課程背景：
有這樣一種說法：如果營銷員只會做銷售，相當(dāng)于初中畢業(yè)；如果會做增員了，等于拿到了高中文憑；如果掌握了“組織發(fā)展”的核心和關(guān)鍵技能，才算本科畢業(yè)。雖然只是一種比喻，但恰恰也說明了增員的重要性。
組織發(fā)展是保險行業(yè)永恒不變的旋律，“業(yè)績+增員”兩條腿走路，也是營銷員必須同時進行的營銷行為。要想保險事業(yè)常青，持續(xù)不斷地做增員是必經(jīng)之路，而創(chuàng)說會這種活動形式歷經(jīng)幾十年仍然是保險公司最重要的一種增員模式。
一對一的面談、溝通可以幫助營業(yè)單位充分了解準(zhǔn)增員的基本情況以及對從事保險事業(yè)的初步意向，但現(xiàn)場面談結(jié)束后，促成準(zhǔn)增員交費進班參加學(xué)習(xí)的最后關(guān)鍵一環(huán)，往往概率會降低很多。從人性角度出發(fā)，面對陌生的行業(yè)以及“道聽途說”的一些對保險公司的評價，會嚴(yán)重影響準(zhǔn)增員的交費意愿。
組織創(chuàng)說會，邀請準(zhǔn)增員來到活動的現(xiàn)場，通過精心的流程設(shè)計與工作人員的高度配合，全方位、立體地呈現(xiàn)保險行業(yè)的廣闊發(fā)展前景，再透過講師站在準(zhǔn)增員角度設(shè)計的精彩內(nèi)容呈現(xiàn)，能迅速幫助準(zhǔn)增員下定決心。
本課程經(jīng)過市場實踐，在各功能組的配合之下，現(xiàn)場成交率30%左右。
課程收益：
● 全方位立體呈現(xiàn)保險行業(yè)的廣闊前景
● 助力營銷員迅速判斷準(zhǔn)增員求職意向
● 通過整體流程的完美配合促成準(zhǔn)增員
授課風(fēng)格：
● 內(nèi)容設(shè)計巧妙精心，層層遞進三次促成
● 課程結(jié)構(gòu)簡單明了，三大版塊環(huán)環(huán)相扣
● 案例故事精心挑選，圍繞主題重點突出
課程時間：1.5天，6小時/天
課程對象：保險營銷人員+意向準(zhǔn)增員
課程方式：課程講授60%，案例分析及互動40%
課程大綱
創(chuàng)說會主講片：《選擇=成功》
一、開篇
互動：在你的人生中，有沒有一些特別難以選擇的時候？
小結(jié)：我從每個人的人生總會面臨非常多的選擇，而最痛苦的事情是：無論你怎么選，其實都是錯的！也就是說：沒有所謂的標(biāo)準(zhǔn)的、正確的選擇。
二、活動目的
互動：各位今天來到了這里，其實也是你的一種選擇，對嗎？
本次活動我們一起探討、交流以下三個方面的問題：
1. 保險是什么樣的行業(yè)？
2. 我們需要什么樣的人？
3. 你在這里能得到什么？
三、保險：國家政策大力扶持的朝陽行業(yè)
1. 央視：保險宣傳片
互動：最近幾年，央視頻繁為保險行業(yè)發(fā)聲，你看過的關(guān)于保險方面的宣傳片有哪些？
2. 課本：《保險伴我一生》
互動：小學(xué)課本中有一節(jié)專門為普及保險設(shè)立的課程，叫什么名字？
3. 全國保險公眾宣傳日
互動討論：一年365天中，有哪些行業(yè)是國家專門為那個行業(yè)設(shè)立紀(jì)念日或宣傳日的？例：教師節(jié)
互動討論：每一年的保險宣傳日主題是什么？
4. 新國十條
關(guān)鍵：保險深度、保險密度、總體目標(biāo)
1）2014年頒布以來，目前已落地和達(dá)成的情況
5. 存款保險制度
1）基礎(chǔ)知識（關(guān)鍵：銀行也要保險來撐腰）
2）2019年最新消息
互動討論：銀行會不會破產(chǎn)？萬一破產(chǎn)了存的錢有保障嗎？
6. 政府工作報告
1）2015年14次提及保險
2）2016年12次提及保險
3）2017年10次提及保險
4）2018年13次提及保險
5）2019年15次提及保險
互動討論：從以上信息中你感知到了什么？
7. 2018年保險業(yè)成績單（根據(jù)每一年數(shù)據(jù)隨時更新）
1）保險行業(yè)增速
2）保險業(yè)資金平均收益率
3）保險業(yè)經(jīng)營情況表（銀保監(jiān)會官方數(shù)據(jù)）
四、造成對保險誤解的原因
1. 保險業(yè)起步最晚
2. 保險產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品差異較大
互動：我們知道金融產(chǎn)品也叫“三無產(chǎn)品”嗎？哪三無大家知道嗎？
