經(jīng)銷商的客戶管理——提升經(jīng)銷商客戶管理能力的寶典，梅明平內(nèi)訓(xùn)課程

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商培訓(xùn)培訓(xùn)

《經(jīng)銷商的客戶管理——提升經(jīng)銷商客戶管理能力的寶典》課綱內(nèi)容：

課程背景

制造商發(fā)現(xiàn)，其大部分經(jīng)銷商完不成任務(wù)的最重要原因是缺乏客戶管理能力，要么客戶滿意度低，要么客戶流失率高。

然而，經(jīng)銷商老板大多出身一線、缺乏基本的客戶管理常識(shí)和管理手段，在客戶管理上普遍存在以下問(wèn)題：

◢ 服務(wù)意識(shí)薄弱，客戶感受不到經(jīng)銷商的服務(wù)

◢ 沒(méi)有分類管理，導(dǎo)致大小客戶無(wú)法有效區(qū)分

◢ 針對(duì)業(yè)績(jī)下滑客戶，沒(méi)有專項(xiàng)幫扶支持政策

◢ 針對(duì)銷量大的客戶，沒(méi)有制定VIP服務(wù)措施

課程收益

通過(guò)學(xué)習(xí)，幫助經(jīng)銷商迅速掌握客戶管理的秘訣，有利于快速提升經(jīng)銷商的客戶服務(wù)水平，客戶管理方法實(shí)戰(zhàn)實(shí)效，經(jīng)銷商一學(xué)就會(huì)。

1、幫助經(jīng)銷商掌握服務(wù)金鑰匙，開(kāi)啟優(yōu)質(zhì)服務(wù)的不二法門

2、幫助經(jīng)銷商打造服務(wù)的黃金商圈，穩(wěn)定核心優(yōu)質(zhì)大客戶

3、幫助經(jīng)銷商制定業(yè)績(jī)下滑客戶的管理策略，止跌回升

4、幫助經(jīng)銷商制定業(yè)績(jī)靠前客戶的管理策略，好上加好

課程時(shí)間

1天（每天6課時(shí)）

課程對(duì)象

制造商的經(jīng)銷商，或經(jīng)銷商的操盤手、客戶管理人員等；

制造商的銷售人員可以一同學(xué)習(xí)，以便幫助經(jīng)銷商快速提升客戶管理水平，成為經(jīng)銷商的客戶管理顧問(wèn)。

課程方式

采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)

講授特色

課程講授過(guò)程中，案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)、簡(jiǎn)單易懂，特別適合素質(zhì)參差不齊或理解力較弱的經(jīng)銷商群體。同時(shí)，在講師的引導(dǎo)下，經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)制定自己的客戶管理行動(dòng)計(jì)劃，確保經(jīng)銷商一學(xué)就會(huì)、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效。

課程大綱

第一講 掌握服務(wù)金鑰匙開(kāi)啟經(jīng)商法門

本講要點(diǎn)

很多廠家認(rèn)為，他們的經(jīng)銷商沒(méi)有客戶服務(wù)意識(shí)，導(dǎo)致客戶滿意度低，進(jìn)貨量少，影響廠家的銷售額。本講培養(yǎng)經(jīng)銷商的客戶服務(wù)意識(shí)，讓經(jīng)銷商了解到：提高客戶滿意度，是提升銷售業(yè)績(jī)不可逾越的路徑。

一、經(jīng)銷商提升競(jìng)爭(zhēng)力的三大來(lái)源

1、優(yōu)質(zhì)的性價(jià)比高的產(chǎn)品

2、公平合理的價(jià)格

3、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

【名人名言】科蘭博士的∫（產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)）理論

二、黃金服務(wù)兩大標(biāo)準(zhǔn)

1、客戶需要的服務(wù)

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的服務(wù)

三、黃金服務(wù)三大法則

1、宣傳員的1比5法則

2、轉(zhuǎn)介紹的100比25法則

3、回頭客的1比1法則

第二講 打造服務(wù)黃金圈穩(wěn)定核心大客戶

本講要點(diǎn)

很對(duì)經(jīng)銷商有幾百上千個(gè)客戶，客戶數(shù)量大，要管理好比較難。尤其是很多經(jīng)銷商沒(méi)有對(duì)客戶分類管理，導(dǎo)致客戶管理沒(méi)有重點(diǎn)，大客戶流失使經(jīng)銷商遭受巨大的損失。因此，廠家需要培訓(xùn)經(jīng)銷商客戶服務(wù)的技能，穩(wěn)定大客戶。

