顧問式銷售技巧

顧問式銷售技巧(臧其超)課程介紹：

課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）
    21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)。試想一下，一個(gè)沒有銷售秘訣的公司將會(huì)在白熱化的產(chǎn)品競爭中處于何等弱勢的地位；試想一下，那些無法用新的銷售技術(shù)武裝起來的銷售人員在高手林立的生意場上將會(huì)遭遇怎樣的暴風(fēng)雨。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大潮中，就是那些普通的個(gè)體都不能停止追趕銷售新技術(shù)的腳步，更何況是希望在生意場上開拓一番天地的您呢。

● 課程目標(biāo)——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變：
 ◇ 從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù)
 ◇ 學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法
 ◇ 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
 ◇ 學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法
 ◇ 學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠度的方法

● 課程內(nèi)容
第一節(jié)  關(guān)于購買循環(huán)
 ◇ 銷售對話的路徑                           
 ◇ 銷售代表的決策VS客戶的決策
 ◇ 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題        
 ◇ 優(yōu)先順序的調(diào)整

第二節(jié) SPIN技術(shù)進(jìn)階
 ◇ 狀況性詢問                               
 ◇ 問題性詢問
 ◇ 暗示性詢問                               
 ◇ 需求效益問題詢問
 ◇ 為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)                   
 ◇ 如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
 ◇ 如何從新角度認(rèn)識客戶反論
 ◇ 狀況詢問的目的于問題點(diǎn)
 ◇ 如何有效使用狀況詢問

第三節(jié)   問題性詢問、暗示性詢問
 ◇ 問題性詢問                                
 ◇ 如何有效使用問題詢問
 ◇ 暗示性詢問的目的                         
 ◇ 暗示性詢問的對象
 ◇ 暗示性詢問的影響                         
 ◇ 如何策劃暗示性詢問

第四節(jié)   需求確認(rèn)詢問進(jìn)階
 ◇ 需求確認(rèn)詢問的目的                       
 ◇ 需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)                       
 ◇ 有效使用需求確認(rèn)詢問
 ◇ 需求確認(rèn)詢問的意義

第五節(jié)   反對意見的原因及基本的類別：
 ◇ 1、不明白你的講解                          
 ◇ 2、顧客需要不被了解   
 ◇ 3、害怕“被出賣”                          
 ◇ 4、沒有說服    
 ◇ 5、主要購買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足
 ◇ 6、異議類型

第六節(jié)   異議處理步驟
 ◇ 1、不理、傾聽、理解部分。                  
 ◇ 2、忽視異議，延后處理的說明。           
 ◇ 3、舉例證實(shí)說明利用                        
 ◇ 4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明  
 ◇ 5、把反對意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答    
 ◇ 6、征求訂單  

第七節(jié)   如何面對砍價(jià)
 ◇ 先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休
 ◇ 察顏觀色，審時(shí)度勢把價(jià)報(bào)： 
 ◇ 1、 分清客戶類型      
 ◇ 2、針對性報(bào)價(jià)       
 ◇ 3、講究報(bào)價(jià)方式、
 ◇ 4、因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
 ◇ 突出優(yōu)勢，物超所值此處求： 
 ◇ 1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，                    
 ◇ 2、突出得力的后續(xù)支持。
 ◇ 3、突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
 ◇ 巧問妙答，討討還還細(xì)周旋

第八節(jié)   談判促成——踢好臨門一腳
 ◇ 時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
 ◇ 應(yīng)對：客戶五輪砍價(jià)
 ◇ 第一輪：見面就砍
 ◇ 第二輪：就價(jià)論價(jià)
 ◇ 第三輪：搬出對手
 ◇ 第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
 ◇ 第五輪：蠶中挑骨
 ◇ 方法：射門十種腳法

第九節(jié)   如何做好服務(wù)
 ◇ 1、差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒有關(guān)系）          
 ◇ 2、售前服務(wù)：
 ◇ 3、售后服務(wù)               

