三個來自硅谷的創(chuàng)業(yè)者，談了談“小而美”的那些生存法則

鈦媒體注：一個是 “小而美”的零食電商，一個是為“小而美”的平臺提供大數(shù)據(jù)廣告服務(wù)，還有一個則是“小而美”平臺的金主——天使投資人，他們都來自硅谷，卻都是中國人，在2016鈦媒體T-EDGE年度盛典上，這三個人湊在一起，聊了聊“小而美”的那些生存法則。 

Baylor Wei是全球零食電商平臺Snackoo的創(chuàng)始人兼CEO。Baylor Wei從斯坦福大學(xué)畢業(yè)后，創(chuàng)辦了這家總部位于加州的零食售賣平臺。Snackoo主要是根據(jù)獲取的用戶行為數(shù)據(jù)，以訂閱模式向他們推薦來自全球的零食。 

鄭小明是哥大人工智能專業(yè)的博士，2010年加入Facebook做大數(shù)據(jù)營銷，2014年出來創(chuàng)辦了Windyvale，這是一家位于硅谷的大數(shù)據(jù)與人工智能相結(jié)合的廣告投放技術(shù)公司，主要是通過人工智能的算法，來完成在廣告投放上的大數(shù)據(jù)的采集、開發(fā)與使用，目前幫助了很多企業(yè)在Facebook上做推廣工作。 

許四清是阿爾法公社的創(chuàng)始合伙人，阿爾法公社是一家天使投資機(jī)構(gòu)，在國內(nèi)和美國做早期投資。在國內(nèi)投過在行&分答、薪人薪事、美洽等項(xiàng)目，在國外投了斯坦福著名的學(xué)霸周浩。 

“精準(zhǔn)”是“小而美”的機(jī)會 

鄭小明見證了Facebook的成長，從早期的免費(fèi)為企業(yè)推廣，到推出自己的廣告產(chǎn)品，起初推廣價(jià)相對便宜，這讓很多企業(yè)在廉價(jià)的投入中獲得了大量高質(zhì)量的用戶。 

然而隨著競爭的加劇，流量成本越來越貴，這讓鄭小明意識到，隨著進(jìn)入精準(zhǔn)營銷的時代，必須用數(shù)據(jù)說話，繼續(xù)野蠻的生長方式企業(yè)很可能就會血本無歸，于是他開始了創(chuàng)業(yè)，為企業(yè)提供數(shù)據(jù)花營銷方案。 

Baylor Wei的Snackoo則是精準(zhǔn)營銷的受益者，也是鄭小明的合作伙伴。在她看來，電商的本質(zhì)是引流和數(shù)據(jù)，“小明這邊幫我們引流，怎么把引進(jìn)來的流提高他的轉(zhuǎn)化率，這是我們自己要做的一件事兒。所以我們會在網(wǎng)站上做很多的測試，把這個值轉(zhuǎn)化的最高。” 

鄭小明和Baylor Wei的公司剛好形成了兩個齒輪，兩家公司的數(shù)據(jù)鏈?zhǔn)谴蛲ǖ�，Windyvale為Snackoo引流，Snackoo則負(fù)責(zé)把引來的流量快速的轉(zhuǎn)化。 

馬云在兩年前就曾說，“人類正從IT時代走向DT時代”。在國內(nèi)，淘寶、京東這些早期的起來的消費(fèi)平臺已經(jīng)建立起了很高的壁壘，他們擁有者龐大的流量、數(shù)據(jù)資源，面對這些大平臺，后來者們往往采取從細(xì)分切入的方式，做精準(zhǔn)化的運(yùn)作。 

BaylorWei作為垂直電商從業(yè)者，她不斷強(qiáng)調(diào)，不論傳統(tǒng)零售還是電商，本質(zhì)都不是簡單的開店，電商的本質(zhì)是數(shù)據(jù)，如何在一定的時間內(nèi)搶占客戶的心智，拿到更多的數(shù)據(jù)，并用這些數(shù)據(jù)獲得更精準(zhǔn)的營銷，反作用到用戶身上，才是“小而美”的平臺能夠突圍的關(guān)鍵點(diǎn)。 

