有效的管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

有效的管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)(專職講師)課程介紹：

課程背景
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≯ 銷(xiāo)售人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位；
≯ 有組織無(wú)紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；
≯ 人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營(yíng)銷(xiāo)腐敗，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本高居不下；
≯ 人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不�。徊辉撟叩亩甲吡�，該走的一個(gè)沒(méi)少；
≯ 資源與人沒(méi)有分離，客戶沒(méi)有沉淀在企業(yè)里，銷(xiāo)售人員離開(kāi)一并將“上帝”也帶走；
≯ 惡意控制銷(xiāo)售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì)；
≯ 自利、短期行為，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，無(wú)品牌意念；重結(jié)果，不重過(guò)程；重銷(xiāo)售，不重市場(chǎng)；
≯ 竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品，擾亂市場(chǎng)秩序。
    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如此“眾生相”，其績(jī)效可想而知！在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)讓企業(yè)持續(xù)盈利并有效開(kāi)源節(jié)流就成為所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重，也是銷(xiāo)售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷(xiāo)售人員為什么難管？銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷(xiāo)售經(jīng)理如何去管？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或……
    作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃、分配銷(xiāo)售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門(mén)協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)……如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？
    本課程為有志于提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷(xiāo)售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷(xiāo)售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌！

課程目標(biāo)
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1. 了解銷(xiāo)售主管的角色、職責(zé)和定位；
2. 學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷(xiāo)售人員；
3. 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率；
4. 建立銷(xiāo)售管理機(jī)制，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
5. 如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？
6. 根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核系統(tǒng)？
7. 如何提升銷(xiāo)售執(zhí)行力？

課程大綱
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第一部分：如何做一個(gè)太上不知有知的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1. 業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
2. 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)
3. 建立“懶人”文化
4. 從執(zhí)行者到管理者——成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家
二、如何創(chuàng)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)種子基金——甄選與招聘
1. 招募銷(xiāo)售人員的主要途徑
2. 銷(xiāo)售人員甄選的程序與方法
3. 掌握面試技巧
4. 如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象——即所招聘的人員一代不如一代
三、如何成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售教練——銷(xiāo)售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
1. 如何做21世紀(jì)合格的銷(xiāo)售教練？
2. 角色演練發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的盲點(diǎn)
3. 協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷(xiāo)售行為
4. 一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧
5. 不同溝通風(fēng)格的銷(xiāo)售員和客戶的溝通技巧
6. SPIN——?jiǎng)?chuàng)造客戶價(jià)值的銷(xiāo)售技巧與輔導(dǎo)
7. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中銷(xiāo)售人員問(wèn)題處理研討與演練
四、銷(xiāo)售人員日常管理
1. 銷(xiāo)售會(huì)議管理
2. 銷(xiāo)售人員管理表格
3. 應(yīng)收賬款回收管理
4. 銷(xiāo)售人員飛單管理
5. 對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧
6. 銷(xiāo)售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策

第二部分  如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向
一、薪酬與考核：撬動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)
1. 讓薪酬為銷(xiāo)售人員加油
2. 如何確定薪酬
3. 打造企業(yè)與銷(xiāo)售人員雙贏的思路
4. 企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段
5. 因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6. 哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)
7. 如何避免吃大鍋飯
8. 如何避免兩極分化
二、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
1. 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些
2. 銷(xiāo)售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)
3. 銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)定
4. 如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)
5. 如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來(lái)激勵(lì)員工
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬與考核
1. 銷(xiāo)售總監(jiān)薪酬與考核
2. 銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬與考核
3. 大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核
4. 批發(fā)銷(xiāo)售代表薪酬與考核
5. 終端銷(xiāo)售代表薪酬與考核
6. 銷(xiāo)售內(nèi)勤銷(xiāo)售與考核
四、薪酬與考核實(shí)施方略
1. 如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通
2. 績(jī)效溝通面談要注意哪些問(wèn)題
3. 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行實(shí)施
4. 任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
五、薪酬與考核方案評(píng)估
1. 是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
2. 是否對(duì)員工有激勵(lì)性
3. 是否達(dá)到了投資回報(bào)
4. 是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)

第三部分  激勵(lì)——將你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人
一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念
1. 馬斯洛的需要層次理論
2. 銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)
二、激勵(lì)的原則
1. 銷(xiāo)售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則
2. 銷(xiāo)售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵(lì)菜單
① 信任與贊美
② 物資激勵(lì)
③ 情感激勵(lì)
④ 精神激勵(lì)
⑤ 榜樣激勵(lì)
⑥ 授權(quán)激勵(lì)
⑦ 危機(jī)激勵(lì)
⑧ 高壓式管理之流弊
⑨ 建立銷(xiāo)售企業(yè)文化
3. 激勵(lì)低收入員工六法
4. 獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)
5. 快樂(lè)銷(xiāo)售，快樂(lè)工作，快樂(lè)成長(zhǎng)

第四部分  如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力——101%完成既定銷(xiāo)售任務(wù)
一、造成銷(xiāo)售執(zhí)行力不高的主要原因
1. 公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成
2. 管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
3. 制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從
4. 制度本身不合理
5. 缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
二、如何提高執(zhí)行力
1. 要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
2. 執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃
3. 關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)
三、猴子管理法:打造銷(xiāo)售無(wú)敵雙贏執(zhí)行力

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