客戶關系管理與渠道管理

客戶關系管理與渠道管理(程廣見)課程介紹：

課程目標
 ◇ 獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關系的策略和方法。
 ◇ 掌握科學的渠道關鍵客戶銷售流程，從而增加成交的可能。
 ◇ 因為將面對一個“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性，我們把多年來在內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員，實踐證明，很實用。
 ◇ 掌握挖掘客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧
 ◇ 掌握渠道動力模型，并學會根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型。
 ◇ 防范渠道信用風險，并指導學員找到經濟危機中新的利潤增長點。
 ◇ 通過不同模塊的設置，引用大量實例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認識和實用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對挑戰(zhàn)。
 ◇ 實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

課程大綱Outline

第一單元，客戶關系營銷
 ◇ 客戶關系管理的定義
 ◇ 關系管理的營銷學基礎
 ◇ 關注決定客戶采購的五個要素
 ◇ 關鍵客戶拓展的六個步驟
 ◇ 銷售漏斗與機會管理
 ◇ “采購氛圍”
 ◇ 案例研討與分析技巧
    “1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
    “1+1”法，臨門一腳，獲得最后成功
    “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
    “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

第二單元，掌握與不同偏好特點的客戶建立關系的工具：全腦測試及分析
 ◇ 談判前的幾種實用心態(tài)調整技巧
 ◇ 工具一：了解4種談判對手（來自1000天培訓課的結晶）
 ◇ 4種談判對手特征、談判能力與應對方法
 ◇ 工具二：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘全腦優(yōu)勢圖 ’
 ◇ 找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶的
 ◇ 詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用
 ◇ 案例討論：銷售談判結果判斷
 ◇ ‘次序技術’提升溝通的針對性

第三單元，渠道動力模型與經銷商團隊的管理
 ◇ 渠道開發(fā)的拉力與推力
 ◇ 四種渠道動力模型描述
 ◇ 渠道動力模型的演變
 ◇ 坐商到行商的轉變/業(yè)務員時代的終結
 ◇ 銷售團隊的組織結構及優(yōu)化
 ◇ 指導經銷商做好團隊建設與管理
 ◇ 面對下屬的低績效應對方法—輔導與激勵
 ◇ 視頻研討：如何激勵下屬達到更高的業(yè)績？

第四單元，渠道信用管理與回款技巧
 ◇ 經濟危機中企業(yè)新的利潤增長點——信用管理
 ◇ 營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
 ◇ 信用管理部門的合理設置及人員配備
 ◇ 了解對手：如果你是債務人？
 ◇ 4種債務人與3種收款人
 ◇ 渠道商常見拖延借口分析及應對策略
 ◇ 邏輯技術解決客戶談判借口

講師介紹
 
程廣見
營銷管理實戰(zhàn)派講師，原拜耳公司（世界500強德國）銷售總監(jiān)

資歷背景 
 ◇ 銷售與回款領域的跨界專家
 ◇ 大客戶營銷管理實戰(zhàn)派講師
 ◇ 曾經工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）
 ◇ 歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監(jiān)、董事總經理
 ◇ 十五年海內外公司銷售管理工作經驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。
授課風格
 ◇ 自2007年始，為國內眾多知名企業(yè)提供培訓與微咨詢，課程結合企業(yè)實際案例展開，以個人管理實戰(zhàn)經驗、企業(yè)管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。
 ◇ 程老師秉承知行合一，擅長對知識融會貫通，把復雜的銷售管理道理用精簡的方式展現(xiàn)出來，注重技巧落地，產出實效�？蛻粼u價他的課程是“實力、實戰(zhàn)、實用”。
授課經驗
西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機械（日本）、步步高、中兵集團、邱博（中國）投資、標立電機（德國）、博能特（美國）、威樂水泵（德國）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團、華耐集團、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上�？咸貎x器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天�；ぁ骰瘓F、三一重工、玉柴集團、蒙牛集團、伊利集團、五礦發(fā)展、華菱鋼鐵、浙江物產、三全食品、金劍南、扳倒井、勁牌酒業(yè)、金龍客車、宇通客車、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業(yè)、中聯(lián)水泥、山東金能、徐工集團、七匹狼、柒牌男裝、匹克（中國）、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實業(yè)、鳳凰集團、光芒集團、廈門建發(fā)、廈門國貿……    

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