“我們平臺上的退貨率不到1%，我們會把1%的數(shù)據(jù)抓出來，去做一個精準(zhǔn)的分析，但對于大平臺來說，體量太大，是很難把這些數(shù)據(jù)去細(xì)化的。我覺得未來電商的商業(yè)模式，并不是說用戶在一個網(wǎng)站上搜他想要的東西，而是你推給他什么，你推的東西是最好的，你要最了解你的客戶想要的什么東西，必定是這樣的走向�！� 

資本也在走向“精準(zhǔn)”，變的越來越聰明 

許四清認(rèn)為，BaylorWei的這套來自美國硅谷的邏輯同樣適用于中國，目前在中國，靠著野蠻生長的公司仍然存在，但是他們的空間會越來越小。 

電商的本質(zhì)就是幾個環(huán)節(jié)，低成本的大規(guī)模的獲取客戶，然后通過各種手段提高客戶的活躍率，延長用戶的生命周期，降低流失率。通過技術(shù)的手段去優(yōu)化這幾個環(huán)節(jié)，建立起競爭門檻，這樣的模式才有競爭力。 

“這個時代你會發(fā)現(xiàn)大而全的公司，可能干不過小而美的，小而美的戰(zhàn)斗力很強(qiáng)，他很懂這個領(lǐng)域，他花了大量的時間和精力去做培育，他的模型做的非常漂亮。電商可能走向小而美、垂直、碎片化的一個時代，但再往后走下一個時代是什么，我現(xiàn)在還不知道�！� 

在人口紅利見頂和消費(fèi)升級的浪潮下，很多創(chuàng)業(yè)者都會選擇從一個“小而美”的領(lǐng)域進(jìn)入，因?yàn)檫@種細(xì)分市場往往門檻相對較低，更容易切入，競爭門檻低也就意味著更加激烈的競爭，前有大平臺的擠壓，后有后來者的不斷涌入。 

要想在這條賽道上跑下去，就是必須在最短的時間能建立一個相對高的壁壘，不斷的燒錢、提高融資能力就成為此前在國內(nèi)最有效的一種競爭方式。 

許四清認(rèn)為，這種模式確實(shí)讓個別的企業(yè)成長起來，但是很難持續(xù)，他也觀察過很多靠這種模式起步的公司，他發(fā)現(xiàn)，那些后來跑贏的公司，還是因?yàn)樵诤诵募夹g(shù)方面建立起了壁壘，而一味的靠模式創(chuàng)新，是沒有未來的。 

事實(shí)上，投資人也在變的越來越聰明。許四清也分享了一些他做天使投資的經(jīng)驗(yàn)，他和他的團(tuán)隊(duì)平均每兩個月就會去美國，看一下斯坦福和哈佛的重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、重點(diǎn)的學(xué)科，都在做哪些研究，這樣在面對某一個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者的時候，就能夠快速知道他處于哪一個技術(shù)段位。 

許四清說，現(xiàn)在不僅是營銷，連投資也到了精準(zhǔn)投資的年代。 

“以往大家把天使投資，戲劇化的稱為投資藝術(shù)，實(shí)際上這個是，我完全不贊同的，投資就是門科學(xué)，沒有藝術(shù)可言，你怎么看人是科學(xué)，怎么看賽道也是科學(xué)，你在賽道上怎么選人更是科學(xué)，更重要你如果能夠在科技推動的領(lǐng)域里面，尤其大數(shù)據(jù)、人工智能領(lǐng)域里面你能把握住這個先機(jī)，你就有投資的先機(jī)�！保ū疚氖装l(fā)鈦媒體，編輯/謝康玉） 

