共贏的采購談判技巧

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：購談判技巧培訓(xùn),采購人員培訓(xùn),采購技能培訓(xùn)

共贏的采購談判技巧(劉宏國)課程介紹：

課程背景
    采購管理中，我們經(jīng)常遇到與供應(yīng)商正式或非正式談判。談判過程中，問題與挑戰(zhàn)重重，如：
 ◇ 談判前，如資信不對等，沒有對策或備選方案
 ◇ 談判中，處于弱勢方，如何開場？立場沖突、觀點不一致、討價還價，陷入僵局？……
    本課程將幫助您在談判前，掌握七大談判要領(lǐng)與六步充分準(zhǔn)備；在談判中，把握主動，打破僵局；在談判結(jié)束時，鎖定收益，利益最大化。

課程圖解


課程特色
 ◇ 實戰(zhàn)演練：課程設(shè)置實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員更好理解
 ◇ 教練式教學(xué)：以學(xué)員為主體，關(guān)注學(xué)員需求，聆聽學(xué)員問題，啟發(fā)學(xué)員思考；
 ◇ 四種講解：理論知識通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對方講、實戰(zhàn)經(jīng)驗講師講。

課程收益
 ◇ 理解與運(yùn)用談判的專業(yè)術(shù)語
 ◇ 掌握采購談判七大要領(lǐng)與談判準(zhǔn)備的六個步驟
 ◇ 掌握采購談判開場、中場、收場三個階段的談判技巧與工具

課程大綱

第一天
一、采購談判概述 
1. 談判與談判的意義
2. 談判的共贏思維 
3. 談判術(shù)語：BANTA（最佳替代方案）、RP（底價）、ZOPA（潛在協(xié)議區(qū)間）、談判空間、立場與動機(jī)
4. 談判的三項關(guān)鍵技能與六大心理原理（理解人性底層邏輯）
 ◇ 測試：談判風(fēng)格測試與解讀，知己知彼
 ◇ 練習(xí)：英才學(xué)校軟件采購，理解與運(yùn)用談判術(shù)語
二、采購談判 七大要領(lǐng) 
1. 選擇合適的談判時機(jī)
2. 選擇合適的談判形式
3. 設(shè)置有利的談判場所 
4. 對話從贊美開始
5. 全息式聆聽
6. 漏斗式提問
7. 學(xué)會掌控情緒
三、采購談判 六步準(zhǔn)備（重點）
1. 第一步：組建團(tuán)隊，角色分工
2. 第二步：確定目標(biāo)與目標(biāo)優(yōu)先級
3. 第三步：制定己方BATNA（最佳備選方案）
4. 第四步：了解談判對手 
5. 第五步：制定談判策略
6. 第六步：創(chuàng)建談判工具
 ◇ 角色演練：MRO公司收購案

第二天
四、采購談判 三個階段（重點）
第一階段 開場： “六脈神劍”，開局技巧
1. 找對人，講對話
2. 講故事
 ◇ 體驗環(huán)節(jié)：講故事
3. 先出價，把先機(jī)
4. 學(xué)會獅子大開口（己方）
5. 永遠(yuǎn)不接受第一次報價（對方）
6. 鉗子策略
 ◇ 練習(xí)：B端客戶通訊套餐合同更新案
第二階段 中場：“獨(dú)孤九劍”，情境談判
1. 多目標(biāo)打包談判
2. 以勢壓人，取得突破
3. 應(yīng)對困境方法一：以弱示人
4. 應(yīng)對困境方法二：暫停策略
5. 以退為進(jìn)，學(xué)會如何妥協(xié)
6. 黑白配，紅黑臉
 ◇ 小組PK ：場景角色扮演，黑白配
7. 拖延戰(zhàn)術(shù)
8. 永遠(yuǎn)不要先折中
9. 循序漸進(jìn)的蠶食
 ◇ 案例研討：物流公司如何搞定棘手的倉庫問題 
第三階段 收場：“談判長尾”，精進(jìn)收益
1. 針對多輪談判，及時調(diào)整談判策略
2. 談判收尾，落實書面約定
3. 談判長尾，后續(xù)附加收益
 ◇ 角色演練：聯(lián)華公司的氧化鋁采購案，采購談判的綜合練習(xí)
問題環(huán)節(jié) 課程回顧 
講師簡介
劉宏國（Richard）| 采購與供應(yīng)鏈管理 三寶高管教練 
 ◇ 采購與供應(yīng)鏈管理資深講師 
 ◇ 8年 美資500強(qiáng)企業(yè)亞洲采購中心前總經(jīng)理 
 ◇ 15+個國家 海外供應(yīng)商開發(fā)與多元文化管理實踐者 
 ◇ 20+年世界五百強(qiáng)采購談判與供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)專家 
 ◇ 埃里克森國際學(xué)院認(rèn)證教練 

講師經(jīng)歷 
 ◇ Richard專注于采購與供應(yīng)鏈管理，擁有20+年外企500強(qiáng)供應(yīng)鏈高層管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾就職過Schaeffler、Safran、Commscope、Flex、Oregon等知名企業(yè)，擔(dān)任亞太供應(yīng)商開發(fā)經(jīng)理、亞太采購經(jīng)理，亞太采購中心總經(jīng)理，具有豐富的采購談判、采購項目轉(zhuǎn)移、采購降本、海外供應(yīng)商選擇與管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

授課領(lǐng)域 
 ◇ 供應(yīng)鏈優(yōu)化：戰(zhàn)略采購管理、領(lǐng)導(dǎo)力、采購降本
 ◇ 采購管理：共贏的采購談判技巧、采購人員核心技能的提升、采購成本分析與成本控制
 ◇ 供應(yīng)商管理：供應(yīng)商開發(fā)與管理、供應(yīng)商開發(fā)與質(zhì)量管理
 ◇ 教練型主題：教練型成長性思維，教練型溝通，教練型領(lǐng)導(dǎo)力，教練型談判

授課風(fēng)格 
 ◇ 1 個宗旨：教練式授課，以學(xué)員為主體，關(guān)注學(xué)員需求，聆聽學(xué)員問題，啟發(fā)學(xué)員思考。 
 ◇ 2 個特性：邏輯性，授課條理清晰、針對性強(qiáng)；實戰(zhàn)性，學(xué)員實戰(zhàn)演練，講師國際多元化實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享。 
 ◇ 4 種講解：理論知識通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對方講、實戰(zhàn)經(jīng)驗講師講。

服務(wù)客戶（部分） 
 ◇ 美國Oregon、  Honeywell霍尼韋爾、 Flex偉創(chuàng)力國際、梯梯電子、佰電科技、斯達(dá)克助聽器、安波福電子、博格華納、海眾汽車、英納法汽車天窗、庫博、赫爾斯曼、斯托巴、寶韻精密、京瓷安施、康德瑞恩、東曜藥業(yè)、榮昌生物制藥、邁百瑞制藥、醫(yī)源醫(yī)療、睿創(chuàng)微納、凌云吉恩斯、美國升旭液壓系統(tǒng)、艾銳琺金屬制品、挪拉通科技、蘇州工業(yè)園區(qū)培訓(xùn)管理中心、 蘇州市工程師學(xué)會、 昆山市工業(yè)和信息化局……

課綱下載

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