銷售之父的銷售法則

簡(jiǎn)介：“我們每一個(gè)銷售顧問都需要通過嚴(yán)格的表演訓(xùn)練，在客戶面前將既定的動(dòng)作按照步驟展示出來(lái)，獲得簽單的可能性是相對(duì)確定的，大約30%左右�！币虼藦哪撤N程度上說(shuō)，銷售人員的基本規(guī)范培養(yǎng)將是保證公司銷售成功率最基本的條件。

　　“人人都可以成為銷售明星�！边@是每個(gè)投身于銷售行業(yè)的人的激勵(lì)和夢(mèng)想，這是每個(gè)銷售經(jīng)理的責(zé)任和目標(biāo)，這也是每個(gè)公司的要求和期盼。為了實(shí)現(xiàn)所有銷售人員的夢(mèng)想，公司需要在銷售人員成長(zhǎng)的各個(gè)階段，向他們提供不同的基本規(guī)范動(dòng)作和標(biāo)準(zhǔn)行為的培訓(xùn)。
 
　　這就好比一個(gè)最精美的藝術(shù)品的完成只靠天馬行空、靈感觸動(dòng)是不行的，還需要長(zhǎng)期基本藝術(shù)規(guī)范的修煉以及多年藝術(shù)基礎(chǔ)的培養(yǎng)。因此，成為一名優(yōu)秀的銷售明星的前提，就是要掌握這些“行規(guī)”。那么如何管理銷售人員呢?
 
　　正如一位業(yè)績(jī)出色的友邦保險(xiǎn)銷售代表所說(shuō)的，“我們每一個(gè)銷售顧問都需要通過嚴(yán)格的表演訓(xùn)練，在客戶面前將既定的動(dòng)作按照步驟展示出來(lái)，獲得簽單的可能性是相對(duì)確定的，大約30%左右。”因此從某種程度上說(shuō)，銷售人員的基本規(guī)范培養(yǎng)將是保證公司銷售成功率最基本的條件。但是跟誰(shuí)學(xué)習(xí)這些基本銷售規(guī)范和法則呢?當(dāng)然非約翰·帕特森莫屬了。
 
　　帕特森其人、其銷售法則
 
　　約翰·帕特森，一位思想家，一位冒險(xiǎn)者，一位讀者，一位企業(yè)家，一位教師，一名學(xué)生，但他更是一位銷售員，一名有史以來(lái)最為出色的銷售員，而且還是美國(guó)一位公認(rèn)的銷售之父。這是因?yàn)�，他第一個(gè)認(rèn)識(shí)到客戶更樂于通過主動(dòng)購(gòu)買而不是他人銷售完成交易;他創(chuàng)造了最早的“拉動(dòng)式”銷售模式;他第一個(gè)出版了指導(dǎo)銷售的手冊(cè);他最早推行了銷售培訓(xùn);他教導(dǎo)員工去適應(yīng)并調(diào)和與“可能購(gòu)買者”的關(guān)系;他用行之有效的方法激勵(lì)員工;他用廣告和促銷為銷售人員的工作提供支持，使得他公司的產(chǎn)品NCR收銀機(jī)成為同類產(chǎn)品的首選品牌。
 
　　NCR可能對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)不是很熟悉，但是相信IBM大家一定不會(huì)陌生。IBM有一整套嚴(yán)格訓(xùn)練銷售顧問的方法，只要通過長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月的“魔鬼訓(xùn)練”和高達(dá)40%的淘汰率，就可以成為IBM卓越的銷售員。而沃森作為IBM公司的創(chuàng)始人，他所推行和崇拜的這一套高度機(jī)械化、高效率的銷售培訓(xùn)流程的藍(lán)本，正是源自帕特森出版的世界上第一本銷售手冊(cè)——俗稱為“帕特森銷售法則”，一本擁有一百多年歷史的銷售范本。
 
　　約翰·帕特森的成功就在于，他能夠把促成銷售的情感與銷售中領(lǐng)悟到的邏輯理論很好地結(jié)合在一起。他的銷售法則淺顯易懂，將它們合在一起，就能構(gòu)成一套完整的銷售程序而不會(huì)有悖于公司既有規(guī)定中的任何一條，因此只要稍加努力，就能輕松掌握。
 
　　帕特森銷售法則新解
 
　　《銷售圣經(jīng)》的作者杰弗里·吉特默，經(jīng)過多年的銷售歷史研究，站在21世紀(jì)銷售領(lǐng)域的獨(dú)特視角，“找回帕特森銷售法則，并為之賦予新的內(nèi)涵、新的意義”，寫成了《帕特森銷售法則》一書。
 