以下是許四清、鄭小明、BaylorWei在2016鈦媒體T-EDGE年度盛典上的精彩對話，略經(jīng)鈦媒體編輯： 

BaylorWei：我們主要是做垂直跨境電商這一塊，我們根據(jù)得到的用戶行為，向他們推薦我們的產(chǎn)品，以一個訂閱模式來推薦。 

鄭小明：主持人好，各位來朋友好，我叫鄭小明，我跟李師兄是哥大的校友，是2014年去讀的，我讀人工智能的博士，2010年加入臉書，2014年出來自己創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在做的還是基于臉書營銷的一個公司，基于大數(shù)據(jù)做。 

許四清：大家好，我叫許四清，是阿爾法公社的創(chuàng)始合伙人，阿爾法公社是一個天使投資機(jī)構(gòu)，我們在國內(nèi)和美國都做早期的投資。我們自己就不說了，我們投過的項(xiàng)目在國內(nèi)有在行&分答，有薪人薪事，美恰。在國外投了斯坦福著名的學(xué)霸，周浩。 

主持人（李非凡）：小明你怎么會想到出來創(chuàng)業(yè)的時候，運(yùn)用這個數(shù)據(jù)分析的方式進(jìn)行切入，我知道在臉書里面很早進(jìn)行了大數(shù)據(jù)的營銷，進(jìn)而提升那些廣告主，那些消費(fèi)產(chǎn)品的銷量，后來對于你這樣的一個啟發(fā)，是不是成為你最后創(chuàng)業(yè)的原因，你認(rèn)為在美國這樣的思路應(yīng)該怎么幫助你去完善你的商業(yè)邏輯呢？ 

鄭小明：這個問題非常好，我可以分享一下我自己創(chuàng)業(yè)的歷程，我2010年加入大概400個工程師，當(dāng)時每個人被當(dāng)驢使，什么活都得干，我也見證了臉書的成長。利用臉書做營銷，幫助廣告主獲得價(jià)值。 

臉書自己本身經(jīng)歷過三個過程，第一個過程，大概是在剛剛起步的時候，2007，2008年的時候那時候會出來一批公司，利用他的進(jìn)行免費(fèi)推。到2012年開始，臉書推出自己的廣告產(chǎn)品，那時候很便宜，這時候又出來一批公司，隨著這個產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)行了大量的廉價(jià)的投入，獲得了高質(zhì)量的用戶，在這個階段獲得了大量的利潤。 

現(xiàn)在隨著競爭的加劇，流量的成本越來越貴，現(xiàn)在進(jìn)入第三個時代，精準(zhǔn)營銷的說話，你必須用數(shù)據(jù)說話。所以這是進(jìn)入第三個時代，精準(zhǔn)營銷時代，用野蠻的方式很可能就會血本無歸。 

主持人（李非凡）：小明給你提供了很多數(shù)據(jù)化的營銷方案，但是基于這個數(shù)據(jù)怎么用，怎么真正轉(zhuǎn)化成為你的銷售額，有沒有更好的方式分享給大家。 

BaylorWei：電商的本質(zhì)我要考慮到怎么引流，我引進(jìn)來的流量是不是有效的流量，小明這邊幫我們引流，怎么把引進(jìn)來的流提高他的轉(zhuǎn)化率，這是我們自己要做的一件事兒。 

所以我們會在網(wǎng)站上做很多的測試，把這個值轉(zhuǎn)化的最高。平均現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)，電商的轉(zhuǎn)化值能達(dá)到1%或者是2%，但是我們大量引進(jìn)來，會達(dá)到6%左右。 

主持人（李非凡）：他們剛剛分享的是來自硅谷的經(jīng)驗(yàn)，但是很多經(jīng)驗(yàn)不適合在中國市場適用，你在運(yùn)用數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)分析推送的商業(yè)模式，在目前的國內(nèi)，你怎么看待這個趨勢？ 

許四清：你問的很好，我發(fā)現(xiàn)我們很難爭起來，因?yàn)槲覀兊幕纠砟罘浅Ｎ呛�，剛才小明說了現(xiàn)在是精準(zhǔn)營銷時代，實(shí)際上現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)里面的投資，尤其是天使投資，也到了精準(zhǔn)投資的年代，原因是什么？ 