● 講師介紹
臧其超 總裁贏銷導(dǎo)師
 中國營銷學(xué)院院長
 總裁贏銷導(dǎo)師，中國狼型營銷第一人
 中國十大營銷風(fēng)云人物；
 原雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；
 一個(gè)既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；
 用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn)；
 清華大學(xué)、北京大學(xué)、華中科大、上海交大、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)等院校MBA/EMBA班客座教授
 連續(xù)3年“授課量全國第一”，2010年授課322天，被培訓(xùn)行業(yè)稱為勞動(dòng)模范
 返聘率全國第一：中國建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場次！中國銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、寧波銀行、國藥集團(tuán)、君和集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營銷類課程各30余場次；
創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近千余家、學(xué)員十多萬人。
【主要著作】
《魔鬼銷售話術(shù)》、《銷售心理定律》、《做第一名的銷售員》5DVD，《如何提升銷售業(yè)績》5DVD，《好員工要有好心態(tài)—做老板最省心的員工》6DVD+軟件，《總裁贏銷王道》7DVD+3CD+工具手冊
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
 曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理；曾任雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；
 曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企文化，年?duì)I業(yè)額從零到3000萬，2年時(shí)間營銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；
 臧老師從銷售員做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長，最后走向營銷咨詢之路。
【營銷研究成果】
 首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績；
 首創(chuàng)營銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)找到最佳營銷路徑；
 首創(chuàng)差異化營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績效，部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠信、責(zé)任、務(wù)實(shí)的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。
【成功案例】
 地產(chǎn)行業(yè)萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項(xiàng)營銷策劃活動(dòng)，參與和指揮300個(gè)銷售項(xiàng)目；
 輔導(dǎo)雅詩蘭黛系列會(huì)議營銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)；
 泰源化妝品全國經(jīng)銷商大會(huì)策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現(xiàn)場促成2000多萬訂單；
 為河北電信各地市公司、國藥集團(tuán)各分公司、君和集團(tuán)、美的集團(tuán)、各事業(yè)部培訓(xùn)營銷類課程各30多場次；
金融行業(yè)案例：
 為中國建設(shè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期；
 為中國銀行淮南分行支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理（正副職員工）做項(xiàng)目測評與數(shù)十期培訓(xùn)，為人才梯隊(duì)建設(shè)打下了良好基礎(chǔ)；
 為淮安農(nóng)行培訓(xùn)數(shù)十期，被淮安農(nóng)行譽(yù)為“最實(shí)戰(zhàn)、最激情、最敬業(yè)”的導(dǎo)師；
 為中國農(nóng)業(yè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期；
 為寧波銀行全國各分行行長培訓(xùn)輔導(dǎo)《銀行營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》30多期
 為中國人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓(xùn)數(shù)十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。
【授課風(fēng)格】
 演說家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對營銷一針見血，只言片語，改變很多人；
 用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；
 實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。
 學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛聽。
【部分服務(wù)客戶】
【金融業(yè)部分服務(wù)客戶】
 中國銀行：滿洲里分行；中行淮南（10多期）；中行杭州分行(2期) 、廣州分行(2期) 、深圳分行、六安分行(2期) 、宿遷分行、馬鞍山分行(2期) 、合肥管理部(2期) 等
 農(nóng)業(yè)銀行：深圳分行(4期) 、淮安分行（10多期）；無錫分行、合肥分行、河南省分行（10多期）、駐馬店分行、商丘分行等
 工商銀行：深圳分行、武漢分行、、開封分行、北京分行、上海分行、清遠(yuǎn)分行、馬鞍山分行、分行、徐州分行、湖州分行（10多期）、延安分行(2期) 、廣西省分行等
