課程背景：
營銷管理者每天圍繞的核心工作就是通過各種方法和手段提高營業(yè)單位的整體績效，過去的傳統(tǒng)方法，比方說：激勵方案、PK賽、考核等，營銷員已經(jīng)非常習(xí)慣而且有些疲倦感，每月的啟動大會內(nèi)勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調(diào)動營銷員的銷售熱情，但實際效果并不理想。
講師結(jié)合長達17年的親身經(jīng)歷以及內(nèi)、外勤2種身份的轉(zhuǎn)換和銷售實踐，依據(jù)“行為事件訪談法”的核心理論為基礎(chǔ)，以保險公司的頂尖銷售人員、優(yōu)秀管理人員的營銷一線實踐經(jīng)驗為核心開發(fā)了這套課程。
“行為事件訪談法”是一種開放式的行為回顧式探索技術(shù)，是揭示勝任特征的主要工具。這套科學(xué)的、行之有效的方法經(jīng)過內(nèi)化，結(jié)合有豐富營銷經(jīng)歷、文字總結(jié)能力的內(nèi)勤老師經(jīng)過不斷地訪談、總結(jié)、提煉，銷售人員在反復(fù)試講，專業(yè)的老師點評及修改，在反復(fù)確認最佳典范案例的成功核心要素確實是能經(jīng)受住市場檢驗的方法后才形成“一招制勝”的方法，繼而在隊伍中推廣學(xué)習(xí)并復(fù)制，以達到提升公司整體銷售業(yè)績的目的。
這套課程經(jīng)過無數(shù)次的市場實踐，合作過的機構(gòu)不僅發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的外勤講師，基本上人人都能擁有至少一門分享課件；同時也積累、沉淀了一批優(yōu)秀的內(nèi)勤講師，團隊整體工作技能得到較大提升。
最重要的是，通過分享與復(fù)制，隊伍的整體業(yè)績都能有一定程度的提升。
課程收益：
● 通過學(xué)習(xí)掌握一門典范案例的萃取技術(shù)
● 外勤伙伴每人一個專屬的銷售實戰(zhàn)課件
● 幫助機構(gòu)批量培養(yǎng)一批典范案例萃取師
● 強化和提升內(nèi)、外勤伙伴的職業(yè)忠誠度
● 由內(nèi)而外帶動營業(yè)單位整體的學(xué)習(xí)氛圍
課程風(fēng)格：
● 理論基礎(chǔ)扎實：課程師出有名、技術(shù)含量高、專業(yè)知識過硬
● 實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富：講師有17年的銷售、增員、管理和培訓(xùn)經(jīng)驗
● 啟發(fā)學(xué)員思考：萃取就是不斷反思、回望、診斷、確認的過程
● 影響職業(yè)發(fā)展：更加堅定參訓(xùn)學(xué)員保險營銷工作的從業(yè)信心
課程時間：3天2晚，6小時/天+晚上3小時
課程人數(shù)：30人左右為最佳（內(nèi)、外勤比例1：1，即15+15）
課程對象：各公司優(yōu)秀外勤、內(nèi)勤講師或組訓(xùn)
課程方式：課程講授30%、案例點評與指導(dǎo)50%、學(xué)員參與20%
課程大綱
第一講：掘“金”之旅——理念篇
一、關(guān)于組織學(xué)習(xí)
1. 組織學(xué)習(xí)在團隊執(zhí)行中的角色定位
2. 組織學(xué)習(xí)的基本邏輯
1）在一個組織中一定存在著若干群組，每一個群組里的員工的勝任素質(zhì)對績效產(chǎn)生重大影響
2）同一個群組內(nèi)，專家級員工的績效表現(xiàn)達到同一群組員工平均績效的幾倍、幾十倍甚至上百倍
3）專家級員工成功的關(guān)鍵要素是可識別和可復(fù)制的
4）快速復(fù)制和傳承專家級員工的成功關(guān)鍵要素，可以大幅度提高組織的績效表現(xiàn)
3. 組織學(xué)習(xí)的基本功能
1）發(fā)現(xiàn)
2）提升
3）分享
4）復(fù)制
4. 組織學(xué)習(xí)的難點
1）實現(xiàn)理念向?qū)I(yè)技能的轉(zhuǎn)換
2）實現(xiàn)理念向?qū)崉?wù)流程的轉(zhuǎn)換
5. 組織學(xué)習(xí)的核心要素
1）發(fā)現(xiàn)專家級員工
2）訪談專家級員工的任務(wù)
