優(yōu)勢談判策略與技巧
課程背景：
優(yōu)勢談判模式賦予了談判新的內涵，提供了一種更實用更切合實際，更有效的談判溝通方式。在很多時候采用傳統(tǒng)的談判觀點效果并不理想，如依靠理性、利用權力、最后的通牒相要挾。相反一些新的談判策略，諸如情感補償、非等價交換、循序漸進、利用對方的準則等等往往更具說服力。
本課程輔以豐富的案例剖析談判策略、技巧、工具與方法。致力于為你帶來“更好的工作業(yè)績和更美好的生活”，使你從內心深處成為一名真正的談判者。當然最重要的是需要將這些談判策略與技巧付諸實踐，真正內化，使你的每一次談判都將更加成功。
課程收益：
● 樹立正確的談判理念
● 如何做好談判準備
● 把握談判的一般原則
● 應用談判的布局技巧
● 掌握不同情景下的談判策略
● 匹配人格特質與談判策略
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：期望提升商務談判技能的專業(yè)人士
課程風格：考強調“內容為王，實用第一，領先一步”授課原則與風格
課程方式：系統(tǒng)講解、案例分享、分組研討、問答互動、情景演練、提煉總結等多種方式
課程大綱
第一講：理解談判
一、談判本質
1. 談判的本質
2. 談判的三種境界
3. 談判的三種定位
案例分享：從一個極端事件剖析談判本質
二、談判流程
1. 準備
2. 開始
3. 探索
4. 討價還價
5. 結束
案例分享：是否執(zhí)行談判流程帶來截然不同的談判結果
三、談判的驅動力
1. 競爭驅動
2. 答案驅動
3. 個人利益驅動
4. 組織驅動
5. 態(tài)度驅動
業(yè)務示例：各種談判驅動力的應用場景
四、談判的一般原則
1. 先試探出對手想要什么
2. 契約精神
3. 大智若愚
4. 絕不主動更改條件
5. 時間壓力
6. 肢體語言
案例研討：如何有效利用續(xù)簽合同面臨的時間壓力？
第二講：準備談判
一、定位談判類型
1. 戰(zhàn)略型
2. 合作型
3. 競爭型
工具模型：談判類型矩陣
二、分析談判形勢
1. 市場形勢分析
2. 雙方形勢分析
工具模型：SWOT分析、波特五力分析
三、設定談判目標
1. 理想目標與底線目標
2. 長期目標與短期目標
業(yè)務示例：雙方談判目標組合的應用場景
四、選擇合適談判時機
1. 有利時機
2. 不利時機
案例分享：合適的談判時機贏得了整個談判
五、搭配人員與角色
1. 特質搭配
2. 角色扮演
3. 協(xié)調意見
案例分享：沒有準備的談判從一開始就輸了
六、設定議題議程
1. 軟柿先嘗與先啃硬骨頭
2. 一攬子策略與各個擊破
3. 高優(yōu)先級與低優(yōu)先級
業(yè)務示例：各種議題優(yōu)先級布局的應用場景
七、制定談判最佳替代方案（BATNA）
1. 優(yōu)選方案
2. 次優(yōu)方案
3. 唯一方案
案例研討：不同情景下的談判準備工作
工具模型：談判準備工作模板
第三講：應用談判布局技巧
一、開場布局技巧
1. 絕不馬上接受對方的起始條件
2. 要求必須高于預期目標
3. 夾擊法
4. 聞之色變
5. 不甘不愿的買方
6. 擠壓法
業(yè)務示例：開場布局技巧的應用場景
案例研討：接受了第一次報價后悔之不及
二、中場布局技巧
1. 建立可信度
2. 不要讓對方知道你有決定權
3. 讓對方有決定權
4. 黑臉白臉
5. 視條件成交法
6. 絕不主動要求分攤差異
7. 燙手山芋
8. 交換
9. 化解沖突
業(yè)務示例：中場布局技巧的應用場景
案例研討：不同情景下如何化解沖突？（辯論）
三、收場布局技巧
1. 蠶食鯨吞
2. 隨時準備走人
3. 移除障礙
4. 打破僵局
業(yè)務示例：收場布局技巧的應用場景
案例研討：談判結束后的額外讓步有必要嗎？
第四講：靈活應用談判策略
一、買方優(yōu)勢下的談判策略
1. 借刀殺人
2. 釜底抽薪
3. 化整為零
4. 時間壓力
5. 最后通牒
6. 非等價交換
案例研討：應該適可而止還是乘勝追擊？
二、賣方優(yōu)勢下的談判策略
1. 化零為整
2. 高層介入
3. 替代方案
4. 利用準則
5. 情感補償
6. 非等價交換
7. 進入對方腦海
案例研討：一個不可能完成的任務
三、基于雙贏模式的談判策略
1. 重視對方
2. 基于事實
3. 坦誠相對
4. 包容分歧
5. 非等價交換
談判演練：一個真實的談判
第五講：人格特質與談判策略
一、評估談判風格
1. 紅色風格
2. 藍色風格
3. 紫色風格
測評工具：談判風格類型測試
二、人格特質與談判對策
1. 支配型
2. 表現(xiàn)型
3. 友善型
