課程背景：
銷售是一個(gè)企業(yè)的命脈，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售市場(chǎng)上，精確掌握銷售循環(huán)前、中、后的銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。本課程以實(shí)戰(zhàn)、系統(tǒng)、通俗易懂、由淺入深的剖析：一站式解決攻心實(shí)戰(zhàn)銷售的基本理論方法、創(chuàng)新思維、實(shí)戰(zhàn)技巧、客戶溝通談判到售后服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧等專業(yè)技能提升。使銷售人員吸收和借鑒專家和成功者的經(jīng)驗(yàn)與智慧，減少自己摸索的時(shí)間、精力和犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，適合銷售人員快速提升的課程。
課程收益：
● 激發(fā)企業(yè)銷售人員原動(dòng)力，端正態(tài)度，激發(fā)業(yè)績(jī)行動(dòng)力
● 掌握攻心實(shí)戰(zhàn)銷售模式特點(diǎn)和模式創(chuàng)新
● 運(yùn)用工具熟練掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、深度挖掘客戶需求
● 熟練掌握攻心實(shí)戰(zhàn)銷售方法和技巧
● 解決攻心實(shí)戰(zhàn)銷售過程中客戶溝通、談判、成交方法技巧
● 提升攻心實(shí)戰(zhàn)銷售口才能力
● 提高攻心實(shí)戰(zhàn)銷售售后服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技巧
● 攻心實(shí)戰(zhàn)銷售實(shí)務(wù)及處理技巧
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商及各級(jí)銷售人員
課程方式：講授+互動(dòng)+案列研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+答疑
課程大綱
第一講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷售銷售魔方
一、攻心實(shí)戰(zhàn)銷售魔方
1. 銷售的實(shí)質(zhì)與核心
2. 銷售人員必備的素質(zhì)與基礎(chǔ)及角色定位
3. 優(yōu)秀銷售人員5大能力提升與運(yùn)用
4. 新商業(yè)模式下銷售的困惑與破局
5. 經(jīng)銷商的困惑和瓶頸及商最關(guān)心的七大問題應(yīng)對(duì)21措施
二、業(yè)績(jī)的原動(dòng)力——態(tài)度決定一切，要做業(yè)績(jī)最好的人！
1. 業(yè)績(jī)不好哪些與你有關(guān)？
2. 態(tài)度決定一切
1）積極心態(tài)的8大表現(xiàn)——用做事業(yè)的心態(tài)來(lái)做工作！
2）消極心態(tài)的8大表現(xiàn)——站在老板的角度來(lái)做業(yè)績(jī)！
3. 行動(dòng)力
1）如何打造個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力——把業(yè)績(jī)做到最好，成為最受公司歡迎的人
2）優(yōu)秀員工如何正確對(duì)待工作、公司、上司——以感恩的心，回報(bào)一切
3）為自己塑造良好形象，先做人、后做事——保持進(jìn)取，不斷超越自我
4）成為一名為公司賺錢的員工——你的業(yè)績(jī)決定你在公司的價(jià)值
第二講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷售前提——?jiǎng)?chuàng)新思維
1. 攻心實(shí)戰(zhàn)銷售的邏輯梳理
2. 銷售人員必備贏思維
3. 攻心實(shí)戰(zhàn)銷售的差異化思維表現(xiàn)
4. 攻心實(shí)戰(zhàn)銷售的逆向思維靈活運(yùn)用
第三講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷售大法——客戶定位、分析及開發(fā)
一、精準(zhǔn)的客戶定位
1. 客戶需求——知彼知己
1）如何進(jìn)行客戶定位及主要方法
2）最關(guān)鍵最直觀的市場(chǎng)調(diào)查
a顧客期望得到什么？
b消費(fèi)者調(diào)查
c顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)主要考慮因素
d顧客購(gòu)買決策的5個(gè)階段
e贏得顧客取決于什么？
f消費(fèi)者購(gòu)買的基本特征
2. 如何挖掘顧客的需求
1）客戶需求的三個(gè)層次及如何挖掘顧客的深層次需求
2）影響消費(fèi)者消費(fèi)心理需求的因素
3）消費(fèi)者判定品牌之4大標(biāo)準(zhǔn)
二、科學(xué)的分析
1. 對(duì)目標(biāo)客戶，你了解什么？
2. 客戶特征、忠誠(chéng)度、意見、滿意度分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)者分析、銷售模式分析
4. 品牌分析、產(chǎn)品分析
三、目標(biāo)客戶開發(fā)
1. 客戶開發(fā)策略、技巧
2. 目標(biāo)客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇
3. 目標(biāo)客戶開拓計(jì)劃及實(shí)施
4. 開發(fā)客戶及吸引新49方法
5. 成功吸引客戶的注意力常用的技巧
第四講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷售大法——產(chǎn)品（項(xiàng)目）分析與包裝
一、產(chǎn)品定位
1. 產(chǎn)品的屬性定位