3）總結(jié)和提煉專家級員工成功的關(guān)鍵要素并建立素質(zhì)模型
6. 組織學(xué)習(xí)的基本步驟
1）項目規(guī)劃
2）發(fā)現(xiàn)專家級員工
3）訪談并提煉成功要素
4）課程設(shè)計與開發(fā)
二、關(guān)于最佳實踐典范案例
1. 最佳實踐典范案例開發(fā)的意義
2. 最佳實踐典范案例開發(fā)的基本流程
1）分組與定義
2）數(shù)據(jù)提取與分析
3）擬訪談提綱
4）初次訪談確定課程方向
5）面談及課程開發(fā)
6）分享與點評
3. 最佳實踐典范案例開發(fā)的主要角色
1）最佳實踐者的特征
2）優(yōu)秀訪談?wù)叩奶卣?br />
三、課程的學(xué)習(xí)方法及注意事項
1. 案例萃取與典范分享的區(qū)別
2. 做案例萃取的心態(tài)
思考：誰是本次培訓(xùn)中收獲最大的人？
第二講：掘“金”之旅——技能篇
一、案例萃取的定義
1. 案例萃取的定義
2. 案例萃取的目的
3. 案例萃取達成的效果
4. 案例萃取要形魂兼?zhèn)?br />
5. 案例萃取的核心
6. 案例萃取的三個關(guān)鍵
二、案例萃取五步法
1. 事前準備
1）技能準備
2）數(shù)據(jù)準備
2. 初次訪談
1）經(jīng)典案例
2）訪談成功的關(guān)鍵
3）提問的邏輯
4）目的及達成效果
5）確定萃取方向
3. 形成初稿
4. 深度訪談
1）目的
2）注意事項
3）采訪流程
5. 形成終稿
三、案例萃取的標準
1. 選題窄而深
2. 用數(shù)字說話
3. 邏輯要可信
4. 清晰框架+真實案例
5. 視角不簡單
四、課件呈現(xiàn)的要求
1. PPT：高橋流
2. 注意事項
3. 基本框架
結(jié)束語：一個好的典范案例課件要高度重視、關(guān)注每一個細節(jié)！
第三講：掘“金”之旅——演示篇
一、個人行銷訪談（單件大單）
1. 萃取方向
2. 重點關(guān)注
3. 訪談流程
二、個人行銷訪談（件數(shù)）
1. 萃取方向
2. 重點關(guān)注
3. 訪談流程
三、組織行銷訪談
1. 萃取方向
2. 重點關(guān)注
3. 訪談流程
第四講：實操之初次訪談
一、下發(fā)最佳實踐者的數(shù)據(jù)
二、確定萃取方向
1. 訪談老師根據(jù)數(shù)據(jù)分析得出自己的結(jié)論
2. 講師根據(jù)數(shù)據(jù)指導(dǎo)并確定萃取方向
三、初次訪談
1. 根據(jù)萃取方向進行訪談
2. 做好錄音
3. 列出大綱（至少到三級目錄）
4. 講師根據(jù)大綱給予指導(dǎo)，訪談老師開始制作初稿
第五講：實操之第一次試講
1. 最佳實踐者依次發(fā)表
2. 講師點評
3. 訪談師根據(jù)點評建議進行修改，出第二稿
第六講：實操之第二次試講
1. 最佳實踐者依次發(fā)表
2. 講師點評
3. 訪談師根據(jù)點評建議進行修改，出第三稿
嚴雅麗老師 保險營銷實戰(zhàn)專家
12年保險培訓(xùn)管理經(jīng)驗
5年保險銷售管理經(jīng)驗
國家中級理財規(guī)劃師
RFC國際認證財務(wù)顧問師
榮獲陽光保險總公司【五星級外導(dǎo)】
榮獲陽光保險總公司【綜合金融規(guī)劃師】
榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營銷部經(jīng)理】
曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓(xùn)/培訓(xùn)部負責(zé)人
曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：新華人壽湖北分公司丨高級市場總監(jiān)/培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：湖北陽光武漢本部丨高級營業(yè)部經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說會、增員類、年金險銷售、保險營銷職涯規(guī)劃、銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取等
至今累計主講產(chǎn)說會、創(chuàng)說會1000場以上
