標準化制造銷售團隊-流程化生產(chǎn)客戶

標準化制造銷售團隊-流程化生產(chǎn)客戶(汪羅)課程介紹：

    2008年3月29-30日  深圳
    2008年4月12-13日  北京

● 問題排列：我們遇到過這些情況之一二？
  1．我們的銷售隊伍總是不成熟？為何總是要看著，否則就放羊？
  2．招聘廣告做了，應聘者少得可憐，甚至比計劃招的還少，幾乎來一個要一個。
  3．面試面試面試，招聘占用了大量時間，銷售經(jīng)理甚至總經(jīng)理成了招聘經(jīng)理。
  4．天知到招來的行不行，看誰都似乎行，看誰都有疑問，有沒有辦法看準？
  5．做了培訓呀，可新人到實際工作中還是什么都不會，很長時間不出業(yè)績。
  6．新業(yè)務員成材率很低，流動率很高，看起來不錯的還是走了，白招了。
  7．老人們都干什么了？怎么就帶不出新人？
  8．老人們不愿做簡單的事情，新人們做不來復雜的事情，結果都做得不咋地。
  9．業(yè)務員怎么就是不知道每天該干什么，忙的忙死閑的閑死，忙的腳不點地，閑的一臉迷茫，業(yè)績都不怎么樣。
  10．銷售團隊有大大小小的負責人，好像互不相干，出了事都不知拿誰是問。
  11．后方系統(tǒng)總出問題，造成無謂損失，逼著業(yè)務員跟單。
  12．行政工作真是麻煩，日常管理能否出效益？
● 參加培訓目的：
    用成套思路和辦法，徹底解決選人育人和業(yè)務管理問題，從而標準化制造業(yè)務員，流程化生產(chǎn)客戶
  1．掌握宣傳要領，大量吸引人應聘業(yè)務員
  2．研究成功做法，高效選拔、培訓人才，標準化程序化制造業(yè)務員
  3．建立帶領制度，促使老人新人同步提高，縮短成熟時間56%
  4．清晰銷售層次，讓每個人都發(fā)揮作用
  5．完善后方體系，安全、高效、可靠運作，管理出效益
  6．強化銷售流程，批量生產(chǎn)客戶
● 主要觀點：
  1．選人比育人重要，科學篩選，選擇不正確就使用等于瞎忙
  2．訓練比打仗重要，反復練習，技能不到位就上陣等于玩命，
  3．過程比結果重要，建立流程，步驟不正確就想跑等于趴下，
  4．團隊比個人重要，整體作戰(zhàn)，配合不理想就干活等于放羊
  5．后勤比前線重要，構筑體系，支持不到位就沖鋒等于白干
  6．規(guī)矩比說教重要，完善制度，紀律不完善就放心等于亂套
● 培訓大綱：
感悟銷售團隊系列課程二(兩天)
(凡示例部分，課后均贈送電子文檔)
 ◎ 第一天：標準化制造業(yè)務員
  開篇，感覺銷售團隊組織問題
  感覺之一  我們有好產(chǎn)品，我們知道人海戰(zhàn)術是可行的
  故事：我們到底有多少業(yè)務員
  感覺之二  招人總是令人頭疼不已
  故事：50%的時間在招聘
  感覺之三  新人怎么學不會
  故事：怎么可能不會用電腦
  感覺之四  誰來帶新人，怎么帶
  故事：你愛怎么談就怎么談
  感覺之五  團隊的組織怎么這么亂
  故事：都沒有責任
  感覺之六  開發(fā)客戶有沒有簡單的辦法
  故事：原來可以這樣開發(fā)客戶
  感覺之七  后方就不能不出事？
  故事：怎么可能都沒有責任
  小結問題：想法決定人生
  第一類問題研究——回顧政策
  我們已經(jīng)有很好的政策，可以用很多人來干
  第二類問題研究——團隊組織管理
  標準化制造銷售團隊
  制造團隊第一招  人在其位（案例簡介）
