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LTC訓(xùn)戰(zhàn)班:從線索到回款的業(yè)務(wù)流程設(shè)計與組織變革

【時間地點】 2020年9月18-20日 上海
(3天2晚)
【培訓(xùn)講師】 專家團
【參加對象】 董事長/總裁+營銷+研發(fā)+運營+交付等銷售重量級團隊成員
【參加費用】 168,000元/組,限6組(每組限8人,每個細分行業(yè)限一家企業(yè)參與)
【會務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(歡迎來電咨詢)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐; 工作手機:13378458028(可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:LTC培訓(xùn),業(yè)務(wù)流程設(shè)計培訓(xùn),組織變革培訓(xùn)

LTC訓(xùn)戰(zhàn)班:從線索到回款的業(yè)務(wù)流程設(shè)計與組織變革(專家團)課程介紹:

——集公司之力,賦能鐵三角,做厚客戶界面

華為公司前總裁級高管&流程變革負(fù)責(zé)人&實戰(zhàn)資深總監(jiān)三劍合璧
邊研討 邊評審 邊輸出
三天兩晚企業(yè)高管團隊集體共創(chuàng)

企業(yè)銷售常常面臨的六大困境

訓(xùn)戰(zhàn)收益
01 /掌握分層分類客戶關(guān)系經(jīng)營的方法,讓訂單水到渠成
——聚焦價值靶心,進行飽和攻擊
02 /建立面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元的方法
——讓聽得見炮火的人來決策
03 /打通銷售通道任督二脈的管理之道
——提升項目成功率,讓更多的線索真正轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金

訓(xùn)戰(zhàn)學(xué)員對象
LTC企業(yè)家訓(xùn)戰(zhàn)班的核心對象是公司最高層的營銷團隊和產(chǎn)品經(jīng)營團隊,必須包括公司一把手(董事長/總裁/總經(jīng)理)、公司營銷一把手(市場/銷售副總)、分區(qū)經(jīng)營團隊一把手(區(qū)域總經(jīng)理/大客戶銷售負(fù)責(zé)人)、產(chǎn)品線一把手(產(chǎn)品線副總)、運營流程部門負(fù)責(zé)人、交付與服務(wù)負(fù)責(zé)人、支撐部門負(fù)責(zé)人(人資/財經(jīng))。

訓(xùn)戰(zhàn)內(nèi)容設(shè)計范圍
LTC(從線索到回款)是華為在營銷領(lǐng)域的成功實踐,企業(yè)學(xué)習(xí)應(yīng)該從以下五大關(guān)鍵環(huán)節(jié)開始,既掌握全貌、又掌握重點的學(xué)習(xí)。

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訓(xùn)戰(zhàn)日程安排(3天2晚)

訓(xùn)戰(zhàn)時間

訓(xùn)戰(zhàn)內(nèi)容

Day 1
華為鐵三角與LTC(MO/ML)的企業(yè)適配

09:00-20:30

第一模塊:學(xué)習(xí)華為鐵三角變革的故事

  1. 對客戶銷售組織的調(diào)研發(fā)現(xiàn);
  2. 華為的實踐摸索;
  3. 組長問題的理論模型;
  4. 以客戶為中心的解讀;
  5. 從銷售成功公式到銷售鐵三角的設(shè)計。

第二模塊:學(xué)習(xí)鐵三角銷售團隊的方法(C3R)

  1. 一線銷售鐵三角的職責(zé)定位;

1.1、管理客戶需求; 1.2、管理客戶關(guān)系;
1.3、管理管理項目; 1.4、管理客戶滿意度;

  1. 聽得見炮聲得人來呼喚炮火;
  2. 構(gòu)建大平臺下的精兵作戰(zhàn)體系;
  3. 有效授權(quán)和行權(quán);
  4. 如何通過PBC來牽引一線銷售團隊;
  5. 銷售團隊的激勵手段。

實戰(zhàn)演練1:【鐵三角角色認(rèn)知與任命】

第三模塊:LTC流程架構(gòu)與流程
1、為什么需要LTC?
1.1、銷售方面的典型問題 1.2、華為營銷變革的歷程 1.3、LTC的價值和作用
2、 LTC流程架構(gòu)與流程
2.1、LTC流程架構(gòu) 2.2、ML流程 2.3、MO流程
2.4、MCE流程 2.5、管理授權(quán)與行權(quán) 2.6、銷售管道管理;
實戰(zhàn)演練2:對接客戶采購流程

ay 3
客戶關(guān)系管理和變革管理

09:00-17:00

第六模塊:客戶關(guān)系管理MCR

  1. MCR架構(gòu);

1.1、理解客戶戰(zhàn)略; 1.2、客戶關(guān)系規(guī)劃 1.3、客戶接觸管理;
1.4、客戶期望和滿意度管理; 1.5、客戶信息管理;

