《顧問式大客戶銷售策略與應對方法技能訓練》課綱介紹：
授課對象：
各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責人等中級管理人員。
課程背景：
年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應該以人為本。過去，把員工和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用。
◇ 怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個人和商務需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點，做到知己知彼，精準滿足？
◇ 怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務信任關(guān)系？
◇ 如何提高大客戶銷售經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，成為客戶最信賴的行業(yè)權(quán)威專家?
◇ 如何激發(fā)銷售團隊個人自動自發(fā)的工作積極性和活力？
這些問題都是B2B企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。
課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實B2B大客戶銷售過程中一個個實際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個落地工具，通過導師帶著學員進行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學員在企業(yè)的銷售實踐工作中，真正實現(xiàn)銷售績效的快速提升。
培訓目標：
◇ 了解企業(yè)大客戶個人需求的十二種類型
◇ 掌握制定個人職業(yè)規(guī)劃體系激活自動自發(fā)職業(yè)心態(tài)的四大板塊
◇ 掌握大客戶商務需求的四個象限十二種商務需求，實現(xiàn)精確匹配
◇ 重點解決如何找到客戶決策分析與應對的策略
◇ 掌握與客戶個人建立高度親和力的三套方法
◇ 學會設(shè)計需求服務匹配模型，成為客戶最信賴的行業(yè)專家
課程大綱：
一、B2B大客戶，怎樣精準匹配每個客戶個人和商務上的雙重需求？
1、十二類個人需求
◇ 工作目標：個人、部門、公司
◇ 個人性格：自我、原則理性
◇ 人際關(guān)系：冷漠、爭奪、合作
◇ 工作態(tài)度：消極、稱職、開拓
2、十二種商務需求
◇ 四個象限、三個層次
◇ 產(chǎn)品服務、商務關(guān)系、采購流程、發(fā)展方向
3、產(chǎn)品服務需求的三層境界
◇ 細節(jié)層次、功能層次、價值層次
◇ 執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層
4、三類商務關(guān)系需求
◇ 交易型、合作型、伙伴型
5、三類采購流程需求-解決客戶決策分析
◇ 獨裁型、流程型、授權(quán)型
◇ 四種采購角色TB\EB\COACH\USER
6、三個角度預測客戶未來需求
◇ 創(chuàng)新擴散規(guī)律
◇ 保守、主流、領(lǐng)先
工具：個人需求羅盤、商務需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等
形式：課堂練習和討論
二、怎樣與客戶從陌生開始建立高親和力的商務信任關(guān)系？
1、三個關(guān)鍵時刻鏈接客戶
◇ 建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、投訴處理/爭議溝通
2、三步建立專業(yè)聯(lián)系
◇ 成功溝通五步法：了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
◇ 陌生電話六步法
◇ 三句話讓客戶在微信上喜歡你
3、一表搞定海量重要客戶信息
◇ 客戶日志小秘書
4、四招搞定投訴/爭議溝通
◇ 是的、同時、做到、但是
工具：客戶日志表、陌生電話六步法、比利時方法等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習
三、怎樣成為客戶最信賴的專家型行業(yè)大客戶銷售?
1、六步打造企業(yè)客戶最喜愛的企業(yè)簡介
◇ Y型故事法
2、四個介紹產(chǎn)品特性的必殺技
◇ FABE、SCQA、錨定、細節(jié)
3、一個模型搞定專業(yè)客戶高管
◇ BEDELL模型
◇ 需求服務匹配模型
4、四套思維設(shè)計4A水準的產(chǎn)品介紹PPT
◇ 結(jié)構(gòu)化思維
◇ 故事思維
◇ 全腦思維
◇ 模型思維
工具：錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式：練習、討論、共創(chuàng)
講師介紹：
張良全老師：
教育及資格認證：
◇ 大客戶銷售實戰(zhàn)專家
◇ 原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經(jīng)理
◇ 原美國DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理
◇ 原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷售總監(jiān)
◇ 原法國Email Vision 北方區(qū)總監(jiān)
◇ 全國人才培養(yǎng)工程健康工作委員會高級心理療愈師
◇ 美國認證協(xié)會（ACI）注冊國際職業(yè)培訓師
◇ 清華大學、北京大學經(jīng)濟學院、西安交通大學等總裁班特聘講師
講師經(jīng)歷及專長：
◇ 張老師曾服務過三家全球500強企業(yè)，包括韓國三星電機、美國DoubleClick（谷歌）、美國Office Depot，對國內(nèi)企業(yè)客戶的大客戶銷售管理、營銷以及企業(yè)溝通等領(lǐng)域具備多年實踐經(jīng)驗。
◇ 在韓國三星，張老師負責300個品目的國際原材料的采購工作，每月采購金額超過2000萬美金。
◇ 在美國DoubleClick公司，個人銷售業(yè)績實現(xiàn)逐年30%以上的增長率，客戶包括藝龍旅游網(wǎng)、中國經(jīng)濟網(wǎng)、BEA、17GAME等。
◇ 創(chuàng)建了荷蘭Web Power中國北方分公司銷售團隊，領(lǐng)導團隊成功開發(fā)多家中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶，連續(xù)三年團隊業(yè)績增長率超過80%。直接服務過上百家企業(yè)客戶，包括：聯(lián)想、用友、凡客、VOGUE等。
◇ 張老師從自己多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗中，獨家總結(jié)提煉出一系列的大客戶銷售工具，包括銷售積極心態(tài)五要素、陌生電話六步法、大客戶需求羅盤、銷售業(yè)績BEDELL模型、客戶日志等。能夠幫助大客戶銷售經(jīng)理，迅速提高工作效率和業(yè)績。
培訓客戶及培訓風格：
培訓客戶：
◇ IT互聯(lián)網(wǎng)：微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網(wǎng)、聯(lián)想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購網(wǎng)、完美世界、前程無憂、51JOB、窩窩團、經(jīng)濟網(wǎng)、瑞德在線、ID-CHINA等
◇ 其它行業(yè)：遼寧國家電網(wǎng)、大連SGS、吉林國家電網(wǎng)、長春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、美國摩西湖化工、泰康商學院、航港物流、中世會展、慧嘉森、精品購物指南、機械工業(yè)出版社、中旭科創(chuàng)、中國航空技術(shù)研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險等
培訓風格：
◇ 問題解決型實戰(zhàn)老師，面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。
◇ 課程結(jié)構(gòu)自成體系，由淺入深，邏輯嚴密，結(jié)構(gòu)嚴謹
◇ 案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好。
◇ 返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高。
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