　　這些法則包括：1、思考;2、自信;3、積極的人生態(tài)度完全由你自己決定;4、新兵訓(xùn)練營(yíng)的宗旨是從那些有志從事銷售的人員中挑選稱職的銷售員;5、生存的根本在于知與行的完美結(jié)合;6、學(xué)習(xí)：獲取知識(shí)的首要自我修養(yǎng);7、屬于自己的圖書館是永不窮竭的知識(shí)源泉;8、借助計(jì)劃指明方向，以免彷徨徘徊;9、運(yùn)用“今天時(shí)間管理”策略;10、尋找可能購(gòu)買者;11、加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系，促成更多銷售;12、創(chuàng)造需求，把廠家的被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)化為客戶的主動(dòng)購(gòu)買;13、準(zhǔn)備充分的銷售演示應(yīng)該突出演示的個(gè)性化色彩;14、不要以自我為中心，要掌握可能購(gòu)買者的信息，贏得對(duì)方關(guān)注;15、問題帶來(lái)答案，答案帶來(lái)銷售;16、用心傾聽，才能彼此理解;17、少一些銷售套話，就多一些銷售機(jī)會(huì);18、你所傳達(dá)的信息必須像你的產(chǎn)品一樣帶有鼓動(dòng)性，這樣才能吸引可能購(gòu)買者;19、拒絕是實(shí)現(xiàn)銷售的必由之路;20、銷售需要靈活協(xié)作，而不是僵化應(yīng)付;21、達(dá)成購(gòu)買協(xié)議，實(shí)現(xiàn)成功銷售時(shí)，記住給對(duì)方收據(jù);22、服務(wù)贏得聲譽(yù)，聲譽(yù)贏得銷售;23、超值服務(wù)贏得客戶推薦;24、贏得推薦，而非請(qǐng)求推薦;25、銷售員無(wú)能為力時(shí)，推薦信將有助于銷售的實(shí)現(xiàn);26、廣告贏得關(guān)注，致謝贏得客戶;27、競(jìng)爭(zhēng)就是做好充分準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)表現(xiàn);28、找出那些助你成功的人，并對(duì)他們表示衷心的感謝;29、只有付出真誠(chéng)，才能贏得他人的忠誠(chéng)、30、無(wú)論對(duì)錯(cuò)，關(guān)鍵是要做出決策;31、行為造就聲譽(yù)，請(qǐng)杜絕卑劣行為;32、如果下足了工夫，做好了充分準(zhǔn)備，就會(huì)在銷售業(yè)績(jī)表上充分體現(xiàn)。
 
　　每一條看上去都是那么簡(jiǎn)單，但是仔細(xì)想想，如何將其付諸實(shí)施，并且堅(jiān)持不懈也絕非易事。例如第一項(xiàng)原則“思考”，正如約翰·帕特森所說(shuō)的，“思考和行動(dòng)——是取得進(jìn)步的兩大要素�！弊髡呓芨ダ铩ぜ啬瑒t用自己的語(yǔ)言做了更簡(jiǎn)略的闡釋，“要認(rèn)真思考。這是一項(xiàng)幾乎無(wú)人肯花時(shí)間去做的事情�！�
 
　　相信大家都知道思考的重要性，正如古語(yǔ)有云“三思而后行”，但是這里的思考絕非天馬行空，毫無(wú)章法。那如何思考呢?作者憑借多年的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出12條每天都需要思考的問題1、如何發(fā)掘新客戶?2、如何成為一個(gè)更好的推薦者?3、客戶如何能夠通過使用我的產(chǎn)品而獲益?4、今天我如何才能做得更好?5、我學(xué)到了哪些新東西?6、如何才能提供更好的服務(wù)?7、今天我的態(tài)度比昨天好嗎?8、今天我的客戶是構(gòu)忠誠(chéng)依舊?9、今天我是如何花費(fèi)自己的時(shí)間的?10、今天有人向我推薦客戶了嗎?11、今天我向別人推薦客戶了嗎?12、今天我有超常的工作表現(xiàn)嗎?
 
　　如果你和客戶的交流遇到了障礙，千萬(wàn)別著急煩惱，學(xué)學(xué)下面約翰·帕特森是怎么做的吧。在講述第16項(xiàng)原則“用心傾聽，才能彼此理解”時(shí)，作者又歸納總結(jié)出了下面這45條行動(dòng)準(zhǔn)則：1、注意于對(duì)方的目光交流;2、把對(duì)方的談話記錄下來(lái);3、復(fù)述或提出疑問;4、得到確認(rèn);.5、再陳述一遍自己的承諾。