4. 分析型
業(yè)務示例：各種DISC人格特質代表人物
吳生福老師 供應鏈實戰(zhàn)管理專家
中國物流與采購聯(lián)合會核心專家
ISM注冊供應管理專家CPSM認證教練
百度百科收錄中國知名供應鏈專家
20年跨行業(yè)供應鏈運營與管理經(jīng)歷
曾任：尚品宅配丨城市投資人兼總經(jīng)理
曾任：力天大成丨副總裁兼采購中心總經(jīng)理
曾任：大自然地板丨供應鏈副總經(jīng)理
曾任：聯(lián)想電腦丨采購主管 物控主管
曾任：臺達電子丨采購擔當 物控主管
相關學術研究：
01-《供應鏈管理專家》認證項目自主知識體系編制
02-《城市供應鏈競爭力指數(shù)—指標體系》《企業(yè)供應鏈競爭力指數(shù)—指標體系》起草編制
03-《中國采購發(fā)展報告》專家編委并發(fā)表專題文章《 技術進步推動全球采購與供應鏈發(fā)展》
吳老師具備20年跨行業(yè)知名企業(yè)豐富的供應鏈運營與管理經(jīng)驗，致力于為企業(yè)打造卓越供應鏈管理體系，提升企業(yè)在新經(jīng)濟環(huán)境下供應鏈競爭優(yōu)勢，曾輔導企業(yè)通過優(yōu)化激勵機制與打造業(yè)績標桿，超額完成營收業(yè)績同比增長目標20%； 曾在大自然家居(中國)有限公司成立跨職能供應鏈項目團隊，以項目管理的方式優(yōu)化供應鏈端使得采購成本縮減10%以上，且完美訂單率提升20%以上；曾為客戶優(yōu)化企業(yè)外包業(yè)務模式，有效解決了外包產(chǎn)能瓶頸, 使之總體的外包產(chǎn)能提升3倍。
吳老師前后為多家知名企業(yè)提供培訓與咨詢服務，服務的客戶涉及電子、通訊、IT、機械、家居、工程裝飾、服裝及快消等多個行業(yè)。代表客戶包括但不限于：中國移動、偉創(chuàng)力、艾默生、西門子、鹽田港、東風汽車、上海電氣、大亞灣核電、蘭州石化、三一重工、北元化工、普天集團、馬斯科( Masco )集團、日本京瓷光電等眾多等知名企業(yè)。
近期部分授課案例：
★曾給信利半導體講授《供應鏈管理體系優(yōu)化》12期，通過培訓后，學員們掌握了策略與方法，并有效實施供應商整合與VMI，使得供應鏈成本縮減25%以上。
★曾給中國移動講授《建立優(yōu)秀的供應商管理體系》4期，對原有供應商績效管理標準升級優(yōu)化，供應商交付績效水平提升20%以上。
★曾給同洲電子講授《贏在供應鏈》、《庫存管理成功之道》、《采購成本分析與縮減》3期，通過實施通過優(yōu)化端到端供應鏈流程，采用供應鏈協(xié)同技術與品類管理策略，庫存縮減30%以上。
★曾給東方汽車講授《供應商開發(fā)與管理》《采購成本分析與縮減》《庫存管理與優(yōu)化》3期，通過培訓后，企業(yè)采用采購成本縮減方法，降底成本達10%以上。
★曾為香港信隆實業(yè)、泰鋼合金、恒豐紙業(yè)、藍天集團等多家企業(yè)進行公開課程：《精益采購管理-供應商管理策略與采購成本縮減》8期、《贏在供應鏈》4期、《全面縮減采購成本》10期、《倉儲配送與物流創(chuàng)新》8期、《庫存管理成功之道》6期。
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主講課程：
贏在供應鏈之高階序列《供應鏈戰(zhàn)略、流程與績效》
贏在供應鏈之高階序列《智慧物流與供應鏈管理》
贏在供應鏈之中階序列《庫存管理成功之道》
贏在供應鏈之中階序列《供應鏈金融創(chuàng)新與風控》
贏在供應鏈之中階序列《數(shù)據(jù)管理賦能供應鏈價值提升》
贏在供應鏈之專業(yè)序列《360度采購降本》
贏在供應鏈之專業(yè)序列《精益物流管理》
贏在供應鏈之專業(yè)序列《優(yōu)勢談判策略與技巧》
贏在供應鏈之專業(yè)序列《供應商全生命周期管理》
贏在供應鏈之專業(yè)序列《采購全方位風控與合規(guī)管理》
授課風格：
注重實操：課程以采購、物流與供應鏈最佳管理實踐為藍本，針對工作中遇到的痛點和難點與供應鏈管理存在的短板給出策略、方法與工具。
案例豐富：深入剖析國內外供應鏈標桿企業(yè)最佳實踐，提倡站在巨人的肩膀上學習，善于運用案例研討的方式啟發(fā)學員深入思考，引導企業(yè)快速借鑒行業(yè)最佳實踐并結合自身實際業(yè)務推廣應用。
內容專業(yè)：課程強調專業(yè)務實，學以致用，引導學員學會應用適宜的策略與專業(yè)的方法解決問題。
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