頂尖銷售高手實戰(zhàn)訓練營

頂尖銷售高手實戰(zhàn)訓練營(呂江)課程介紹：

【課程形式】問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等

【課程背景】
為什么相同的政策，銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？
為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？
為什么銷售人員總是不能同客戶建立良好的關系?
為什么銷售人員談判總會被客戶“摸底”？
為什么銷售人員耗費了大量的時間卻無法簽單？
為什么在 行業(yè)摸爬滾打很多年了，業(yè)績卻一直不理想？到底是哪里出錯了？
從來不缺少士兵，缺少的是永往直前，百戰(zhàn)百勝的“將軍”！
實體店、PC網商、移動網商，中國的零售業(yè)進入了三國時代，群雄混戰(zhàn)，在這個多元化的時代，企業(yè)銷售人員的銷售技巧也要與時俱進，為企業(yè)的競爭贏得重要的一票.
《頂尖銷售高手實戰(zhàn)訓練營》為您打造“特種將”，助您開疆擴土，一統(tǒng)天下！

【課程目標】
1、使銷售無法突破瓶頸的銷售員縮短成交周期30%以上。
2、銷售人員因為談判技巧不足，每次至少將10% 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護了客戶關系，本課程幫你取回這10%的不必要損失。
3、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力，每月為你公司創(chuàng)造相當于本次培訓費100% 以上的利潤。
4、讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關鍵點。
5、提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導成交等實用技巧。
6、全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。
7、專業(yè)的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力。
8、超常規(guī)訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。

【課程大綱】

單元一、目標與計劃（3H）
1-1目標抑制
1-2高效目標分解實施模型
1-3目標分解管理系統(tǒng)
 ◇ 目標分解5步驟
 ◇ 梳理具體考核指標5流程
1-4高效目標管理方法
 ◇ 生命周期分析法
 ◇ 時間序列法
 ◇ 線性回歸法
 ◇ SMART：工作目標確立的原則
1-5計劃落實
 ◇ 計劃6種類型
 ◇ 計劃制定5步流程
 ◇ 計劃落實監(jiān)控5事項
1-6高效計劃落實方法
 ◇ 滾動計劃法
 ◇ PDCA循環(huán)法
 ◇ OGSM計劃模型
練習：寫一份月度工作計劃

本單元收益：
1、設置首要目標，是成功的第一步 ；
2、明確制定目標的方法；
3、有效實施目標管理；
4、抓住制定計劃的關鍵點，制定切實可行的計劃；
5、掌握制定計劃的4大益處。

單元二、完美溝通
2-1溝通前的準備
 ◇ 溝通對象分析：DISC分析
 ◇ 選擇恰當的溝通時間
 ◇ 溝通方式的設計
2-2無縫溝通管理系統(tǒng)
 ◇ 團隊溝通3層面
 ◇ 溝通回應4風格
 ◇ 團隊溝通5有效
 ◇ 有效傾聽5層次
 ◇ 積極傾聽7部位
 ◇ 團隊溝通6步驟
2-3溝通的形式
 ◇ 正式和非正式
 ◇ 語言和非語言
 ◇ 單向和雙向
 ◇ 上行下行和平行
2-4如何運用溝通的三種表達語言
 ◇ 文字語言
 ◇ 聲音語言
 ◇ 肢體語言 

本單元收益：
1、溝通因人而異，了解溝通對象，有利于溝通順暢；
2、學習良好的溝通三種表達語言；
3、溝通除了說以外，聽和回應也是關鍵點。

單元三、產品推銷技巧
3-1 消費行為分析
 ◇ 5種類型消費者
 ◇ 影響消費的因素
3-2外鎮(zhèn)內壓
 ◇ 職業(yè)裝
 ◇ 專業(yè)度
 ◇ 壓力分散模型
3-3朋友式介紹法
 ◇ 親和力
 ◇ 互惠原理
3-4專家式產品介紹法
 ◇ AIDAM技巧
3-5富蘭克林產品介紹法
 ◇ 知己知彼
3-6快速成交
 ◇ 二選一法則
 ◇ 假設成交法
 ◇ 直接要求法
 ◇ 惜失成交法
 ◇ 5、總結利益成交法
3-7  10招面對砍價
 ◇ 先發(fā)制人，想討價欲說還休
 ◇ 察顏觀色，審時度勢把價報：
 ◇ 分清消費者類型
 ◇ 針對性報價
 ◇ 講究報價方式、
 ◇ 因時因地因人報價
 ◇ 突出優(yōu)勢，物超所值此處求：
 ◇ 突出產品本身的優(yōu)勢，
 ◇ 突出得力的后續(xù)支持。
 ◇ 10突出周全的配套服務項目
本單元收益：
1、推銷，不是喋喋不休的介紹；
2、不同類型的消費者，有不同需求的消費體驗；
3、銷售人員首先是行業(yè)專家，掌握各式銷售方法；
4、成交，是銷售能力的體現，掌握快速成交技巧。

