讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略
課程背景：
在保險銷售中，我們會發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？
本課程通過大量的案例和練習(xí)，讓保險營銷員首先具備扎實完善的DISC識別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷售過程結(jié)合，經(jīng)過不同銷售場景下的客戶的識別和銷售之道的講授和演練，最終達到讓保險營銷員伙伴掌握識別客戶的能力，學(xué)會客戶的性格分析，熟練應(yīng)用不同客戶的保險守戰(zhàn)策略，活學(xué)活用的目的。
課程收益：
● 提升保險營銷員對于客戶的識別能力，掌握不同類型客戶的銷售策略，助力業(yè)績目標(biāo)達成；
● 知彼解己提升人際交往敏感度，熟練運用不同客戶的相處之道，有助于客戶開拓與維護。
● 將DISC性格分析理論與四大保險銷售場景結(jié)合，針對不同客戶轉(zhuǎn)換不同的銷售方式，有的放矢，提高銷售成功率。
● 通過深入的知彼解己的剖析與練習(xí)，掌握識別客戶的能力，學(xué)會客戶的性格分析，熟練應(yīng)用不同客戶的保險銷售策略。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：想要深入掌握DISC的保險營銷員或其他行業(yè)銷售人員
課程方式：小組討論、互動參與、案例分析、視頻分享、現(xiàn)場練習(xí)
課程大綱
破冰：九宮格活動
導(dǎo)入：秒懂客戶心，才能做好銷售
1. 學(xué)習(xí)DISC的價值
提問：什么客戶最難搞定？
案例：銷售敏感度帶來的不同效果
工具1：DISC性格分析問卷
第一講：讀懂——四種客戶類型解析與保險銷售策略
一、D型客戶的典型特質(zhì)與保險銷售策略
1. D型客戶的顯著特征
案例分析：D型客戶視頻
2. D型客戶的保險銷售策略
1）展現(xiàn)自身專業(yè)形象
2）贊賞D的地位成功
3）直擊產(chǎn)品重點價值
4）充分給予決定權(quán)
二、I型客戶的典型特質(zhì)與保險銷售策略
1. I型客戶的顯著特征
案例分析：I型客戶視頻
2. I型客戶的保險銷售策略
1）熱情、禮物加贊美
2）感性呈現(xiàn)產(chǎn)品
3）營造輕松氛圍
4）堅持多次成交
三、S型客戶的典型特質(zhì)與保險銷售策略
1. S型客戶的顯著特征
案例分析：S型客戶視頻
2. S型客戶的保險銷售策略
1）溫暖關(guān)懷，建立信任
2）塑造對家人的價值
3）強調(diào)對生活的保障
4）耐心引導(dǎo)，鼓勵成交
四、C型客戶的典型特質(zhì)與保險銷售策略
1. C型客戶的顯著特征
案例分析：C型客戶視頻
2. C型客戶的保險銷售策略
1）避免過度熱情
2）準(zhǔn)備書面資料
3）先聽C的想法
4）善用比較法促成
工具2：四種客戶保險銷售策略
第二講：識別——學(xué)會快速識別四種客戶類型
一、5大方法快速識別客戶類型
1. 依客戶長相識別
練習(xí)：跨組找3個人識別練習(xí)
2. 聽客戶聲音識別
3. 看客戶表情識別
4. 從客戶措辭識別
5. 從客戶動作識別
案例：四種客戶識別
二、客戶識別訓(xùn)練，練就火眼金睛
工具3：客戶識別測試問卷/手機拍攝
方式：視頻復(fù)盤
三、保險客戶類型識別實操
1. 識別現(xiàn)有已成保客戶的類型
2. 識別現(xiàn)有準(zhǔn)客戶的類型
第三講：活用1——保險銷售場景應(yīng)用實操之接洽客戶
一、接洽客戶邀約面談
1. 禮貌問候
2. 自報家門
3. 道明來意
4. 激發(fā)興趣
5. 解決顧慮
6. 邀約時間、地點
二、4種不同類型客戶的接洽思路
1. D型客戶接洽思路：獲得價值、解決問題
2. I型客戶接洽思路：流行趨勢、結(jié)交朋友
3. S型客戶接洽思路：關(guān)愛家人、保障安定
