銷售如何處理客戶拒絕

銷售如何處理客戶拒絕(王同)課程介紹：

銷售就是處理客戶的異議達(dá)成交易的過程，但異議處理并非只是辯論，它涉及到銷售自身的規(guī)律，客戶心理、自我驅(qū)動(dòng)、溝通說服等綜合素養(yǎng)。本課程是一線銷售人員必修基礎(chǔ)課。

課程大綱 

前言：挑剔的才是真買主
一、對銷售異議的正確認(rèn)知
 ◇ 異議處理有技巧，更是一種心態(tài) 
 ◇ 顧客有期望才會(huì)有拒絕（期望值管理）
 ◇ 銷售過程顧客的異議會(huì)涉及哪些方面（產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、競爭、品牌、人員...）
 ◇ 工具：異議應(yīng)對的話術(shù)提煉

二、大多數(shù)拒絕的原因1：顧客的不信任
 ◇ 沒有信任，一切溝通都只在皮毛
 ◇ 研討：如何獲得顧客的信任？

三、大多數(shù)拒色的原因2：顧客不需要你
 ◇ 不要當(dāng)解說員，銷售是給需要的人提供解決方案
 ◇ 發(fā)現(xiàn)顧客的需求
      要有基本的常識(shí)（行業(yè)經(jīng)驗(yàn)），做預(yù)判
      收集顧客的信息：望、聞、問、切
      演練：提問在銷售中的運(yùn)用
      做邏輯推理，印證你之前的判斷
 ◇ 激發(fā)顧客的需求：先把顧客弄疼，再給他上藥
      了解現(xiàn)狀
      發(fā)現(xiàn)問題
      關(guān)聯(lián)痛苦
      擴(kuò)大痛苦、強(qiáng)化需求
      演練：SPIN工具演練

四、大多數(shù)拒絕的原因3：顧客沒感覺到你的價(jià)值
 ◇ 聽我的是多么的好�。‵ABE）
 ◇ 不聽我的是多么的糟！
 ◇ 有人聽了我的，現(xiàn)在就很好！（體驗(yàn)）

五、銷售異議應(yīng)對過招技能
 ◇ 建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比
 ◇ 交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動(dòng)
 ◇ 虛擬上級(jí)——利用“授權(quán)”的因素，有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級(jí)”
 ◇ 讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？
 ◇ 打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機(jī)
 ◇ 沉默/拖延——利用“時(shí)間”，打心理戰(zhàn)
 ◇ 解決分歧——解決分歧五法
 ◇ 角色扮演——紅臉與黑臉的智謀
 ◇ 配套——一條一條的談，還是當(dāng)做整體談？
 ◇ 微信/電話——利用現(xiàn)代工具
分享：讀懂趙本山《賣拐》異議應(yīng)對的玄機(jī)

講師介紹

王同
門店?duì)I銷資深顧問

資歷背景
 ◇ 中國人民大學(xué)02屆MBA
 ◇ 清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師
 ◇ 中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲 “中國百強(qiáng)講師”稱號(hào)

授課風(fēng)格
尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程案例豐富，以案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)。

授課經(jīng)驗(yàn)
伊利、光明、新希望、雙匯、六和、雅客、金冠、口味王、日清、千島湖、青啤、藍(lán)帶啤酒、眾品食業(yè)、科迪、恒安、潔麗雅、勁霸、鴻星爾克、伊芙心悅、三利毛巾、浙北商廈、圣亞服飾廣場、紅星美凱龍、簡愛家居、諾貝爾陶瓷、德力西電工、歐神諾陶瓷、格力電器、金彭電三、永發(fā)保險(xiǎn)箱、現(xiàn)代重工、玉柴機(jī)器、通用雪佛蘭、上汽大通、普利司通、上海電氣、海信、沁園、櫻雪、蘇泊爾、先鋒、聯(lián)想、公牛、隆豐皮草、味好美、嘉士伯黃河啤酒、一朵尿不濕、富光、洽洽、艾克澌寵物食品...... 其中5次以上回訓(xùn)客戶有雅客、飛鶴乳業(yè)、英氏乳業(yè)、統(tǒng)一食品、比瑞吉寵物食品、朝日啤酒、博士蛙嬰童連鎖、紅星美凱龍、惠達(dá)衛(wèi)浴......10次以上回訓(xùn)客戶有蒙牛、雙匯、德高建材、圣元、貝智康、美的......

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