七大部門的采購管理協(xié)調(diào)
產(chǎn)品市場壽命周期與對應供應商政策？
采購成本降低的學習曲線模型
采購成本降低的策略
如何做好供應商管理？
建立完善的采購管理體系。
案例分析與討論
90%的學習曲線示例
某公司的采購成本百分率。
某公司的采購管理體系與采購戰(zhàn)略目標

三、利用價值工程進行采購成本控制
采購要素與采購價格的關系
采購需求與采購成本
采購要求的類別
如何利用價值工程分析確定采購要求？
價值工程分析的步驟
如何選擇采購產(chǎn)品作為價值分析的對象？
A.B.C.分析法確定采購產(chǎn)品價值及采購成本
FD強制確定法確定采購產(chǎn)品價值及采購成本
案例分析與討論
價值工程分析產(chǎn)品零件采購成本

四、供應商產(chǎn)品價格分析策略與方法
影響供應價格的細分因素
供應商的定價方法
成本導向定價策略
邊際成本定價法
變動成本與固定成本
目標收益定價法
目標收益定價法的采購啟發(fā)
需求導向定價法
競爭導向定價策略
什么是行情定價法?
投標定價法如何定價？
需求導向定價策略
什么是價值定價法？
價值定價法如何定價？
產(chǎn)品組合定價策略
價格變動反應及價格調(diào)整
企業(yè)類型不同對成本定價法的影響。
企業(yè)降價與提價的條件
顧客對價格變動的反應
競爭者對企業(yè)變價的反應
企業(yè)對競爭者變價的反應
生產(chǎn)企業(yè)的四種供應類型。
四種供應鏈類型的定價。
不同分類的商品，其追求的目標利潤各不相同。
案例分析與討論
目標成本法實施案例
成本與價格關系討論分析
目標收益定價法
庫存導向型-邊際成本定價法

五、采購成本分析主要方法 
供應商的報價方式。
供應商價格比較分析
采購成本分解――全成本核算／變動成本核算法
消耗性產(chǎn)品成本明細表。
雙贏的采購成本管理
采購成本結(jié)構分析
各成本構成要素分析
怎樣得到“成本結(jié)構分析”資料？
供應商成本分析三步驟
節(jié)約采購資金的要決
降低采購單價十五方式
降低采購成本的途徑有哪些
從非采購角度減少產(chǎn)品成本六大分析
資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細表。
如何分析資產(chǎn)性采購的報價?
迫使供應商降價的八大時機
案例分析與討論
分解報價表的應用
公司的目標收益定價法。
某單位電視機玻殼采購成本分析
配套產(chǎn)品的報價表分析案例。
生產(chǎn)設備/器材配件采購成本分析模型

六、采購談判前期的準備工作
談判的動因與動力
采購談判效果不佳的原因有哪些？
如何應對采購談判面臨的內(nèi)部因素制約？
采購談判的基本流程。
哪些因素對談判能力影響較大？
性格的四種類型。
各種人際風格的溝通策略
性格與談判角色的匹配性
不同人際溝通風格傾向的特點
您最容易和最不容易相處的談判對手。
四種談判對手的特點有哪些？
如何克服自身的弱點？ 
案例分析與討論
表現(xiàn)型談判對象分析
控制型談判對象分析？
分析型談判對象分析
平穩(wěn)型談判對象分析
性格測試結(jié)果的分析。

七、采購談判的策略與執(zhí)行計劃
談判目標設定
如何制定“談判策略表”？
如何設計供應商回應表？
制定談判的時間計劃
制定談判執(zhí)行計劃的六大步驟。
第一步：談判需求的確定。
第二步：談判雙方需求項目分析。
第三步：談判項目的重要性主次分析。
第四步：設定各項目的談判目標。
第五步：談判目標實現(xiàn)的方法和途徑。
第六步：制定談判執(zhí)行計劃。
案例分析與討論
中國高鐵技術引進談判策略分析
某公司關鍵零部件采購計劃案例。
采購談判實戰(zhàn)演練。

