課程背景：
隨著中國(guó)居民財(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)，掌握更多可投資金融資產(chǎn)的客戶群體越來(lái)越多，無(wú)論從數(shù)量和質(zhì)量均迅速壯大，而國(guó)內(nèi)零售銀行迎來(lái)深度轉(zhuǎn)型，新時(shí)期內(nèi)銀行零售轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向高凈值客戶的爭(zhēng)奪，且高凈值客戶面臨著來(lái)自高端財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，因此，對(duì)高凈值客戶服務(wù)體系打造，客戶培育流程管控以及資產(chǎn)配置的專業(yè)提升將成為零售銀行發(fā)展的關(guān)鍵。
課程收益：
● 揭示中國(guó)式財(cái)富管理特色，觸發(fā)員工提升思考
● 掌握高端客戶競(jìng)爭(zhēng)的核心要素，塑造客戶經(jīng)營(yíng)的用戶思維
● 掌握客戶拓展與培育的三個(gè)場(chǎng)景，客戶挖掘與提升的四步流程
● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理，各類資產(chǎn)配置的合適時(shí)機(jī)及營(yíng)銷要點(diǎn)
● 掌握家族信托的原理及運(yùn)用，詳解不同家族信托案例的設(shè)計(jì)與執(zhí)行
● 詳解私行客戶經(jīng)營(yíng)體系，掌握私行客戶經(jīng)理專業(yè)能力提升要點(diǎn)
課程特色：
● 從競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析發(fā)展趨勢(shì)，引起共鳴
● 從業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析問(wèn)題，導(dǎo)出迫切
● 從行業(yè)成功典型案例剖析，借鑒樣板
● 從客戶層面自下而上推導(dǎo)，提供工具
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)各級(jí)管理人員、私行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：課程講授+案例分析+有效互動(dòng)
課程大綱
導(dǎo)入：中國(guó)式財(cái)富管理的特點(diǎn)
第一講：高凈值客戶競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
一、高端客戶財(cái)富提升趨勢(shì)
1. 高凈值人群增長(zhǎng)迅速
2. 高凈值人群平均資產(chǎn)增長(zhǎng)迅速
3. 高凈值人群財(cái)富管理需求及復(fù)雜性增加
案例分析：中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告
二、非銀財(cái)富管理機(jī)構(gòu)對(duì)高凈值客戶的爭(zhēng)奪
討論：銀行客戶管理三個(gè)層面的問(wèn)題
——高凈值客戶面臨的競(jìng)爭(zhēng)
——中端客群的經(jīng)營(yíng)盲點(diǎn)
——基層客戶的服務(wù)缺失
1. 信托公司財(cái)富中心
2. 第三方獨(dú)立理財(cái)工作室
3. 私募/資管/保險(xiǎn)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)
案例分析：家族辦公室的興起
三、銀行私行中心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)
1. 銀行的硬件優(yōu)勢(shì)
2. 服務(wù)流程的打造
3. 專業(yè)能力的缺失
案例分析：招商銀行私行體系
討論點(diǎn)評(píng)：用戶思維——產(chǎn)品思維導(dǎo)出的不同效果
第二講：高凈值客戶的拓展與培育
一、需求分析——財(cái)富管理的三個(gè)維度
討論：什么是合理的財(cái)富目標(biāo)？
1. 財(cái)富保值重在復(fù)利
2. 財(cái)富增值重在投資
3. 財(cái)富保障重在止損
工具：客戶需求挖掘問(wèn)題清單
二、客戶拓展
討論：高凈值客戶從哪里來(lái)？
1. 產(chǎn)品引進(jìn)，重在客戶識(shí)別
2. 活動(dòng)拓客，重在切中需求
3. 社區(qū)獲客，重在情感營(yíng)銷
案例分析：理財(cái)沙龍活動(dòng)的組織；社區(qū)理財(cái)公益行活動(dòng)拓客
三、客戶培育
1. 客戶分層管理
案例分析：招商銀行客戶分層管理
2. 溝通藝術(shù)與信任建立
討論：情感營(yíng)銷VS專業(yè)價(jià)值
第三講：高凈值客戶的挖掘和提升
一、資產(chǎn)組合配置
1. 生命周期管理
2. 各類產(chǎn)品配置的合適時(shí)機(jī)
3. 核心與衛(wèi)星資產(chǎn)配置
4. 保障與傳承
二、產(chǎn)品渠道管理
1. 信托產(chǎn)品供應(yīng)及渠道管理
2. 公募產(chǎn)品選擇及渠道營(yíng)銷
