向華為學習：構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)

培訓關(guān)鍵詞：銷售系統(tǒng)培訓,向華為學習培訓

向華為學習：構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)(張老師)課程介紹：

主講老師：張老師
 ◇ 原華為海外地區(qū)服務(wù)解決方案部部長 
 ◇ 實戰(zhàn)經(jīng)驗——張陽老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗，強大的客戶業(yè)務(wù)和財務(wù)解讀等能力。
 ◇ 多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負責部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。  
 ◇ 在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務(wù)銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目。
 ◇ 專業(yè)背景——13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。
 ◇ 授課特點——睿智幽默，控場能力極強。
 ◇ 主講課程——《狼性激情踐行核心價值觀》、《向標桿學習大客戶銷售》、《營銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關(guān)系管理》、《標桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》、《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》等。
 ◇ 服務(wù)客戶——華為、博世、西門子、萬科、華安財產(chǎn)保險、萬家樂燃氣、深圳齊心集團、中化塑料、寶寶樹、中科三清、吉利汽車、咪咕音樂、尚品宅配等。

課程背景

 ◇ 華為拿下一個個訂單的秘訣：構(gòu)建不依賴人的銷售體系
 ◇ 1987年，2萬元起家；
 ◇ 2019年，19萬員工，年收入超8588億人民幣。
 ◇ 經(jīng)過30多年的發(fā)展，華為成為了通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司。
 ◇ 華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗值得學習？華為當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊？
 ◇ 華為閃耀的成績告訴我們，其在銷售路上的寶貴成功經(jīng)驗值得所有企業(yè)學習。然而，如何才能學到華為銷售體系的精髓，并應(yīng)用到自己的企業(yè)當中呢？
 ◇ 為此，我們特邀原華為海外地區(qū)服務(wù)解決方案部部長張陽老師與您一起解密華為銷售體系構(gòu)建的秘密。本課程不講銷冠的銷售技巧，只講銷售管理。詳細講解由5個模塊組成的銷售系統(tǒng)底層：客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。五個模塊組成了最小化的銷售系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上延伸出龐大負責的銷售體系。在課堂上，將一一傳授學員銷售體系構(gòu)建的方法，并輔之以實用的工具和流程，讓企業(yè)能夠鍛造一支敢作戰(zhàn)、能作戰(zhàn)、善作戰(zhàn)、戰(zhàn)必勝的銷售隊伍。

課程收獲

【企業(yè)收益】
1.建立一套不依賴人的銷售體系，解決客戶信息流失問題；
2.設(shè)計合理的物質(zhì)與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動策略，提高拿單成功率；
3.培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員與團隊，實現(xiàn)銷售的團隊化作戰(zhàn)。
【崗位收益】
1.梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式；
2.建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率；
3.提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率；
4.設(shè)計力出一孔的激勵方案，為銷售植入狼性；
5.識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售，優(yōu)化銷售團隊。

課程特色
 ◇ 分享和解讀標桿企業(yè)銷售一線的真實操作方法和流程，為企業(yè)引入優(yōu)秀經(jīng)驗提供借鑒意義；
 ◇ 為學員提供實操性的方法論、流程和工具，保證學員學了就會，會了就能用，用了就有效。
鍵知點，無非就是講“重要緊急矩陣”，講目標管理。不過，這個話題真

課程大綱

課程破冰
 ◇ 銷售是企業(yè)的發(fā)動機
 ◇ 銷售能力的三個層次
 ◇ 為什么企業(yè)上規(guī)模之后一定要建設(shè)銷售系統(tǒng)?
 ◇ 華為的銷售體系發(fā)展歷程——不斷總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓
 ◇ 所有復(fù)雜龐大系統(tǒng)都源自于一個底層簡單的框架

1.定義客戶
1.1如何找到你的目標市場
 ◇ 前瞻性理解市場上將要發(fā)生什么，確定市場機會
 ◇ 市場洞察：看得見、看得懂、有行動
 ◇ 外部環(huán)境分析的基本工具：PEST分析法
 ◇ 好市場機會的特征
 ◇ 找機會：對市場進行細分，形成戰(zhàn)略機會，大且可持續(xù)
 ◇ 目標市場應(yīng)該怎么選？
 ◇ 對市場進行優(yōu)先級排序，確定市場戰(zhàn)略、設(shè)定業(yè)務(wù)目標
 ◇ 通過市場戰(zhàn)略管理，驅(qū)動各部門的業(yè)務(wù)策略協(xié)同

1.2 如何確定目標客戶
 ◇ 能力決定市場：可能性市場與目標市場
 ◇ 最理想的目標客戶
 ◇ 華為公司如何選擇目標客戶和合作伙伴
 ◇ 夠不到的市場是毒藥
 ◇ 清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設(shè)計
 ◇ 如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式

2.客戶關(guān)系
 ◇ 公司層面的營銷客戶關(guān)系是品牌
 ◇ 如何把品牌的投入變成公司的銷售線索
 ◇ 客戶只認個人品牌不認公司品牌該怎么辦？
 ◇ 把品牌關(guān)系建在公司而非個人身上
 ◇ 公司品牌如何構(gòu)建
 ◇ 在企業(yè)文化層面的公司品牌廣告
 ◇ 品牌傳播系統(tǒng)模型
 ◇ 圍繞客戶心理歷程設(shè)計營銷活動地圖，生成線索并促進銷售
 ◇ 品牌核心資料制作和傳播全流程
 ◇ 品牌傳播：Key Message傳播渠道