3. 混淆了“營銷行為”和“商品”
互動討論：現(xiàn)在的騷擾電話主要來自于房地產(chǎn)、銀行等，銷售人員不分時間、不分場合總是不停地打電話，對此我們會很反感，但是我們并不會認(rèn)為房子不好，銀行不好，對嗎？
五、保險是什么？
1. 保險是科學(xué)的制度安排
1）保險制度是“唯一”的科學(xué)解決辦法
案例1：一個人患了重大疾病，需要50萬治療費，有哪些解決的方法
2）如果沒有保險制度，會讓沒有面臨風(fēng)險的人也會造成財產(chǎn)損失
案例2：家人患病需要100萬，而你有這筆錢，請問你借還是不借?
2. 保險是尊嚴(yán)、愛與責(zé)任
案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50萬的治療費，沒有買保險怎么辦
案例2：空巢老人缺少養(yǎng)老保障，無子女照顧
3. 保險是最講信用的“活菩薩”
互動：“菩薩廟”保運
4. 保險是大慈善
1）能夠募集足夠的資金，還要使得資金安全、透明
2）慈善機構(gòu)能夠把資金真正資助到愿意幫助的人手上
案例1：步步高原總裁段永平關(guān)于慈善的觀點
案例2：巴菲特的慈善法
六、我們需要什么樣的人？
1. 有主見、有一定的判斷能力
案例：父子買驢的故事
2. 有學(xué)習(xí)能力
互動討論：面對競爭壓力如此大的社會，我們覺得學(xué)習(xí)能力重要嗎？
3. 有創(chuàng)業(yè)、拼博的精神
互動討論：職業(yè)、事業(yè)有什么區(qū)別？打工、創(chuàng)業(yè)需要有什么精神？
4. 有責(zé)任感
七、你在這里能得到什么？
案例：2019年就業(yè)形勢最好的十大行業(yè)
1. 全方位開放的文化
1）收入是完全開放的
2）晉升是完全開放的
3）編制是完全開放的
4）時間是完全開放的
5）地域是完全開放的
2. 終身的職涯規(guī)劃及培訓(xùn)文化（本公司的培訓(xùn)體系、公司文化）
3. 透明的晉升通道（本公司基本法）
4. 本公司其它優(yōu)勢（根據(jù)公司不同，內(nèi)容不同）
八、促成
樹的方向由風(fēng)決定，人的命運自己掌握。
互動：回顧“父子買驢的故事”，千萬不要把自己的人生交給別人來決定。
第一次促成：
案例：哲學(xué)家的故事
1）前半生不猶豫
2）后半生不后悔
第二次促成：
（成就夢想的三個步驟）
1. 相信：選擇之前可以懷疑，選擇之后必須相信。
2. 行動：沒有任何人看1000場球賽能成為優(yōu)秀球員，汗水和訓(xùn)練才能成就球星。
3. 持續(xù)：任何夢想的實現(xiàn)都是持續(xù)的結(jié)果，堅定自己的信念與夢想，追求并執(zhí)著。
案例：梅第爺爺?shù)墓适拢?019年10月13日逝世）
第三次促成：
1. 人類所有偉大的成就都來自于三個字：試一試！
2. 不試一下，你怎么知道行還是不行？
亨利.福特說：無論你相信自己行還是不行，都會在未來被證明是正確的！
嚴(yán)雅麗老師 保險營銷實戰(zhàn)專家
12年保險培訓(xùn)管理經(jīng)驗
5年保險銷售管理經(jīng)驗
國家中級理財規(guī)劃師
RFC國際認(rèn)證財務(wù)顧問師
榮獲陽光保險總公司【五星級外導(dǎo)】
榮獲陽光保險總公司【綜合金融規(guī)劃師】
榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營銷部經(jīng)理】
曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓(xùn)/培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人
曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：新華人壽湖北分公司丨高級市場總監(jiān)/培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：湖北陽光武漢本部丨高級營業(yè)部經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說會、增員類、年金險銷售、保險營銷職涯規(guī)劃、銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取等