3. 黃金與外匯產(chǎn)品配置渠道
4. 保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇與渠道合作
三、服務(wù)體驗(yàn)打造
1. 私密性——安全需求
2. 高端性——尊貴需求
3. 差異化——個(gè)性需求
案例分析：復(fù)雜溝通簡(jiǎn)潔化、專業(yè)術(shù)語(yǔ)通俗化
第四講：高凈值客戶的資產(chǎn)配置
一、固定收益類產(chǎn)品配置
1. 理財(cái)產(chǎn)品的資產(chǎn)運(yùn)用
2. 信托產(chǎn)品的取舍
3. 債券資產(chǎn)配置
討論：復(fù)利思維的奇跡
二、保障類產(chǎn)品配置
1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品配置時(shí)機(jī)選擇
2. 深度溝通與深度信任
3. 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)角色的興起
4. 銀保代理的誤區(qū)
5. 高端客戶保險(xiǎn)需求解析
6. 高端客戶重點(diǎn)配置產(chǎn)品解析
７. 保險(xiǎn)金信托
案例分析：高客保險(xiǎn)配置常見(jiàn)的十個(gè)問(wèn)題
工具：保險(xiǎn)需求分析工具表
三、權(quán)益類產(chǎn)品配置
1. 股權(quán)與房產(chǎn)配置的此消彼長(zhǎng)
2. 價(jià)值投資理念
3. 基金投資的篩選
4. 指數(shù)基金投資策略
5. 大額基金定投
工具：交易式定投工具表
四、資產(chǎn)配置的工具與方法
1. 產(chǎn)品說(shuō)明書
2. 資產(chǎn)配置表
3. 市場(chǎng)資訊組織
第五講：超高凈值客戶資產(chǎn)配置與傳承規(guī)劃——家族信托解析
一、信托的法律架構(gòu)
1. 委托人
2. 受益人
3. 信托信用
案例分析：王寶強(qiáng)的離婚案／劉強(qiáng)東的婚前協(xié)議
二、家族信托適用的客戶與場(chǎng)景
1. 超高凈值客戶
2. 傳承及保障
3.全權(quán)委托
案例分析：秦可卿的囑托與家族信托
三、家族信托的溝通要點(diǎn)及客戶信任的建立
1. 需求溝通
2. 信托機(jī)構(gòu)
3. 投資組合
案例分析：典型家族信托案例分析（防離婚、防敗家、防兒媳）
第六講：高凈值客戶維護(hù)能力提升及聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
一、私行客戶經(jīng)理素質(zhì)及培育
1. 溝能能力
2. 職業(yè)閱歷
3. 專業(yè)提升
案例：1+N的私行服務(wù)體系
二、投資顧問(wèn)的定位及配合
1. 市場(chǎng)分析
2. 投研能力
3. 支持與配合
三、私行業(yè)務(wù)與銀行其他業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)
1. 融資需求對(duì)接
2. 結(jié)算需求對(duì)接
3. 增值服務(wù)對(duì)接
陳吉老師 銀行零售財(cái)富管理專家
24年銀行零售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
某上市銀行連續(xù)9年業(yè)績(jī)排名總行冠軍
2018年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)開門紅存款較去年增長(zhǎng)200%，位居某上市銀行系統(tǒng)內(nèi)分行排名首榜
擔(dān)任某上市銀行省級(jí)分行零售銀行部總經(jīng)理八年，取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)
曾任：中國(guó)建設(shè)銀行某二級(jí)分行 會(huì)計(jì)結(jié)算部副經(jīng)理
曾任：招商銀行某省級(jí)分行 零售銀行部總經(jīng)理助理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售客戶管理、高凈值客戶經(jīng)營(yíng)、財(cái)富管理、理財(cái)經(jīng)理培育
陳吉老師擁有24年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，每年組織全轄區(qū)百余場(chǎng)零售客戶活動(dòng)，并輔導(dǎo)40多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新項(xiàng)目運(yùn)作和成功落地。曾連續(xù)9年業(yè)績(jī)排名總行冠軍，團(tuán)隊(duì)管理客戶總資產(chǎn)達(dá)150億，服務(wù)個(gè)人客戶50萬(wàn)。累計(jì)主導(dǎo)10余個(gè)零售業(yè)務(wù)大型創(chuàng)新項(xiàng)目，為招商銀行20余家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行 “網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”（健全零售銀行市場(chǎng)渠道的重要項(xiàng)目）、北京銀行17個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行高端客戶資產(chǎn)配置等課程培訓(xùn)，獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
