課程背景：
廠家在實施經銷商管理過程中，存在“頭大、腳輕、腰痛”的通病，即銷售總監(jiān)有清晰的經銷商管理戰(zhàn)略，基層業(yè)務員天天在市場奔波，但公司的腰部——大區(qū)經理，一直處于一種茫然和痛苦的狀況：要么越權考慮的銷售總監(jiān)的營銷戰(zhàn)略問題，要么扮演基層業(yè)務員的角色，造成隊伍思想混亂，人才流失。
大區(qū)經理超過80%出自于業(yè)務冠軍，他們對經銷商的日常管理維護能力是一流的，但對指導銷售團隊如何管理好經銷商的能力讓人擔憂，現在擺在公司老總面前的首要問題是：快速提高大區(qū)經理指導業(yè)務員管理好經銷商的能力，讓他們從真正的意義上成為能帶團隊獲得更大銷售業(yè)績的大區(qū)經理！
課程目標：
1、渠道規(guī)劃：對區(qū)域市場進行規(guī)劃審計確保終端全覆蓋；
2、渠道開發(fā)：掌握高效開發(fā)合格經銷商的標準和實戰(zhàn)方法；
3、渠道激勵：快速激勵經銷商提高銷售公司產品的積極性；
4、渠道溝通：利用溝通技巧有效傳達公司政策實現雙贏溝通；
5、渠道促銷：通過促銷活動加快產品動銷提高資金周轉率；
6、客情關系：搞好客情關系穩(wěn)定市場秩序妥善處理投訴；
7、業(yè)務拜訪：通過拜訪及時解決經銷商的問題滿足需求；
8、團隊管理：做好領頭人打造高執(zhí)行力的業(yè)務團隊。
課程時間：全版3天、簡版2天（每天6課時）
課程對象：銷售經理、大區(qū)經理、省區(qū)經理、業(yè)務經理等
課程方式：采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動式教學
課程大綱
第一講 建立PPM圖消除空白網點
本講說明：制定產品渠道市場細分圖，是區(qū)域經理要做的第一件工作。沒有這張圖，就不知道適合產品銷售的終端在哪里，就不知道進入這些終端需要那些資源和專業(yè)知識，就不知道開發(fā)的經銷商需要什么條件，就不知道經銷商應該開發(fā)那些終端。制定產品渠道市場細分圖，是建立高效分銷渠道的首要工作，也是指導銷售人員和經銷商快速準確開發(fā)終端渠道的依據。
一、建立產品-終端三維模型圖
1、產品-渠道三維模型圖說明
2、產品細分
【案例】某廠家的產品細分
3、渠道細分
【案例】可口可樂渠道細分
4、市場細分
【案例】某廠家的市場細分
5、營運方式
【案例】某家電企業(yè)產品-渠道與資源的匹配
二、確定區(qū)域終端明細
【案例】公牛某區(qū)域終端明細表
三、確定區(qū)域渠道結構
1、渠道長度
2、經銷商類型
3、負責每個渠道終端的渠道商
【案例】可口可樂渠道結構
【案例】沙巴哇渠道結構
四、劃分經銷商區(qū)域
1、區(qū)域劃分的三大原則
2、區(qū)域劃分的三大方法
3、劃分區(qū)域實戰(zhàn)技巧
【討論】經銷商區(qū)域劃分，是先劃大區(qū)域再縮小區(qū)域好？還是先給小區(qū)域再逐漸增大區(qū)域好？
五、確定招商三大核心標準
1、資金標準
【案例】該經銷商需要的運營資金為100萬元
2、經營設施
3、經營團隊
