向IBM學(xué)銷(xiāo)售方法論

　　李總監(jiān)跳槽了。帶著國(guó)內(nèi)頂級(jí)咨詢(xún)公司高管和鋼鐵行業(yè)金牌銷(xiāo)售的稱(chēng)號(hào)，被挖到了某世界500強(qiáng)咨詢(xún)公司，擔(dān)任合伙人，主管北方區(qū)業(yè)務(wù)。

　　頂著光環(huán)，戴著新頭銜，又是熟悉的咨詢(xún)行業(yè)，還是自己輕車(chē)熟路的銷(xiāo)售工作，李總監(jiān)春風(fēng)得意，感覺(jué)輕松地上陣了。

　　第一周的周五到了，吃過(guò)午飯，剛剛落座，叮咚，老板來(lái)了一封郵件，要李總監(jiān)按模板準(zhǔn)備一下稱(chēng)作Weekly Cadence Review的文件（后來(lái)李總監(jiān)才知道這叫銷(xiāo)售審查與預(yù)測(cè)周報(bào)）。做唄，這有什么難的，老江湖還怕新花樣？

　　可打開(kāi)文件一看，李總監(jiān)發(fā)懵了，一大堆名詞看都看不明白，更不用說(shuō)準(zhǔn)確填寫(xiě)和匯報(bào)了。對(duì)付唄，反正銷(xiāo)售不就那些事兒?jiǎn)幔?/p>

　　想必你也猜得到，第二周周一上午的銷(xiāo)售例會(huì)上，李總監(jiān)開(kāi)頭開(kāi)得很艱難。每一個(gè)他想當(dāng)然的回答都遭到了老板強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。同樣是銷(xiāo)售高手出身的老板，加之大公司嚴(yán)格的銷(xiāo)售管理訓(xùn)練，每一個(gè)逼迫式的發(fā)問(wèn)，都直指一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的本質(zhì)。為什么老板能對(duì)他沒(méi)參與的項(xiàng)目有如此精準(zhǔn)的提問(wèn)，并能清晰地指導(dǎo)下一步的銷(xiāo)售重點(diǎn)該從哪里開(kāi)始，每個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)下周應(yīng)該推進(jìn)到什么程度？李總監(jiān)一邊汗流浹背地應(yīng)對(duì)著，一邊有所觸發(fā)地思考，過(guò)去憑經(jīng)驗(yàn)、憑一線沖殺的銷(xiāo)售玩法，在今天面對(duì)訓(xùn)練有素的下屬團(tuán)隊(duì)時(shí)可能行不通了，得像老板那樣有“神眼”去管理。

　　一段時(shí)間的適應(yīng)之后，李總監(jiān)終于知道，這套模板、周例會(huì)以及老板的審查會(huì)議，背后支撐的其實(shí)就是一套全球適用的銷(xiāo)售方法論。這套方法論不僅管理著十幾萬(wàn)人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，還支撐著公司一年近千億美金的銷(xiāo)售收入。隨著不斷的適應(yīng)，李總監(jiān)還發(fā)現(xiàn)，這同一套方法論統(tǒng)領(lǐng)著跨度極大的不同業(yè)務(wù)，還能把一個(gè)個(gè)大學(xué)畢業(yè)的新兵在一兩年內(nèi)訓(xùn)練成合格的銷(xiāo)售人員。真是不可思議，李總監(jiān)大開(kāi)眼界、大長(zhǎng)能力。

　　IBM的客戶(hù)價(jià)值方法

　　這家公司就是著名的IBM，一家嚴(yán)格注重銷(xiāo)售方法論，并且與時(shí)俱進(jìn)，與戰(zhàn)略協(xié)同不斷提升銷(xiāo)售方法論的公司。以下就是它2008年開(kāi)始全球部署的銷(xiāo)售方法論升級(jí)版——CVM（客戶(hù)價(jià)值方法），讓我們一睹其真容。

　　銷(xiāo)售方法論如何形成

　　步驟1：基于歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)形成贏率模型

　　對(duì)于任何一家有經(jīng)營(yíng)歷史的企業(yè)，它一定是有銷(xiāo)售的，也一定是有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的。在將經(jīng)驗(yàn)沉淀為銷(xiāo)售方法論時(shí)，首先要設(shè)計(jì)出屬于自己的贏率模型。具體來(lái)說(shuō)，一個(gè)剛開(kāi)始接觸的一般銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，要如何分階段、分里程碑地把它贏的概率從0上升到100%，并最終贏下來(lái)？中間有哪幾個(gè)明顯的贏率上升階段，并有什么樣的顯著識(shí)別特征？如此條分縷析公司的各個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就可以被量化評(píng)估和跟蹤，同時(shí)也能指導(dǎo)每個(gè)銷(xiāo)售人員一步一步從低贏率向高贏率提升和推進(jìn)。