  人力資源之一  構建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關系
  人力資源之二  構建個人職務規(guī)范——任職資格•崗位職責•任職考評
  人力資源之三  工作區(qū)域與產(chǎn)品劃分 
  人力資源之四  招聘與入職規(guī)定 
  人力資源之五  人員移動 
  人力資源之六  團隊拆分與合并
  人力資源之七  在職培訓
  本篇小結：人為本，人力資源是企業(yè)發(fā)展的基礎，是管理的基礎。
  制造團隊第二招  招人也許比用人還重要
  人才招聘之一  排列能容的招聘人數(shù)——以能夠有效帶領管理為原則 
  人才招聘之二  選擇好帶的招聘對象——新人為主兼顧熟手 
  人才招聘之三  設置恰當?shù)恼衅笚l件——分析本行業(yè)客戶 
  人才招聘之四  制定整體的招聘計劃——全面綜合考慮
  招聘計劃樣稿（示范），招聘計劃申請單（示范） 
  人才招聘之五 撰寫動人的廣告文案——洞察應聘人想法 
  人才招聘之六  發(fā)布突出的招聘廣告——最大化吸引眼球 
  招聘職位說明（示范）
  人才招聘之七  編制嚴謹?shù)恼衅噶鞒獭�—羅列全部執(zhí)行細節(jié) 
  招聘流程（示范），應聘資料/考試成績/錄取名單（示范），新招業(yè)務員初步甄選標準(內(nèi)部掌握) （示范），XX公司應征流程（示范），考試注意事項（示范） 
  人才招聘之八  確定清晰的篩選原則——細化對人才的要求 
  人才招聘之九  選擇先進的考試篩選——合理高效真實 
  人才招聘之十  設定系統(tǒng)的考試題目——簡單的具體的規(guī)范的可行的 
  資料初選評分（示范），應聘表（示范），聯(lián)合面試方法（示范），面試組織與考官注意事項（示范），聯(lián)合面試評分表（示范），考試各部分成績綜合計算與統(tǒng)計（示范） 
  人才招聘之十一  正規(guī)溫暖的人事通知——來的都是親人 
  人才招聘之十二  建立充分的后顧可靠——無憂前行 
  擔保書（示范），保密協(xié)議（示范），家信（示范），喜報（示范） 
  本篇小結：建立高素質的銷售隊伍，是我們長期發(fā)展的必須。 
  入職考試筆試題：（示范）
  制造團隊第三招  新人培訓與帶領——正風正氣正事 
  標準化培訓之一  建立培訓大綱：綜合各種情況設立培訓目的、原則和內(nèi)容（示范）
  標準化培訓之二  培訓大綱（樣板） 
  標準化培訓之三  選擇培訓教師，撰寫培訓教材 
  標準化培訓之四  客戶合作技法教材（示范） 
  標準化培訓之五  游戲培訓 
  標準化培訓之六  新人帶領政策（示范） 
  標準化培訓之七  招聘與培訓費用（示范） 
  標準化培訓之八  培訓是榮譽 
  本篇小結：讓“新人”們愿意努力干，而且要在培訓中學會干，為培訓目的。  
  制造團隊第四招  新入員工薪酬與費用規(guī)定
  制造團隊第五招  別讓日常行政扯后腿——完善常規(guī)管理，解除后顧之憂 
  行政事務之一  日常基礎管理制度——有序一般行政事項
  故事：便后請沖水
  常用制度（示范）
  行政事務之二  財務管理規(guī)定——規(guī)范財務工作（目錄） 
  行政事務之三  車輛管理制度——鼓勵運用先進工具 
  公務車輛使用管理規(guī)定（范本） 
  本篇小結：日常管理是很繁瑣的工作，因為工作是很繁瑣的，將繁瑣的工作用制度簡化。