八、采購談判計劃執(zhí)行過程中的策略
談判的六個階段
談判行動綱領之“十要”
談判行動綱領之“十不要”
談判的開局策略
談判報價策略——提升你的價值
談判還價策略——了解對方的底價
談判交易策略——談判開局不該做的事情
壓縮談判空間——不情愿的交易
關注談判焦點——確定關注關鍵問題
堅持不放策略——咬定青山不放松
談判的中期策略
情緒控制策略——避免情緒對立
中期讓步策略——避免首先提出折中
等價讓步策略——防止讓步貶值
應對難題策略——化解對方提出的問題
預留時空策略——請示上級領導
進退自如策略——對談判者最有用的二個字
談判的后期策略
施加壓力策略——黑臉/白臉
乘勝追擊策略——獲取更多利益
確保成交策略——關鍵訴求反悔
后期讓步策略——次要目標的讓步
主動出擊策略——擬定合同
預防異常策略——防止交易出現(xiàn)異常
供應商談判的慣用手段分析？
談判打破僵局的方法
采購方優(yōu)劣勢技術分析
買方占優(yōu)勢的議價技巧
賣方占優(yōu)勢的議價技巧
買賣雙方勢均力敵時的議價技巧
案例分析與討論
中國高鐵技術引進制定“談判戰(zhàn)略表”
我為弱勢怎么談？
某紡織廠采購紗管化整為零的議價技巧
電腦采購談判過程演練

九、采購訂購模式與庫存成本降低策略
為什么要建庫存？
影響企業(yè)庫存的七種因素
合理采購與存量控制
定量采購庫存控制
定期采購庫存控制
根據(jù)缺貨期望值確定安全庫存
根據(jù)缺貨情況確定安全庫存
衡量庫存是否積壓的指標有哪些？
采購訂購模式與庫存控制策略
物料ABC分析法和運用
物料分類及采購模式確定
庫存績效評估三大指標
庫存周轉(zhuǎn)率的幾種算法.
如何加速物料庫存周轉(zhuǎn)
如何降低原材料庫存
JIT及時采購管理 
JIT及時采購庫存管理方式-庫存什么
JIT及時采購庫存管理方式-庫存多少
JJIT及時采購庫存管理方式-怎么存
案例分析與討論
某公司的資產(chǎn)負債表（Balance Sheet）.
某公司的損益表（P&L）.
公司老總對庫存管理各目標邏輯順序的要求.
物料A-B-C分類分析步驟
某公司總庫存的周轉(zhuǎn)率.
JIT及時采購庫存管理模型分析.
標準庫存量（SSQ）計算的結(jié)構圖
月均需求（MAD）的確定方法
訂貨周期 （O/C）的的確定方法
到貨周期（L/T） 的確定方法
安全庫存周期 （S/S）的確定方法
標準訂貨量（SOQ）計算的結(jié)構圖

十、招投標采購與采購成本控制
招投標形式的分類
什么是“招投標”？
不同采購招標方式的特點.
如何實施采購邀請招投標？
邀請招標的五步驟
投標、評標的程序及方法
以最低評標價為基礎的評標方法
綜合評標法
以壽命周期成本為基礎的評標方法
供應商評估打分法
供應商評估的指標篩選
評估指標的權重分析
如何分析評估指標的調(diào)研結(jié)果？
案例分析與討論
供應商評估的指標篩選
某公司的綜合評標法.
評分方法案例分析

