課程背景：
在銀行零售轉(zhuǎn)型的進(jìn)程中，財(cái)富管理價(jià)值凸顯，科學(xué)有效的客戶管理流程能促進(jìn)客戶需求挖掘，客戶資金貢獻(xiàn)以及理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)能的提升。
本課程從現(xiàn)階段銀行零售客戶管理中存在的問(wèn)題分析，分析科學(xué)客戶管理的流程，重點(diǎn)解讀客戶獲取、客戶維護(hù)、客戶融合、客戶提升以及客戶資產(chǎn)配置流程和方法，通過(guò)案例演練和工具運(yùn)用，充分提升理財(cái)經(jīng)理銷售產(chǎn)能。
課程收益：
▲ 分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和客戶管理中存在的問(wèn)題，培育客戶管理思維；
▲ 打造客戶獲取場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)客戶拓展的場(chǎng)景式營(yíng)銷；
▲ 掌握客戶關(guān)系管理的流程化建設(shè)及客戶提升工具及方法；
▲ 掌握交叉營(yíng)銷技能和方法，重點(diǎn)提升復(fù)雜產(chǎn)品配置率；
▲ 分析渠道融合及交叉銷售策略及方法，掌握客戶融合管理工具；
▲ 分析客戶組合產(chǎn)品投資需求，掌握客戶資產(chǎn)配置的四個(gè)要點(diǎn)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：課程講授+案例分析+有效互動(dòng)
課程大綱
第一講：客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要素
導(dǎo)入：客戶關(guān)系管理是零售業(yè)務(wù)的核心生產(chǎn)力
一、客戶管理問(wèn)題分析
1. 高凈值客戶面臨的競(jìng)爭(zhēng)
2. 中端客群的經(jīng)營(yíng)盲點(diǎn)
3. 基層客戶的服務(wù)缺失
二、客戶管理的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 指標(biāo)管理的局限
2. 客戶管理的科學(xué)要求
3. 目標(biāo)達(dá)成與營(yíng)銷氛圍營(yíng)造
案例分析：客戶思維與指標(biāo)思維導(dǎo)出的不同結(jié)果
三、客戶管理的組織
1. 客戶管理與團(tuán)隊(duì)管理
2. 結(jié)果考核與過(guò)程管理
3. 狼性營(yíng)銷與人性管理
第二講：客戶獲取與客戶體驗(yàn)式管理
一、客戶獲取場(chǎng)景打造
1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)獲客
2. 公私聯(lián)動(dòng)獲客
3. 產(chǎn)品營(yíng)銷獲客
案例分析：如何組織一場(chǎng)成功的客戶沙龍
1）沙龍主題確定與客戶邀約
2）活動(dòng)呈現(xiàn)形式與營(yíng)銷重點(diǎn)
3）現(xiàn)場(chǎng)氛圍引導(dǎo)與出單挖掘
二、社區(qū)經(jīng)營(yíng)與片區(qū)獲客
討論：融入社區(qū)的銀行與開在社區(qū)的銀行
1. 社區(qū)客戶拓展策略
2.社區(qū)客戶活動(dòng)組織策略
3.異業(yè)聯(lián)盟提升品牌影響力
案例分析：富國(guó)銀行交叉銷售策略
三、客戶體驗(yàn)式管理
1. 客戶營(yíng)銷體驗(yàn)——需求挖掘
2. 產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)——需求滿足
3.增值服務(wù)體驗(yàn)——感受提升
4. 個(gè)人情感互動(dòng)——情感依賴
5. 專業(yè)投資建設(shè)——專業(yè)依賴
案例分析：招行智能投顧——摩羯定投
第三講：客戶維護(hù)與理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力提升
一、零售生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系
1. 零售生產(chǎn)力：產(chǎn)品、渠道、人員
2. 零售生產(chǎn)關(guān)系：客戶組織與客戶管理
3. 獵人+農(nóng)夫的客戶組織模式
案例分析：招商銀行客戶管理流程
1. 理念宣導(dǎo)——統(tǒng)一認(rèn)知
2. 品牌設(shè)計(jì)——個(gè)性認(rèn)知
3. 網(wǎng)點(diǎn)改造——硬件投入
4. 網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏——角色定位
5. 產(chǎn)能飛躍——銷售提升
6. 財(cái)富管理——客戶流轉(zhuǎn)
7. 私行體系——專業(yè)配置
8. 客戶提升——客戶培育
9. 交叉銷售——長(zhǎng)期綁定
10. APP打造——用戶維護(hù)
二、理財(cái)經(jīng)理專業(yè)價(jià)值提升
1.賣產(chǎn)品或者賣方案
2.客戶管理質(zhì)量與產(chǎn)品銷售指標(biāo)
3.重塑理財(cái)經(jīng)理專業(yè)價(jià)值
