經(jīng)銷商開發(fā)與管理

經(jīng)銷商開發(fā)與管理(李俊)課程介紹：

課程背景

 ◇ 在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營實戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽你的？
 ◇ 在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進行商務(wù)談判嗎？
 ◇ 在經(jīng)銷商面前，你有本事讓經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行公司的政策嗎？
 ◇ 在經(jīng)銷商面前，你會成為受歡迎的人還是多余的人嗎？

課程收益

 ◇ 了解經(jīng)銷商管理的相關(guān)概念；
 ◇ 掌握經(jīng)銷商開發(fā)的標準和流程；
 ◇ 掌握與經(jīng)銷商進行合作談判的話術(shù)；
 ◇ 掌握經(jīng)銷商拜訪的要點，提高拜訪效率；
 ◇ 掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率。

課程大綱
 
第一部分經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——開發(fā)前的準備工作
 ◇ 個人心態(tài)的準備
 ◇ 個人專業(yè)商務(wù)形象的建立
 儀容儀表要求
 拜訪禮儀——名片禮儀
 拜訪禮儀——握手禮儀
 ◇ 個人專業(yè)素質(zhì)的準備
 專業(yè)知識
 物料準備

第二部分經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——目標市場調(diào)研
 ◇ 廣泛信息收集
 ◇ 廣泛信息分析

第三部分經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——經(jīng)銷商的陌生拜訪
 ◇ 進店觀察，找準洽談對象
【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？
 ◇ 亮明身份，創(chuàng)造良好氛圍
 自我介紹
【情景模擬】自我介紹后經(jīng)銷商就說“我們現(xiàn)在不需要”
自我介紹后經(jīng)銷商就說“現(xiàn)在忙,沒時間”
自我介紹后經(jīng)銷商就說“你把資料放在這里吧”
 贊美
 寒暄
【情景模擬】開場白后如果客戶問產(chǎn)品的具體價格，你會怎么辦？
【情景模擬】開場白后如果客戶問公司的政策，你會怎么辦？
 ◇ 提問調(diào)查，了解需求
 發(fā)問的種類
ￚ 開放式
ￚ 封閉式
  “漏斗式”的提問模型
ￚ 狀況型提問
ￚ 困難型提問
ￚ 影響型提問
ￚ 解決型提問
 ◇ 如何介紹合作的好處打動經(jīng)銷商？
 FAB讓你的介紹更生活化
 思考：你覺得經(jīng)銷商合作時關(guān)心什么利益？
 練習：寫出如何用我們的優(yōu)勢來打消他的顧慮促成與金凱德合作？
ￚ 安全
ￚ 利潤
 如何透過證據(jù)說服經(jīng)銷商？
 ◇ 如何處理經(jīng)銷商提出的異議
 現(xiàn)在市場太混亂，我們不做
 你們的價格太高了，消費者買不起��！
 XX是名牌你們是什么？我都不認識你們，都沒有聽說過
 暫時不考慮再進入什么品牌
 我們只做抵擋產(chǎn)品，不做高檔產(chǎn)品
 我的品牌也不錯，不做金凱德
 你們?yōu)槭裁礇]有中國名牌和中國馳名商標
 現(xiàn)在是淡季，人影都見不到，我都不大想做了
 我們有上一個新品牌的打算，但我們已看中XX……
 XX品牌在我們這太強勢了，市場占有率太高了，我可能競爭不過他們 
 你們的產(chǎn)品太貴，人家XX品牌同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了？
 我們小店窮，進不起高價貨啊。
 產(chǎn)品價格這么高，我需要投入這么多資金，什么時候可以收回成本，什么時候可以賺到錢啊？
 ◇ 首次拜訪過程的注意事項

第四部分經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——目標經(jīng)銷商的選擇
思考：
 為什么選擇經(jīng)銷商這么重要？談?wù)勀愕慕?jīng)驗？
 經(jīng)銷商實力是否越大越好，為什么？
 ◇ 選擇經(jīng)銷商的原則
 ◇ 意向經(jīng)銷商評估因素
 經(jīng)銷商聲譽
 經(jīng)營實力
 合作意向
 產(chǎn)品組合
 財務(wù)狀況
 位置與面積
 經(jīng)營理念
 ◇ 選擇經(jīng)銷商的最佳標準

第五部分經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的磋商
 ◇ 開拓經(jīng)銷商的三次訪問原則
 ◇ 意向經(jīng)銷商的拜訪順序
 ◇ 磋商（討價還價）時常見的分歧點？

第六部分經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的合作促成
 ◇ 為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？
 