單元四、異議處理 （3H)
4-1反對意見的原因及基本的類別
 ◇ 不明白你的講解
 ◇ 顧客需要不被了解
 ◇ 害怕“被出賣”
 ◇ 沒有說服
 ◇ 主要購買動機沒有得到滿足
4-2異議類型
 ◇ “我沒時間！
 ◇ 我現在沒空！
 ◇ 我沒興趣。
 ◇ 如果消費者說：我沒興趣參加！
 ◇ “請你把資料寄過來給我？
 ◇ “抱歉，我沒有錢！
 ◇ “目前還無法確定發(fā)展會如何。
 ◇ 我得先跟合伙人談談！
 ◇ “我們會再跟你聯絡！
 ◇ “說來說去，還是要推銷東西？
 ◇ “我要先好好想想。
 ◇ 考慮考慮，給你電話！
4-3言談失敗的八種原因
 ◇ 1、表情不清    2、未加糖衣
 ◇ 3、戳人痛處    4、露出輕浮
 ◇ 5、弄巧成拙    6、時機不當
 ◇ 7、未分對象    8、力度不夠
4-4 如何把話說到別人心坎上“四要”
 ◇ 根據別人的興趣愛好說話
 ◇ 根據別人的性格特點說話
 ◇ 根據別人的潛在心理說話
 ◇ 根據別人的不同身份說話
4-5 提供建議的方法
 ◇ 建立親和感
 ◇ 成功銷售的新層次
 ◇ 迎合購買者的心理
4-6 消費者異議處理步驟
 ◇ 不理、傾聽、理解部分。
 ◇ 忽視異議，延后處理的說明。
 ◇ 舉例證實說明利用
 ◇ 補償說明、借力說明、價值成本說明
 ◇ 把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
 ◇ 征求訂單
4-7 挖掘消費者潛在需求的能力
 ◇ 需求的把控和關注順序的調控
 ◇ 看透消費者的內心世界——做好消費者的需求顧問——讓消費者依賴你！
 ◇ 調順消費者的需求順序——做好消費者的產品顧問——讓消費者離不開你！
 ◇ 產品的展示和價值的塑造
 ◇ 讓競爭對手在不知不覺中消失

本單元收益：
1. 顧客有異議而銷售成功，讓員工享受到成就感；
2. 掌握處理異議的技巧；
3. 改造工作，提高士氣
4. 掌握處理異議的方法提高銷售業(yè)績。

【培訓講師：呂江老師】
 ◇ 中山大學特約《市場開發(fā)》講師
 ◇ 國內著名零售系統(tǒng)操盤手
 ◇ 廣東能進集團營銷顧問
 ◇ 微商/微營銷專家
 ◇ 中國電子商務經理人培訓師
 ◇ 中小企業(yè)互聯網轉型與電商運營“模式專家”
 ◇ 國家注冊企業(yè)培訓師

●講師經歷：
曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運營總監(jiān)、廣東比音勒芬線上線下營銷總監(jiān)、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監(jiān)及培訓經理
七年區(qū)域市場開發(fā)經驗，十年零售操盤經驗、輔導百多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經銷商，三百名贏利型店長和無數的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰(zhàn)經驗。
呂江老師目前在廣東理工學校執(zhí)教《商務談判》和《微營銷》兩門學科，廣州紡織學校執(zhí)教《市場開發(fā)》。呂江老師1994年進入銷售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經一線銷售人員、區(qū)域經理、營銷總監(jiān)、總經理等到目前首席培訓師一系列職業(yè)歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區(qū)域，業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經驗的實戰(zhàn)導師，課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。  
 移動互聯時代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)網絡營銷的探索與實踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團等企業(yè)，提供企業(yè)網絡營銷系統(tǒng)化實施的顧問和外包服務。得益于豐富的實戰(zhàn)經驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統(tǒng)企業(yè)互聯網營銷轉型與升級，以及經銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務落地課程，呂江老師被譽為“中小企業(yè)互聯網轉型與電商運營模式專家”、“互聯網+營銷模式創(chuàng)新”研究專家。
其中《互聯網形式下的經銷商轉型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓客戶們的熱烈好評與反復采用！