→某上市銀行某省級(jí)分行 零售銀行部總經(jīng)理
▄ 負(fù)責(zé)分行從零創(chuàng)建零售團(tuán)隊(duì)，為團(tuán)隊(duì)組織理財(cái)、營(yíng)銷、管理技能等培訓(xùn)輔導(dǎo)，累計(jì)為銀行培育40余人的理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，10余人高凈值客戶經(jīng)理和投顧團(tuán)隊(duì)，其中多人在全國(guó)大型賽事中獲得優(yōu)秀理財(cái)師、個(gè)人投資專家稱號(hào)。
▄ 創(chuàng)新推出“個(gè)貸工廠”零售模式，實(shí)現(xiàn)“三天放款”流程服務(wù)，迅速打開市場(chǎng)，1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)放款超10億元，助推個(gè)貸市場(chǎng)份額的迅速提升，為銀行積累了大批量零售客群。
▄ 搭建多個(gè)零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，梳理零售客戶管理體系，使零售業(yè)務(wù)全面發(fā)展，2018年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)開門紅存款增長(zhǎng)10億元，較去年增長(zhǎng)200%，榮獲北京銀行系統(tǒng)分行銷售排名冠軍。
→招商銀行某省級(jí)分行 零售銀行部總經(jīng)理助理
▄ 組織開展分行第一批網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目提升培訓(xùn)（網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目是銀行為進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)交易服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)向銷售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，健全零售銀行市場(chǎng)渠道的重要項(xiàng)目），為營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)廳堂主管制定培訓(xùn)計(jì)劃，定期每周組織營(yíng)銷轉(zhuǎn)型和產(chǎn)能提升培訓(xùn)，并進(jìn)行每周跟班輔導(dǎo)，組織銷售話術(shù)演練，輔導(dǎo)20余家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)從交易型向營(yíng)銷型轉(zhuǎn)型，共培養(yǎng)40余名優(yōu)秀專職理財(cái)經(jīng)理人，該項(xiàng)目的成功為招行某分行零售轉(zhuǎn)型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，并為總行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目提供成功范本。
▄ 參與招商銀行產(chǎn)能飛躍項(xiàng)目，建設(shè)財(cái)富管理系統(tǒng)，組織零售客戶關(guān)系管理體系，為財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)基金、保險(xiǎn)等復(fù)雜產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)大幅提升打下良好基礎(chǔ)。
主講課程：
《攻無(wú)不克——高凈值客戶經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置策略》
《專業(yè)為先——理財(cái)經(jīng)理培育與專業(yè)價(jià)值提升》
《銀行零售客戶關(guān)系管理技能提升》
《卓越零售客戶管理與團(tuán)隊(duì)管理技巧》
《新時(shí)期銀行財(cái)富管理之道》
《新形勢(shì)下銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及零售管理提升》
授課風(fēng)格：
老師結(jié)合本人十多年銀行零售管理經(jīng)驗(yàn)，引用情景演練式教學(xué)法，加實(shí)踐案例精準(zhǔn)，善于運(yùn)用大量的工作案例深入淺出的向?qū)W員傳授技巧，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變。
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