【討論】為什么很多廠家在開發(fā)經銷商時，經銷商的團隊、設施和資金達不到公司要求？
第二講 開發(fā)優(yōu)質客戶的四大步驟
本講說明：開發(fā)經銷商，尤其是開發(fā)優(yōu)質經銷商，是廠家銷售人員最重要的工作。但大多數情況下，廠家最初出現的情況是，要么招不到經銷商；要么開發(fā)的經銷商不符合廠家要求。為什么會出現以上情況呢？一是銷售人員在開發(fā)前沒有經過專業(yè)的培訓；二是對開發(fā)的經銷商沒有明確的標準要求。本講不僅能快速提升銷售人員開發(fā)經銷商的能力，還能夠給出開發(fā)經銷商的明確標準。
一、前期準備
1、心理準備-成為五心上將
【討論】如何處理開發(fā)客戶前失敗的恐懼心理？
2、形象準備-職業(yè)化形象
【討論】業(yè)務員在經銷商面前如何穿著打扮最為得體？
二、收集信息
1、查閱當地資料
2、走訪當地市場
3、人員介紹
三、商務談判
1、談判前的三大準備
2、談判前預約的兩大要素
3、洽談四大主題
4、談判三不原則
5、招商兩大策略
【案例】在沒有優(yōu)質客戶的市場怎么招商？
四、簽訂合同
1、經銷區(qū)域
2、經銷產品
3、經銷類型
4、有效期
5、銷售任務
6、首批進貨
第三講 激發(fā)客戶熱忱的兩大法寶
本講說明：經銷商的銷售積極性不高，榮譽感不強，沒有競爭意識，沒有銷售壓力，不關心廠家的發(fā)展等問題，都是因為廠家沒有激發(fā)經銷商的銷售熱情。如何科學、高效的激勵經銷商？本講從參觀樣板市場、銷售競賽兩個層面，講解廠家激勵經銷商經典方法。
一、樣板市場參觀
1、樹立信心是關鍵
2、樣板市場的類型
3、樣板市場的產生
二、區(qū)域銷售競賽活動
1、確定競賽目標及關鍵點
2、確定優(yōu)勝者獎賞及關鍵點
3、制定競賽規(guī)則及關鍵點
4、確定競賽主題
5、競賽費用預算及費用比例
6、頒獎大會
第四講 提升溝通能力的五大秘訣
本講說明：一般情況下，銷售人員在比自己年齡大、職位高、經驗多的經銷商老板目前，大多具有弱勢心態(tài)。不敢溝通、不會溝通、溝通效果差是普遍現象。怎么辦？銷售人員的優(yōu)勢在哪里？如何引導經銷商的經營觀念？如何把經銷商的重點放在自己的品牌上？這就是本講的目的。
一、四種人成溝通障礙
1、法官
2、長者
3、偵探
4、好奇者
【案例】溝通進入死胡同
二、移情聆聽善解人意
1、目的
2、方法
【練習】通過溝通打開心扉
三、銷售簡報分享信息
1、了解銷售簡報
2、銷售簡報的內容
3、銷售簡報的好處
【案例】廣東區(qū)域經銷商月度銷售簡報
四、通過溝通體現自尊
1、自卑人的溝通思想
2、體現自尊的溝通思維
【案例】從自我交談中發(fā)現你的自尊高低
五、避免絕對進退自如
1、絕對性詞句
2、非絕對性詞句
【案例】富蘭克林總統(tǒng)避免抗拒的溝通技巧
第五講 抓好日常管理的四項工作
本講說明：如何搞好與經銷商的關系？如何處理投訴讓廠商雙方都滿意？如何管控區(qū)域市場的竄貨？如何更換經銷商沒有后遺癥？這就是本講的目的。
一、客情關系
1、有良好客情關系大區(qū)經理的五大標準
2、客情關系的對象
3、客情關系的四個層次
4、客情關系維護工作
二、投訴處理
【案例】天天接到投訴怎么辦?
