教練式經(jīng)銷商管理

教練式經(jīng)銷商管理(李治江)課程介紹：

課程背景
    廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢？《教練式經(jīng)銷商管理》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷商管理中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題，讓銷售人員成為經(jīng)銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程收益
 ◇ 系統(tǒng)梳理經(jīng)銷商管理的五大核心內(nèi)容；
 ◇ 輸出至少10個(gè)經(jīng)銷商管理落地方案；
 ◇ 引導(dǎo)銷售人員向“市場服務(wù)”銷售轉(zhuǎn)變；
 ◇ 提升銷售人員客戶輔導(dǎo)溝通專業(yè)能力；
 ◇ 打造廠商共贏深度合作新型廠商關(guān)系。

課程大綱

第一單元、經(jīng)銷商管理之管理念（2.5小時(shí)）
一、正確認(rèn)識數(shù)字化時(shí)代廠商關(guān)系
1、廠商博弈的本質(zhì)是什么？
廠家為什么需要經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商對廠家有哪些需求？
廠商之間的連接模式
2、數(shù)字化時(shí)代的廠商關(guān)系
數(shù)字化要求廠商一體化
廠商一體化的落地表現(xiàn)
實(shí)戰(zhàn)案例： 奔馳事件帶給我們的思考
二、用動(dòng)態(tài)思維看待廠商合作
經(jīng)銷商選擇廠家的心理需求分析
企業(yè)不同發(fā)展階段對經(jīng)銷商的要求
實(shí)戰(zhàn)案例：濟(jì)南格力代理商為何更換品牌
三、在理念層面上掌控經(jīng)銷商
①經(jīng)銷商多品牌操作不主推我們，怎么辦？
②經(jīng)銷商小富即安不求進(jìn)取，怎么辦？
實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商老吳的沒落

第二單元、經(jīng)銷商管理之管業(yè)務(wù)（3小時(shí)）
一、制定經(jīng)銷商年度經(jīng)營計(jì)劃
區(qū)域市場銷售數(shù)據(jù)復(fù)盤與分析
區(qū)域市場銷售增長的五個(gè)維度
渠道、客戶、產(chǎn)品、時(shí)間、團(tuán)隊(duì)
沙盤演練：年度任務(wù)增長60%，增長點(diǎn)哪里來？
二、經(jīng)銷商生意關(guān)鍵價(jià)值鏈分析
1、經(jīng)銷商生意關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂?br /> 盤點(diǎn)經(jīng)銷商現(xiàn)有能力與資源
制定經(jīng)銷商生意增長計(jì)劃方案
2、目標(biāo)管理驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商業(yè)績達(dá)成
經(jīng)銷商管理的兩大考核目標(biāo)
目標(biāo)管理落地三大閉環(huán)系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)案例： 西安某廚衛(wèi)代理商反水廠家
三、引導(dǎo)經(jīng)銷商走出去做市場推廣
1、引導(dǎo)經(jīng)銷商打造區(qū)域市場強(qiáng)勢品牌
區(qū)域市場“海陸空”品牌推廣動(dòng)作
品牌落地終端網(wǎng)點(diǎn)形象打造
1+N多網(wǎng)點(diǎn)布局開店
零售門店動(dòng)銷的九大系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)案例：某三線電工品牌魯西市場如何一家獨(dú)大？
2、經(jīng)銷商如何打造新媒體營銷
社群營銷、抖音營銷、微信營銷
輸出成果③：經(jīng)銷商不愿意做推廣活動(dòng)怎么辦？
四、經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化
想：想清楚拜訪的目的
說：溝通重點(diǎn)內(nèi)容信息
看：終端門店表現(xiàn)檢查
做：門店形象標(biāo)準(zhǔn)改善
記：整理總結(jié)拜訪問題
輸出成果④：經(jīng)銷商拜訪SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程

第三單元、經(jīng)銷商管理之管團(tuán)隊(duì)（2小時(shí)）
一、指導(dǎo)經(jīng)銷商組建銷售團(tuán)隊(duì)
不同類型經(jīng)銷商的組織架構(gòu)
一套薪酬方案快速招到能人
經(jīng)銷商招人的九個(gè)主要途徑
輸出成果⑤：經(jīng)銷商不愿意招人，怎么辦？
二、參與制定經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)薪酬考核
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)考核設(shè)計(jì)的四個(gè)原則
輸出一套可落地經(jīng)銷商薪酬考核制度
90后員工激勵(lì)的兩大動(dòng)力
針對不同績效員工的績效面談
實(shí)戰(zhàn)案例：浙江某經(jīng)銷商的工資表
三、如何對經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行賦能
1、三大戰(zhàn)役賦能經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)
入職培訓(xùn)：讓新員工快速成長
隨崗輔導(dǎo)：如何在工作中帶教
專項(xiàng)訓(xùn)練：針對業(yè)務(wù)場景特訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)案例：為什么老人帶新人是個(gè)雷？
2、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)賦能培訓(xùn)形式
工作帶教、專項(xiàng)會議、走動(dòng)培訓(xùn)……
實(shí)戰(zhàn)案例：大自然地板張總?cè)绾未蛟鞂W(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

