大客戶開發(fā)與管理

大客戶開發(fā)與管理(Richard、Rice、肖老師)課程介紹：

【課程收益】
    大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此，哪些是我們的準大客戶？如何建立與準大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。

【課程大綱】
1. 對大客戶的認識
 ◇ 大客戶的特征和類型
 ◇ 大客戶與一般客戶的區(qū)別
 ◇ 大客戶的分級
 ◇ 大客戶的生命周期
2. 大客戶分析
 ◇ 大客戶的競爭分析
 ◇ 客戶分析——競爭地圖
 ◇ 競爭分析——SWOT分析法
3 .大客戶的戰(zhàn)略管理
 ◇ 大客戶的戰(zhàn)略分析
 ◇ 大客戶需求的戰(zhàn)略分析
 ◇ 大客戶決策小組成員的定位分析
 ◇ 如何制定大客戶的特定針對性行動計劃
 ◇ 如何制定大客戶的銷售建議書
4.大客戶合作高級技巧
 ◇ 協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務－－合作的基石
 ◇ 助力關鍵人提升－－－－－－真誠的朋友
 ◇ 客戶資源協(xié)同互通－－－－－海闊天空　　
5.大客戶的銷售談判
 ◇ 創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購關注、認可、行動
 ◇ 大客戶的銷售談判實力分析
 ◇ 銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱
6.針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
 ◇ 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
 ◇ 什么是SPIN提問方式
 ◇ 了解客戶的需求和潛在要求
SPIN提問方式的注意點
 ◇ 了解大客戶的需求動機及個性化需求分析，對你的大客戶進行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
7. 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
 ◇ 時間分配管理
 ◇ 成功銷售人士的六項自我修煉

講師介紹

張老師Richard

    工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領域特約講師。
    張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
    10年團隊建設和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團隊建設和管理領域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
    張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

王老師 Rice
    王先生是對外經(jīng)濟貿(mào)易大學國際貿(mào)易系經(jīng)濟學學士；復旦大學－麻省理工學院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務。現(xiàn)任慧卓公司銷售、領導力的等領域簽約講師。

    在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進出口總公司工作，先后擔任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔任上海分公司副總經(jīng)理期間，實際負責分公司的全面運營，不僅對產(chǎn)品的銷售和市場有更全面的體會，更積累了進出口公司的運營管理經(jīng)驗，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團，負責集團主要產(chǎn)品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗；2009年起王先生開始服務于歐洲著名培訓公司CEGOS（中國），進入管理培訓行業(yè)； 2013年起王先生開始服務于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗，為客戶企業(yè)和學員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。

    王先生不僅通過學習，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識和技能，也通過多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實踐工作經(jīng)驗。

    王先生在企業(yè)培訓中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實踐相結(jié)合，擅長和學員分享其以往的知識經(jīng)驗；亦能吸收國外先進課程的精華，將其傳授給中國學員。王先生授課時能夠帶動學員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導學員自主找到解決方案，學員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶的培訓中，王先生會提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實加強管理，提高員工的素質(zhì)和技能。

肖老師
    IPTS國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓師
    國際注冊心理咨詢師
 ◇ 主要職業(yè)經(jīng)歷：
    清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理
    法國布爾有限公司銷售總監(jiān)
    三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓總監(jiān)
    10年以上銷售實踐經(jīng)歷，6年以上團隊管理經(jīng)驗
    針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓經(jīng)歷
 ◇ 主要社會職務：
    北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師
    北京三一盛世技術培訓有限公司特聘講師
 ◇ 授課風格：
    在授課風格方面，運用教練技術、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實例闡釋道理；講究實戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓方式讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握所學技能。

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