銷售員如何擺脫平庸？

    來源：推銷員門戶
    銷售就是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售是一項很具挑戰(zhàn)性的工作，成為銷售人員比較容易，成為優(yōu)秀的銷售人員卻沒有那么簡單。

    身處競爭激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？針對上述問題，世界著名的市場研究公司———蓋洛普管理咨詢公司曾經(jīng)對近50萬名銷售員進行了廣泛的調(diào)查和研究。

    研究表明，優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動力、干練的作風(fēng)、推銷能力、與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

    首先，內(nèi)在動力。

    不同的人有不同的內(nèi)在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。

    人的內(nèi)在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內(nèi)在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型、競爭型、自我實現(xiàn)型、關(guān)系型。

    具體地說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；

    “競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；

    “自我實現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標(biāo)定得高一些；

    “關(guān)系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細致，且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員�！�

    沒有單純的競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識，他便會在客情關(guān)系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。

    其次，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。

    不管銷售人員的內(nèi)在動力如何，如果他們組織松散、凝聚力不強、工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。

    優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在兩天后與客戶會面，那么你可以相信，兩天后他們肯定會在客戶那邊的。
”
    銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

    第三，完成銷售的能力。

    如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

    無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想方設(shè)法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

    優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法使交易獲得成功。

    第四，建立關(guān)系的能力。

    在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

    優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞ⅲ苡心托�，細致周到，反�?yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。