2. 產(chǎn)品的價(jià)格定位
二、產(chǎn)品分析
1. 創(chuàng)新營(yíng)銷思路
2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理模塊
3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的方法
三、產(chǎn)品包裝策略
1. 如何進(jìn)行差異化營(yíng)銷
1）獨(dú)特的產(chǎn)品組合策略
2）巧妙的市場(chǎng)定價(jià)策略
3）差異的分銷策略
4）絕妙的促銷策略
2. 產(chǎn)品銷售四道關(guān)卡及話術(shù)
1）介紹產(chǎn)品的話術(shù)
2）有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式
3）銷售的經(jīng)典話術(shù)
3. 如何介紹產(chǎn)品的方法和技巧
第五講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷售大法——攻心銷售策略、流程及工具
一、銷售策略
1. 銷售的常規(guī)策略
2. 銷售策略的實(shí)施
3. 銷售不同產(chǎn)品的技巧
二、銷售流程
1.顧問式銷售的八大步驟及流程
2.百分百銷售十項(xiàng)步驟
三、銷售工具
1. 善用銷售平臺(tái)
2. 善用銷售工具
第六講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷售大法——溝通、談判及成交技巧
一、精準(zhǔn)溝通技巧與抗拒點(diǎn)解決
1. 銷售的前提——贏得客戶信賴的技巧
1）快速建立信賴感系列方法
2）如何讓顧客迅速接受產(chǎn)品
2. 銷售的根本——不可抗拒的溝通技巧
1）應(yīng)對(duì)不同客戶的技巧
2）應(yīng)對(duì)銷售中的提問技巧
3）應(yīng)對(duì)客戶借口的技巧
4）應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)的技巧
3. 解決客戶抗拒點(diǎn)技巧
1）說(shuō)服顧客的原理
2）如何輕松的說(shuō)服顧客的法寶
3）平息顧客不滿的步驟
4）N種典型抗拒的有效處理
二、高效談判
1. 會(huì)說(shuō)也要會(huì)傾聽
2. 會(huì)說(shuō)客套話
3. N種不同類型的客戶的應(yīng)對(duì)策略
4. 電話銷售實(shí)戰(zhàn)大法：流程、技巧及話術(shù)
三、成交技巧
1. 成交時(shí)機(jī)把控
2. 客戶心里剖析
1）客戶心理分析
2）客戶簽約抗拒點(diǎn)及處理藝術(shù)
3）成交話術(shù)設(shè)計(jì)
3. 成交系統(tǒng)
1）談單人員成交6大技巧
2）說(shuō)服客戶的技巧
3）促成快速成交的技巧
第七講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷售大法——售后服務(wù)流程、技巧
一、售后服務(wù)的原則和作用
二、售后服務(wù)流程
1.客售后服務(wù)的流程及執(zhí)行
三、售后服務(wù)技巧
1.客戶投訴的方法將不利因素變?yōu)橛欣蛩?br />
2.處理客戶抱怨時(shí)的語(yǔ)言技巧
3.貨、亂價(jià)的處理技巧
4.催收貨款的技巧
5.未完成銷售任務(wù)的處理技巧
6.壓貨的技巧
第八講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷售大法——目標(biāo)設(shè)定、管理與執(zhí)行
一、怎樣設(shè)定目標(biāo)
1. 關(guān)于目標(biāo)
1）目標(biāo)管理的四個(gè)特征
2）設(shè)定目標(biāo)的5個(gè)關(guān)鍵步驟——提升業(yè)績(jī)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
2. 目標(biāo)的設(shè)定
1）怎樣訂目標(biāo)/計(jì)劃
2）最低目標(biāo)、計(jì)劃目標(biāo)、最高目標(biāo)
3）快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之策略
3. 過程管理方略：提升業(yè)績(jī)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
1）目標(biāo)管理的4個(gè)階段
2）過程管理的內(nèi)容
二、銷售管理：績(jī)爆發(fā)的保障
1. 顧客是可以管理的：CRM的運(yùn)用技巧
2. 顧客滿意法則
三、銷售執(zhí)行：業(yè)績(jī)爆發(fā)的王牌
1. 銷售執(zhí)行原則
2. 提高執(zhí)行力的措施
第九講：攻心銷售與口才速成——提升業(yè)績(jī)的基石
1. 有效攻心銷售演講口才的要素
2. 提升口才的策略
3. 組織攻心銷售演講口才內(nèi)容
第十講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷售實(shí)務(wù)處理
攻心實(shí)戰(zhàn)銷售26大實(shí)務(wù)及處理技巧
曾俊老師 營(yíng)銷策劃及經(jīng)銷商管理專家
營(yíng)銷策劃策略專家
萬(wàn)客泉酒業(yè)合伙人
廣東富晞生物科技合伙人
曾任：廣州市珺麗珠寶 董事
曾任：廣州營(yíng)天下有限公司 董事
曾任：隆力奇集團(tuán) 副總經(jīng)理
曾任：圣芭黎國(guó)際珠寶有限公司 總經(jīng)理
曾任：香港明恒生物科技有限公司 總經(jīng)理
