課程背景：
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)和體驗(yàn)式銷售時(shí)代的來臨，如何根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定規(guī)劃作戰(zhàn)方案，如何通過邀約客戶參與體驗(yàn)，增加對(duì)品牌的忠誠感，如何通過邀約溝通進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。
顧問式銷售邀約將帶給你另一種思維，本課程是針對(duì)銷售人員將嫻熟運(yùn)用人脈拓展，用人性化電話邀約技巧，通過鎖定客戶需求，如何引導(dǎo)和挖掘客戶需求，邀約目標(biāo)客戶的正確的銷售思維方式，如何正確回應(yīng)反對(duì)意見。課程是完整的，有感情的，而且是切實(shí)可行的，其中包含很多精彩決竅和提示。
課程收益：
● 學(xué)會(huì)對(duì)電話營銷的正確認(rèn)知，找到工作成就感
● 銷售邀約人員面對(duì)客戶拒絕的正確心態(tài)應(yīng)對(duì)技巧
● 銷售邀約人員根據(jù)客戶類型設(shè)計(jì)與客戶溝通的應(yīng)答話術(shù)
● 掌握升級(jí)版電話營銷技巧的核心內(nèi)容
● 掌握升級(jí)版電話邀約每個(gè)流程的腳本設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
● 總體提升銷售人員在電話溝通和營銷中的應(yīng)變能力
課程特色：
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合，每一種銷售技巧都配合大量課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析、自我評(píng)估，幫助學(xué)員加深對(duì)顧問邀約的認(rèn)識(shí)和理解，并直接鏈接客戶邀約進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)練，學(xué)員在課程中不僅學(xué)到知識(shí)，還有立竿見影的能力。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶代表、客服人員等。
課程大綱
第一講：營銷人員角色認(rèn)知及心態(tài)調(diào)整
一、銷售人員工作的價(jià)值塑造
1. 好的心態(tài)是成功邀約的開始
1）打電話恐懼產(chǎn)生的原因
2）打電話緊張產(chǎn)生的原因
3）打電話不自信產(chǎn)生的原因
2. 電話邀約中銷售人員角色認(rèn)知
1）電話銷售邀約人員對(duì)工作的成就感分析
3. 電話邀約時(shí)銷售人員崗位勝任模式分析
4. 電話邀約時(shí)銷售人員工作的消極狀態(tài)分析
5. 化解客戶銷售人員恐懼心理的六大工具
1）框架化解
2）冥想化解
3）興奮化解
4）游戲化解
5）狀態(tài)化解
6）觀念化解
小組研討：了解消極情緒產(chǎn)生的過程及化解練習(xí)！
第二講：客戶風(fēng)格類型及消費(fèi)心理分析
一、客戶類型及消費(fèi)心理分析
二、客戶為什么抵觸電話邀約
1. 客戶為什么聽到公司就掛斷電話？
2. 客戶消費(fèi)心理的兩大核心需求
3. 客戶的四種應(yīng)邀類型分析
1）“成本型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
2）“品質(zhì)型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
3）“一般型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
4）“配合型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
小組研討：客戶類型及消費(fèi)心理話術(shù)練習(xí)
第三講：成功邀約五項(xiàng)要素解析
一、客戶邀約籌備
1. 你知道了解ta嗎？——客戶信息收集與分析
2. 客戶約見理由的選擇與包裝
3. 如何用短消息或者微信預(yù)熱
1）“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
4. 電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
1）設(shè)立目標(biāo)
2）資料信息
3）話術(shù)準(zhǔn)備
小組研討：電話邀約文案撰寫
二、恰當(dāng)?shù)碾娫捬s時(shí)機(jī)
1. 見面時(shí)間敲定
1）價(jià)值誘惑法
2）時(shí)間限制法
3）退求其次
2. 人性化的電話邀約要素
1）微笑是人性化拜訪的通行證
2）打電話的主要目的是安排約會(huì)
3）非約會(huì)（例外情形）的應(yīng)對(duì)方案
3. 電話邀約中推動(dòng)活動(dòng)策略
1）容易適用產(chǎn)品樣品郵寄導(dǎo)入
2）讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品或活動(dòng)信息
4. 使用和推廣最深刻的體會(huì)編程
1）重視客戶意見，了解客戶想法
三、電話邀約營銷四大技巧及話術(shù)應(yīng)答
1. 營銷技巧一：開場(chǎng)白前30秒