4. C型客戶接洽思路：風(fēng)險現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)分析
案例：不同客戶的接洽案例
小組研討：四種客戶接洽話術(shù)
工具4：接洽客戶話術(shù)模板
第四講：活用2——保險銷售場景應(yīng)用實操之需求分析
一、保險需求分析4部曲
1. 建立關(guān)系
2. 導(dǎo)入保險觀念
3. 5Q分析需求
4. 預(yù)約再訪
二、不同類型客戶的建立關(guān)系方式
1. D型客戶：直接坦誠、不繞彎子
2. I型客戶：準(zhǔn)備禮物、熱情贊美
3. S型客戶：溫暖體貼、體現(xiàn)有愛
4. C型客戶：禮貌專業(yè)、嚴謹可靠
案例：不同客戶建立關(guān)系案例
角色演練：四種客戶建立關(guān)系演練
三、不同類型客戶的導(dǎo)入保險觀念方式
1. D型客戶：人生財富圖
2. I型客戶：收支分析圖
3. S型客戶：家庭小車圖
4. C型客戶：保障金三角圖
角色演練：四種客戶導(dǎo)入保險觀念演練
工具5：導(dǎo)入保險觀念4圖話術(shù)
第五講：活用3——保險銷售場景應(yīng)用實操之產(chǎn)品呈現(xiàn)
一、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)SAB法
1. S：保險解決方案
2. A：保險產(chǎn)品優(yōu)勢
3. B：產(chǎn)品實際利益
案例：保險產(chǎn)品SAB呈現(xiàn)實例
二、不同類型客戶的保險產(chǎn)品SAB呈現(xiàn)策略
1. D型客戶：凸顯價值、強調(diào)結(jié)果
2. I型客戶： 案例說話、比擬描繪
3. C型客戶：符合邏輯、數(shù)字對比
4. S型客戶：保障生活、關(guān)愛家人
案例：不同客戶的產(chǎn)品呈現(xiàn)案例
小組研討：四種客戶SAB呈現(xiàn)話術(shù)
第六講：活用4——保險銷售場景應(yīng)用實操之促進成交
一、保險促進成交的最佳時機
1. 保險產(chǎn)品呈現(xiàn)之后
2. 處理完客戶的異議后
3. 與客戶溝通同頻時
4. 出現(xiàn)保險成交訊號時
1）客戶同意你的觀點
2）問一些保險投保的細節(jié)
3）問保費、繳費優(yōu)惠等
4）問保險理賠服務(wù)的詳情
二、不同類型客戶的促成激勵法
1. D型客戶：二選一成交激勵法
2. I型客戶： 從眾成交激勵法
3. C型客戶：對比成交激勵法
4. S型客戶：提問+從眾成交激勵法
案例：不同客戶的成交案例
角色演練：四種客戶促成激勵話術(shù)
工具6: 5種成交激勵話術(shù)
課程結(jié)束
戰(zhàn)偉老師 保險營銷實戰(zhàn)專家
13年壽險行業(yè)銷售/管理/培訓(xùn)經(jīng)驗
LOMA國際認證壽險管理師
ACI注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
CHFP國家理財規(guī)劃師
三年內(nèi)友邦（深圳）直效行銷渠道人力翻5倍，保費業(yè)績翻7倍
曾任：友邦保險深圳分公司丨招募培訓(xùn)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：保險增員、產(chǎn)說會、年金險銷售、團隊輔導(dǎo)、保險電話銷售等
戰(zhàn)偉老師是一位實戰(zhàn)派講師，在增員輔導(dǎo)、產(chǎn)說會、年金險銷售、保險銷售技能提升、電話銷售等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實際相結(jié)合，其經(jīng)典課程《四步搭建高效增員系統(tǒng)》《點燃團隊高效增員的引擎》《年金險產(chǎn)說會》《打造團隊留存系統(tǒng)》等受到企業(yè)的一致認可。
▲招商信諾連續(xù)四年6次單項項目銷售冠軍：
