課程背景
面對(duì)市場(chǎng)變化莫測(cè)，作為區(qū)域市場(chǎng)管理者應(yīng)該如何全盤把握區(qū)域市場(chǎng)的整體情況，有效規(guī)劃從而制定與市場(chǎng)相適應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從而取得區(qū)域市場(chǎng)的勝利與發(fā)展呢？
本課程以德魯克、韋爾奇、喬布斯等管理大師衷心推崇，微軟、普利司通、松下等世界一流公司正在實(shí)踐的—藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略的精髓為理論基礎(chǔ)，整合講師多年市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和上千家企業(yè)營銷培訓(xùn)經(jīng)歷，形成一套完整的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與銷售落地增長(zhǎng)的方法論。幫助區(qū)域市場(chǎng)管理者，在渠道戰(zhàn)略的統(tǒng)領(lǐng)下，深入洞察市場(chǎng)變化要素以及各種業(yè)態(tài)、通路的特質(zhì)，從整體系統(tǒng)化進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)布局，合理地細(xì)分市場(chǎng)，規(guī)劃區(qū)域發(fā)展策略，制定科學(xué)合理的目標(biāo)路徑，打造素養(yǎng)合格地戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)，從戰(zhàn)略面到戰(zhàn)術(shù)面，從廠家到渠道商，從團(tuán)隊(duì)出擊到單兵作戰(zhàn)，確保市場(chǎng)業(yè)績(jī)的有效達(dá)成和可持續(xù)性增長(zhǎng)。
課程收益
● 讓你對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作建立起一個(gè)全新理念，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)、關(guān)鍵問題有個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)和理解，為你剖析區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的難點(diǎn)及背后原因，讓你直擊其中要害，獲取解決方法。
● 獲取一套快速有效的調(diào)研、診斷、解讀區(qū)域市場(chǎng)的工具和方法；
● 能夠合理規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)，合理配置有限資源快速啟動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)；
● 能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)條件下如何創(chuàng)新和整合產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣、促銷等策略，以獲得動(dòng)態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；
● 你將掌握區(qū)域市場(chǎng)隊(duì)伍建設(shè)、終端控制、經(jīng)銷商開發(fā)與維護(hù)、市場(chǎng)秩序維護(hù)與渠道沖突管理等市場(chǎng)管理實(shí)務(wù)。
v 建立成為NO.1的區(qū)域渠道規(guī)劃完整體系
v 了解區(qū)域規(guī)劃與管理的系統(tǒng)方法論
v 完善區(qū)域規(guī)劃的流程
v 獲得區(qū)域規(guī)劃和管理的工具
課程特色
課前深入調(diào)查學(xué)員區(qū)域市場(chǎng)管理中涉及到的隊(duì)伍建設(shè)、終端控制、經(jīng)銷商開發(fā)與維護(hù)，市場(chǎng)秩序與渠道沖突管理等方面的難點(diǎn)、疑點(diǎn)，結(jié)合學(xué)員企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)等方面的方法與技巧。結(jié)合主講老師二十來年實(shí)業(yè)及咨詢雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程案例均為老師親身經(jīng)歷，真實(shí)性與可操作性強(qiáng)。并通過分組研討，課堂演練，讓學(xué)習(xí)過程生動(dòng)化。
課程對(duì)象
企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營銷管理人員等
課程時(shí)長(zhǎng)
完整版3天（每天6課時(shí)，共18課時(shí)），精要版2天（每天6課時(shí)，共12課時(shí)）
授課方式
采用講授、案例分析、案例研討、實(shí)操演練、啟發(fā)互動(dòng)式教學(xué)
課程模型
課程大綱
第一講 確定區(qū)域制勝戰(zhàn)略
本講要點(diǎn)
做一件事情，如跑步、爬山、看書等，總得有個(gè)目標(biāo)。跑多久？爬多高的山？看幾本書？做銷售也是一樣，在區(qū)域市場(chǎng)，你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，你準(zhǔn)備做老大、老二還是老三？還是只想混日子，業(yè)績(jī)墊底也行？沒有戰(zhàn)略的企業(yè)就象一艘沒有舵的船，只會(huì)在原地轉(zhuǎn)圈。本講介紹銷售人員制定區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略的方法。
一、區(qū)域制勝戰(zhàn)略目標(biāo)
1、區(qū)域制勝戰(zhàn)略目標(biāo)的兩個(gè)標(biāo)
（1）區(qū)域市場(chǎng)占有率為No.1