1）開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的三要素
2）開場(chǎng)白禁用語和常用詞
3）開場(chǎng)白讓客戶無法拒絕的話術(shù)設(shè)計(jì)
a客戶拒接電話的三個(gè)理由
b黃金開場(chǎng)的三個(gè)目的
c黃金開場(chǎng)的話術(shù)要點(diǎn)
d黃金開場(chǎng)白的腳本策劃
e典型異議處理
f陌生客戶的邀約開場(chǎng)
2. 營銷技巧二：挖掘客戶需求
1）挖掘客戶需求的工具是什么
2）提問的目的和兩大類型
3）外呼提問遵循的原則
小組研討：通過提問挖掘需求的三層提問
3. 營銷技巧三：值得期待的活動(dòng)及約見介紹
1）活動(dòng)介紹最有效的三組詞
2）提高邀約成功率的活動(dòng)介紹方法
3）體驗(yàn)介紹法腳本設(shè)計(jì)
4）對(duì)比介紹法腳本設(shè)計(jì)
5）主次介紹法腳本設(shè)計(jì)
小組研討：有效活動(dòng)邀約介紹設(shè)計(jì)話術(shù)
4. 營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
1）正確理解客戶異議的心理活動(dòng)
2）客戶異議處理的四種萬能方法
a“認(rèn)同法則”腳本設(shè)計(jì)
b“同理法則”腳本設(shè)計(jì)
c“贊美法則”腳本設(shè)計(jì)
d“催眠法則”腳本設(shè)計(jì)
3）客戶常見異議
a“沒時(shí)間”
b“不需要”
c“不感興趣”
d“考慮考慮”
小組研討：客戶異議處理介紹話術(shù)練習(xí)
5. 營銷技巧五：把握邀約成功信號(hào)，有效促進(jìn)
1）什么是促成信號(hào)？
現(xiàn)場(chǎng)討論：哪些信號(hào)是積極的購買信號(hào)？
2）常見的6種促成技巧
a直接促成法設(shè)計(jì)
b危機(jī)促成法設(shè)計(jì)
c二選一法設(shè)計(jì)
d體驗(yàn)促成法設(shè)計(jì)
e少量試用法設(shè)計(jì)
f客戶見證法設(shè)計(jì)
小組研討：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法演練
6. 營銷技巧六：電話結(jié)束語及二次跟蹤
1）專業(yè)的結(jié)束語
2）讓客戶滿意的結(jié)束語
a結(jié)束語中的5個(gè)重點(diǎn)
成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
3）跟蹤電話的注意事項(xiàng)
a跟蹤電話的時(shí)間擬定
b跟蹤電話的腳本設(shè)計(jì)
小組研討：結(jié)束語話術(shù)練習(xí)
第四講：顧問式銷售邀約修煉
一、顧問式思維轉(zhuǎn)變
1. 知己解彼百戰(zhàn)不殆
2. 顧問式邀約的重點(diǎn)
3、成功邀約銷售促進(jìn)
實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，自我承諾
二、客戶現(xiàn)場(chǎng)邀約連線
1. 假定是客戶所需要的
2. 讓客戶知道你未來要做的事
3. 同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧
4. 電話溝通中常見遇到問題解析
5. 成功邀約的綜合示范
6. 顧問式邀約的三情
1）激情
2）熱情
3）動(dòng)情
實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，自我承諾
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——
王曉茹老師 實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升專家
20年企業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
500強(qiáng)企業(yè)銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
國際注冊(cè)心理咨詢師
DISC溝通及技術(shù)講師及顧問
曾任：安利（中國）有限公司 區(qū)域品牌培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：雅芳（中國）有限公司 銷售培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：歐萊雅公司（世界500強(qiáng)） 銷售部經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：銷售人員技能提升、銷售心理學(xué)、顧問式銷售、直銷行業(yè)銷售營運(yùn)銷售模式
王老師具有20年企業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深諳直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域的銷售之道和團(tuán)隊(duì)運(yùn)營痛點(diǎn)；對(duì)直銷、專賣店和新零售業(yè)生意模式的經(jīng)營有深刻的洞察和研究。