月度保費突破招商信諾人壽深圳分公司系統(tǒng)最高紀(jì)錄，年度保費規(guī)模多次達系統(tǒng)前十名，并且年度保費均達到MDRT標(biāo)準(zhǔn)。同時，6次在單項銷售項目中獲得公司第一名。
▲為友邦、泰康輸送優(yōu)秀保險銷售人員5000余人：
組織開展崗前培訓(xùn)216期，銜接培訓(xùn)84期，并組織參與主管訓(xùn)72期，其中，為公司培訓(xùn)輔導(dǎo)準(zhǔn)主管及主管500余人。同時，助力友邦深圳分公司直效行銷渠道三年實現(xiàn)人力翻5倍，保費業(yè)績翻7倍，并多次被評為“優(yōu)秀員工”。
▲累計授課700余場次，培訓(xùn)保險人員100000余人次：
定期對友邦、泰康對保險銷售人員進行《保險銷售技能提升》《保險專題培訓(xùn)》《主管必修課》等系列課程輪訓(xùn)，課程滿意度均在95%以上。同時，編寫《保險銷售全流程話術(shù)》《新人成長手冊》等保險銷售相關(guān)教材，成為保險銷售人員通關(guān)必背教材。
部分授課案例：
▲《未來主管優(yōu)增訓(xùn)練營》《點燃團隊高效增員的引擎》：累計200余場次。
其中，為友邦保險進行21期《未來主管訓(xùn)練營》培訓(xùn)，助力企業(yè)實現(xiàn)3個月內(nèi)新人活動率環(huán)比30%；同比40%的正增長，并且3個月新人內(nèi)留存率環(huán)比20%、同比20%正增長；
▲《保險銷售技能全流程提升》：累計200余場次。
通過教授學(xué)員在保險銷售循環(huán)中對于環(huán)節(jié)的流程把握、話術(shù)掌握及溝通技巧，從而提升保險銷售人員的整體銷售技能，并提升銷售成功率。其中，曾為太平洋保險、友邦保險、泰康人壽進行課程輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績目標(biāo)超額完成。
▲《電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》：累計200余場次。
教授學(xué)員在電話中如何邀約接洽、銷售產(chǎn)品、異議處理，促成，一氣呵成完成銷售目標(biāo)。曾為香港保誠、招商銀行、渣打銀行、交通銀行等企業(yè)做輪訓(xùn)和定制化培訓(xùn)，課程滿意度高達95%以上。
▲《年金險產(chǎn)說會》：累計100余場。
通過對于中產(chǎn)家庭和高凈值人群的財富風(fēng)險分析，觸動客戶危機意識，緊接著對于年金保險在財富管理的應(yīng)用分析，達到提升客戶購買欲望的目的。其中，為企業(yè)客戶開展客戶沙龍，助力企業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)場銷售目標(biāo)達成。
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主講課程：
《四步搭建高效增員系統(tǒng)》
《增員留存雙系統(tǒng)引爆團隊裂變》
《中產(chǎn)家庭財務(wù)規(guī)劃智慧——年金險產(chǎn)說會》
《高凈值人群的財富保全與傳承——年金險產(chǎn)說會》
《點石成金，財富的科學(xué)規(guī)劃——年金險產(chǎn)說會》
《從新手到高手——保險銷售全流程技能提升》
《讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略》
授課風(fēng)格：
戰(zhàn)偉老師的授課功底扎實，氣場強大，極具現(xiàn)場感染力；邏輯嚴謹，思維縝密，學(xué)員接收度高；案例實戰(zhàn)接地氣，深入淺出，課程有效性高；教學(xué)擅長互動、討論，引導(dǎo)性強；講授風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有效帶動學(xué)員學(xué)習(xí)積極性。
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