采購策略、采購招標與采購談判技巧

采購策略、采購招標與采購談判技巧(王軍科)課程介紹：

課程背景：
    金融行業(yè)的采購工作內(nèi)容除了日常物資采購以外大多屬于項目性采購，項目采購?fù)殡S著較高的風(fēng)險，如何才能更戰(zhàn)略地采取采購談判策略，降低采購成本，化解采購風(fēng)險呢？
    通過本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員將了解金融行業(yè)采購管理的特點,掌握項目型采購的方法，選擇最佳供應(yīng)商，提升采購談判能力，減少采購風(fēng)險，確保采購工作高質(zhì)量、高效率、低成本執(zhí)行。

課程收益：
掌握分析與確認采購需求的方法
學(xué)習(xí)結(jié)合采購成本分析與供應(yīng)商談判
掌握采購談判的原則和策略
學(xué)習(xí)并運用采購談判技巧爭取利益
運用談判技巧實現(xiàn)招投標雙方的共贏
掌握采購風(fēng)險控制的實用技巧

課程內(nèi)容：

一、現(xiàn)代采購理念與采購策略選擇
采購系統(tǒng)設(shè)計的指導(dǎo)思想
供應(yīng)鏈系統(tǒng)的目標沖突
供應(yīng)鏈系統(tǒng)的設(shè)計
運營采購的特點
項目采購的特點
正確處理投入和產(chǎn)出關(guān)系的經(jīng)濟活動
正確處理公平和效率的管理活動

二、采購談判策劃與談判工作準備
采購需求分析
確定有利于獲得談判優(yōu)勢的采購需求
不同供應(yīng)市場的采購風(fēng)險分析
供應(yīng)商的訴求分析
如何選擇“最合適的”的供應(yīng)商
如何做好談判對手的調(diào)研
如何做好“貨比三家”
如何制定談判方案

三、商務(wù)談判技巧的應(yīng)用
什么是談判？
采購談判的強弱勢研判
什么時機適合進行采購談判
采購談判的范圍
優(yōu)勢狀態(tài)下的談判策略
均勢狀態(tài)下的談判策略
劣勢狀態(tài)下的談判策略
如何摸清對手的底牌
如何防止對手摸清我們的底牌
掌控談判局面，駕馭談判進程
掌握談判語言的藝術(shù)，成為談判高手

四、不談而談---項目采購招標
　招標的原則與分類
　采購項目招標與投標程序
　采購項目標準招標文件
　項目采購計價類型
　投標人資格審查的原則和辦法
　資格預(yù)審的評審程序和注意事項

五、供應(yīng)商庫的建設(shè)與管理
建立企業(yè)供應(yīng)商庫的必要性
建立企業(yè)供應(yīng)商庫的途徑
如何依據(jù)公司發(fā)展,銷售目標制定供應(yīng)商需求體系
供應(yīng)商開發(fā)與認可程序
供應(yīng)商選擇與評價的考評因素
供應(yīng)商定期評估、等級劃分與雙贏模式建立
案例分析

六、制訂招標方案
招標采購過程的項目管理
招標方案是招標采購項目管理的綜合計劃
調(diào)查研究、明確項目目標和任務(wù)
目標分解，明確完成任務(wù)的步驟
企業(yè)招投標的策劃與組織
企業(yè)招投標的工作分解結(jié)構(gòu)
項目管理工具在招標方案中的應(yīng)用
招標方案示例

七、執(zhí)行招標程序
公開招標與邀請招標
法定招標與自主招標
資格審核的方式:預(yù)審和后審
資格審核的基本原則
招標投標制度的時間性
招標投標制度的保密性
合同簽署與談判
合同類型及其選擇
通用合同條款和專用合同條款的運用
談判的原則與技巧
合同履行及合同風(fēng)險管理
案例分析

八、采購風(fēng)險識別與控制
采購中的風(fēng)險
風(fēng)險識別分析和風(fēng)險評估的過程
風(fēng)險管理的策略
企業(yè)采購行為風(fēng)險實例分析
企業(yè)招投標的風(fēng)險類型與風(fēng)險來源識別
風(fēng)險意識、風(fēng)險評估過程與應(yīng)對