4.客戶管理與團(tuán)隊(duì)管理
三、建立客戶維護(hù)流程
1.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)客戶流轉(zhuǎn)
2.客戶挖掘與提升
3.客戶分層管理與魚塘理論
案例分析：招商銀行客戶分層管理
第四講：客戶融合與交叉銷售策略
一、底層客戶數(shù)據(jù)的融合共享
案例分析：平安銀行渠道融合案例
1. 集團(tuán)客戶輸送平臺(tái)
2. 數(shù)據(jù)共享與數(shù)據(jù)分析
3. 結(jié)果考核與過(guò)程管理
二、交叉銷售與客戶轉(zhuǎn)介
1. 復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率
2. 電子產(chǎn)品使用率
3. 客戶深層次價(jià)值挖掘
案例分析：富國(guó)銀行交叉銷售策略
三、物理網(wǎng)點(diǎn)與線上渠道的融合策略
1. 線下拓客
2. 線上體系
3. 異業(yè)聯(lián)盟
案例分析：線上與線下渠道的融合策略
第五講：客戶提升與存量客戶盤活
一、存量客戶盤活與提升
1.長(zhǎng)尾客戶盤活
2.電話營(yíng)銷策略
3.微信營(yíng)銷方式
案例分析：存量客戶數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘流程
二、客戶畫像與資產(chǎn)配置
1.存量數(shù)量分析與客戶畫像
2.精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配與資產(chǎn)組合
3.客戶畫像與客戶檔案建立
討論：存量客戶的增量獲取方法
三、專業(yè)能力提升及培訓(xùn)
1. 客戶經(jīng)理：綜合需求挖掘與客戶談判能力
2. 理財(cái)經(jīng)理：客戶管理能力與復(fù)雜產(chǎn)品銷售
3. 大堂經(jīng)理：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與流程管理
第六講：客戶關(guān)系管理的資產(chǎn)配置策略
一、固定收益類產(chǎn)品配置
討論：理財(cái)產(chǎn)品的資產(chǎn)運(yùn)用
1. 信托產(chǎn)品的取舍
2. 債券產(chǎn)品配置
3. 長(zhǎng)期主義復(fù)利
二、保障類產(chǎn)品配置
討論：保險(xiǎn)產(chǎn)品配置時(shí)機(jī)的選擇
1. 深度溝通與深度信任
2. 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)角色
3. 銀保代理的誤區(qū)
4. 高端客戶保險(xiǎn)需求解析
案例分析：高端客戶重點(diǎn)配置產(chǎn)品解析
三、權(quán)益類產(chǎn)品配置
討論：股權(quán)投資與房產(chǎn)投資
1. 價(jià)值投資理念
2. 基金投資的篩選
3. 指數(shù)基金投資策略
工具：交易式定投
四、資產(chǎn)配置的工具與方法
1. 產(chǎn)品說(shuō)明書
2. 資產(chǎn)配置表
3. 簡(jiǎn)易市場(chǎng)資訊
4. 復(fù)雜溝通簡(jiǎn)潔化
5. 專業(yè)術(shù)語(yǔ)親切化
陳吉老師 銀行零售財(cái)富管理專家
24年銀行零售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
某上市銀行連續(xù)9年業(yè)績(jī)排名總行冠軍
2018年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)開門紅存款較去年增長(zhǎng)200%，位居某上市銀行系統(tǒng)內(nèi)分行排名首榜
擔(dān)任某上市銀行省級(jí)分行零售銀行部總經(jīng)理八年，取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)
曾任：中國(guó)建設(shè)銀行某二級(jí)分行 會(huì)計(jì)結(jié)算部副經(jīng)理
曾任：招商銀行某省級(jí)分行 零售銀行部總經(jīng)理助理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售客戶管理、高凈值客戶經(jīng)營(yíng)、財(cái)富管理、理財(cái)經(jīng)理培育
陳吉老師擁有24年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，每年組織全轄區(qū)百余場(chǎng)零售客戶活動(dòng)，并輔導(dǎo)40多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新項(xiàng)目運(yùn)作和成功落地。曾連續(xù)9年業(yè)績(jī)排名總行冠軍，團(tuán)隊(duì)管理客戶總資產(chǎn)達(dá)150億，服務(wù)個(gè)人客戶50萬(wàn)。累計(jì)主導(dǎo)10余個(gè)零售業(yè)務(wù)大型創(chuàng)新項(xiàng)目，為招商銀行20余家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行 “網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”（健全零售銀行市場(chǎng)渠道的重要項(xiàng)目）、北京銀行17個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行高端客戶資產(chǎn)配置等課程培訓(xùn)，獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
