營銷總監(jiān)生存定律

　　定律：銷量增長不一定能改變命運。營銷老總的首要職責是尋找改變命運的增長模式。
 
　　一家乳制品企業(yè)的銷售額從5年前的一億元，增長為現在的3億元，這家企業(yè)是離死亡更近了還是更遠了。答案是更近了。也就是說，銷量增長并沒有改變企業(yè)死亡的命運。
 
　　6年前，另一家銷售額只有5000萬元的乳制品企業(yè)，老板召開高管會議時，在黑板上連續(xù)寫下7億元、20億元、50億元、100億元。這家企業(yè)就是蒙牛。因為牛根生知道，只有快速達到100億元的銷售規(guī)模，才能獲得整合行業(yè)的機會，才能改變自己的命運。
 
　　當企業(yè)按照自己的規(guī)�！罢啤卑l(fā)展速度時，命運不會改變。當蒙牛按照行業(yè)發(fā)展規(guī)律“倒推”發(fā)展速度時，命運自然會改變。
 
　　定律：企業(yè)命運的改變源于企業(yè)在行業(yè)地位的改變，沒有改變行業(yè)地位的銷量增長沒有價值。
 
　　在一個省實現1000萬元的銷售額和在一個縣實現100萬元的銷售額，哪個更有價值?可能在一個縣實現100萬元的銷售額更有價值。因為這意味著這家企業(yè)可能主導這個縣級市場，是這個縣“龍頭老大”。而在一個省實現1000萬元的銷售額的企業(yè)可能比比皆是，企業(yè)沒有主導省級市場的能力。
 
　　定律：在產業(yè)的集中過程中，90%以上的企業(yè)必然死亡，營銷老總必須為企業(yè)尋找一條生路。
 
　　已經實現產業(yè)集中的行業(yè)，如家電、方便面、啤酒、肉制品等行業(yè)，只有不到10%的企業(yè)活下來了。因此，一個行業(yè)的發(fā)展過程可能就是90%，甚至99%或99.9%企業(yè)的死亡過程。只有少數行業(yè)可能例外(如餐飲)。
 
　　在產業(yè)集中過程中，企業(yè)只有三條出路：第一，成為行業(yè)龍頭，整合其它企業(yè)。第二，做到一定等規(guī)模，把企業(yè)賣給龍頭企業(yè)。第三，自然死亡。
 
　　定律：弱勢企業(yè)戰(zhàn)勝強勢企業(yè)的秘訣就在于找到行業(yè)的“戰(zhàn)略轉折點”，從而使強勢企業(yè)的“規(guī)模優(yōu)勢”變成“規(guī)模包袱”。
 
　　當TCL進入彩電行業(yè)時，TCL沒有任何優(yōu)勢。但是，TCL的切入點恰恰是當時最新型的大屏幕彩電。TCL給消費者的印象是：其它彩電企業(yè)是普通彩電的老大，而TCL則是大屏幕彩電的老大。正因為TCL找到了彩電行業(yè)的戰(zhàn)略轉折點，才能夠后來居上。因為只有戰(zhàn)略轉折點才能夠使強勢企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢變成規(guī)模包袱。
 
　　每個行業(yè)每隔一段時間必然出現一次戰(zhàn)略轉折點，弱勢企業(yè)改變命運的機會就在于戰(zhàn)略轉折點。否則，只有耐心等待強勢企業(yè)自己犯錯誤。
 
　　定律：營銷是個“害人”的職業(yè)。一個營銷模式的生命周期只有3-4年，因此，一位營銷老總在一家企業(yè)的生命周期通常也只有3-4年，除非你在三年內有脫胎換骨的變化。
 
　　中國經濟是追趕型經濟，中國經濟的特點是跨躍式發(fā)展。因此，中國市場每隔3-4年就發(fā)生一次質的變化。環(huán)境變了，一切都得變。以前成功的營銷模式在新環(huán)境下可能失效。因此，如果每隔3-4年不做一次主動的自我調整，就會在市場的壓力下被迫調整。
 
　　一個人最難做的事是突破自我，調整別人很容易，調整自己很難。調整已經有感情的部下和經銷商很難。因此，最好的辦法是早日讓賢，當別人來調整吧。