顧問式銷售拜訪與溝通技巧

顧問式銷售拜訪與溝通技巧(張魯寧)課程介紹：

課程概要:
B2B大客戶銷售，需要銷售人員不但具備大客戶營銷策略還要具備專業(yè)的面對面銷售技能，要掌握顧問式銷售方法，今天在這里研究怎么做銷售不是研究怎么賣東西，而是更多的關(guān)注如何幫助客戶買東西，顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧就是總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，從對顧問式銷售認(rèn)知，到整個(gè)銷售拜訪過程中關(guān)鍵動(dòng)作的訓(xùn)練都會(huì)給你一個(gè)專業(yè)的輔導(dǎo)，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。

課程大綱:
第一講：開啟你的銷售智慧——顧問式銷售從頭開始
攻略方向：什么是銷售？銷售就是把東西賣出去把錢收回來嗎？不了解客戶需求就推銷產(chǎn)品能行嗎？在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天客戶的選擇越來越多，價(jià)格也越來越低，甚至出現(xiàn)沒有最低只有更低的競品產(chǎn)品，客戶到底要啥，只要低價(jià)嗎？我們只是要賣產(chǎn)品還是要給客戶價(jià)值？銷售是賣藥還是看病，有啥區(qū)別？新時(shí)代銷售人要具備哪些素質(zhì)？
一、什么是銷售，銷售是什么？
二、營銷思維決定銷售行為？
三、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣？
四、B2B專業(yè)銷售人員的角色定位
五、銷售冠軍的五項(xiàng)修煉

第二講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——提高約見客戶成功率
攻略方向：客戶拜訪前電話預(yù)約或邀約客戶是銷售人員的日常工作，可是客戶的拒絕讓銷售人員無所適從？最常見的拒絕有哪些？如何突破這些拒絕？如何高效有效的打電話才能使后續(xù)工作展開？書面預(yù)約怎么做？微信如何互動(dòng)才能心動(dòng)？
一、客戶信息線索搜集十八招
二、邀約客戶被拒絕的五座大山
三、高效邀約客戶的五個(gè)原則
四、電話邀約只要五步搞定
五、正式書面約客戶模板
六、微信互動(dòng)技巧呈現(xiàn)
七、專業(yè)銷售接打業(yè)務(wù)電話注意事項(xiàng)
八、讓你電話的聲音更有魅力
九、電話后對客戶的態(tài)度要評估
現(xiàn)場演練：電話預(yù)約客戶模擬情景演練
銷售工具：突破客戶拒絕的十大話術(shù)

第三講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷售是建立信任過程
攻略方向：客戶拜訪三種形態(tài)：維護(hù)性拜訪；老客戶增量拜訪；陌生拜訪。為什么和陌生客戶打交道那么難？如何把關(guān)系從敵對關(guān)系>供需關(guān)系>利益關(guān)系>客情關(guān)系？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說，應(yīng)該說點(diǎn)啥？為什么講了那么多客戶根本不聽？為什么每次拜訪結(jié)束后總是心里沒底的感覺？如何從客戶那里出來感覺聊的挺好卻沒有下文了？
一、銷售拜訪前四個(gè)周密準(zhǔn)備
1、心理準(zhǔn)備——五個(gè)自信
2、形象準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀
3、資訊準(zhǔn)備——情報(bào)收集
4、裝備準(zhǔn)備——武裝牙齒
二、建立信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場
2、客戶拜訪見面理由PPP法
3、八種接近客戶的有效方法
a) 聊客戶關(guān)心問題——產(chǎn)生共鳴
b) 拉近關(guān)系套交情——情感輸出
c) 客戶推薦建信任——不要忽悠
d) 分段接近不著急——循序漸進(jìn)
……
4、銷售拜訪中容易忽略的八個(gè)致命問題
三、判定什么是一次有效的銷售拜訪
四、拜訪客戶過程中六個(gè)必問
五、客戶關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙
六、客戶購買行為的八種分類
1、夜郎自大型
2、挑剔多事型
3、暴躁易怒型
4、自私自利型
5、生性多疑型
……
現(xiàn)場演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
銷售工具：五個(gè)情景開場白話術(shù)

第四講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷售是一門溝通藝術(shù)
攻略方向：銷售人員能說會(huì)道就能做好銷售嗎？有時(shí)候反而說的多把事辦壞了。為什么說會(huì)說的是菜鳥，會(huì)問的是能手，會(huì)聽的是高手？我該對客戶PMP還是贊美？為什么有時(shí)候很多人把提問變成審問和盤問？和客戶聊天還真是個(gè)技術(shù)活�。�
一、銷售要突破溝通中的四大障礙
二、銷售溝通中的三大法寶
1、聽出客戶背后的潛臺(tái)詞
2、了解一個(gè)人需要善于問
3、聽問之間要有自然過渡
三、銷售中常用的四個(gè)溝通技巧
1、主導(dǎo)——樹立權(quán)威引導(dǎo)注意
2、共識(shí)——求同存異觀點(diǎn)趨同
3、墊子——承上啟下過渡自然
4、制約——提前預(yù)判改變鏈接
四、學(xué)會(huì)贊美你的客戶
五、溝通中學(xué)會(huì)異議的處理原則
現(xiàn)場練習(xí)：四大溝通技巧的練習(xí)