九、案例研討

【講師簡介】王軍科 ----采購供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)專家

【講師背景】
廈門大學(xué)理學(xué)碩士
中國科協(xié)技術(shù)經(jīng)濟委員會理事
中國質(zhì)量協(xié)會黑帶培訓(xùn)項目導(dǎo)師
世界知識出版社管理學(xué)科顧問
同濟大學(xué)碩士研究生校外導(dǎo)師
清華大學(xué)深圳研究院特聘講師
美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會（CSCMP）講師
采購供應(yīng)鏈、生產(chǎn)質(zhì)量項目咨詢顧問
【個人簡介】
    王軍科老師職業(yè)經(jīng)歷豐富，曾分別就職于杜邦公司項目經(jīng)理、生產(chǎn)部長，美國ITT集團質(zhì)量經(jīng)理，IBM上海公司采購與供應(yīng)總監(jiān)，在生產(chǎn)管理、供應(yīng)商管理等領(lǐng)域有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
    任職杜邦公司期間，負責(zé)深圳工廠新車間試運營，為生產(chǎn)線制定了全套生產(chǎn)管理規(guī)程、質(zhì)量管理標準，通過運用科學(xué)的項目管理方法，使新廠項目比原計劃提前四個月正式投入運營。
    任職ITT集團期間，導(dǎo)入全面質(zhì)量管理體系，建立健全供應(yīng)商評估、管理、培育體制，倡導(dǎo)與供應(yīng)商合作共贏的關(guān)系管理界面，提高了供應(yīng)商的管理水平，使生產(chǎn)供應(yīng)周期縮短，質(zhì)量大幅提高，產(chǎn)品合格率比任職前一年提高3個百分點。
    任職IBM期間，主要負責(zé)招標項目策劃、合同法律風(fēng)險防范和戰(zhàn)略合作供應(yīng)商的輔導(dǎo)與培育，期間對供應(yīng)商進行輔導(dǎo)培育和篩選優(yōu)化，提高了各個供應(yīng)商管理水平，使供應(yīng)鏈可靠度大大增強；通過訂單整合使供應(yīng)商數(shù)量減少三分之一，提高了采購規(guī)模化程度，降低了管理成本，減少了采購風(fēng)險。
【咨詢業(yè)績】
 ◇ 主導(dǎo)IBM上海工業(yè)園區(qū)質(zhì)量管理及供應(yīng)商質(zhì)量管理體系項目，協(xié)助IBM公司建立了全套適合中國運營環(huán)境的質(zhì)量管理及供應(yīng)商管理體系，使美國的現(xiàn)代管理模式與中國配套企業(yè)妥善接軌；
 ◇ 主導(dǎo)伊利集團工廠崗位價值提升項目，對樣板工廠各工種、崗位進行工作分析和崗位重整，使原本1900人的工廠優(yōu)化出440人，配套績效考核體系，產(chǎn)量質(zhì)量不降反升，全集團推廣后，年節(jié)約人力成本近兩億元。
 ◇ 主導(dǎo)福建格林集團生產(chǎn)運營改善項目，對公司從原材料采購、生產(chǎn)過程、倉儲出貨整個過程進行全面成本核算，為企業(yè)決策提供了準確依據(jù)，建立了科學(xué)的決策模型，使企業(yè)的各項決策都按照成本最優(yōu)利潤最大的方式進行，產(chǎn)品毛利率提升了一倍。
 ◇ 主導(dǎo)鐵姆肯公司生產(chǎn)效率提升項目，協(xié)助企業(yè)導(dǎo)入IE技術(shù)，優(yōu)化生產(chǎn)操作過程，科學(xué)制定標準工時，使生產(chǎn)效率持續(xù)提升。
【授課風(fēng)格】
王老師通過多年為企業(yè)咨詢和培訓(xùn)工作經(jīng)驗積累，在企業(yè)運營管理領(lǐng)域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，既有戰(zhàn)略高度又能到基層落地執(zhí)行，為數(shù)百家企業(yè)提供了管理咨詢和培訓(xùn)項目，為企業(yè)取得良好的經(jīng)濟效益。
王老師通過課前調(diào)研，充分了解企業(yè)狀況，將每堂課的內(nèi)容與學(xué)員的實際情況充分結(jié)合，案例豐富，授課互動內(nèi)容多，能充分調(diào)動學(xué)員的積極性，寓教于樂，使學(xué)員在輕松的氛圍中獲取、掌握豐富的知識，用于解決實際問題。

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