解決方案式銷售：深度營(yíng)銷策略與行動(dòng)指南

解決方案式銷售：深度營(yíng)銷策略與行動(dòng)指南(王鑒)課程介紹：

企業(yè)痛點(diǎn)
面對(duì)越發(fā)挑剔的客戶與價(jià)格戰(zhàn)，銷售如何突圍，找到競(jìng)爭(zhēng)賣點(diǎn)？
客戶說(shuō)很滿意現(xiàn)在的供應(yīng)商，不想有改變，銷售如何應(yīng)對(duì)？
如何發(fā)現(xiàn)交易背后客戶深層的問(wèn)題、需求和關(guān)注，并鎖定商機(jī)？
在客戶切入中如何尋找接納者，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題者，搞定權(quán)力者？
如何轉(zhuǎn)型成為商業(yè)伙伴，通過(guò)幫客戶經(jīng)營(yíng)成功，掙客戶的錢？

課程工具包
1. 《銷售機(jī)會(huì)評(píng)估表》：做準(zhǔn)備，研判銷售機(jī)會(huì)，做建設(shè)性拜訪
2. 《訪談問(wèn)題設(shè)計(jì)表》：提問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶難點(diǎn)，引導(dǎo)購(gòu)買需求
3. 《客戶需求分析表》：找商機(jī)，發(fā)掘隱性需求，實(shí)施深度營(yíng)銷
4. 《解決方案制定表》：提對(duì)策，解決客戶問(wèn)題，呈現(xiàn)方案價(jià)值
5. 《商機(jī)計(jì)劃模板表》：促成交，聚焦關(guān)鍵人物，規(guī)劃銷售進(jìn)程

課程亮點(diǎn)
1. 突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷者為問(wèn)題解決者，提高成交率
2. 掌握SPIN顧問(wèn)技術(shù)，在銷售訪談中引導(dǎo)和幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，討論對(duì)策
3. 應(yīng)用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關(guān)注，界定商機(jī)
4. 基于 3+5 利益法則，精準(zhǔn)提供產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，并在競(jìng)爭(zhēng)中勝出
5. 通過(guò)對(duì)客戶關(guān)鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃

課程大綱 
 
一、深度營(yíng)銷路徑——從商機(jī)發(fā)現(xiàn)到對(duì)策
1. 深度診斷客戶經(jīng)營(yíng)中的關(guān)注與需求，提供解決方案
2. 從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)顧問(wèn)與協(xié)作支持
3. 定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功

二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析——做銷售策略性規(guī)劃
1. 收集、研判客戶可能有的業(yè)務(wù)問(wèn)題，尋找潛在商機(jī)
2. 基于競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，擬定對(duì)策和預(yù)案
3. 帶著構(gòu)想見(jiàn)客戶，提供建議或幫助，做建設(shè)性拜訪

三、客戶需求調(diào)查——SPIN顧問(wèn)技術(shù)解析
1. 了解客戶業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，從中判斷有可能存在的問(wèn)題
2. 找到客戶的困難、不滿，并揭示潛在的后果或影響
3. 引導(dǎo)客戶關(guān)注解決問(wèn)題后的回報(bào)，產(chǎn)生行動(dòng)意愿

四、商機(jī)深度發(fā)掘——客戶需求分析模型
1. 3類人需求模型：客戶的客戶、對(duì)手及客戶的企業(yè)
2. 深度分析客戶最關(guān)注的3類人問(wèn)題，發(fā)掘隱性需求
3. 從市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)或運(yùn)營(yíng)層面，引導(dǎo)客戶尋求對(duì)策

五、解決方案制定——3+5利益法則應(yīng)用
1. 精準(zhǔn)提供產(chǎn)品或服務(wù)解決方案，呈現(xiàn)客戶利益
2. 3大企業(yè)利益：解決客戶的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)或運(yùn)營(yíng)問(wèn)題
3. 5種個(gè)人利益：從安全感到工作業(yè)績(jī)、職業(yè)發(fā)展等

六、行業(yè)深度營(yíng)銷——解決方案三大組件
1. 基于市場(chǎng)細(xì)分與行業(yè)客戶差異，開發(fā)定制化產(chǎn)品
2. 深度參與、協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng)管理，提供一體化服務(wù)
3. 人員配置和業(yè)務(wù)支撐到位，建立專業(yè)化組織

七、客戶切入策略——對(duì)接三大焦點(diǎn)人物
1. 尋找接納者，收集客戶內(nèi)部情報(bào)，開辟下一接觸點(diǎn)
2. 對(duì)接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題并促發(fā)解決的意愿
3. 爭(zhēng)取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價(jià)值，獲得高層支持

八、訂單交易達(dá)成——銷售進(jìn)程計(jì)劃管理
1. 銷售進(jìn)程四種結(jié)果：成交、進(jìn)展、拖延、無(wú)交易 
2. 客戶關(guān)系四個(gè)層級(jí)：認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟
3. 訂單交付與客戶維護(hù)：從產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)為服務(wù)營(yíng)銷 

原美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理、資深銷售培訓(xùn)顧問(wèn)

資歷背景
 ◇ 國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
 ◇ 原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理
 ◇ 澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
 ◇ IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
 ◇ 《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師
 ◇ 北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)等校營(yíng)銷管理課程常年專家講師

授課風(fēng)格
 ◇ 采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷售策略和成交技法
 ◇ 定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
 ◇ 提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)

授課經(jīng)驗(yàn)
美資企業(yè)：艾默生電氣，麥克維爾，宣偉涂料，太古飛機(jī)工程（中美合資），Care Fusion醫(yī)療，江鈴汽車（中美合資），光聯(lián)通訊，優(yōu)必選機(jī)械，西子奧的斯電梯（中美合資），百事可樂(lè)，輻基斯玻璃鋼，霍克復(fù)合材料……
德資企業(yè)：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)，福伊特造紙，威樂(lè)水泵，普旭真空泵，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統(tǒng)，永恒力叉車，博世西門子電器，泰諾風(fēng)保泰隔熱材料，柏瑞斯德高建材，斯德寶泵閥，德圖儀器，吉泰電阻器，賀利氏工業(yè)材料，艾森曼機(jī)械設(shè)備；TUV南德集團(tuán)……

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