3.銷售流程
 ◇ 大部分的公司銷售流程現(xiàn)狀與痛點
 ◇ 流程的核心是對準客戶，以客戶為中心
 ◇ 內(nèi)部銷售流程需要與客戶的采購流程適配
 ◇ 華為公司與客戶銷售流程對接示例
 ◇ 華為LTC銷售流程全覽圖
 ◇ 適合于中小客戶的SS7銷售流程

3.1管理線索
 ◇ 銷售線索8大來源
 ◇ 用好產(chǎn)品推介會
 ◇ 獲取線索的七種銷售工具及其適用對象
 ◇ 線索合適轉(zhuǎn)化為機會：BANT分析法

3.2管理機會點
 ◇ 客戶的需求是建在客戶痛苦上
 ◇ 需求的四個層次
 ◇ 痛苦鏈是在內(nèi)部相互傳遞的
 ◇ 如何畫客戶的痛苦鏈
 ◇ 如何正確理解客戶的需求
 ◇ 銷售溝通的四個階段
 ◇ 如何進行機會點評估：PPVC分析法

3.3方案引導
 ◇ 客戶是需要被引導的
 ◇ 仔細分析客戶是如何做決定的
 ◇ 誰是關(guān)鍵人？——角色與決策影響力
 ◇ 九種決策影響力
 ◇ 引導關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素
 ◇ 客戶反饋模式與支持度
 ◇ 方案引導時如何處理反對意見

3.4方案提交
 ◇ 客戶腦海當中的三段式利益
 ◇ 選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價值
 ◇ 方案的核心要體現(xiàn)差異化
 ◇ 競爭對手分析的工具和方法
 ◇ 競爭性的報價設(shè)計是保證商務(wù)競爭力的關(guān)鍵
 ◇ 靈活運用報價策略
 ◇ 如何選擇競爭策略
 ◇ 應(yīng)對競爭者降價的價格反映方案
 ◇ 提交方案整體策略
 ◇ 關(guān)注總體方案三性，貫徹風險及成本控制機制
 ◇ 方案呈現(xiàn)過程當中處理客戶異議
 ◇ 方案提交后可動用哪些資源來促進成交

3.5簽訂合同
 ◇ 客戶準備購買時的心理活動
 ◇ 如何識別購買信號
 ◇ 合約簽定最大的攔路虎是：合同談判
 ◇ 如何對談判進程進行把握
 ◇ 談判的基本原則
 ◇ 談判籌碼的四種類型
 ◇ 談判中的錨定效應(yīng)
 ◇ 談判如何開局？
 ◇ 讀懂賣方的談判目的
 ◇ 評標和決標階段的談判
 ◇ 一個降價談判的案例

3.6訂單管理
 ◇ 未成交的項目后續(xù)動作
 ◇ 成交后的后續(xù)服務(wù)
 ◇ 良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠的來源

3.7管理合同交付
 ◇ 合同交付中風險的來源
 ◇ 提前識別并進行管理可能存在的風險
 ◇ 銷售項目關(guān)閉及移交
 ◇ 如何進行知識收割

3.8銷售流程管理
 ◇ 為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言
 ◇ 通過銷售流程管控銷售項目
 ◇ 定義每個銷售階段的贏單率
 ◇ 根據(jù)贏率預(yù)測銷售結(jié)果
 ◇ 業(yè)務(wù)狀態(tài)預(yù)警管理機制
 ◇ 銷售預(yù)測與承諾的管理機制
 ◇ 管理流程之周月季年會議管控節(jié)點
 ◇ 銷售流程管理的本質(zhì)

4.銷售激勵
4.1銷售激勵最佳實踐分析
 ◇ 一個真實的案例：公司要求什么，就考核什么？
 ◇ 華為的總體激勵原則
 ◇ 用績效管理落實目標實現(xiàn)
 ◇ 激勵方法不僅僅是物質(zhì)，還包括眾多非物質(zhì)激勵手段
 ◇ 最重要的10個吸引驅(qū)動因素
 ◇ 最重要的10個保留驅(qū)動因素
 ◇ 華為公司員工的激勵地圖

4.2銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”
 ◇ 總體激勵原則
 ◇ 如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計組合激勵手段
 ◇ 提成制的優(yōu)缺點和計算方式
 ◇ OTE獎金制的優(yōu)缺點和計算方式
 ◇ 兼顧業(yè)績與關(guān)鍵動作的銷售激勵模式
 ◇ MBO獎勵制的優(yōu)缺點和計算方式
 ◇ 思考：管理者是背個人指標還是團隊指標？
 ◇ 根據(jù)不同的市場設(shè)計不同的考核與激勵方式
 ◇ 多元化設(shè)計的激勵方式

5.團隊管理
5.1識別選拔優(yōu)秀的銷售
 ◇ 標桿企業(yè)銷售人員的任職資格模型
 ◇ 一級、二級、三級、四級銷售序列任職資格模型
 ◇ 某500強企業(yè)銷售能力成長路徑圖

5.2銷售能力成長
 ◇ 銷售高潛人才管理與梯隊建設(shè)四步法
 ◇ 銷售干部怎么選？
 ◇ 如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
 ◇ 好的銷售在哪里識別？
 ◇ 銷售的組織要多設(shè)級別和崗位
 ◇ 銷售管理的紅綠燈系統(tǒng)
 ◇ 銷售成長要給機會
 ◇ 如何留住優(yōu)秀銷售
 ◇ 不合格的銷售人員如何處理
，無非就是講“重要緊急矩陣”，講目標管理。不過，這個話題真

關(guān)鍵知識點


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