渠道運(yùn)營(yíng)與管理

渠道運(yùn)營(yíng)與管理(鮑英凱)課程介紹：

培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。

培訓(xùn)目標(biāo)：
1、掌握著大量的市場(chǎng)信息；
2、按照專(zhuān)業(yè)渠道銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。
3、了解渠道銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段渠道銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶(hù)訪(fǎng)談的能力，準(zhǔn)確確定訪(fǎng)談和銷(xiāo)售對(duì)象；
4、學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶(hù)、贏(yíng)得客戶(hù)的信任并建立關(guān)系；
5、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信息；
6、學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。

前    言：
    物理學(xué)已經(jīng)告訴我們：物體的動(dòng)能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過(guò)石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器是“以速度抗擊規(guī)�！�。但是任何營(yíng)運(yùn)模式設(shè)計(jì)都是有前提的，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)方向發(fā)生變化時(shí)，曾經(jīng)有效的模式能否有效？ 如何去尋找新的營(yíng)銷(xiāo)方向，又如何去調(diào)整舊的營(yíng)運(yùn)模式？
    如果企業(yè)沒(méi)有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場(chǎng)上“摸著石頭過(guò)河”，很多業(yè)務(wù)員就會(huì)“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷(xiāo)量，而是通過(guò)復(fù)制成功的營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)現(xiàn)板塊式發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時(shí)，企業(yè)就能以指數(shù)級(jí)或幾何級(jí)發(fā)展。
  
課程要點(diǎn)：

《渠道運(yùn)營(yíng)與管理》主講：鮑英凱
第一章：危機(jī)與危機(jī)管理
 ◇ 不可回避的危機(jī)
 ◇ 危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤
 ◇ 如何在思想上正確對(duì)待危機(jī)的出現(xiàn)
 ◇ 如何具體處理所面臨的危機(jī)
  制度健全
  迅速反應(yīng)
  尊重事實(shí)
  承擔(dān)責(zé)任
  坦誠(chéng)溝通
  靈活變通

第二章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理
 ◇ 渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 
  外部環(huán)境
  內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
  渠道管理的四項(xiàng)原則
  渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
（一）．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇： 
 ◇ 我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？
  廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望---
  理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是---
  選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是--- 
 ◇ 渠道建設(shè)中的幾種思考：
  銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好？
  自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
  網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
  一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商？
  合作只是暫時(shí)的？
  渠道政策是越優(yōu)惠越好？
 ◇ 我們的結(jié)論是     
  經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：  
  經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的期望：
  廠(chǎng)家應(yīng)盡的義務(wù)
  廠(chǎng)家可以提供的幫助
  廠(chǎng)家額外提供的服務(wù)
 ◇ 我們的結(jié)論是--
  對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
（二）．經(jīng)銷(xiāo)商的管理：
 ◇ 渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則
 ◇ 如何制訂分銷(xiāo)政策
 ◇ 分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策
 ◇ 價(jià)格和返利政策
 ◇ 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
 ◇ 促銷(xiāo)政策
 ◇ 客戶(hù)服務(wù)政策
 ◇ 客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策
 ◇ 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
 ◇ 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 定額
 ◇ 重要的可量化的信息補(bǔ)充
 ◇ 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
  評(píng)估年度業(yè)績(jī)    
 ◇ 定額完成率
 ◇ 銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
 ◇ 客戶(hù)滿(mǎn)意度
 ◇ 市場(chǎng)增長(zhǎng)率
 ◇ 市場(chǎng)份額
★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
（三）．如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道：
 ◇ 與潛在經(jīng)銷(xiāo)商的溝通技巧
  表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方
  充分表達(dá)自我
 ◇ 有效溝通的方法
  明確溝通的重點(diǎn)是什么
  溝通的重要性
  對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
  用何種手段和方法實(shí)行
 ◇ 兩點(diǎn)注意：
  思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
  溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒
 ◇ 有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)
 ◇ 做一個(gè)“有心人”---
  當(dāng)客戶(hù)猶豫時(shí)；
  當(dāng)客戶(hù)疑慮時(shí)；
  當(dāng)客戶(hù)的要求過(guò)于苛刻時(shí)；
  當(dāng)客戶(hù)的興趣不大時(shí)；
（四）．渠道沖突的管理：
 ◇ 渠道之間有哪些沖突？
  市場(chǎng)范圍的沖突；
  經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
  經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
  經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
  經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
 ◇ 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
 ◇ 利益的沖突是：
 ◇ 渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
  嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
  界定價(jià)格體系
  界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶(hù)）
  不同類(lèi)型渠道不同政策
  新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
  對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
（五）．銷(xiāo)售隊(duì)伍管理：
 ◇ 銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：
  銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用
  銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高
  銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作
  銷(xiāo)售拜訪(fǎng)制度的建立
  庫(kù)存
  銷(xiāo)售完成
  市場(chǎng)政策的執(zhí)行
  市場(chǎng)信息反饋
  財(cái)務(wù)
 ◇ 渠道管理中的觀(guān)念轉(zhuǎn)變                   
  在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。
  控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷(xiāo)售。
  現(xiàn)金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。
  公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
  貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
  那是我們的錢(qián)--客戶(hù)不過(guò)是暫借而已。
  越及時(shí)提醒客戶(hù)就越早地收到貨款。
  客戶(hù)從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿(mǎn)
（六）．客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng)：
 ◇ 銷(xiāo)售量不正常波動(dòng)
 ◇ 內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存
 ◇ 關(guān)鍵人員變動(dòng)
 ◇ 新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利
 ◇ 帳齡急劇惡化
 ◇ 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

第三章：課堂演練

講師介紹

鮑英凱先生

一、講師介紹
 ◇ 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；
 ◇ 美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
 ◇ 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)；
二、講師背景
曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。
目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線(xiàn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。
三、授課風(fēng)格
　鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶(hù)愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。
四、主講課程
    《無(wú)懼挑戰(zhàn)-金牌銷(xiāo)售的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)》、《銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏(yíng)談判技巧》、《大客戶(hù)管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；
五、培訓(xùn)過(guò)的部分客戶(hù)
     美國(guó)AQA公司、IBM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國(guó)菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬(wàn)博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。

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