奪標(biāo)藝術(shù)與策略性投標(biāo)

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：奪標(biāo)藝術(shù)培訓(xùn),策略性投標(biāo)培訓(xùn),投標(biāo)培訓(xùn)

奪標(biāo)藝術(shù)與策略性投標(biāo)(包老師)課程介紹：

課程背景：
    招標(biāo)已經(jīng)成為大部分客戶(hù)最重要的采購(gòu)模式，投標(biāo)已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的“新常態(tài)”，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最重要的莫過(guò)中標(biāo)了，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)最失意的莫過(guò)丟標(biāo)了，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一切核心就是成功中標(biāo)，如何在招投標(biāo)“新常態(tài)”下快速提升我們的“中標(biāo)率”，快速提升我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)。
    本課程全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實(shí)的案例為你開(kāi)啟一條全新的成功投標(biāo)通道，系統(tǒng)幫助學(xué)員了解投標(biāo)的關(guān)鍵步驟，投標(biāo)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素，招標(biāo)各環(huán)節(jié)存在的潛規(guī)則，系統(tǒng)幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握投標(biāo)致勝的關(guān)鍵謀略和技巧，讓學(xué)員成為投標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)上的常勝將軍，使公司的中標(biāo)率快速提升。

學(xué)員收益：
 1、建立對(duì)投標(biāo)的系統(tǒng)認(rèn)知，清晰投標(biāo)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素；
 2、掌握投標(biāo)各環(huán)節(jié)的智謀、策略與各種技巧性戰(zhàn)法與打法；
 3、掌握控標(biāo)控局的核心思維和策略，從而實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵；
 4、掌握反控標(biāo)控局的核心思維和技巧，始終掌握投標(biāo)主動(dòng)權(quán)；
 5、提升學(xué)員的投標(biāo)管控能力，快速提升中標(biāo)率，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程特色：
深度性：大量實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)與策略性投標(biāo)方法均來(lái)自老師在國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。
實(shí)踐性：課程尤其注重實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，尤其注意現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”三位一體咨詢(xún)式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員學(xué)以致用。

課程大綱：

【開(kāi)篇】
一、新常態(tài)下的采購(gòu)模式解讀
二、新時(shí)代下的企業(yè)應(yīng)對(duì)之策
三、建立以投標(biāo)為中心全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念

第一講、投標(biāo)認(rèn)知與關(guān)鍵成功要素解讀
一、客戶(hù)招標(biāo)流程與階段任務(wù)解碼
二、投標(biāo)步驟與階段關(guān)鍵成功要素解讀
  案例解讀：3600萬(wàn)的標(biāo)是如何丟的
 三、五步投標(biāo)法與階段成果驗(yàn)證
  案例解讀：華為如何中標(biāo)香港和記電信
四、過(guò)程與結(jié)果的辯證關(guān)系
  案例解讀：中國(guó)高鐵如何中標(biāo)墨西哥項(xiàng)目
 五、建立以中標(biāo)為導(dǎo)向的項(xiàng)目管理思維

第二講、投標(biāo)致勝的秘密武器：控標(biāo)
一、找準(zhǔn)控標(biāo)的秘密通路
二、策略控標(biāo)“五連環(huán)”
   1、招標(biāo)方式的控制---殺人無(wú)影手
   2、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)的控制---我選對(duì)手，我定規(guī)則
   3、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的控制---我的地盤(pán)我做主
   4、分值分布的控制---不戰(zhàn)而屈人之兵
   5、特殊分的控制---最后的肉搏
三、不同性質(zhì)企業(yè)招標(biāo)游戲規(guī)則解讀
案例解讀：海爾如何中標(biāo)新疆創(chuàng)業(yè)園項(xiàng)目
   四、建立以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的控標(biāo)思維
  案例解析：老周是如何虎口奪單的

第三講、讀懂標(biāo)書(shū)與客戶(hù)動(dòng)機(jī)深度解讀
一、了解招標(biāo)內(nèi)部情報(bào)的五大秘密通道
二、讀懂標(biāo)書(shū)的三個(gè)關(guān)鍵層次
  現(xiàn)場(chǎng)演練：山東臨工中標(biāo)某火電廠
三、客戶(hù)核心意圖與關(guān)鍵需求解碼
案例解析：客戶(hù)到底最看中什么
四、權(quán)重分布與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)解碼
  案例解析：山東伊萊特在南電的屢投屢丟
五、慧眼識(shí)別招標(biāo)文件的“八大陷阱”
  案例解析：這樣的標(biāo)還要去投嗎

