課程背景：
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，目前產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致各家企業(yè)在推陳出新加速的同時(shí)，更加依賴銷售人員的推動(dòng)作用。而銷售人員由于沒有接受系統(tǒng)的培訓(xùn)及客戶購買心理分析，導(dǎo)致屢屢受挫，不但對(duì)市場(chǎng)失去信心，而且也浪費(fèi)公司的客戶資源。作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售不強(qiáng)調(diào)說服客戶，而是先了解顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。
顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購買決定這三個(gè)過程中得到一個(gè)顧問，從而減少購買支出；同時(shí)，通過面對(duì)面的感情直接接觸，給銷售人員也帶來情感收入，增加銷售的信心。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì)；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。促進(jìn)了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系。
課程收益：
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 了解不同的銷售模式對(duì)自己的要
● 構(gòu)建與客戶首次會(huì)談的開場(chǎng)話術(shù)
● 能夠制定每次顧問式銷售的目標(biāo)
● 能夠陳述顧問式銷售的整體流程
● 學(xué)會(huì)顧問式銷售提問的四種方式
● 能夠?qū)ふ易陨懋a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并進(jìn)行優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
● 發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)并有效解除客戶的異議
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等
課程大綱
導(dǎo)入篇：顧問式銷售認(rèn)知
引言：賣一瓶水與賣一臺(tái)治療儀有何不同？
第一講：銷售模式對(duì)銷售人員的影響
一、以顧客為中心的營銷演變
1. 傳統(tǒng)營銷四大支柱
1）產(chǎn)品
2）價(jià)格
3）渠道
4）促銷
2. 現(xiàn)代營銷四大支柱
1）顧客
2）成本
3）便利
4）溝通
案例：老王的商店演變史
互動(dòng)：討論在演變過程中，誰的地位在提高
二、顧問式銷售過程與客戶決策過程的關(guān)系
1. 銷售人員的成長(zhǎng)演變類型
1）接待員
2）業(yè)務(wù)員
3）公關(guān)員
4）顧問
互動(dòng)：討論，看自己現(xiàn)在屬于哪個(gè)成長(zhǎng)階頂
2. 顧問式銷售含義
1）顧問式銷售能力與普通銷售員的模型差異
2）顧問式銷售的定義
案例：醫(yī)院與藥房的銷售模式
互動(dòng)：畫出我們的“畫像”
第二講：顧問式銷售四個(gè)關(guān)鍵詞
一、問題點(diǎn)
1. 解決方案與產(chǎn)品之間關(guān)系
2. 盲目推薦與順應(yīng)認(rèn)知
3. 表面現(xiàn)象與真實(shí)需求
案例：施樂傳真機(jī)的問題點(diǎn)
二、需求
1. 客戶不滿或困惑的隱性需求
2. 客戶想法或愿望的顯性需求
三、利益
1. 利益與特征好處的關(guān)系
2. 利益與顯性需求的關(guān)系
互動(dòng)：區(qū)別優(yōu)點(diǎn)與利益
四、邏輯地圖
1. 銷售人員的三個(gè)問題
1）如何去看透客戶的心理
2）客戶不愿成交的時(shí)候該怎么辦
3）如何有效地引導(dǎo)客戶朝著有利銷售的方面進(jìn)行決策
2. 購買循環(huán)的六個(gè)步驟
1）發(fā)現(xiàn)問題
2）分析問題
3）建立優(yōu)先順序
4）選擇賣方
5）評(píng)估解決方案
6）評(píng)估賣方
3. 三個(gè)決策
1）問題是否需要解決
2）問題選擇誰來幫助解決
3）提供的方案是否能夠解決問題
案例：藥房與醫(yī)院的銷售模式
技能篇：顧問式銷售六步法
第一步：制定會(huì)談目標(biāo)
1. 目標(biāo)與行動(dòng)承諾的關(guān)系
2. 目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)SMART
3. 最佳行動(dòng)承諾與最低行動(dòng)承諾
互動(dòng)：練習(xí)制定目標(biāo)或行動(dòng)承諾
第二步：初步接觸客戶
1. 傳統(tǒng)開場(chǎng)白表達(dá)方式
2. 有效開場(chǎng)白表達(dá)方式
案例：“開口怕”現(xiàn)象
互動(dòng)：練習(xí)你的開場(chǎng)，讓客戶認(rèn)可，相信你有能力，降低警戒心
第三步：需求調(diào)查（SPIN）
1. S-背景問題-關(guān)于買房現(xiàn)在狀況的問題
1）如何設(shè)計(jì)背景問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)，判斷并學(xué)會(huì)制定背景問題
2. P-難點(diǎn)問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的
1）如何設(shè)計(jì)難點(diǎn)問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會(huì)制定難點(diǎn)問題
3. I-暗示問題-通過提問增加問題的緊迫度
1）如何設(shè)計(jì)暗示問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)
互動(dòng)：討論分享，學(xué)會(huì)并制定暗示問題
4. N-需求-利益問題-提問關(guān)于解決方案的問題
1）如何設(shè)計(jì)需求-利益問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會(huì)制定需求-利益問題
案例：從真實(shí)某會(huì)談經(jīng)歷選取
第四步：優(yōu)勢(shì)能力證實(shí)
1. 優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)話術(shù)
1）SCQA
S-表面現(xiàn)象
C-產(chǎn)生沖突
Q-問題原因
A-解決方案
2）FABE
F-產(chǎn)品特征
A-產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
B-帶來利益
E-例證
2. 有效處理顧慮與異議的辦法
1）傾聽+認(rèn)同+澄清
2）認(rèn)同感受+事實(shí)1+事實(shí)2+事實(shí)3
互動(dòng)：練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù)
第五步：實(shí)現(xiàn)晉級(jí)承諾
1. 獲得晉級(jí)承諾的四個(gè)方法
1）注意力放在需求調(diào)查階段
2）詢問買方深層次問題
3）總結(jié)利益
4）提議一個(gè)承諾
案例：客戶對(duì)產(chǎn)品演示會(huì)的拒絕
2. 學(xué)會(huì)問承諾類問題
3. 識(shí)別客戶承諾的有效性
1）是否有權(quán)限
2）是否有能力
3）是否有投入
互動(dòng)：討論、練習(xí)，能夠制定出客戶的行動(dòng)承諾
第六步：有效評(píng)估
1. 客戶行動(dòng)承諾是否有效
2. 客戶人際關(guān)系影響力評(píng)估
1）識(shí)別采購關(guān)鍵角色
2）匹配角色利益關(guān)系
3）影響采購贏的標(biāo)準(zhǔn)
案例：從真實(shí)案例中抓取
互動(dòng)：討論，制動(dòng)出角色匹配表
課程總結(jié)：
一、實(shí)踐練習(xí)
1. 模擬一個(gè)客戶，并給客戶畫像
2. 小組討論，作為一名銷售人員如何用顧問式六步銷售法進(jìn)行銷售
3. 小組代表分享
二、總結(jié)回顧收獲
1. 小組討論收獲
2. 用ORID分享
結(jié)束，感謝
曹勇老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家