→雅芳公司5年市場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐，在此工作期間，從管理公司模范店銷售到給區(qū)域銷售人員培訓(xùn)中，積累了豐富的客戶一線銷售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；期間負(fù)責(zé)幫助銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場(chǎng)的零突破，負(fù)責(zé)每月會(huì)銷，并創(chuàng)連續(xù)120%超標(biāo)達(dá)成月度目標(biāo)。
→安利公司10年市場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐，在此工作期間，負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)及產(chǎn)品銷售培訓(xùn)，根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)銷售活動(dòng)模式和管理系統(tǒng)，在區(qū)域?qū)嵤﹩螆?chǎng)次活動(dòng)銷售達(dá)到100萬元及以上，并通過模板打造輔導(dǎo)大區(qū)進(jìn)行銷售活動(dòng)。全區(qū)1000多場(chǎng)次，至今仍在延用此銷售活動(dòng)。
老師還有著20年零售銷售咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為三星（中國）、合生元（中國）、Swisse公司、無限極（中國）日用品有限公司等多家企業(yè)講授《顧問式銷售》、《絕對(duì)成交》、《邀約技巧》等課程，至今為止共計(jì)上千場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)10000人，好評(píng)率95%，其中2018年《顧問式絕對(duì)成交5步法則》課程返聘率達(dá)到90%。
部分授課案例：
★ 曾給三星公司員工講授《顧問式絕對(duì)成交5步法則》與《顧問式銷售邀約技巧》課程，讓企業(yè)的銷售人員能更加精進(jìn)銷售技能，尤其是對(duì)普通銷售到顧問式銷售模式轉(zhuǎn)變，對(duì)企業(yè)的流程優(yōu)化起到了促進(jìn)作為。同時(shí)，幫助企業(yè)培養(yǎng)了12位精英骨干，并能成為骨干在團(tuán)隊(duì)中參與銷售培訓(xùn)。
★ 曾給尚赫天津保健用品有限公司員工講授《會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》、《顧問式銷售邀約技巧》、《銷售贏在溝通》、《顧問式絕對(duì)成交5步法則》等系列課程，協(xié)助企業(yè)完成精英團(tuán)隊(duì)的打造，培訓(xùn)過程采用項(xiàng)目方式，邊培訓(xùn)，邊領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)實(shí)施項(xiàng)目改善，經(jīng)過《會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》課程后，團(tuán)隊(duì)學(xué)以致用，在實(shí)際銷售實(shí)踐中，團(tuán)隊(duì)銷售翻翻。在此期間培訓(xùn)返聘率達(dá)到100%。
★ 曾給Swisse公司（澳洲知名保健品牌）員工進(jìn)行《顧問式絕對(duì)成交5步法則》課程的培訓(xùn)后，因課程深受學(xué)員喜愛，其中《會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》培訓(xùn)后，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售10萬產(chǎn)品及套裝，深受企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)贊賞，后直接返聘10場(chǎng)后續(xù)系列培訓(xùn)課程。
★ 曾給無限極（中國）日用品有限公司員工講授《顧問式銷售邀約技巧》，通過實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)給顧客電話邀約，成功邀約率提升了80%，并同時(shí)長期為無限極公司提供銷售類培訓(xùn)，連續(xù)返聘多期。
主講課程：
《銷售贏在溝通》
《顧問式銷售邀約技巧》
《會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》
《顧問式絕對(duì)成交5步法則》
《攻心為上—銷售心理實(shí)戰(zhàn)演練》
《顧問式銷售：不同特質(zhì)消費(fèi)者黃金成交法則》
授課風(fēng)格：
王老師的課堂氛圍互動(dòng)風(fēng)趣幽默，親切隨和，善于營造輕松愉悅的學(xué)習(xí)氛圍；王老師的課程內(nèi)容更是實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，結(jié)合理論、深入淺出、互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)演練、情境模擬等多種教學(xué)方法的綜合運(yùn)用，保證內(nèi)容的時(shí)效性與落地性。做到讓學(xué)員們?cè)谡n堂上輕輕松松學(xué)習(xí)，把知識(shí)收獲攬進(jìn)自己的囊中。
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