  1. 構(gòu)建立體客戶關(guān)系管理;

2.1、客戶關(guān)系的9大典型問題:“2多、3少、4無”;
2.2、華為客戶關(guān)系體系的能力階梯:一個以“客戶為中心”的組織肯定把客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力;
2.3、客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力,是公司所有營銷活動的基礎(chǔ) ;
2.4、客戶關(guān)系貫穿整個銷售過程,良好的客戶平臺可以促進商業(yè)目標(biāo)的達成;
2.5、立體式的客戶關(guān)系的體系建設(shè),是銷售人員心中的教堂;
2.6、客戶關(guān)系如何管理和評價?

實戰(zhàn)演練5:【針對不同接觸場景客戶進行關(guān)系拓展的演練】
 

第七模塊:變革管理和計劃
1、 華為變革管理歷程;
2、 革管理框架和運作流程;
3、 實踐出真知,什么變革適合自己(變革和業(yè)務(wù)的關(guān)系、業(yè)務(wù)就是變革,變革就是業(yè)務(wù));
4、 LTC流程變革的目標(biāo)。
實戰(zhàn)演練6:銷售流程優(yōu)化和組織優(yōu)化建議
 

訓(xùn)戰(zhàn)專家團

孫老師
華為最高管理獎“藍血十杰”獎獲得者
LTC變革與銷售管理專家
24年華為公司工作經(jīng)驗
管理經(jīng)歷:
全程參與華為國際化的黃金十年,先后擔(dān)任過歐洲片區(qū)行銷副總裁、交付副總裁、某國代表處代表、某地區(qū)部總裁;作為業(yè)務(wù)一把手,長期熟練運用DSTE流程從戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計劃、預(yù)算、績效、激勵等維度全方位進行業(yè)務(wù)管理,獲得顯著增長。近幾年,還負(fù)責(zé)集團人力資源戰(zhàn)略、政策和流程運營等工作。
項目經(jīng)歷:
在華為擔(dān)任全球銷售管理部副總裁期間,主導(dǎo)了CRM-LTC項目變革,負(fù)責(zé)全球客戶群銷售目標(biāo)和機會點管理、客戶關(guān)系和競爭策略制定、全球合同交易模式管理。作為首席專家輔導(dǎo)過方太集團、立邦中國、TCL集團、華星光電、寧德新能源ATL、杉杉科技、金宇生物等企業(yè)。

李老師
原華為智能網(wǎng)產(chǎn)品行銷部部長
原CRM業(yè)務(wù)流程管理部部長
兼CRM變革項目群主管、LTC項目經(jīng)理
18年華為公司工作經(jīng)驗
管理經(jīng)歷:
1997年加入華為公司。先后在國際產(chǎn)品行銷部、海外地區(qū)部、流程IT管理部多個體系工作,1997-2007年在產(chǎn)品行銷部、國際產(chǎn)品行銷部、海外地區(qū)部任職。歷任銷售工程師、市場拓展部經(jīng)理、總經(jīng)理,產(chǎn)品行銷總監(jiān)、副部長、部長等職,有國內(nèi)及海外一線產(chǎn)品行銷經(jīng)驗和銷售管理經(jīng)驗。
項目經(jīng)歷:
在華為參與啟動CRM變革規(guī)劃,執(zhí)行CRM項目群管理,制定LTC藍圖規(guī)劃、完成詳細設(shè)計與全球?qū)嵤┑热驑I(yè)務(wù)流程變革項目。

梁老師
華為公司前資深解決方案總監(jiān)
21年華為工作經(jīng)驗
管理經(jīng)歷:
1998年加入華為,先后從事研發(fā)、國際行銷、解決方案銷售等工作。負(fù)責(zé)產(chǎn)品測試和質(zhì)量保證(1998~2006) 、某地區(qū)部C產(chǎn)品國際行銷(2007~2011)、xx解決方案部重大項目等(2011~2019)。在銷售項目實戰(zhàn)、競爭管理、市場洞察等方面有豐富經(jīng)驗。
項目經(jīng)歷:
在華為牽頭某產(chǎn)品線戰(zhàn)略競爭,牽引各方力量投入,成果卓著;負(fù)責(zé)《XX銷售項目紅藍軍演練》課題,在多個關(guān)鍵項目中得到實戰(zhàn)檢驗,并推廣成為一線重大項目的必選動作;作為核心人員參與多個重大銷售項目,承擔(dān)解決方案銷售、藍軍扮演等角色。


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