至今累計授課《私人財富管理》、《增員訓(xùn)練營》、《年金險銷售邏輯》等課程超500場
……
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
嚴老師擁有17年保險/金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個人的實戰(zhàn)經(jīng)驗；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點、瓶頸點，能針對行業(yè)問題，將自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗化為知識點傳授給學(xué)員。
新人培養(yǎng)導(dǎo)師：曾擔(dān)任【新華保險武漢本部江北聯(lián)合楚天營業(yè)區(qū)】新人特訓(xùn)營營長，通過6個多月理論與訓(xùn)練相結(jié)合的方式，最終實現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細數(shù)據(jù)如下：
進營人數(shù) 在職人數(shù) 留存率 離職人數(shù) 在營人數(shù) 在營率
38 33 87% 5 26 68%
在職人數(shù) 晉升客經(jīng) 晉升高級客經(jīng) 晉升主任 內(nèi)籌主任 晉升率
33 9 7 2 8 55%
團隊/個人業(yè)績銷售王：曾擔(dān)任【陽光保險武漢本部】高級營業(yè)部經(jīng)理，團隊轄下200多人，帶領(lǐng)團隊共同達成各項業(yè)績目標，在公司取得相應(yīng)榮譽：
01-榮獲全省營業(yè)部第二名、營業(yè)組第9名；
02-個人在分公司當(dāng)月個人件數(shù)為第一、標保第12名；
03-持續(xù)三年“陽光之星”鉑金會員（27星、雙星16星）；
04-個人銷售業(yè)績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）
保險課程案例萃取師：曾擔(dān)任【新華人壽湖北分公司】培訓(xùn)部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團隊一同學(xué)習(xí)并完成總、分公司的各項萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進高端》、《畫圖講健康險》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓(xùn)班訪談制作典范課件50多個；培養(yǎng)了4位分公司級案例萃取師，10多位中支級別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊伍建設(shè)做出巨大貢獻！
主講課程：
《產(chǎn)/創(chuàng)說會》
《增百成千——增員特訓(xùn)營》
《大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財富管理》
《專業(yè)之秘——保單檢視促加�！�
《成功之基——保險營銷職涯規(guī)劃》
《一招制勝——揭秘年金險銷售》
《掘“金”之旅——銷售實戰(zhàn)粹煉術(shù)》
《經(jīng)營之訣——產(chǎn)說會運作》
授課風(fēng)格：
● 親和力和感染力強，善于抓住受眾需求為培訓(xùn)切入點，由淺入深、以點帶面，引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)員在“學(xué)與思”中不斷得到成長。
● 理論與實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能充分融合吸收，有效轉(zhuǎn)化成落地、實操的課程，深受一線隊伍和機構(gòu)負責(zé)人的好評。
● 長期扎根一線，持續(xù)保單銷售和客戶服務(wù)工作，能充分把控客戶和市場需求，授課內(nèi)容接地氣，學(xué)員易接受，可復(fù)制性強。
課綱下載
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