客戶拓展策略與專業(yè)銷售技巧

客戶拓展策略與專業(yè)銷售技巧(付遙)課程介紹：

課程目標(biāo):
    幫助學(xué)員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具，建立從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導(dǎo)技能。
    銷售工具表格，包括：《客戶關(guān)系發(fā)展表》、《痛點(diǎn)影響分析表》、《價(jià)值建議書》、《競爭矩陣表》、《屏蔽競爭對手》、《緩解顧慮成交表》、《銷售漏斗報(bào)表和指標(biāo)表》
銷售工具軟件

課程大綱：

第一章：銷售原理及銷售關(guān)鍵
 ◇ 推銷VS營銷
 ◇ 銷售人才的創(chuàng)新思維模型建立
 ◇ 銷售過程中核心原理
 ◇ 銷售中的六大永恒不變的問句
 ◇ 準(zhǔn)顧客不賣產(chǎn)品的三大理由及對策

第二章：熟練的銷售基本功
 ◇ 熱情
 ◇ 銷售中的問話技巧
 ◇ 銷售中的說服技巧
 ◇ 銷售中的聆聽技巧
 ◇ 銷售中的肯定認(rèn)同技巧
 ◇ 銷售中快速建立信賴感的藝術(shù)

第三章：絕對成交十大步驟
 ◇ 充分準(zhǔn)備
 ◇ 客戶開發(fā)
 ◇ 建立信賴感
 ◇ 挖掘客戶需求
 ◇ 產(chǎn)品介紹并塑造價(jià)值
 ◇ 做競爭對手比較
 ◇ 解除客戶抗拒點(diǎn)
 ◇ 絕對成交
 ◇ 要求客戶轉(zhuǎn)介紹
 ◇ 客戶服務(wù)

第四章：探索和剖析客戶購買心理需求
 ◇ 顧客購買心理需求變化階梯
 ◇ 顧客下決心的八大循環(huán)過程

第五章：客戶抗拒解除必殺技
 ◇ 剖析客戶抗拒點(diǎn)出現(xiàn)的7大原因
 ◇ 抗拒解除的6打步驟
 ◇ 顧客常見10大抗拒解除心法

第六章：絕對成交的22大策略
 ◇ 直接要求法
 ◇ 二選一法
 ◇ 總結(jié)利益成交法
 ◇ 優(yōu)惠成交法
 ◇ 預(yù)先框式成交法
 ◇ 激將法
 ◇ 惜失成交法
 ◇ 訂單成交法

講師介紹：付遙
著名實(shí)戰(zhàn)派營銷專家
八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵，戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎勵
十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，
服務(wù)于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國移動、步步高等企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔(dān)任客座教授
著有商戰(zhàn)小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可

專業(yè)背景，付遙先生：北京倍騰企業(yè)顧問公司資深顧問，財(cái)智2003中國十大杰出管理培訓(xùn)師之一，美國AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師，英國Imparta合伙人。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計(jì)算機(jī)中國公司資深培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)北方區(qū)銷售，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔(dān)任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗(yàn)后，從事于通過培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢等方法來幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高銷售業(yè)績的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業(yè)績騰飛——銷售團(tuán)隊(duì)績效管理全攻略》和小說《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認(rèn)可。

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