關鍵客戶管理

關鍵客戶管理(王老師)課程介紹：

人數限制：不超過30人（為了最大化實操效果，嚴格限制人數）

授課形式：案例分析、小組討論、角色扮演、頭腦風暴等

【課程描述】
    自改革開放以來，市場涌現出一大批砥礪奮進、銳意創(chuàng)新的企業(yè)，百花齊放。經過四十年的群雄角逐，市場競爭高度激烈，如何抓住關鍵客戶，成就霸主地位？如何保住現有業(yè)績，和關鍵客戶結成戰(zhàn)略聯盟，開發(fā)并贏得可持續(xù)的商機?如何既關注短期發(fā)展，又兼顧長期的可持續(xù)性？
  關鍵客戶管理系列課程旨在幫助充滿挑戰(zhàn)和機遇的企業(yè)再鑄輝煌。學習主題跨越三個時空：
 ◇ 過去：價值開發(fā)，尋關鍵客戶之道
 ◇ 現在：規(guī)劃商機，圖可持續(xù)之發(fā)展
 ◇ 未來：戰(zhàn)略同盟，運籌于帷幄之中
    本課程為系列課程第一階段，將為你構筑全新商業(yè)視野，一起沉靜下來以多維度視角重新審視你和關鍵客戶的關系是否牢不可破?

戰(zhàn)略層面：
1.誰是我們的關鍵客戶（關鍵客戶的選擇標準是什么？）
2.我們和關鍵客戶的戰(zhàn)略關系（如何提高戰(zhàn)略關系層級？）
3.關鍵客戶真正期待的是什么（我們如何幫助關鍵客戶？）
4.關鍵客戶經理創(chuàng)造什么價值（客戶如何定義價值？）
5.銷售理念進化帶來的啟示（關鍵客戶的銷售方式？）
6.關鍵客戶經理的知識能力和素質（提升能力的維度？）
7.優(yōu)秀關鍵客戶經理的最佳實踐（成功的實踐模型？）

策略層面：
1.如何和客戶的價值互動（最佳實踐模型）
2.購買和銷售的策略平衡（客戶如何購買）
3.策略性的路線圖和技巧（方向節(jié)點技巧）
4.策略性的客戶探索技巧（洞察客戶業(yè)務）
5.策略性的客戶聯盟技巧（如何內外聯盟）
6.策略性的客戶定位技巧（如何影響客戶）
7.策略性的差異化技巧（如何獲得客戶偏好）

執(zhí)行層面：
1.分析客戶的外部驅動（PESTELCC）；
2.分析客戶的業(yè)務目標（目標和配套措施）；
3.分析客戶的內部挑戰(zhàn)（挑戰(zhàn)和根本原因）；
4.內部團隊的聯盟模式（如何溝通和配合）；
5.客戶組織的層級分析（不同層級的關注）；
6.客戶決策團隊的分析（決策關系和重點）；
7.雙方團隊的系統(tǒng)對接（如何聯盟客戶團隊）；
8.早期定位和后期定位（不同階段如何影響客戶）；
9.獲得差異化的策略分析（如何獲得競爭優(yōu)勢）

【講師介紹】
王老師
資深教練 關鍵客戶管理（ⅠⅡⅢ）版權課程講師
關鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓專家
原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練
18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經驗
多年大客戶銷售教練，培訓過的銷售人超5000人
2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天
【授課風格】
以多年的實戰(zhàn)銷售經驗為基礎，結合國外版權銷售管理的新思路為核心，注重培訓理論與案例結合、實戰(zhàn)化和工具化的結合。
課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴；透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破固有思維，并結合實際落地實施。
【工作履歷】
2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區(qū)首席銷售培訓師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經理、亞太區(qū)銷售教練及全球專業(yè)學院經理等職位。
2007年公司的產品價格上調，導致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓。經過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。
王老師以專業(yè)和務實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務模式，與國際和國內的多家行業(yè)領導者簽訂了戰(zhàn)略合作聯盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元
王老師參與建設漢高全球專業(yè)學院，負責銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。
2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓經理，為企業(yè)搭建了銷售培訓體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學習及落地輔導等體系。
【授課特色】
可中、英雙語授課，客戶滿意度高。
聚焦于學員實際問題，分析問題總結經驗，幫助學員突破銷售瓶頸。
注重實戰(zhàn)與案例教學，對學員案例進行現場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。
擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質進行針對性解決。
【部分內訓客戶】
王老師課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶：
化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環(huán)保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏
汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上�，F代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團等
電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力等
包裝：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團等
機械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼等
醫(yī)療：潤東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾等
軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件等
物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應鏈等
金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行
通信：中國聯通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾等
其他：優(yōu)米網、報喜鳥集團、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店等

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