　　越是有總結(jié)、有歷史數(shù)據(jù)的分析提煉，也越是有眾多經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售高手的智慧結(jié)晶，公司總結(jié)形成的贏率模型就會(huì)越加準(zhǔn)確與科學(xué)。當(dāng)然，模型可以不斷被修正，趨于合理，沉淀總得有個(gè)過(guò)程。

　　步驟2：設(shè)計(jì)按里程碑分布的銷(xiāo)售方法論

　　如前面的IBM CVM銷(xiāo)售方法論，你可以設(shè)計(jì)屬于你公司的銷(xiāo)售階段（里程碑）、各階段的銷(xiāo)售輸出成果、各階段的主要銷(xiāo)售和售前工作，以及各項(xiàng)工作的主要產(chǎn)出。對(duì)于時(shí)效性要求較強(qiáng)的銷(xiāo)售，還可以在銷(xiāo)售方法論中加入每個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程完成的期望時(shí)間。而對(duì)于那些需要多個(gè)職能和崗位配合才能完成的復(fù)雜銷(xiāo)售，也可以在各銷(xiāo)售階段加上銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主要角色配置。

　　在此基礎(chǔ)上，如果希望公司的銷(xiāo)售方法論更具操作指導(dǎo)性，還可以將每個(gè)階段進(jìn)一步細(xì)化成銷(xiāo)售作業(yè)書(shū)，配以案例和場(chǎng)景，甚至話(huà)術(shù)和Q&A，那么任何一個(gè)新加入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就會(huì)一目了然、快速到位。

　　但要確保銷(xiāo)售真正成功，銷(xiāo)售方法論務(wù)必抓住銷(xiāo)售精髓，在設(shè)計(jì)中嵌入以下共性因素：

　　1. 在理解客戶(hù)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)時(shí)，這些環(huán)節(jié)至關(guān)重要：理解客戶(hù)的核心訴求、識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為、確認(rèn)客戶(hù)的類(lèi)型（參見(jiàn)《商業(yè)評(píng)論》2016年10月號(hào)《價(jià)值貢獻(xiàn)：客戶(hù)管理的新維度》）、確認(rèn)項(xiàng)目是否立項(xiàng)并探究預(yù)算、探究客戶(hù)的決策流程和選擇標(biāo)準(zhǔn)、識(shí)別項(xiàng)目的決策權(quán)力圖與關(guān)鍵人員并探究其個(gè)性。

　　2. 競(jìng)爭(zhēng)性分析：了解競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其在該客戶(hù)或銷(xiāo)售機(jī)會(huì)上的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及客戶(hù)關(guān)系的推進(jìn)情況等。

　　3. 對(duì)于確定為決定跟進(jìn)的客戶(hù)或銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，為了贏得銷(xiāo)售，需要關(guān)注：緊扣客戶(hù)訴求的獨(dú)特價(jià)值主張、贏單的策略與主題、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的持續(xù)覆蓋與推進(jìn)、競(jìng)爭(zhēng)性動(dòng)態(tài)跟蹤、產(chǎn)品或方案的設(shè)計(jì)與驗(yàn)證、價(jià)格策略與最終定價(jià)、對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃有效性的持續(xù)跟進(jìn)和相應(yīng)調(diào)整。

　　這些因素應(yīng)體現(xiàn)在銷(xiāo)售方法論的特定階段中，但在銷(xiāo)售實(shí)踐中不可能只是階段性工作，需要在不同階段被反復(fù)探究和更新。（參見(jiàn)《商業(yè)評(píng)論》2016年11月號(hào)《銷(xiāo)售，首先是門(mén)科學(xué)》）

　　步驟3：將方法論轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)跟進(jìn)模板

　　根據(jù)銷(xiāo)售方法論設(shè)計(jì)出的銷(xiāo)售里程碑，以及其下的各項(xiàng)銷(xiāo)售工作，必須根據(jù)實(shí)際進(jìn)展，按周跟進(jìn)，進(jìn)行描述和記錄。這樣，每個(gè)銷(xiāo)售人員就可據(jù)此推進(jìn)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售主管也可以以據(jù)此進(jìn)行準(zhǔn)確的管理和預(yù)測(cè)。就如文章開(kāi)頭李總監(jiān)和其老板的周例會(huì)場(chǎng)景一樣，管理變得有效而具體。

　　無(wú)論是2B還是2C，只要單筆銷(xiāo)售金額較大、有一定的銷(xiāo)售周期，都需要設(shè)計(jì)屬于公司整體的銷(xiāo)售方法論。比如鏈家地產(chǎn)按此思路開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售方法論，管理著每月逾10萬(wàn)單的租房和二手房銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。鏈家的高速發(fā)展和行業(yè)領(lǐng)先地位，已足以顯示銷(xiāo)售方法論對(duì)銷(xiāo)售的重大貢獻(xiàn)和價(jià)值。