我們自己也投了很多基于Data來做業(yè)務(wù)的公司，也投了類似像小明他們這樣在中國的公司，所以我覺得，以往大家把天使投資，戲劇化的稱為投資藝術(shù)，實(shí)際上這個是，我完全不贊同的，投資就是門科學(xué)，沒有藝術(shù)可言，你怎么看人也是科學(xué)，你怎么看賽道也是科學(xué)，你在賽道上怎么選人更是科學(xué)，更重要你如果能夠掌握在科技推動的領(lǐng)域里面，尤其大數(shù)據(jù)尤其在人工智能領(lǐng)域里面你能把握住這個先機(jī)，你就有投資的先機(jī)。 

像小明這種人才和這種業(yè)務(wù)都是我們超級喜歡的，在人工智能里面，如果你拿了PHD學(xué)位，你跟導(dǎo)師做論文工作過5到6年，甚至更長的時間，還有你在應(yīng)用領(lǐng)域里面拼命使用，你建立了非常進(jìn)入門檻，這個門檻不是所有人都可以做的，在中國今天可能靠野蠻生長還可以湊合做起來，但是絕對生存不下去，必須做精準(zhǔn)的，絕對的靠技術(shù)門檻建立起來的模式才有生命力。 

主持人（李非凡）：上午的演講也在說，今天的互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入一個紅利消失的時代了，碎片化，包括垂直化，精準(zhǔn)營銷的方式必然是一個趨勢，在這個趨勢上，你看到你周圍中國創(chuàng)業(yè)朋友的基本的感受，他們創(chuàng)業(yè)公司現(xiàn)在的情況大概怎么樣的，你看得上的競爭團(tuán)隊(duì)的威脅在嗎？ 

鄭小明：我分享一下我的觀點(diǎn)，其實(shí)上一個環(huán)節(jié)我也想?yún)⑴c，科技公司變成金融公司，我有個很強(qiáng)的觀點(diǎn)，所謂的科技公司應(yīng)該變成數(shù)據(jù)公司，因?yàn)槟阋粋�公司能夠產(chǎn)生價(jià)值的地方肯定是它有獨(dú)特的地方才能產(chǎn)生價(jià)值，但是這個應(yīng)該是可以快速用數(shù)據(jù)去模型化的。 

就像Snackoo是我們非常好的合作伙伴，他是很強(qiáng)的代表，他作為一個產(chǎn)品，不管是APP也好還是電商產(chǎn)品也好，它有很強(qiáng)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)的張力。所以在我們看來你這個數(shù)據(jù)非常漂亮，他有自己內(nèi)部的數(shù)據(jù)化運(yùn)營，他數(shù)據(jù)非常漂亮，我們很愿意接這樣的客戶。 

我們本身我們的數(shù)據(jù)鏈?zhǔn)谴蛲�，跟他�?shù)據(jù)鏈打通就是兩個齒輪交織在一起，我們引流，他們把這些客戶快速轉(zhuǎn)化出來，這些東西都是通過數(shù)據(jù)支撐他，在我們看來是很美的事情。 

主持人（李非凡）：面臨一些大平臺的挑戰(zhàn)，很多人會想我們從細(xì)分切入，去把精準(zhǔn)化的社群，或者精準(zhǔn)化的推銷到一個點(diǎn)上，這點(diǎn)是BaylorWei在做的事情，這塊有什么可以分享的？ 

BaylorWei：我其實(shí)跟每一個人在講電商的本質(zhì)是什么？電商的本質(zhì)不是你在哪一個地方開一個商店，電商的真正的本質(zhì)是一個數(shù)據(jù)，你在一定的時間內(nèi)搶占客戶的心智，拿到更多的數(shù)據(jù)，把這些數(shù)據(jù)獲得更精準(zhǔn)的營銷推薦給每一個用戶，因?yàn)槲覀兤脚_上的Box每一天你拿回新的Box，如果你東西不喜歡的話，你可以退回給我們，但是我們退回率不到1%。 