講師介紹
洪劍坪先生
 ◇ 工商管理MBA、高級培訓師
 ◇ 企業(yè)管理咨詢師
 ◇ 連續(xù)四年評全球華人500強講師，生產(chǎn)管理10強培訓師
 ◇ 全國科管委企業(yè)管理專業(yè)委員會質(zhì)量工程師專職講師
 ◇ 中國管理科學研究院人才戰(zhàn)略研究所高級培訓師
 ◇ 西安交通大學《工業(yè)4.0》特聘講師
 ◇ TPM設備工程師專職講師
 ◇ 北京大學總裁研修班 專職講師
 ◇ 中國職業(yè)經(jīng)理人資格認證上海管理中心特聘講師 
 ◇ TCC咨詢式培訓的創(chuàng)立者（2+n模式）
 ◇ 北大企業(yè)商學院特聘講師
 ◇ 美國認證協(xié)會質(zhì)量管理認證中心專職講師

    洪劍坪老師是中國最杰出的企業(yè)培訓師、工業(yè)4.0的引領者、中國制造2025實踐先鋒、TCC咨詢式培訓的首創(chuàng)者、到現(xiàn)場調(diào)研過1000多家企業(yè)的管理模式、也是業(yè)界返聘率最高的培訓師、曾為三星集團培訓19次內(nèi)訓、摩比斯汽車公司8次、云南馳宏鋅鍺股份集團內(nèi)訓6期、永能電力安裝企業(yè)5輪內(nèi)訓、溫州煙草培訓5年培訓7次內(nèi)訓、寧波海博精工8次內(nèi)訓、歐特潔培訓5次內(nèi)訓、海隆石油集團3次內(nèi)訓、上海石庫門釀酒3期、立邦漆3次內(nèi)訓、冀東水泥3次內(nèi)訓、奇瑞-捷豹路虎2期、河北中煙草2期、吉利汽車2次內(nèi)訓••••••二度請洪老師培訓的企業(yè)非常多、培訓過的企業(yè)多達5000多家和2000多次公開課、參訓的人員達到100多萬人次。
 
《工業(yè)4.0》《中國制造業(yè)服務化轉(zhuǎn)型》《DOE-高級實驗設計實戰(zhàn)訓練》
《TPM全面設備運行與管理》《ERP-企業(yè)資源計劃與庫管理》《精益生產(chǎn)》
《質(zhì)量管理的五大工具》《組織變革和流程再造》《IE工業(yè)工程》
《生產(chǎn)計劃和物料控制》《TWI卓越現(xiàn)場管理者實戰(zhàn)》《生產(chǎn)運營與管理》

【授課風格】
實戰(zhàn)派講師，講課培訓注重實用、同時有很深的理論底蘊，培訓貼近企業(yè)，課程可用性強、善于運用案例，點評一針見血、極具穿透力、善于借題發(fā)揮，啟發(fā)思維、互動性強，講師風格幽默風趣，感染力強、深受企業(yè)的好評。常能引用工作中的案例作分享，給大家一種對身邊事例分析的方法和思路，令人耳目一新。

【講授方式】啟發(fā)式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習
洪劍坪老師主要的研究方向如下：
 
【中高層管理類】,
洪劍坪老師通過影響力、感染力、滲透力和領導力的感悟訓練，迅速提升你的表達、溝通、說服、談判、演說及人際交往能力 ；面對面的溝通與交流，聆聽智慧的諄諄教導，以小博大，強化和培養(yǎng)我們的價值觀和領導才能，協(xié)助構建融洽的人際關系，拿到滿意的成果。

【生產(chǎn)現(xiàn)場管理類】
洪劍坪老師的生產(chǎn)管理課程全面變革了制造業(yè)的傳統(tǒng)生產(chǎn)模式、從而產(chǎn)生了新的生產(chǎn)制造流程，變革了人們的思想意識。通過對企業(yè)現(xiàn)場布局改善、生產(chǎn)能力的平衡、多能工的培養(yǎng)、標準化作業(yè)、均衡同步生產(chǎn)，以及全員參與的持續(xù)改進，徹底消除工廠存在的大量浪費，縮短制造周期，降低制造成本，提升產(chǎn)品質(zhì)量，實現(xiàn)準時化生產(chǎn)，打造柔性工廠，靈活應對市場品種、數(shù)量上的變化！提高產(chǎn)品及時交貨率、產(chǎn)品質(zhì)量明顯改善、車間制造成本明顯下降、現(xiàn)場管理人員的執(zhí)行力明顯提升。使學員在有效管制中，控制過程變異，做到預防問題的發(fā)生及減少浪費