13年地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
CSA引導(dǎo)教練認(rèn)證
信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認(rèn)證導(dǎo)師
美國4D領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)認(rèn)證導(dǎo)師
萬達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長(zhǎng)期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問有限公司 營銷總監(jiān)
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司 營銷總監(jiān)
曾任：中集集團(tuán)（500強(qiáng)） DCMC培訓(xùn)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：客戶溝通、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)管理、顧問式銷售
老師至今累計(jì)授課500場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)20000人，課程好評(píng)率90%以上，其中《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曹勇老師曾在世界500強(qiáng)、國內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場(chǎng)中，熟知企業(yè)的文化、價(jià)值觀、管理特色并有效運(yùn)用，15年企業(yè)培訓(xùn)、管理的工作經(jīng)驗(yàn)，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)， 且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點(diǎn)。
01-許氏地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個(gè)完整項(xiàng)目，從開盤到清盤速度與實(shí)銷均價(jià)均占版塊首位，其中第一個(gè)項(xiàng)目在市場(chǎng)嚴(yán)峻期逆勢(shì)上揚(yáng)，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額5000萬；第二個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額近1個(gè)億，在實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同時(shí)提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓(xùn)練，通過固化傳承，打造一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)；其中所帶領(lǐng)的五位團(tuán)隊(duì)成員晉升為銷售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)讓其四個(gè)樓盤均在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)500-800萬溢價(jià)空間，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師根據(jù)市場(chǎng)重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷售團(tuán)隊(duì)管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作理念，從開始的廣告3個(gè)月內(nèi)投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。
03-中集集團(tuán)（500強(qiáng)）丨DCMC培訓(xùn)經(jīng)理：任職期間，負(fù)責(zé)企業(yè)培訓(xùn)師資管理，組建內(nèi)部師資隊(duì)伍，從選拔到培訓(xùn)到組織經(jīng)驗(yàn)萃取，培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線班組長(zhǎng)和高管人員共計(jì)50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節(jié)省了80余萬元培訓(xùn)費(fèi)用，曾組織市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭(zhēng)取了600余萬的利潤(rùn)空間。
近期部分授課案例：
01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)，在市場(chǎng)低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長(zhǎng)點(diǎn)，分析客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營銷，使置業(yè)顧問在當(dāng)時(shí)高于版塊均價(jià)3000/平的基礎(chǔ)上，仍能逆市飄紅，課程復(fù)訓(xùn)5期。
02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，首次課程從銷售的角色認(rèn)知開始，主要是讓銷售人員正確認(rèn)識(shí)自己、產(chǎn)品及客戶間的關(guān)系，并樹立積極心態(tài)強(qiáng)化信心，課程復(fù)訓(xùn)4期。
03-《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》曾給鉑略財(cái)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，主要針對(duì)新舊銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)方面技能進(jìn)行提升，從硬指標(biāo)與軟指標(biāo)，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實(shí)操結(jié)合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經(jīng)理管理技能，獲得好評(píng)率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售人員的情緒壓力入手，認(rèn)知情緒對(duì)自己及客戶的影響力，通過“轉(zhuǎn)身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評(píng)。為此，課程復(fù)訓(xùn)5期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售的四項(xiàng)基本技能入手進(jìn)行訓(xùn)練，通過溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習(xí)的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實(shí)操落地并且很系統(tǒng)，課程復(fù)訓(xùn)4期。
……
主講課程：
《商務(wù)談判技巧》
《銷售成交8連環(huán)》
《顧問式銷售六步法》
《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》
《主隨客“變”——客戶關(guān)系與管理》
授課風(fēng)格：
老師深入了解客戶需求，因地制宜地完成授課計(jì)劃；具有良好親和力，善于將生活中的案例引入課堂，更易理解，課堂氣氛輕松；理性務(wù)實(shí)、注重與學(xué)員之間的互動(dòng)，課堂參與度高；更注重學(xué)員反應(yīng)，通過引導(dǎo)技術(shù)聯(lián)結(jié)實(shí)際工作的應(yīng)用，不僅關(guān)注學(xué)員完成系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)目標(biāo)，更注重讓學(xué)員掌握實(shí)際的理論及方法并應(yīng)用于實(shí)際工作之中。
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