→某上市銀行某省級(jí)分行 零售銀行部總經(jīng)理
▄ 負(fù)責(zé)分行從零創(chuàng)建零售團(tuán)隊(duì)，為團(tuán)隊(duì)組織理財(cái)、營(yíng)銷、管理技能等培訓(xùn)輔導(dǎo)，累計(jì)為銀行培育40余人的理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，10余人高凈值客戶經(jīng)理和投顧團(tuán)隊(duì)，其中多人在全國(guó)大型賽事中獲得優(yōu)秀理財(cái)師、個(gè)人投資專家稱號(hào)。
▄ 創(chuàng)新推出“個(gè)貸工廠”零售模式，實(shí)現(xiàn)“三天放款”流程服務(wù)，迅速打開市場(chǎng)，1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)放款超10億元，助推個(gè)貸市場(chǎng)份額的迅速提升，為銀行積累了大批量零售客群。
▄ 搭建多個(gè)零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，梳理零售客戶管理體系，使零售業(yè)務(wù)全面發(fā)展，2018年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)開門紅存款增長(zhǎng)10億元，較去年增長(zhǎng)200%，榮獲北京銀行系統(tǒng)分行銷售排名冠軍。
→招商銀行某省級(jí)分行 零售銀行部總經(jīng)理助理
▄ 組織開展分行第一批網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目提升培訓(xùn)（網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目是銀行為進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)交易服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)向銷售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，健全零售銀行市場(chǎng)渠道的重要項(xiàng)目），為營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)廳堂主管制定培訓(xùn)計(jì)劃，定期每周組織營(yíng)銷轉(zhuǎn)型和產(chǎn)能提升培訓(xùn)，并進(jìn)行每周跟班輔導(dǎo)，組織銷售話術(shù)演練，輔導(dǎo)20余家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)從交易型向營(yíng)銷型轉(zhuǎn)型，共培養(yǎng)40余名優(yōu)秀專職理財(cái)經(jīng)理人，該項(xiàng)目的成功為招行某分行零售轉(zhuǎn)型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，并為總行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目提供成功范本。
▄ 參與招商銀行產(chǎn)能飛躍項(xiàng)目，建設(shè)財(cái)富管理系統(tǒng)，組織零售客戶關(guān)系管理體系，為財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)基金、保險(xiǎn)等復(fù)雜產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)大幅提升打下良好基礎(chǔ)。
主講課程：
《攻無(wú)不克——高凈值客戶經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置策略》
《專業(yè)為先——理財(cái)經(jīng)理培育與專業(yè)價(jià)值提升》
《銀行零售客戶關(guān)系管理技能提升》
《卓越零售客戶管理與團(tuán)隊(duì)管理技巧》
《新時(shí)期銀行財(cái)富管理之道》
《新形勢(shì)下銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及零售管理提升》
授課風(fēng)格：
老師結(jié)合本人十多年銀行零售管理經(jīng)驗(yàn)，引用情景演練式教學(xué)法，加實(shí)踐案例精準(zhǔn)，善于運(yùn)用大量的工作案例深入淺出的向?qū)W員傳授技巧，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變。
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