●課程特色：
    以往的各類培訓中，一般時間很短只有2-3天，內容不夠系統(tǒng)連貫，只關注某部分知識技能類的傳授，或者現場氛圍營造，而表現在實際工作或者業(yè)績上，結果往往都不盡人意，學員大多數表示：＂聽課很激動，回去也沖動，可是過后就是沒行動＂。究其原因我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓。呂江老師，企業(yè)定制課程私屬教練，善于根據企業(yè)現狀，制定符合本企業(yè)的、獨家的、個性化的解決方案，使課程針對性強，培訓接地氣。
實戰(zhàn)本色：20年實戰(zhàn)經驗，善于解決營銷工作中的各種困惑與疑難，緊密結合一線實際工作，組織編寫培訓內容，實用性強。
激情互動：糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓練手法，激情幽默、互動體驗。
內容結構嚴謹：講解清晰生動，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實操細節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動;注重實戰(zhàn)、實操、實效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓滿意度高達95％以上，深受學員和企業(yè)推崇。

●主講課程：
經銷商、加盟商與KA渠道系列：
 
《會議營銷和招商會》
《加盟商信心提升與心態(tài)轉變》
《突破思維，廠商合作共贏》
《贏在大賣場》
《購物中心招商談判實戰(zhàn)課程》
《游刃有余—大區(qū)經理營銷能力提升》
《渠道開發(fā)與管理》
《商務談判》
《渠道業(yè)績倍增》
《市場開發(fā)與大客戶維護》
 
戰(zhàn)略銷售系列：
 
《互聯網時代下的經銷商營銷突圍》
《年度營銷計劃制定與執(zhí)行》
《網絡營銷下經銷商的轉型與升級》
《互聯網+時代傳統(tǒng)企業(yè)轉型電商規(guī)劃》
 
終端門店系列：
 
《門店業(yè)績倍增》
《陳列管理、庫存管理、盤點管理》
《零售店鋪粉絲經濟微營銷》
《高績效團隊打造》
《移動互聯網時代經營和管理型店長》
《跨部門溝通與協作》
《全方位貨品管理》
《旺店贏利模式》

●部分合作客戶：
家電、電子產品：
太陽能行業(yè)美的集團、海爾集團、廣東超人電器、蘇泊爾家電、皇明太陽能、清華陽光太陽能、華揚太陽能、幸福泉太陽能、深圳金立手機、韓國三星、四川長虹家電、廣東阿詩丹頓、新飛電器、TCL集團、揚子空調、歐意電器等、老板電器、鶴州桂東電子、河北春風集團等。
服飾紡織品行業(yè)：
木林森男鞋、卓詩尼鞋業(yè)、卡丹路鞋業(yè)、  BOSSSUNWEN鞋業(yè)、CPU鞋業(yè)、特步鞋業(yè)、諾貝達鞋業(yè)、BOSSSUNWEN皮具、金利來皮具/英國KC服飾、DANIEL HECHTER服飾、奧瑪服飾、BOSSSUNWEN服飾、卡賓服飾、 金利來服飾、PAT服飾、 杰克瓊斯服飾、 比音勒芬服飾、 雷迪波爾服飾、羅蒙服飾、 佛倫斯男裝、 爵士丹尼服飾、路卡迪龍服飾、 迪賽服飾、 迪萊服飾、yiner女服、雅瑩女服、杰克.瓊斯、群豪服飾、鷹鵬服飾、李寧體育用品、小熊憨尼童裝、浙江耐爾集團公司、上海三特公司、福建華龍鞋業(yè)、老爺車服飾、弗拉蒂尼服飾、浙江錦裕襪業(yè)公司、上海紅富士集團、恒源祥集團等。
其它行業(yè)：
山東中百集團、卜峰蓮花超市、翠麗珠寶、、商都集團公司、廣西高峰集團、上海松尾貿易公司、海南聯通公司、廣東金萬年集團、沈陽菲林格爾公司、華勝天成、山東漢纜集團、珠海郵政局、家居行業(yè)絲爽國際、萊德斯廚具、上海月月舒、恒安國際集團、隆力奇、穗寶集團、河北依麗蘭家具、全友家俬、中山美盈家具、無錫標榜化妝品公司、廣東環(huán)亞集團、絲寶國際集團、長沙晚安家具、香港皇朝家私、紅蘋果、聯邦家居、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達集團、好百年集團、雅蘭床墊,穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國際家具建材廣場、品位空間連鎖企業(yè)、廣東省家具協會、深圳家具協會、武漢家具協會、江西家具協會。

●學員評價
產品知識課程很多，但呂老師的課程更生動并貼切實際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿易發(fā)展有限公司執(zhí)行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實業(yè)有限公司董事長吳旭南
我們的都覺得培訓時間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷售基本靠蒙，現在終于掌握了系統(tǒng)的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團營銷部陳經理
樹立陽光心態(tài)是一個系統(tǒng)工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實；
——捷龍服飾營銷副總曹柯
此次課程使我們的經理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續(xù)學習；
——萊德斯營運總監(jiān)王總

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