1、先處理人，后處理事
2、用心傾聽
3、認同經銷商的感受
4、明確表態(tài)愿意提供幫助
5、限時答復
三、竄貨管理
【案例】查竄貨貨源被打
【案例】圓滿解決竄貨但上司不滿意
1、收集竄貨證據
2、上報直接領導
3、竄貨處理
四、更換經銷商
【案例】大區(qū)經理遭到原經銷商的報復
1、更換前的過渡期
2、正式接觸合約的溝通
3、通知下游客戶
4、庫存處理
5、賬款處理
6、以下情況不要更換經銷商
第六講 提升拜訪效率的四大絕招
本講說明：喝酒、玩游戲、睡懶覺…..對于這些在拜訪中經常出現的問題，如何規(guī)避？銷售人員的大部分時間，不是在拜訪中，就是在拜訪的路上。如何提高拜訪高效益，不僅是企業(yè)高層關心的問題，也是區(qū)域經理關系的問題。本講在于快速提升銷售人員的拜訪效益。
【案例】經銷商對大區(qū)經理敬而遠之
一、拜訪前準備
1、工具準備
2、資料準備
3、數據準備
二、拜訪內容
1、提出訂貨建議
2、維護市場秩序
3、收集市場信息
4、培訓經銷商
三、確定拜訪路線圖
1、確定月度行程
2、確定每個拜訪對象工作內容
3、通知經銷商此次拜訪時間和內容
4、做好拜訪準備
【案例】大區(qū)經理李淼月行程表
四、月度拜訪工作總結
【案例】《大區(qū)經理月拜訪工作總結表》
第七講 搶占市場份額的核心技術
本講說明：在經銷商倉庫里睡大覺的貨容易形成積壓，鋪在零售商貨架上的貨也是死貨。怎么辦？如何減少經銷商的庫存積壓，如何讓零售商貨架上的貨貨如輪轉？本講介紹快速動銷的方法和技巧。
一、經典促銷形式
1、捆綁促銷
2、臺階返利
3、限期提貨
4、保價政策
5、福利促銷
二、促銷場景
1、新產品推廣促銷
2、滯銷品促銷
3、會議促銷
4、異業(yè)促銷
三、促銷方案快速編制表
【案例】《促銷方案快速編制表》
第八講 管好下屬業(yè)務的四大步驟
本講說明： 區(qū)域經理的核心工作，是提升業(yè)務員的工作效益。通常情況下，大部分區(qū)域經理沒有經過專業(yè)的管理訓練，很少具備員工管理的知識，大部分依照自己的方法在進行管理。本本用最簡單可行的方法，給大區(qū)經理一套實用的管理流程。
【案例】大區(qū)經理檢查業(yè)務員工作糟糕經歷
一、明確業(yè)務員工作職責
1、網點建設
2、產品陳列
3、品種分銷
4、宣傳品使用
5、報表填寫
6、價格管理
7、隊伍建設
8、其他
二、制作業(yè)務員工作檢查表
【案例】《業(yè)務員工作情況檢查表》
三、檢查評分
1、考評員工
2、考評時間
四、檢查結果處理
【案例】《業(yè)務員工作評分結果處理》
● 講師介紹
梅明平老師 中國經銷商培訓第一人、資深渠道管理專家
武漢大學工程管理碩士
武漢大學經管院研究生校外導師
美國AACTP國際職業(yè)培訓師
國資委經銷商管理師認證專家委員會委員
資深經銷商管理實戰(zhàn)專家
企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經銷商大會首選培訓師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現任：武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理
曾任：美晨集團 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運營總經理
曾任：絲寶集團 區(qū)域經理
曾任：湖北大學知行學院企業(yè)管理講師
20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓經驗，曾榮獲“世界銷售領導人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項。著有《經銷商管理》、《經銷商激勵》、《經銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經銷商》。獨立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實戰(zhàn)俱佳的重量級實力派專家。主講經銷商大會培訓千余場，經銷商管理培訓數百場，受益學員20萬人以上。
開創(chuàng)經銷商培訓先河
最早開始提倡經銷商培訓，開創(chuàng)經銷商培訓先河，被業(yè)內譽為“中國經銷商培訓第一人”，十五年來，專注經銷商管理培訓領域，整合國際國內先進理念，深入洞悉經銷商的思維模式與核心需求，形成獨特而系統(tǒng)的知識體系，不斷研究符合經銷商發(fā)展新趨勢的培訓課題，為經銷商賦能。
獨創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導中國企業(yè)優(yōu)化經銷商管理模式，促進建立廠商一體化的互信共贏伙伴關系。構建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進行渠道戰(zhàn)略頂層設計，打造穩(wěn)固營銷渠道，實現廠商共贏，基業(yè)長青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經銷商真正強大起來，幫助中國企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強中國企業(yè)生命力。
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