（2）市場(chǎng)占有率高出第二大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手√3倍以上
2、取得區(qū)域制勝地位獲得三大優(yōu)勢(shì)
（1）競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)
（2）增加對(duì)顧客的信用
（3）利潤(rùn)率高
二、實(shí)現(xiàn)區(qū)域制勝戰(zhàn)略的五大原則
1、各個(gè)擊破原則
（1）將所占有的區(qū)域進(jìn)行細(xì)分；
（2）優(yōu)先進(jìn)攻最容易成為No.1的細(xì)分區(qū)域。
2、弱者、弱點(diǎn)優(yōu)先攻擊原則
（1）競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)與進(jìn)攻目標(biāo)的區(qū)別
（2）優(yōu)先進(jìn)攻弱者原則
（3）進(jìn)攻弱點(diǎn)原則
3、強(qiáng)化地盤原則
4、維持No.1原則
（1）培養(yǎng)No.1客戶
（2）爭(zhēng)取大型客戶
5、顧客零流失原則
（1）將未曾拜訪的顧客減少至零。
（2）建立起公司與顧客間的多項(xiàng)關(guān)系。
第二講 區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分
本講要點(diǎn)
將大區(qū)劃分為若干個(gè)小區(qū)，首先在小區(qū)成為第一，然后將成為第一的小區(qū)連成片，就實(shí)現(xiàn)了成為整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)第一的目標(biāo)。然后細(xì)分市場(chǎng)？細(xì)分多少個(gè)小區(qū)？這就是本講的目的。
一、市場(chǎng)細(xì)分化的理由
1、掌握地域特性決定銷售戰(zhàn)略的需要
2、先成為局部No.1再成為全局No.1的需要
二、區(qū)域零售網(wǎng)點(diǎn)布局分析
1、確認(rèn)我們的顧客
2、在地圖上標(biāo)注本公司顧客群
三、區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分方法
1、將推銷區(qū)域分為3~6個(gè)較小的區(qū)域
2、細(xì)分市場(chǎng)考慮的因素
【案例】市場(chǎng)五大特性分析匯總表
第三講 各細(xì)分區(qū)域特性分析
本講要點(diǎn)
哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)最容易優(yōu)先成為第一？這就需要研究各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特性，選擇最容易成為第一的市場(chǎng)開始進(jìn)攻。本講介紹從五個(gè)維度分析市場(chǎng)特性的方法，就像打仗需要研究地形地貌一樣，因?yàn)榈匦蔚孛矔?huì)影響戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)。
一、市場(chǎng)規(guī)模
二、市場(chǎng)成長(zhǎng)性
三、市場(chǎng)構(gòu)造
1、點(diǎn)的市場(chǎng)
2、線的市場(chǎng)
3、面的市場(chǎng)
四、市場(chǎng)體質(zhì)
1、封閉市場(chǎng)
2、開發(fā)市場(chǎng)
五、競(jìng)爭(zhēng)狀況
第四講 確定重點(diǎn)進(jìn)攻區(qū)域
本講要點(diǎn)
通過前面的區(qū)域細(xì)分，以及對(duì)不同細(xì)分區(qū)域特性的研究，了解了不同細(xì)分區(qū)域的特點(diǎn)。本講還需要從自身實(shí)力的強(qiáng)弱出發(fā)，結(jié)合在不同細(xì)分區(qū)域目前的地位，確定進(jìn)攻的方向與進(jìn)攻的方法。
一、強(qiáng)者確定重點(diǎn)地區(qū)的方法
1、推銷地區(qū)全體皆已取得No.1地位時(shí)
2、推銷地區(qū)全體未取得No.1地位時(shí)
二、弱者確定重點(diǎn)地區(qū)的方法
1、擁有首位市場(chǎng)的情況
2、非首位市場(chǎng)的情況
三、不同市場(chǎng)構(gòu)造的進(jìn)攻方向
1、線的市場(chǎng)進(jìn)攻方法
2、面的市場(chǎng)進(jìn)攻方法
3、面的市場(chǎng)進(jìn)攻方法
第五講 地毯式調(diào)查
本講要點(diǎn)
沒有情報(bào)，就沒有戰(zhàn)略。在確定重點(diǎn)進(jìn)攻區(qū)域后，就需要在重點(diǎn)進(jìn)攻區(qū)域開展地毯式的市場(chǎng)調(diào)研，以收集包括客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我方的第一手資料。本講介紹如何快速、高效的開展地毯式調(diào)研的方法。
一、地毯式調(diào)查的重要性
二、地毯式調(diào)查的特征
1、調(diào)查對(duì)象
2、調(diào)查主體
3、調(diào)查時(shí)長(zhǎng)
三、地毯式調(diào)查的內(nèi)容
1、經(jīng)營品牌
2、各品牌交易率
3、各品牌A·A率
4、各品牌優(yōu)缺點(diǎn)
5、各品牌銷量
四、調(diào)查注意事項(xiàng)
1、調(diào)查項(xiàng)目
2、調(diào)查期間
3、調(diào)查贈(zèng)品
第六講 調(diào)查結(jié)果計(jì)算與分析
本講要點(diǎn)
軍隊(duì)打仗，離不開地圖。軍事地圖所標(biāo)明的主要是戰(zhàn)爭(zhēng)所需要的，包括各種道路、河流、橋梁、地形等。軍隊(duì)就是依靠地圖確定行進(jìn)路線和站立點(diǎn)，制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和進(jìn)行戰(zhàn)斗部署。離開軍用地圖，軍隊(duì)就像看不見的瞎子一樣。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售工作也需要制作戰(zhàn)略地圖。根據(jù)地毯式調(diào)研所搜集到的信息，標(biāo)注我方、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的地理分布和實(shí)力分布情況，為商戰(zhàn)做好基礎(chǔ)工作。