專家介紹：

李 俊 老師
    顧問式培訓(xùn)導(dǎo)師，MBA ，國家認證企業(yè)培訓(xùn)師，C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師，擁有八年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和十年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗。英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會C&G國際培訓(xùn)師及廣州職業(yè)技能鑒定中心國家培訓(xùn)師認證授權(quán)師資。
    李老師曾從事工業(yè)品和消費品的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”渠道管理、終端銷售等實戰(zhàn)課程。注重實際操作、突出實戰(zhàn)性，傳授時結(jié)合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績效，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
    其培訓(xùn)特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強。授課風格風趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗、知識以及專業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬名學員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽。
    培訓(xùn)理念：實戰(zhàn)、實效、實用、實操

曾經(jīng)參加過培訓(xùn)及咨詢過的主要企業(yè):
通信電子行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、飛歌汽車音響、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏、TCL集團、松山集團、創(chuàng)維集團、惠民城電器、汕頭郵政局、美的冰箱
金融保險行業(yè)：中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長城保險經(jīng)紀有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行
房地產(chǎn)行業(yè)：富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、嘉裕地產(chǎn)、時代地產(chǎn)、三亞海韻集團、湖南北辰房地產(chǎn)、越秀城建
酒店行業(yè)：三亞海韻渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業(yè)）、UCI-FRAM集團、王老吉大健康、臺灣統(tǒng)一集團
耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團、浙江開關(guān)廠、湖南天聞新華印務(wù)集團、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團、杭州鼎勝集團（五星鋁業(yè)）、電子工業(yè)部第七研究所、杭州中南鋼構(gòu)
建材行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、光為照明
服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內(nèi)衣）服飾、安踏體育、群豪服飾
學校教育：廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機構(gòu)（常年）、紅日培訓(xùn)學校、廣州勞動力市場、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元、小欖商會、紅海人力集團、浙江工業(yè)大學
政府國企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團廣州卷煙二廠、京水水務(wù)、廣州市自來水公司（常年）、廣州發(fā)展集團、粵海水務(wù)、白云機場、梅河高速、粵運汽車運輸、寧波地稅、白云機場
制藥行業(yè)：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業(yè)
其他行業(yè)：大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進聯(lián)合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市（常年）、廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫(yī)生》雜志社、臺灣華夏物流集團、珠江國旅、招商票務(wù)、美瀛商旅、INTERTEK天祥集團（第三方認證機構(gòu)）、匯中保險公估、優(yōu)地廣告、湖北利時實業(yè)（珠寶）

學員感言：（可提供學員原始問卷）
“參加培訓(xùn)，提高了自己的專業(yè)知識，對銷售過程中遇到的難題給予正確的指導(dǎo)，希望能多參加此類的課程培訓(xùn)”                        ——摘自7月14日在南京培訓(xùn)的學員付燕的問卷
“我覺得老師講得很棒，我對這次的課程很有興趣，如果有機會，我想再聽老師講課”
                                      ——摘自7月18日在新疆培訓(xùn)的學員張艷萍的問卷
“此次培訓(xùn)講述內(nèi)容通過理論聯(lián)系實際的方式，增強了我們的工作能力，在實際工作中可大顯身手”                                       ——摘自7月18日在新疆培訓(xùn)的學員王東的問卷
“這次榮幸地參加公司組織的此次培訓(xùn)，從而使自己更深地了解到燈飾界的一些觀念，此次培訓(xùn)強化了自我對工作的基本概念，更深一層地知道一個導(dǎo)購員的標準”
——摘自8月15日內(nèi)蒙古張美青的評估問卷
“培養(yǎng)我們對大客戶管理的能力，且我們將要面臨的問題例舉的相當清楚，防止我們走彎路” ——摘自8月15日內(nèi)蒙古商文楠的評估問卷
“我學會了不同于我以前的新的營銷模式、方法和技巧，我覺得興奮，用這種新方法成功率會更高”                                          ——摘自8月20日合肥黃德化的評估問卷
“實用。顧客購買時參與實際所用場合，我們能幫助顧客解決實際問題”
——摘自8月22日大連劉成斌的評估問卷
“授課老師講課栩栩如生，我們學員覺得受益非淺。如果培訓(xùn)的時間能再延長一些，有充分的時間把內(nèi)容講得更詳細，那就相當完美了”——摘自12月7日在江蘇常州培訓(xùn)的謝海云問卷
    “意猶未盡哪！希望今后的培訓(xùn)時間能再充裕一點，讓我們多領(lǐng)受老師的風采，多學習課程的精華”                                ——摘自12月10日在江蘇太倉培訓(xùn)的石從學員的問卷
“有條不紊、逐個梳理。老師把一個總的目標貫穿到每一個小的環(huán)節(jié)中，而后一個總結(jié)，使整個流程清晰明朗”                      ——摘自12月28日在海南培訓(xùn)的黃小芬學員的問卷

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