 中國建設(shè)銀行：嘉興分行（3期）、廣西分行、（3期）、安徽省分行、；金華分行（2期）；衢州分行（2期；杭州分行、商丘分行（3期）、成都分行（3期）、浙江省分行（3期）；云南省分行（3期）等
 農(nóng)村合作銀行：廈門農(nóng)村商業(yè)銀行、平和縣農(nóng)村信用合作社、福建晉江合作銀行；貴州省農(nóng)村信用社；江門農(nóng)村信用社；寶雞渭濱信用、茂名農(nóng)村信聯(lián)社、普安縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社、新沂信用聯(lián)社（3期）等
 其他銀行：招商銀行深圳分行(2期) 郵政儲(chǔ)蓄銀行山東省分行、寧波銀行（20多期）；廣東發(fā)展銀行（3期）、平安銀行（10多期）、中信銀行（2期）、寶雞商業(yè)銀行、深發(fā)展、深發(fā)展佛山分行、江蘇銀行、 中信銀行嘉興分行、民生銀行南京分行（10多期）、國海證卷、、成都銀行、中國建銀投資證券有限公司、深圳市不動(dòng)產(chǎn)擔(dān)保股份有限公司、財(cái)富金融、聯(lián)合證劵、廣發(fā)銀行等
 保險(xiǎn)：中國人壽（10期）；泰康保險(xiǎn)（4期）；平安保險(xiǎn)（10多期）、武漢永誠保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)（4期）、中國人壽蘇州分公司、中國人壽鹽城、揚(yáng)州等分公司—“開門紅”等
 通信、郵政、電力：
中國電信、河北電信10多個(gè)地級市輪訓(xùn)20多期，武漢聯(lián)通5期，沈陽聯(lián)通4期、廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、惠州移動(dòng)、高明移動(dòng)、佛山移動(dòng)、湛江移動(dòng)、中國聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省郵政佛山郵政局、廣東省郵政深圳郵政局、廣東省郵政深圳郵政局龍崗分局、福建省郵政速遞物流公司、廣東省粵電集團(tuán)、惠州供電局、襄樊華電實(shí)業(yè)、天健實(shí)業(yè)、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、NEC移動(dòng)通信有限公司… …
 地產(chǎn)業(yè)：
 萬科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、廣州時(shí)代發(fā)展集團(tuán)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)、東莞光大地產(chǎn)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等、合生創(chuàng)展集團(tuán)、廣州興業(yè)地產(chǎn)、易居臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、中原地產(chǎn)、深圳伙伴地產(chǎn)、南山集團(tuán)、坤和地產(chǎn)、襄樊君和集團(tuán)等… …
 醫(yī)藥、保健、化妝品業(yè)：
 清華源興藥業(yè)、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、雅來佛山制藥、徐州醫(yī)藥股份、東藥集團(tuán)、華北制藥、圣大藥業(yè)、廣州國藥控股集團(tuán)、一致藥業(yè)、蜀中藥業(yè)集團(tuán)、東阿藍(lán)天、中科靈芝、雅芳、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、廣州天使麗、深圳泰源化妝品… …
 其他行業(yè)：
 東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、中國外運(yùn)廣東有限公司、太古汽車、北汽集團(tuán)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、九陽豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、燕加隆實(shí)業(yè)、長安新科、日立電梯、美的集團(tuán)、松下電器、海信科龍電器、西門子、SAMSUNG、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、中國長城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)、襄樊君和集團(tuán)、福達(dá)集團(tuán)、廣州煤氣集團(tuán)、廣州永特耐木膠、武漢聯(lián)誼集團(tuán)、河北冀凱集團(tuán)、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍(lán)帶啤酒、惠州市長潤發(fā)涂料、創(chuàng)新科存儲(chǔ)技術(shù)、衢州百泰集團(tuán)、桂林福達(dá)集團(tuán)、深圳龍澄高科、深圳市柏星龍印刷包裝設(shè)計(jì)、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、鄭州新鄭機(jī)場、內(nèi)蒙古博源集團(tuán)、廣州市鹿山化工材料、滿市喀秋莎實(shí)業(yè)、、廣州市白云化工、酷人網(wǎng)絡(luò)、新華商智、佛山歐陶等… …；
 經(jīng)銷商代理商：
 郵政各區(qū)點(diǎn)代理商大會(huì)、北緯華元全國渠道銷售技能、天使麗人招商會(huì)、輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。深圳泰源化妝品全國經(jīng)銷商大會(huì)、金士吉全國經(jīng)銷商大會(huì)、《雅虎中國招商會(huì)》、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)《代理商激勵(lì)大會(huì)》、天獅集團(tuán)經(jīng)銷商營銷領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)大會(huì)、西頓照明經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)、雙虎家具-2010為夢想而戰(zhàn)，意大利DGVI-身心合一亮劍終端等… …
【講授課程】
《商業(yè)模式創(chuàng)新》、《總裁營銷王道》、《總裁魅力塑造》、《營銷管理操作班》、《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《演講口才訓(xùn)練》、《會(huì)議營銷技巧》、《大客戶銷售與管理》、《狼性營銷》、《專業(yè)談判策略與技巧》等

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