 ◎ 第二天：流程化生產(chǎn)客戶
  故事：海爾砸冰箱之后 
  流程化生產(chǎn)客戶第一招  工作計劃和總結制度——通過溝通完成幫助與督促 
  計劃與總結制度（示范），關于執(zhí)行銷售業(yè)務報告制度的通知（示范），銷售業(yè)務報告制度（示范），業(yè)務員周計劃/總結表  （示范），業(yè)  務員月計劃/總結表（示范）團隊月計劃/實際統(tǒng)計表（示范），主管/經(jīng)理月總結表（示范）
  流程化生產(chǎn)客戶之二  有效的會議制度——運用集體的智慧群策群力
  （示范）會議制度
  流程化生產(chǎn)客戶之三  銷售工作區(qū)域管理——細化市場資源分配 
  流程化生產(chǎn)客戶之四  標準化銷售合同——規(guī)范、形象、方便 
  流程化生產(chǎn)客戶之五  客戶檔案管理與運用——提升檔次保障安全 
  流程化生產(chǎn)客戶之六  銷售管理流程化——解除后顧之憂
  故事：圖154飛機墜毀 
  本篇小結：銷售管理體系是很繁瑣的工作，因為本身是很繁瑣的，由不得我們松懈。將繁瑣的工作用制度簡化，可以使銷售流程有序化。  
  第三類問題研究——銷售組織方法 
  流程化生產(chǎn)客戶之七  客戶開發(fā)流水線——成批做業(yè)務 
  （示范）：銷售流程
  （示范）：銷售工作模塊
  流程化生產(chǎn)客戶之八  銷售管理執(zhí)行力——執(zhí)行決定達成，細節(jié)影響成敗
  故事：訂1年后出差的機票 
  本篇小結：運用銷售知識，執(zhí)行管理預案，認認真真做事，一展宏圖大略。 
  現(xiàn)場模擬——解決實際問題
  介紹：客戶也需要愛；客戶永遠是正確的；武裝到牙齒
  答疑
● 課程特點：
    現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復雜的事情簡單化，學不會不算，順便帶走成套管理辦法的電子文檔
● 講師介紹：汪羅
    汪羅，自我調侃為汪老頭，低調，從不讓人說“著名”，身分定位為老板下屬的大班長，自稱職業(yè)經(jīng)理人，偶然專業(yè)咨詢師，專為他人做衣裳。
    汪羅經(jīng)歷：PLA后，先后就職于，四通集團銷售經(jīng)理、美國強生大區(qū)經(jīng)理、之后全部為總監(jiān)，包括海王醫(yī)藥集團、麥肯光明廣告、海格物流集團、美的電器集團、松下中國等，3次隨企業(yè)上市，外企、國企、民企，資本主義和社會主義都看遍，現(xiàn)任松電（中國）銷售總監(jiān)。
苦出身，雖為MBA碩士，在國內(nèi)競爭最充分的行業(yè)，從基層業(yè)務員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷售總監(jiān)，實實在在干完銷售所有相關崗位，直至成為統(tǒng)領數(shù)千高知識的銷售隊伍的營銷總監(jiān)，每年執(zhí)掌數(shù)億元銷售相關費用和廣告，完成數(shù)百億銷售額。
    顧問汪羅：曾參與麥肯錫咨詢的康佳項目，先后顧問于青島啤酒集團、哈爾濱醫(yī)藥集團、一汽集團、長虹電器集團、美的電器集團等等，在營銷管理、團隊建設、市場推廣、產(chǎn)品策略、營銷活動、經(jīng)營策略、戰(zhàn)略發(fā)展等方面多有經(jīng)驗，但認為組織專家群幫助有一定實力的中小企業(yè)效果最佳，能使老板迅速吸納成功企業(yè)的經(jīng)驗，快速成長。充當銷售管理培訓教頭多年，充分感受交流經(jīng)驗的快樂幸福，特別是為企業(yè)做內(nèi)訓和咨詢，帶來觀念、思路、方法的拓展，立竿見影幫企業(yè)徹底解決關鍵問題。
    汪羅主要課程：《統(tǒng)領銷售團隊》系列：
    一、整合管理政策激勵銷售團隊——讓業(yè)務員自己想玩命干
    二、一開始就找到合適的業(yè)務員比不停地淘汰好——我們知道雙方要什么
    三、帶出高效銷售隊伍是很容易的——教大學生總比教兒童容易
    四、讓業(yè)務員學會與客戶戀愛——“痛并快樂著”
    五、客戶也是可以用流水線成批開發(fā)的——不停地復制成功
    六、永遠用法制管理銷售——讓所有人都輕松起來
    汪羅著新書：《感悟銷售團隊》機械工業(yè)出版社
    很多企業(yè)的老板感覺銷售很困難，奇怪“業(yè)務員為什么不努力？怎么就是不出業(yè)績？怎么好的業(yè)務員都要走流動性這么大？怎么能夠讓一群人都做得好？內(nèi)部怎么這么亂？怎么完成銷售指標？”等等。之所以有諸多困惑，是因為沒用些時間進行銷售團隊管理的研究，汪羅以為，其實無論在什么行業(yè)，組織銷售是很容易的事情，無非是解決三個問題：
    心態(tài)引導問題，即怎樣使業(yè)務人員自發(fā)努力，如何留住人等
    團隊組織問題，即怎樣招聘、培訓、帶領，內(nèi)部配合、后方管理等
    銷售方法問題，即怎樣開展宣傳、客戶溝通、開發(fā)、服務等
    汪羅集二十年余在多種行業(yè)多個企業(yè)組織銷售經(jīng)驗，羅列成書《感悟銷售團隊》，從銷售經(jīng)理常見問題入手，以提升團隊管理者能力為重點，全面系統(tǒng)描述銷售團隊的整體組織和運行，包括銷售組織的所有環(huán)節(jié)，如招聘、培訓、激勵、組織、管理、運行、宣傳、客戶溝通、客戶開發(fā)的流程化系統(tǒng)化，特別是詳盡描述了起核心作用的銷售政策，這在同類書中很少見。《感悟銷售團隊》有理論、有實踐、有實務、有經(jīng)驗、有方法、有方案、有工具、有模板，多數(shù)可以直接模仿使用，適合高級銷售管理人員參考。

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