很多大的平臺，很難把這些細(xì)化的數(shù)據(jù)抓出來，去做一個精準(zhǔn)的分析，我覺得未來整個一個商業(yè)模式，并不是說用戶在一個網(wǎng)站上搜他想要的東西，而是你推給他什么，你推的東西是最好的。你要最了解你的客戶想要的什么東西，必定是這樣的走向。 

主持人（李非凡）：BaylorWei說的是來自于美國硅谷的邏輯，在中國這個邏輯是不是成立？ 

許四清：可能還有野蠻生長的公司今天還會存在，但是這個空間越來越小，電商說到底是一個數(shù)字游戲，其實(shí)很多技術(shù)公司說到底都是數(shù)字游戲，電商的本質(zhì)是什么，低成本的大規(guī)模的獲取客戶，然后用最大的手段提高客戶的活躍率，延長他的生命周期，降低流失率，電商就是這幾個環(huán)節(jié)。所以你看他們倆能合到一塊，肯定一拍即合，這個跟我們的投資理念是非常非常吻合的。 

碎片化這個問題，我個人覺得還是跟時代的發(fā)展潮流是息息相關(guān)的，你看如果看美國的商業(yè)，他從一個個小鎮(zhèn)的實(shí)體店，變成壟斷的企業(yè)他產(chǎn)生價(jià)值，但是到互聯(lián)網(wǎng)時代就變掉了，這個時代你發(fā)現(xiàn)大而全的公司，可能干不過小而美的，小而美的戰(zhàn)斗力很強(qiáng)，他很懂這個領(lǐng)域，他花了大量的時間和精力去做培育，他的模型做的非常漂亮。 

我們愿意投入更大的精力，幫助他們實(shí)現(xiàn)愿望。但是可能下一個時代是什么樣子，我不知道，我能看到的時代，到臉書精準(zhǔn)營銷的時代，電商上面可能是小而美，垂直，碎片化是一個時代，再往后走下一個時代是什么，我現(xiàn)在還不知道。 

大公司建立了非常復(fù)雜的渠道，操作和流程，但是這些東西，都不是數(shù)據(jù)最優(yōu)化的，他的優(yōu)化的動力，其實(shí)不是來自內(nèi)部，來自競爭。 

鄭小明：我可以分享一下我們幫助大的點(diǎn)上公司打通數(shù)據(jù)，名字不說了，我們當(dāng)時做的蠻好，我們要幫你做這個事情，我們肯定幫你數(shù)據(jù)打通。 你融資再多，你現(xiàn)在再大，不代表以后大，明年做的可能就比他們大了，只要你數(shù)據(jù)是一個正常的增長，你很快就可以打敗他們。 

主持人（李非凡）：在你看來，你最喜歡投具有技術(shù)壁壘的企業(yè)，今年整個硅谷風(fēng)投的方向，從原來我們希望聽講故事，講概念，講一個很宏大的遠(yuǎn)景，變成現(xiàn)在看一個具體的盈利的商業(yè)模式，包括有技術(shù)背景，技術(shù)門檻的企業(yè)，這個趨勢在未來的一年或者兩年之內(nèi)，咱們站在2016年的年尾，你可以做一下你的判斷和預(yù)測嗎？ 

許四清：我覺得未來三五年內(nèi)，隨著技術(shù)驅(qū)動型的公司，不斷比其他公司成長快，起步快，成長快，技術(shù)驅(qū)動的趨勢在中國的投資領(lǐng)域會越來越強(qiáng)。 

主持人（李非凡）：說起垂直電商，在國內(nèi)其實(shí)很多的創(chuàng)業(yè)者很多人都想做這個，因?yàn)閷τ谥袊娜丝诩t利和消費(fèi)升級的市場來看，這塊是最容易切入的，門檻最低的，在面對于國內(nèi)的這幫代購的電商或者同質(zhì)化的電商競爭當(dāng)中，你作為在美國創(chuàng)業(yè)的中國人，你怎么看待這個領(lǐng)域這么強(qiáng)大的競爭，現(xiàn)在都知道要垂直化，都知道小而美，因?yàn)槎甲霾涣似脚_，你有什么辦法跟他們進(jìn)行一個共同賽跑？ 