一、銷量大的客戶

1、上年銷量大的客戶

2、今年累計(jì)銷量大的客戶

3、本月銷量大的客戶

二、銷量增長(zhǎng)最快的客戶

1、同期比銷量增長(zhǎng)最快的客戶

2、環(huán)比銷量增長(zhǎng)最快的客戶

三、黃金圈客戶的管理

1、管理原則

2、管理細(xì)則

第三講  業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重的客戶管理策略

本講要點(diǎn)

業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重的客戶，會(huì)嚴(yán)重影響經(jīng)銷商的銷量，從而影響廠家任務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。因此，需要幫助經(jīng)銷商找到管理業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重的客戶的方法，并引導(dǎo)經(jīng)銷商簽訂特別銷售支持政策，以控制客戶下滑的勢(shì)頭。

一、找出業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重的客戶

1、制作客戶同比業(yè)績(jī)下滑排行榜

2、確定業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重的客戶名單

二、下滑客戶管理政策

1、由銷售經(jīng)理參與管理該客戶

2、根據(jù)實(shí)際情況確定每月拜訪頻率

3、簽訂特別銷售支持政策

第四講  業(yè)績(jī)排行靠前的客戶管理策略

本講要點(diǎn)

業(yè)績(jī)好的客戶，其作用不僅僅是幫助經(jīng)銷商完成廠家的銷售目標(biāo)，更重要的作用卻被經(jīng)銷商所忽視——榜樣的力量。因此，經(jīng)銷商需要打造當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的客戶樣板，通過(guò)樣板參觀、經(jīng)驗(yàn)分享，以激發(fā)其他客戶的銷售積極性，輕松完成廠家的銷售任務(wù)。

一、找出業(yè)績(jī)排名靠前的客戶

1、制作客戶業(yè)績(jī)銷量排行榜

2、確定業(yè)績(jī)排行靠前的客戶名單

二、業(yè)績(jī)靠前的客戶管理政策

1、由銷售經(jīng)理參與管理該客戶

2、打造樣板市場(chǎng)

3、組織其它客戶參觀樣板市場(chǎng)

● 講師介紹

梅明平老師 中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家
武漢大學(xué)工程管理碩士
武漢大學(xué)經(jīng)管院研究生校外導(dǎo)師
美國(guó)AACTP國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會(huì)委員
資深經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)專家
企業(yè)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍(lán)海營(yíng)銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團(tuán) 營(yíng)銷副總
曾任：雅芳（中國(guó)）武漢分公司運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理
曾任：絲寶集團(tuán) 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學(xué)知行學(xué)院企業(yè)管理講師

20多年外資企業(yè)與民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，15年?duì)I銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎(jiǎng)”、“中國(guó)最佳渠道管理獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵(lì)》、《經(jīng)銷商竄貨管理》系列專業(yè)書(shū)，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨(dú)立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項(xiàng)。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實(shí)戰(zhàn)俱佳的重量級(jí)實(shí)力派專家。主講經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)千余場(chǎng)，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)，受益學(xué)員20萬(wàn)人以上。

開(kāi)創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河
最早開(kāi)始提倡經(jīng)銷商培訓(xùn)，開(kāi)創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人”，十五年來(lái)，專注經(jīng)銷商管理培訓(xùn)領(lǐng)域，整合國(guó)際國(guó)內(nèi)先進(jìn)理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成獨(dú)特而系統(tǒng)的知識(shí)體系，不斷研究符合經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢(shì)的培訓(xùn)課題，為經(jīng)銷商賦能。

獨(dú)創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導(dǎo)中國(guó)企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，促進(jìn)建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系。構(gòu)建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進(jìn)行渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)，打造穩(wěn)固營(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長(zhǎng)青。

承載提高渠道管理水平的使命

幫助中國(guó)千千萬(wàn)萬(wàn)的經(jīng)銷商真正強(qiáng)大起來(lái)，幫助中國(guó)企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強(qiáng)中國(guó)企業(yè)生命力。

講師資質(zhì)：


系列著作：



系列培訓(xùn)課程：


系列咨詢項(xiàng)目：

課綱下載