顧問式銷售——產(chǎn)品型銷售到顧問式銷售的轉(zhuǎn)變，成為可值得依賴的“顧問”

顧問式銷售——產(chǎn)品型銷售到顧問式銷售的轉(zhuǎn)變，成為可值得依賴的“顧問”(雒先生)課程介紹：

課程時(shí)長(zhǎng)
14小時(shí) （2天）

有何收獲？
 ◇ 從產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柺戒N售
 ◇ 學(xué)習(xí)并掌握顧問式銷售的核心技巧
 ◇ 加強(qiáng)在客戶心中的地位，提升業(yè)績(jī)

先決條件？
 ◇ 有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 銷售模式為直接面對(duì)客戶的銷售

為何參加？
 ◇ 重新審視銷售角色的定位
 ◇ 想要了解顧問式銷售技巧
 ◇ 希望進(jìn)一步提升業(yè)績(jī)績(jī)效

課程大綱
第一模塊：顧問式銷售概述
 ◇ 課程目的與收益
 ◇ 銷售成長(zhǎng)的路經(jīng)圖
 ◇ 體驗(yàn)分享：一次親身購(gòu)買的經(jīng)歷
 ◇ 案例視頻：一次不成功的拜訪
 ◇ 銷售的角色定位與挑戰(zhàn)
 ◇ 客戶的四個(gè)缺乏：缺乏信任、缺乏需要、缺乏幫助、缺乏滿意
 ◇ 顧問式銷售模型
第二模塊：顧問式銷售步驟一：建立信任
 ◇ 體驗(yàn)練習(xí)：建立信任的挑戰(zhàn)
 ◇ 時(shí)間關(guān)系的壓力模型
 ◇ 建立信任的四個(gè)關(guān)鍵因素
 ◇ 練習(xí)：建立信任四個(gè)關(guān)鍵因素在工作中的行為表現(xiàn)
 ◇ 表達(dá)會(huì)面意圖的方法
 ◇ 如何做到設(shè)身處地
 ◇ 單元模擬練習(xí)和技巧點(diǎn)評(píng)：建立信任的銷售技巧實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)和反饋點(diǎn)評(píng)
第三模塊：顧問式銷售步驟二：發(fā)掘需求
 ◇ 錄像：發(fā)掘需求的挑戰(zhàn)
 ◇ 需求差距模型
 ◇ 探尋需求背后的動(dòng)機(jī)
 ◇ 挖掘需求的工具模板
 ◇ 挖掘需求之提問分類以及有效客戶提問五步法
 ◇ 挖掘需求之聆聽障礙和客戶有效聆聽的七個(gè)好習(xí)慣
 ◇ 單元模擬練習(xí)和技巧點(diǎn)評(píng)：挖掘需求的技巧實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)和反饋點(diǎn)評(píng)
第四模塊：顧問式銷售步驟三：有效推薦
 ◇ 錄像：有效推薦的挑戰(zhàn)
 ◇ 有效推薦技巧體驗(yàn)練習(xí)
 ◇ 有效推薦的核心技巧
 ◇ 有效推薦五步法
 ◇ 購(gòu)買信號(hào)和促成的三種方法
 ◇ 推薦過程中處理異議的步驟與關(guān)鍵點(diǎn)
 ◇ 單元模擬練習(xí)和技巧點(diǎn)評(píng)：有效推薦的技巧實(shí)戰(zhàn)模擬和反饋點(diǎn)評(píng)
第五模塊：顧問式銷售步驟四：鞏固信心
 ◇ 鞏固合作客戶的信心挑戰(zhàn)
 ◇ 鞏固信心針對(duì)的客戶群
 ◇ 鞏固客戶信心的四種有效措施
 ◇ 練習(xí)分享：鞏固信心四個(gè)措施在銷售中具體的行為表現(xiàn)
第六模塊：課程回顧與總結(jié)
 ◇ 回顧兩天課程要點(diǎn)
 ◇ 制定課后行動(dòng)改善方案