一、計(jì)算店鋪交易率
1、計(jì)算公式
2、交易率的意義
【案例】交易率案例分析
二、計(jì)算店鋪A·A率
1、計(jì)算公式
2、A·A率的意義
【案例】A·A率案例分析
三、計(jì)算構(gòu)造占有率
1、計(jì)算公式
2、提高構(gòu)造占有率的方法
【案例】構(gòu)造占有率案例分析
四、制作戰(zhàn)略地圖
1、區(qū)域制勝的需要
2、制作戰(zhàn)略地圖
第七講 確定占有率目標(biāo)
本講要點(diǎn)
事實(shí)上，無論是廠家還是經(jīng)銷商，無論是銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員還是商貿(mào)企業(yè)操盤手，奪取市場(chǎng)占有率No.1，將是奮斗的終極目標(biāo)。如何理解市場(chǎng)占有率？市場(chǎng)占有率與銷售力、商品力和利潤(rùn)率有什么關(guān)系？如何設(shè)定市場(chǎng)占有率目標(biāo)值？本講將給你答案。
一、三個(gè)占有率目標(biāo)
1、下限目標(biāo)值
2、安定目標(biāo)值
3、上限目標(biāo)值
二、射程距離理論
1、一對(duì)一或局地戰(zhàn)
2、泛地區(qū)的總合作戰(zhàn)
【案例】AB占有率相差情況分析
三、占有率五種分布類型
1、群星斗艷型
2、三足鼎立型
3、雙雄對(duì)峙型
4、相對(duì)獨(dú)占型
5、絕對(duì)獨(dú)占型
四、市場(chǎng)占有率與利潤(rùn)率的關(guān)系
1、10%以下
2、10~73.9%
【案例】利潤(rùn)率的差別
五、商品力、銷售力與占有率關(guān)系
1、商品力
2、銷售力
3、市場(chǎng)占有率
六、目標(biāo)占有率確定方法
1、了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率
2、目標(biāo)占有率提升路徑
【案例】某品牌占有率路徑
第八講 提升A·A率和交易率
本講要點(diǎn)
如何從根本上實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率目標(biāo)？靠做促銷活動(dòng)？做廣告宣傳？都不是。本講介紹通過提升A·A率和交易率兩個(gè)核心關(guān)鍵指標(biāo)，達(dá)到快速提升市場(chǎng)占有率的目的。
一、提升A·A客戶數(shù)量
1、提升A·A率目標(biāo)
2、選擇A·A目標(biāo)店
二、開發(fā)交易客戶數(shù)量
1、確定交易率目標(biāo)
2、確定開發(fā)對(duì)象
第九講 確定市場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)略
本講要點(diǎn)
在銷售戰(zhàn)略中，一見別家公司采用何種方法獲得成功，就立刻模仿。企業(yè)強(qiáng)弱不一樣，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知也不一樣？如何通過模仿獲勝？所以，絕不能依樣畫葫蘆，完全一成不變，而必須表現(xiàn)出差別化，本講介紹容易獲勝的五種差異化的方法。
一、確定差別化戰(zhàn)略
二、五種差別化戰(zhàn)略
1、服務(wù)差別化
2、拜訪差別化
【案例】以親切取勝
3、渠道差別化
4、產(chǎn)品差別化
5、商品差別化
三、差別化戰(zhàn)略進(jìn)行順序
1、掌握零售商對(duì)本公司、其他公司的評(píng)價(jià)
2、確認(rèn)今后是否擁有差別化的東西
3、同時(shí)進(jìn)行三項(xiàng)差別化
4、差別化要與時(shí)俱進(jìn)
【案例】差別化制定過程
第十講 提升業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力
本講要點(diǎn)
戰(zhàn)斗在最前線的業(yè)務(wù)員，就像打仗沖在前面的士兵一樣，誰的兵力多誰取勝。業(yè)務(wù)員如何計(jì)算戰(zhàn)斗力呢？業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力與那些因素有關(guān)？如何快速提升業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力？本講將一一解答。
一、藍(lán)徹斯特第一法則
1、定義
2、公式
【舉例】單打獨(dú)斗案例
【名人名言】《孫子兵法》
二、業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力計(jì)算公式
1、算一個(gè)業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力適合的法則
2、一個(gè)業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力計(jì)算公式
三、提高業(yè)務(wù)員的E
1、業(yè)務(wù)員的E
2、提高E的方法
四、提高業(yè)務(wù)員的攻擊量
1、業(yè)務(wù)員的攻擊量
2、某位顧客受到某業(yè)務(wù)員的攻擊量
【案例】攻擊量與歷史有關(guān)
五、“質(zhì)”（E）和“量”（兵力數(shù)）的關(guān)系
1、提高某業(yè)務(wù)員的“質(zhì)”（E）并非易事
2、增加業(yè)務(wù)員的“量”（攻擊量）可以速成
3、“量”（攻擊量）的增加，將積累經(jīng)驗(yàn)，反過來可以提高“質(zhì)”（E）
六、縮短業(yè)務(wù)員交通時(shí)間的方法
1、推銷地區(qū)據(jù)據(jù)點(diǎn)過遠(yuǎn)
2、推銷地區(qū)太大
3、無計(jì)劃拜訪
4、各地區(qū)無負(fù)責(zé)人員