至今累計主講產(chǎn)說會、創(chuàng)說會1000場以上
至今累計授課《私人財富管理》、《增員訓(xùn)練營》、《年金險銷售邏輯》等課程超500場
……
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
嚴(yán)老師擁有17年保險/金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個人的實戰(zhàn)經(jīng)驗；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點、瓶頸點，能針對行業(yè)問題，將自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗化為知識點傳授給學(xué)員。
新人培養(yǎng)導(dǎo)師：曾擔(dān)任【新華保險武漢本部江北聯(lián)合楚天營業(yè)區(qū)】新人特訓(xùn)營營長，通過6個多月理論與訓(xùn)練相結(jié)合的方式，最終實現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：
進營人數(shù) 在職人數(shù) 留存率 離職人數(shù) 在營人數(shù) 在營率
38 33 87% 5 26 68%
在職人數(shù) 晉升客經(jīng) 晉升高級客經(jīng) 晉升主任 內(nèi)籌主任 晉升率
33 9 7 2 8 55%
團隊/個人業(yè)績銷售王：曾擔(dān)任【陽光保險武漢本部】高級營業(yè)部經(jīng)理，團隊轄下200多人，帶領(lǐng)團隊共同達(dá)成各項業(yè)績目標(biāo)，在公司取得相應(yīng)榮譽：
01-榮獲全省營業(yè)部第二名、營業(yè)組第9名；
02-個人在分公司當(dāng)月個人件數(shù)為第一、標(biāo)保第12名；
03-持續(xù)三年“陽光之星”鉑金會員（27星、雙星16星）；
04-個人銷售業(yè)績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）
保險課程案例萃取師：曾擔(dān)任【新華人壽湖北分公司】培訓(xùn)部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團隊一同學(xué)習(xí)并完成總、分公司的各項萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進高端》、《畫圖講健康險》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓(xùn)班訪談制作典范課件50多個；培養(yǎng)了4位分公司級案例萃取師，10多位中支級別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊伍建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)！
主講課程：
《產(chǎn)/創(chuàng)說會》
《增百成千——增員特訓(xùn)營》
《大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財富管理》
《專業(yè)之秘——保單檢視促加保》
《成功之基——保險營銷職涯規(guī)劃》
《一招制勝——揭秘年金險銷售》
《掘“金”之旅——銷售實戰(zhàn)粹煉術(shù)》
《經(jīng)營之訣——產(chǎn)說會運作》
授課風(fēng)格：
● 親和力和感染力強，善于抓住受眾需求為培訓(xùn)切入點，由淺入深、以點帶面，引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)員在“學(xué)與思”中不斷得到成長。
● 理論與實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能充分融合吸收，有效轉(zhuǎn)化成落地、實操的課程，深受一線隊伍和機構(gòu)負(fù)責(zé)人的好評。
● 長期扎根一線，持續(xù)保單銷售和客戶服務(wù)工作，能充分把控客戶和市場需求，授課內(nèi)容接地氣，學(xué)員易接受，可復(fù)制性強。
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