26年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃、招商策劃、經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過連鎖業(yè)、珠寶、教育業(yè)、飾品業(yè)、服裝、皮具、鞋業(yè)、保健品、生物科技、禮品業(yè)、電子、藥業(yè)、化妝品、日化、食品、家具、陶瓷、五金、化工、茶葉、門業(yè)、網(wǎng)絡(luò)科技等28多個(gè)行業(yè)招商不低于500場(chǎng)，以專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、系統(tǒng)而備受企業(yè)追捧，被譽(yù)為“企業(yè)的高參，市場(chǎng)的智囊”。
部分成功案例：
■ 佛山雅慕思家具有限公司、深圳壹家好家具有限公司，受聘雅慕思商學(xué)院院長(zhǎng)，組建商學(xué)院團(tuán)隊(duì)，建立商學(xué)院課程體系（完成8大板塊、26個(gè)模版、36套落地工具、4階段培訓(xùn)大綱）專職于雅慕思全國(guó)經(jīng)銷商體系關(guān)于經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理、招商、教育培訓(xùn)等運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)；
■ 連續(xù)服務(wù)香港明恒生物科技3年，從品牌策劃、新品上市、團(tuán)隊(duì)組建、營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、招商、整合營(yíng)銷等經(jīng)營(yíng)管理，完成成功3年共計(jì)27個(gè)省代理，1176個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，銷售業(yè)績(jī)每年增長(zhǎng)率達(dá)150%以上；
■ 江蘇隆力奇集團(tuán)事業(yè)部副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)集團(tuán)新品推廣（新品開發(fā)、營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)、市場(chǎng)招商、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建、經(jīng)營(yíng)管理）,以低于既定預(yù)算費(fèi)用36%，在3個(gè)月內(nèi)，完成全國(guó)市場(chǎng)87%布局；
■ 圣芭黎國(guó)際珠寶建立連鎖體系，全案策劃并管理執(zhí)行，18個(gè)月加盟600個(gè)店，提前一年完成計(jì)劃目標(biāo)，設(shè)計(jì)完善公司培訓(xùn)體系并執(zhí)行課程講授；
■ 萬(wàn)客泉酒業(yè)專案顧問實(shí)戰(zhàn)咨詢與輔導(dǎo)服務(wù)（從企業(yè)品牌、產(chǎn)品、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提升、招商策劃與執(zhí)行等整合），創(chuàng)造1年新增加盟店679家的佳績(jī)；
■ 金天拓策劃并實(shí)施一場(chǎng)招商會(huì)400個(gè)客戶成交4870萬(wàn)，連續(xù)3年，聘為招商營(yíng)銷顧問，共計(jì)主導(dǎo)4場(chǎng)招商會(huì)，幫助企業(yè)年銷量從8千萬(wàn)到2.5個(gè)億蛻變。
■ 香港安植集團(tuán)一場(chǎng)招商會(huì)347個(gè)客戶成交3780萬(wàn)，連續(xù)2年，聘為招商顧問，共計(jì)主導(dǎo)3場(chǎng)招商會(huì)，集團(tuán)銷售業(yè)績(jī)由6200萬(wàn)，上升至1.36億；
■ 袋鼠皮具成都招商會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)110個(gè)客戶成功加盟107個(gè)店，完成品牌在該市場(chǎng)普及率達(dá)70%；
主講課題：
01-營(yíng)銷策劃
《奪單-攻心實(shí)戰(zhàn)銷售大法》《銷冠必修課-拿業(yè)績(jī)說(shuō)話》
《8招教會(huì)你編寫營(yíng)銷方案及話術(shù)》《商業(yè)地產(chǎn)招商策劃及運(yùn)營(yíng)》
《政府招商引資策劃及運(yùn)營(yíng)》《展會(huì)路演招商策劃及運(yùn)營(yíng)》
《電話招商策劃及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)》《贏在營(yíng)銷模式創(chuàng)新》《爆品策略及爆點(diǎn)設(shè)計(jì)》
02-經(jīng)銷商管理
《連鎖門店5K盈利系統(tǒng)》《實(shí)干創(chuàng)未來(lái)廠商共贏訓(xùn)練營(yíng)》《經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理與創(chuàng)新》
授課風(fēng)格：
◆ 演講風(fēng)格—演講風(fēng)格別具一格、幽默風(fēng)趣、語(yǔ)言犀利、發(fā)人深省、耐人尋味
◆ 實(shí) 戰(zhàn)—通俗易懂、極具實(shí)操性，攜26年企業(yè)資歷（業(yè)務(wù)員、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)）服務(wù)20多個(gè)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)之精髓傾情奉獻(xiàn)，絕對(duì)實(shí)戰(zhàn)！
◆ 系 統(tǒng)—思路清晰，邏輯嚴(yán)密，每個(gè)系統(tǒng)均是26年工作經(jīng)歷、20多個(gè)行業(yè)總結(jié)精彩呈現(xiàn)，絕對(duì)系統(tǒng)！
◆ 可復(fù)制—系統(tǒng)細(xì)化、量化、模塊化、工具化、極具實(shí)操、絕對(duì)可復(fù)制！
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