第四單元、經(jīng)銷商管理之管資金（2小時(shí)）
一、經(jīng)銷商資金管理實(shí)戰(zhàn)案例
經(jīng)銷商贏利模式
ROI投資回報(bào)率
輸出成果⑥：經(jīng)銷商抱怨毛利太低，怎么辦？
二、掌控經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營結(jié)構(gòu)
基于利潤/銷量的五種產(chǎn)品角色
經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營的八個(gè)基本原則
怎樣的產(chǎn)品組合讓經(jīng)銷商賣出高利潤
輸出成果⑦：經(jīng)銷商老板不愿意賣新品怎么辦?
三、掌控經(jīng)銷商庫存動(dòng)態(tài)變化
庫存定義與盤點(diǎn)重要性闡述
庫存管理四大指標(biāo)
經(jīng)銷商哭窮的原因
輸出成果⑧：經(jīng)銷商哭窮不愿意進(jìn)貨怎么辦？

第五單元、經(jīng)銷商管理之管問題（2.5小時(shí)）
一、360度評估經(jīng)銷商價(jià)值
20%的經(jīng)銷商創(chuàng)造80%的銷量真的好嗎？
經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)平衡（小戶、中戶、大戶）
經(jīng)銷商評估的維度與考核方式
實(shí)戰(zhàn)案例：德高防水“拜師儀式”激發(fā)小客戶
落地工具：《經(jīng)銷商評估表》
二、激活不求上進(jìn)的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商上不求上進(jìn)的四個(gè)原因
如何通過樣板市場激活整體市場
建立考核PK機(jī)制淘汰頑固經(jīng)銷商
實(shí)戰(zhàn)案例：某廠家經(jīng)銷商PK對賭機(jī)制
三、制定經(jīng)銷商渠道激勵(lì)政策
經(jīng)銷商渠道激勵(lì)的基本原則
銷售型渠道政策設(shè)計(jì)
市場型渠道政策設(shè)計(jì)
輸出成果⑨：針對經(jīng)銷商的渠道激勵(lì)政策
四、整治不聽話的經(jīng)銷商
輸出成果⑩：針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦？
輸出成果⑪：針對經(jīng)常低價(jià)的經(jīng)銷商怎么辦？
實(shí)戰(zhàn)案例：TATA木門如何整編殘局市場？

講師介紹
李治江 老師
美國格理集團(tuán)專家顧問
Persona領(lǐng)導(dǎo)力教練
HPF促動(dòng)師認(rèn)證講師
華夏基石認(rèn)證管理咨詢師
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
中華講師網(wǎng)、網(wǎng)易云課堂百強(qiáng)講師
《銷售的常識》圖書作者
【講師履歷】
市場營銷專業(yè)科班畢業(yè)，先后在兩家上市企業(yè)擔(dān)任過銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。10多年市場一線營銷管理經(jīng)驗(yàn)，將營銷理論轉(zhuǎn)化為落地方法，遵循“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)效落地”的原則，被譽(yù)為最接地氣的實(shí)戰(zhàn)派講師；
11年?duì)I銷培訓(xùn)經(jīng)歷，培訓(xùn)場次高達(dá)1500余場，大小班課程都能游刃有余。根據(jù)企業(yè)需求進(jìn)行定制化課程設(shè)計(jì)，課程內(nèi)容深入淺出，培訓(xùn)風(fēng)格詼諧幽默，使用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、世界咖啡等促動(dòng)技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場輸出成果。服務(wù)客戶都是行業(yè)龍頭企業(yè)，美的集團(tuán)合作10年時(shí)間培訓(xùn)場次達(dá)60余場，被稱為美的御用講師；
多年來筆耕不輟，有多篇文章在《中國營銷傳播網(wǎng)》、《銷售與市場》雜志、《華夏酒報(bào)》等媒體發(fā)表，自媒體#老李談銷售#擁有10萬粉絲。先后有《銷售的常識》、《會幫人的導(dǎo)購才賺錢》等圖書出版；
兩門原創(chuàng)版權(quán)課程《情感營銷—講故事拿訂單》、《門店銷售動(dòng)作分解》；50余位講師完成《門店銷售動(dòng)作分解》課程認(rèn)證；從課程培訓(xùn)到落地輔導(dǎo)，《985零售門店幫扶項(xiàng)目》服務(wù)了遠(yuǎn)大新風(fēng)、方太電器等眾多行業(yè)一線品牌，并已獲專利。
【課程特色】
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——用項(xiàng)目思維做培訓(xùn)課程，把每一場培訓(xùn)設(shè)計(jì)成學(xué)習(xí)項(xiàng)目，根據(jù)客戶需求為企業(yè)定制“課前調(diào)研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學(xué)習(xí)任務(wù)階段；
成果轉(zhuǎn)化——培訓(xùn)課程融入了更多的促動(dòng)技術(shù)，根據(jù)不同的教學(xué)場景使用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、魚缸會議等促動(dòng)技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場輸出落地的工具與話術(shù)，；
寓教于樂——輕松幽默的語言加上實(shí)戰(zhàn)干貨分享，不做活動(dòng)不打雞血不喊口號，學(xué)員上午聽完下午就能用；情境式教學(xué)現(xiàn)場互動(dòng)，學(xué)員樂于參與學(xué)得開心。

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