第四講、眼前一亮的標(biāo)書(shū)制作
一、評(píng)標(biāo)專(zhuān)家到底看什么
二、成功標(biāo)書(shū)制作過(guò)程的兩大溝通渠道
  案例解讀：李嘉誠(chéng)緣何中標(biāo)香港地鐵
三、寫(xiě)好標(biāo)書(shū)的四大制勝法寶
  案例解讀：日本如何中標(biāo)印尼水泥廠建設(shè)項(xiàng)目
四、如何在標(biāo)書(shū)中體現(xiàn)公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
  案例解析：王力集團(tuán)投標(biāo)的成功拿下
五、拒收標(biāo)書(shū)與秒殺對(duì)手的“九把利刃”

第五講，反控標(biāo)與策略性控局
一、不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下投標(biāo)策略制定
 落地工具：《四象限法》之應(yīng)用
二、反控標(biāo)控局的不傳真經(jīng)
  案例解析：一次成功的棒打鴛鴦
 三、如何策略性“控局”
  案例解析：“射人先射馬”的高招
 四、策略性“破局”的四大藝術(shù)
  案例解析：一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的后來(lái)者如何策略翻盤(pán)
五、招投標(biāo)三大認(rèn)知：標(biāo)書(shū)是本\分?jǐn)?shù)是命\“策劃+內(nèi)功”是金
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

講師介紹：
包老師  大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售專(zhuān)家
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
國(guó)際ATA權(quán)威認(rèn)證CMO/CBSA
西北大學(xué)MBA、中歐商學(xué)院EMBA
曾任國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)代表人物，國(guó)內(nèi)第3代“咨詢(xún)式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
華工激光、雅致集團(tuán)、金晶集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
鴻云企管專(zhuān)家團(tuán)成員
包老師擁有21年大客戶(hù)與工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶(hù)銷(xiāo)售，3年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷(xiāo)售記錄。
投身培訓(xùn)咨詢(xún)業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過(guò)8萬(wàn)余人，曾多次創(chuàng)下“1次培訓(xùn)3年返聘”佳績(jī)；先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷(xiāo)診斷、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)、規(guī)范化營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)十余家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)推手。
專(zhuān)著/榮譽(yù)：
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)文章30多萬(wàn)字，其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷(xiāo)媒介轉(zhuǎn)載；
2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”；
被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年?duì)I銷(xiāo)講師；
國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)教練/國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)證班導(dǎo)師/環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷(xiāo)教練/中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)常任理事/廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……
專(zhuān)注方向：
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化訓(xùn)練
大客戶(hù)銷(xiāo)售體系化訓(xùn)練
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)
工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)
賬款催收與應(yīng)收賬款管理
營(yíng)銷(xiāo)診斷與業(yè)績(jī)提升方案制定
主講課程：
《大客戶(hù)“贏”銷(xiāo)王道》
《工業(yè)品“狼性”銷(xiāo)售》
《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》
《顛覆營(yíng)銷(xiāo)-解決方案式銷(xiāo)售》
《新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》
《新形勢(shì)下卓越政企銷(xiāo)售》
《大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程管理》
《卓越銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練》
《關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《催款策略與應(yīng)收賬款管理》
培訓(xùn)特色：
內(nèi)容實(shí)效：“書(shū)上得來(lái)終覺(jué)淺，要知此事必躬行�！崩蠋熕邪咐鶃�(lái)自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對(duì)上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶(hù)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。
形式獨(dú)特：采用咨詢(xún)式培訓(xùn)方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售工具”等融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來(lái)就能用，用了就見(jiàn)效。
授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見(jiàn)血，用場(chǎng)景模擬對(duì)抗、拋問(wèn)題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂(lè)在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
服務(wù)客戶(hù)（部分）：
瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、中車(chē)集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、大洋電機(jī)、南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、驕成超聲、宇環(huán)數(shù)控、邦德激光、宏工科技、共享裝備、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、金通靈流體機(jī)械、五洲制冷集團(tuán)、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承、南玻集團(tuán)、中建五局，中鐵九局、中國(guó)兵器集團(tuán)警備處、中兵工集團(tuán)、南京水務(wù)集團(tuán)、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、佛山匯源通電力工程、江山重工、山東伊萊特、廣州泵業(yè)、超頻三科技、特發(fā)泰科、中石油西部鉆探、福州嘉園環(huán)保等。

課綱下載

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