七、減少在公司內(nèi)部時(shí)間的方法
1、開會(huì)太多、太長(zhǎng)
2、公司內(nèi)部資料太多
3、需要上交的報(bào)表、報(bào)告太多
第十一講 提升小組或公司的戰(zhàn)斗力
本講要點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)是指小組、分公司、辦事處或整個(gè)公司，其戰(zhàn)斗力如何計(jì)算？如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何排兵布陣？本講將進(jìn)行一一解答。
一、藍(lán)徹斯特第二法則
1、定義
2、公式
【舉例】雙方交戰(zhàn)還剩余多少兵力？
二、提高小組或公司的E
1、E，指使用武器的效能
2、小組或公司的E包括
三、提高小組或公司的兵力數(shù)
【案例】A與B的兵力比如何？
第十二講 客戶管理
本講要點(diǎn)
客戶眾多，而業(yè)務(wù)員的經(jīng)歷和公司所提供的銷售資源有限。要做好客戶管理，提高客戶管理效益，將優(yōu)先的人力物力財(cái)力投入到關(guān)鍵的客戶上，使之產(chǎn)生更大的效益，首先九需要對(duì)客戶進(jìn)行分類，針對(duì)不同類別的客戶進(jìn)行管理。本講介紹客戶管理方法，幫助銷售人員提高客戶管理效益。
一、客戶種類
二、客戶管理內(nèi)容
三、客戶分級(jí)
1、A級(jí)客戶
2、B級(jí)客戶
3、C級(jí)客戶
四、客戶拜訪
1、確定客戶拜訪頻率
2、確定每天客戶拜訪順序
收獲與總結(jié)
回顧本次課程每講的內(nèi)容要點(diǎn)， 總結(jié)課程的重要知識(shí)點(diǎn)， 輔導(dǎo)學(xué)員制定行動(dòng)計(jì)劃， 學(xué)員分享與問題解答。
● 講師介紹
梅明平老師 中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家
武漢大學(xué)工程管理碩士
武漢大學(xué)經(jīng)管院研究生校外導(dǎo)師
美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師
國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會(huì)委員
資深經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)專家
企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團(tuán) 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運(yùn)營總經(jīng)理
曾任：絲寶集團(tuán) 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學(xué)知行學(xué)院企業(yè)管理講師
20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，15年?duì)I銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎(jiǎng)”、“中國最佳渠道管理獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵(lì)》、《經(jīng)銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨(dú)立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項(xiàng)。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實(shí)戰(zhàn)俱佳的重量級(jí)實(shí)力派專家。主講經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)千余場(chǎng)，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)，受益學(xué)員20萬人以上。
開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河
最早開始提倡經(jīng)銷商培訓(xùn)，開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人”，十五年來，專注經(jīng)銷商管理培訓(xùn)領(lǐng)域，整合國際國內(nèi)先進(jìn)理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成獨(dú)特而系統(tǒng)的知識(shí)體系，不斷研究符合經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢(shì)的培訓(xùn)課題，為經(jīng)銷商賦能。
獨(dú)創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，促進(jìn)建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系。構(gòu)建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進(jìn)行渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)，打造穩(wěn)固營銷渠道，實(shí)現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長(zhǎng)青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經(jīng)銷商真正強(qiáng)大起來，幫助中國企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強(qiáng)中國企業(yè)生命力。
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