講師簡(jiǎn)介  雒先生

背景經(jīng)歷

 ◇ 曾任知名管理咨詢公司銷售總監(jiān)和500強(qiáng)企業(yè)專職培訓(xùn)講師，從事團(tuán)隊(duì)管理和企業(yè)培訓(xùn)十余年。 
 ◇ DDI “卓越講師培養(yǎng)”——認(rèn)證講師 
 ◇ SPI Solution Selling“解決方案式銷售及Solution Selling Management Coaching ”解決方案式銷售管理教練“——認(rèn)證講師 
 ◇ Right Management  “高級(jí)商務(wù)演示技巧”——資格認(rèn)證 
 ◇ 安迪曼“課程開發(fā)高級(jí)班”——資格認(rèn)證 
 ◇ 柯氏四級(jí)培訓(xùn)評(píng)估——資格認(rèn)證 
 ◇ 錫恩咨詢   執(zhí)行力和4R 管控——認(rèn)證講師 

擅長(zhǎng)領(lǐng)域
 ◇ 顧問式銷售、解決方案銷售、高效談判，非權(quán)威影響力、時(shí)間管理、職業(yè)化素養(yǎng)，執(zhí)行力、演講技巧

服務(wù)客戶
 ◇ 汽車行業(yè)：
華晨寶馬、奧迪、沃爾沃、長(zhǎng)安福特、上海大眾、通用五菱、曼恩集團(tuán)、東風(fēng)本田、江森自控、大陸集團(tuán)、博格華納、德爾福、法可賽、天津汽車模具、貝洱熱控 等
 ◇ 工業(yè)品行業(yè)：
艾默生Emerson、PPG、小松 、E+H、天泰焊材、通力電梯、必維檢驗(yàn)、永大電梯、山高刀具、三一重工、石家莊鋼鐵集團(tuán)、烏斯特、京博集團(tuán)  等
 ◇ 金融、銀行、保險(xiǎn)行業(yè)：
渣打銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)人壽、銀聯(lián)商務(wù)、通聯(lián)支付、海通恒信金融租賃、工銀瑞信、中銀金融 等
 ◇ 互聯(lián)網(wǎng)、3C電子、通信行業(yè)、軟件、：
三星電子、聯(lián)想、暴雪軟件、育碧軟件、奧特斯、中芯國(guó)際、大華通信、虎撲體育、等
 ◇ 消費(fèi)品行業(yè)：
佰草集、加多寶飲料、方太廚具、新安集團(tuán)、荷美爾、禮恩派、美麗田園、美特達(dá)、雅苒集團(tuán)等
 ◇ 醫(yī)藥、保健行業(yè)：
西安楊森制藥、大冢制藥、羅蓋特、博萊科信誼 等
 ◇ 交通和能源產(chǎn)業(yè)：
上海航空、天津航空、國(guó)家電網(wǎng)、天津電力、上海自來水、國(guó)家核電 等
 ◇ 政府、商會(huì)、設(shè)計(jì)院：
上海百貨協(xié)會(huì)、上海鋼鐵協(xié)會(huì)、嘉興木業(yè)協(xié)會(huì)、啟東商會(huì)、山東石化集團(tuán)、青浦出口加工區(qū)管委會(huì)、等
 ◇ 學(xué)員反饋
“課程內(nèi)容豐富，實(shí)用，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)多 ，案例貼近工作 真實(shí)，尤其是老師講課時(shí)滲透的例子，讓我對(duì)知識(shí)點(diǎn)記憶更深”
——Linda女士（某外資醫(yī)療器械公司）
“培訓(xùn)老師思路清晰，邏輯思維強(qiáng)！講課內(nèi)容有條理又非常實(shí)用！現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)氣氛好，學(xué)員學(xué)習(xí)氛圍濃！”
——曾先生（某國(guó)有大型通信公司）

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