銷售人員的7個(gè)不良習(xí)慣

    來源：世界營銷評論
    對于銷售經(jīng)理來說，最難做的工作就是提高銷售人員的銷售業(yè)績。

    我在曾經(jīng)提到，銷售價(jià)格不理想的根源在于銷售人員缺少尋找新客戶的能力與積極性。他們寧愿降低價(jià)格，也不愿意尋找更合適的客戶。

    尋找新客戶不積極僅僅是銷售人員的不良習(xí)慣之一。此外還包括：

    1.只會(huì)抱怨，不做實(shí)事;

    2.說的太多，問的太少;

    3.不了解客戶的潛在需求;

    4.在瑣事上耗時(shí)太多;

    5.與客戶爭吵，說競爭對手的壞話;

    6.不愿分享信息，不想交叉銷售;

    7.在客戶公司中只有一個(gè)聯(lián)系人;等等。

    銷售經(jīng)理的挑戰(zhàn)，不是去識別銷售人員的不良習(xí)慣，更不是想方設(shè)法地改掉這些不良習(xí)慣，而是試圖讓銷售人員去改變那些不良習(xí)慣。

    為什么銷售人員不去改變他們的不良習(xí)慣?

    銷售人員堅(jiān)持自己的不良習(xí)慣，不單純是因?yàn)樗麄儗Ω淖兊牡种魄榫w，其中的原因是多種多樣的，例如：

    1.他們看不到改變不良習(xí)慣與提高銷售業(yè)績之間的必然聯(lián)系;

    2.當(dāng)他們做出改變后得不到銷售經(jīng)理的肯定(銷售經(jīng)理通常只會(huì)對最后的結(jié)果-銷售量給予肯定，而很少對銷售流程中的改進(jìn)給予肯定);

    3.即使不做任何改變他們也沒有任何損失(如果不進(jìn)行度量，任務(wù)就無法完成!)

    首先，也是最為重要的，銷售經(jīng)理應(yīng)該讓銷售人員了解為什么要進(jìn)行一些棘手的工作，比如與更高層的管理者進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)，向客戶提一些敏感的問題，或與客戶公司建立更多的人際關(guān)系。

    對于一些人，特別是那些墨守陳規(guī)的人來說，進(jìn)行改變是多么痛苦的一件事。作為銷售經(jīng)理，應(yīng)該讓銷售人員看到“美好的未來”，比如告訴他們進(jìn)行改變將很快地促進(jìn)簽單、提高利潤。

    給予適當(dāng)?shù)目隙?

    傳統(tǒng)意義上講，銷售人員僅會(huì)在銷售協(xié)議達(dá)成后才會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)。然而，銷售量是之前銷售流程的結(jié)果