BaylorWei：其實(shí)我覺得你這個問題問的非常好，這個問題在剛開始創(chuàng)業(yè)的時候被很多投資人問過這個問題，應(yīng)該是每一個創(chuàng)業(yè)者都會遇到的一個問題，比如說你怎么從門檻很低的一個領(lǐng)域沖出到前面。 

在這里面其實(shí)有一個問題就是說當(dāng)你一旦確定這個領(lǐng)域是你想做的領(lǐng)域的話，你就要想一些辦法去做，其實(shí)這個領(lǐng)域確實(shí)是垂直類的電商，剛開始并不是一個門檻很高的行業(yè)。 

這個問題其實(shí)不要緊，現(xiàn)在很多很多，比如說像美團(tuán)，外賣，O2O，這些都不是很高的企業(yè)，大家都會殺的很厲害，競爭很激烈的企業(yè)，但是會跑出來很多獨(dú)角獸的公司，所以你要在最短的時間搶占用戶的心智，讓他知道你這個平臺在美國只要一吃零食就可以找到你，你提供很好的服務(wù)給他們，你提供很好的精準(zhǔn)化的營銷，這樣打造你品牌的特質(zhì)，在未來你肯定會有一定的市場。 

主持人（李非凡）：剛才BaylorWei說用最短的時間建造一個最高的壁壘，在中國包括一些大平臺，BaylorWei肯定也有這種感受，對他們來講，可能燒錢，可能持續(xù)的融資的能力，包括迅速的遞推，是一個他們認(rèn)為在中國的本土市場中最具實(shí)效性的一個競爭方式，您看來，在未來這個競爭方式，還能夠通行下去嗎？ 

許四清：這個模式可能有個別能夠做起來的，但是沒法延續(xù)。而且這個更做不到通行。我們觀察過很多這樣的公司靠這個起步，最后它變得越來越優(yōu)秀，還是因?yàn)樗诮⒑诵募夹g(shù)和核心競爭力方面做的很好。一味的靠模式創(chuàng)新，簡單粗暴的做一個商業(yè)模式，不是商業(yè)模式。 

我這兒分享一點(diǎn)我們做天使投資的體會。我們?yōu)榱搜芯咳斯ぶ悄苓@個浪潮來，我們平均每兩個月就去美國，看了一下斯坦福和哈佛的重點(diǎn)的實(shí)驗(yàn)室，重點(diǎn)的學(xué)科，每個教授門下有哪些研究生做什么， 我們研究這個為的是什么？當(dāng)我們見到某一個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者的時候我們希望第一時間知道他在他的領(lǐng)域里面處于哪一個技術(shù)段位，這樣我們可以很快的下手。未來我非常堅(jiān)信中國和美國的商業(yè)模式越來越接近，靠技術(shù)驅(qū)動的公司，才真正的有前途。 

BaylorWei：電商的本質(zhì)絕對不是商業(yè)模式，不是商業(yè)，而是數(shù)據(jù)，你怎么樣在最短的期間你把這個門檻拋掉，建立一個數(shù)字的壁壘，那以后就是你強(qiáng)力的壁壘。 

主持人（李非凡）：作為媒體人多問一點(diǎn)點(diǎn)，你想數(shù)據(jù)壁壘這句話大家聽起來都知道，能不能給點(diǎn)干的，怎么建立數(shù)字壁壘？ 

BaylorWei：我講幾個例子，第一個例子我們公司，剛開始轉(zhuǎn)化率沒有那么高，引流進(jìn)來之后發(fā)現(xiàn)哪一些轉(zhuǎn)化率為什么沒有那么高，我們轉(zhuǎn)化到哪一個步驟，為什么在這個步驟出了，我們做一個模型的分析，我們提高我們的轉(zhuǎn)化率，這就是數(shù)據(jù)的壁壘。