第五講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——客戶痛點(diǎn)挖掘要工具
攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點(diǎn)？B2B大客戶的需求從幾個(gè)方面探明？客戶在買還是不買中權(quán)衡，如何撬動(dòng)客戶心理天平？
一、不了解需求就銷售帶來四個(gè)最糟糕表現(xiàn)
1、銷售不是向客戶放“機(jī)關(guān)槍”——不專業(yè)
2、后續(xù)溝通難并增加時(shí)間成本——不劃算
3、客戶很容易拒絕你的銷售——不理性
4、對公司品牌形象帶來影響——不大氣
二、客戶的需求深度分析（需求冰山）
1、客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）
2、把握客戶需求心理變化
三、價(jià)值等式（價(jià)值=回報(bào)-成本）
四、顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)
1、背景問題——了解既有現(xiàn)況
2、難點(diǎn)問題——發(fā)現(xiàn)潛在問題
3、難點(diǎn)問題——揭示負(fù)面影響
4、價(jià)值問題——關(guān)注方案回報(bào)
五、不要把SPIN技術(shù)看作公式，他是和客戶談話的路徑圖（ 邏輯）   
現(xiàn)場演練：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問練習(xí)（現(xiàn)場導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）
銷售工具：SPIN技術(shù)提問模板
模擬演練：把馬掌釘賣給拿破侖

第六講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播
攻略方向：為什么大客戶銷售不只是介紹產(chǎn)品？為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點(diǎn)，但依然打動(dòng)不了客戶？為什么形容銷售人員就像一本活的說明書？公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)都是技術(shù)部門做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，但銷售人員在銷售時(shí)還是說不清？
一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價(jià)值塑造路線圖
二、客戶在買之前都有這5個(gè)困惑
三、特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FABE)對銷售的影響
1、F代表特征（Features）
2、A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）
3、B代表利益（Benefits）
4、E代表證據(jù)（Evidence）
四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益
五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與客戶的需求
六、介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)
現(xiàn)場演練：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)提煉
銷售工具：FABE運(yùn)用模式

第七講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷售談判策略巧奪單
攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時(shí)間才是進(jìn)入談判的最佳時(shí)機(jī)？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”。
一、談判就是交換
二、客戶壓價(jià)的三大原因
三、做有備無患的談判四個(gè)工作
1、掌握客戶的購買心理——客戶說你“貴”幾個(gè)意思
2、掌控你的談判地位——上桌談判你要有籌碼
3、選擇合理的談判策略——開局防御中期僵持后期反攻
4、運(yùn)用有效談判技巧——應(yīng)對價(jià)格陷阱要有技巧
四、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能
五、能進(jìn)入談判環(huán)節(jié)的前提條件
六、解析采購方價(jià)格談判的基本套路
七、價(jià)格欲望終止線踩住剎車
八、談判中的策略運(yùn)用
九、掌握九種報(bào)價(jià)技巧
十、價(jià)格談判陷阱及應(yīng)對方法
附1：銷售話術(shù)練習(xí)
附2：銷售話術(shù)練習(xí)
案例分享：這個(gè)價(jià)格能接受嗎？

講師介紹：張魯寧

■實(shí)戰(zhàn)企業(yè)首席營銷培訓(xùn)師                       
■國家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師                         
■中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師           
■中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
曾在世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作18年；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式著重實(shí)戰(zhàn)，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)。
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課經(jīng)歷】
中國電信、龍工、斗山工程機(jī)械、中國人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、美孚潤滑油、氨綸（泰和新材）、513航空、中國空間技術(shù)研究院、德邦科技、濰柴集團(tuán)、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械、普堃液壓、廊坊設(shè)計(jì)院、LS農(nóng)機(jī)、冀東水泥、京魯漁業(yè)、中魯漁業(yè)、青島福田博寧、恒天動(dòng)力、樂天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機(jī)械、順達(dá)聚氨酯、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、益海糧油、民和牧業(yè)、萬華建材、揚(yáng)州亞星、三角輪胎、蓬泰集團(tuán)、南車集團(tuán)、山東鋁業(yè)、強(qiáng)信機(jī)械、哈爾濱東聯(lián)、河北廈工、寧夏凱晨電器集團(tuán)等眾多知名企業(yè)近500家。

【主講課程】
《工業(yè)品大客戶銷售策略和技巧》
《經(jīng)銷商開發(fā)與管控能力提升（工業(yè)品）》
《工業(yè)品大客戶銷售禮儀與自我修煉》
《服務(wù)智勝-工業(yè)品大客戶的服務(wù)營銷》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與客戶維護(hù)》

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