【部分培訓客戶】
供電  電力  行業(yè)
馬龍供電局、濰坊發(fā)電廠共4期內(nèi)訓、昌江供電局、陽江供電局、中國南方電網(wǎng)、河北國家電網(wǎng)內(nèi)訓、湖南金竹山電廠、海北供電公司、申能星火熱電公司、永能電力、企業(yè)大唐火電廠、寧波供電局、國家電網(wǎng)、寧夏大武口熱電、東方阿海琺核泵有限責任公司
電氣 電子 行業(yè)
三星集團、富士康集團、美的集團、捷德（中國）信息科技有限公司、長虹集團內(nèi)訓現(xiàn)場、松園電子、駿馬集團 、飛利浦集團下屬上海愛培克電子、江西華意集團、曉星變壓器有限公司、寧波冠連機電公司、寧波柯力電氣公司、寧波奇美電子、日龐電子公司、德沃電氣公司、菱茂光電公司、圣彼電氣公司、上海凱波特種電纜料廠有限公司、上海歌行公司、
航天 造船  重工 機械 行業(yè)
 中國兵器工業(yè)集團、珠海南航、吉利汽車、江南造船廠、寧波三星重工、第七期上海摩比斯汽車公司、蘇州船用、珠海南航2015年第二期、 中國航天科技集團《溝通與團隊建設》培訓、聞翔控股集團、中國船舶重工集團第一研究所、武昌船舶制造有限公司、三一重工、江蘇振華重工、海隆石油工業(yè)集團 、西北橡膠工業(yè)集團、金剛集團、廈門遠海集裝箱碼頭公司、海天集團、寧波海伯精密機械公司、安陽市林州銀橋機械 、上海金研機械制造有限公司、中捷縫紉機股份有限公司、長江精工集團、廣天賽克思液壓公司、江蘇永大化工機械有限公司、川易設備有限公司、
煙草 行業(yè)
溫州煙草公司5年做了7期課程 12天、河北中煙公司、江西中煙井岡山卷煙廠、河南漯河煙草公司、杭州煙草公司、新疆維吾爾自治區(qū)煙草公司、淮陰卷煙廠、青島卷煙廠、河北省煙草公司、廣豐卷煙廠、湖北清江卷煙廠、浙江煙草配送中心、
其它 行業(yè)
云南白藥集團、中國石油大慶煉化公司、中國移動通信邯鄲分公司、雅戈爾集團、寧波電信集團、杭州電信、九江移動、上饒電信公司、 聞翔控股集團、浙江恒科實業(yè)有限公司、金剛集團、成康公司、中糧集團、蘇州路之遙科技有限公司、北京大禹恒泰投資集團、江蘇中設工程咨詢研究院、浙江天地金佰匯實業(yè)投資有限公司、江山化工公司、英洛華磁業(yè)集團、新東方、凌志軟件公司、嘉信醫(yī)藥集團、同科林醫(yī)療儀器（上海）公司、溫州國顥集團、海伯公司、天鼎公司、杭州中強集團、江山化工集團、東麗纖維研究所（中國）公司、杭州諾貝爾集團、歐特潔企業(yè)、山西康寶藥業(yè)集團、甬微集團、中發(fā)制刷公司、寧波能之光公司、寧波愛普實業(yè)公司、萌恒工貿(mào)集團、維科集團、托譜集團、天誠通信技術有限公司、競宏服飾公司、富強鑫公司、美可泰制鎖

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