保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職涯規(guī)劃，嚴(yán)雅麗內(nèi)訓(xùn)課程

《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職涯規(guī)劃》課綱內(nèi)容：

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職涯規(guī)劃

課程背景：
保險(xiǎn)做了很多年，還是沒(méi)辦法自信地跟親朋好友說(shuō)：我是做保險(xiǎn)的，買(mǎi)保險(xiǎn)就找我！
在公眾社交場(chǎng)合，被人問(wèn)到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內(nèi)心總感覺(jué)醫(yī)生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！
雖然公司也組織很多次培訓(xùn)，也知道保險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務(wù)實(shí)在太難做了，很想堅(jiān)持但感覺(jué)動(dòng)力不足……
保險(xiǎn)從業(yè)人員的職業(yè)定位到底是什么？為什么中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展了40年，即使國(guó)家已經(jīng)如此重視保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展了，這樣的現(xiàn)象仍然層出不窮，我們從業(yè)人員的職業(yè)認(rèn)同感為什么始終沒(méi)辦法提升？
引導(dǎo)保險(xiǎn)從業(yè)人員做一個(gè)“自信、自尊、自愛(ài)”的保險(xiǎn)人，非常重要！

課程收益：
● 建立營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)知
● 掌握保險(xiǎn)職業(yè)生涯的工作模式
● 堅(jiān)定營(yíng)銷(xiāo)員保險(xiǎn)職業(yè)發(fā)展方向
● 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)員的保險(xiǎn)職業(yè)認(rèn)同感

課程風(fēng)格：
● 結(jié)合經(jīng)典書(shū)籍解讀，拓寬營(yíng)銷(xiāo)員的視野
● 通俗易懂解析保險(xiǎn)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)員的認(rèn)知
● 權(quán)威科學(xué)解讀報(bào)告，堅(jiān)定營(yíng)銷(xiāo)員的信念
● 理論實(shí)踐完美結(jié)合，提升營(yíng)銷(xiāo)員的技能

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員
課程方式：課程講授60%，案例分析及研討發(fā)表40%

課程大綱
第一部分：保險(xiǎn)行業(yè)的正確認(rèn)知
第一講：從《百歲人生》看保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景（六個(gè)預(yù)言）
互動(dòng)討論：如果能活到100歲，你該如何規(guī)劃和看待你的人生？
1. 活到100歲是大概率事件
數(shù)據(jù)1：美國(guó)加利福尼亞大學(xué)調(diào)研
數(shù)據(jù)2：中國(guó)人的平均壽命
2. 三段式向多段式人生轉(zhuǎn)變
互動(dòng)討論：多段式人生到來(lái)，你準(zhǔn)備好了嗎？
3. “喜新厭舊”會(huì)成為美德
案例：高速路口收費(fèi)工人的事件
互動(dòng)討論：什么是斜杠青年？
互動(dòng)討論：你覺(jué)得終身學(xué)習(xí)重要嗎？為什么？
4. 大量職業(yè)被人工智能替代
關(guān)鍵：重復(fù)性的工作無(wú)法生存，教育、服務(wù)等行業(yè)會(huì)保留
關(guān)鍵：一線(xiàn)城市的發(fā)展機(jī)會(huì)更大更多
互動(dòng)討論：保險(xiǎn)屬于哪個(gè)行業(yè)？為什么不容易被替代？
5. 跨年齡的交往會(huì)成為主流
互動(dòng)討論：保險(xiǎn)行業(yè)能鍛煉我們的哪些能力？
互動(dòng)討論：這些能力對(duì)于我們的人有幫助嗎？
6. 人生的選擇會(huì)越來(lái)越慎重
1）生產(chǎn)性資產(chǎn)
2）生命力資產(chǎn)
3）轉(zhuǎn)型性資產(chǎn)

第二講：保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)知
一、保險(xiǎn)是什么？
1. 保險(xiǎn)是科學(xué)的制度安排
案例1：一個(gè)人患了重大疾病，需要50萬(wàn)治療費(fèi)，有哪些解決的方法
案例2：家人患病需要100萬(wàn)，而你有這筆錢(qián)，請(qǐng)問(wèn)你借還是不借?
2. 保險(xiǎn)是尊嚴(yán)、愛(ài)與責(zé)任
案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50萬(wàn)的治療費(fèi)，沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)怎么辦
案例2：空巢老人缺少養(yǎng)老保障，無(wú)子女照顧
3. 保險(xiǎn)是最講信用的“活菩薩”
互動(dòng)：“菩薩廟”保運(yùn)
4. 保險(xiǎn)是大慈善
1）能夠募集足夠的資金，還要使得資金安全、透明
2）慈善機(jī)構(gòu)能夠把資金真正資助到愿意幫助的人手上
案例1：步步高原總裁段永平關(guān)于慈善的觀(guān)點(diǎn)
案例2：巴菲特的慈善法
二、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
1. 波士頓咨詢(xún)集團(tuán)最新全球財(cái)富報(bào)告
2. 2017年招行私人財(cái)富報(bào)告
1）中國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)
互動(dòng)討論：你注意到其中的變化特點(diǎn)是什么？
2）中國(guó)高凈值人群財(cái)富目標(biāo)
互動(dòng)討論：2009年與2017年相比，為什么“保證財(cái)富安全”放在了首位？
3）中國(guó)高凈值人群風(fēng)險(xiǎn)偏好
互動(dòng)討論：為什么會(huì)有這個(gè)變化？（結(jié)合案件講解）
4）中國(guó)高凈值人群主要投資渠道
互動(dòng)討論：為什么“私人銀行”仍是客戶(hù)的首選？
5）中國(guó)高凈值人群可投資資產(chǎn)境內(nèi)外配置比例
6）中國(guó)高凈值人群資產(chǎn)配置主要目的
提示：客戶(hù)需求非常明確，保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能對(duì)于客戶(hù)非常重要。
7）中國(guó)高凈值人群境內(nèi)可投資資產(chǎn)配置
互動(dòng)：這張表如何使用？
8）中國(guó)高凈值人群境外投資地區(qū)偏好
9）中國(guó)高凈值人群對(duì)服務(wù)方式的偏好
10）未來(lái)10年世界主要國(guó)家私人財(cái)富增長(zhǎng)預(yù)測(cè)
關(guān)鍵：中國(guó)是未來(lái)世界上的超級(jí)大國(guó)，高科技、金融服務(wù)、娛樂(lè)和醫(yī)療行業(yè)、制造業(yè)將實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)。
三、保險(xiǎn)功能&高凈值客戶(hù)需求
1. 風(fēng)險(xiǎn)隔離：企業(yè)和家庭資產(chǎn)的區(qū)隔
2. 稅務(wù)籌劃：科學(xué)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)合理節(jié)稅
3. 品質(zhì)養(yǎng)老：穩(wěn)定、可持續(xù)的現(xiàn)金流
4. 資產(chǎn)保全：長(zhǎng)期、穩(wěn)健的安全配置
5. 資產(chǎn)傳承：不存在爭(zhēng)議的財(cái)產(chǎn)分配
互動(dòng)討論：針對(duì)不同的需求，應(yīng)該如何配置方案？
四、保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的優(yōu)勢(shì)與獨(dú)有優(yōu)勢(shì)
1. 四種金融工具：保險(xiǎn)、銀行、信托、證券
2. 人生五種生存方式：生、老、病、死、殘
互動(dòng)討論：交叉領(lǐng)域是什么？
互動(dòng)討論：保險(xiǎn)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域是什么？
互動(dòng)討論：保險(xiǎn)的獨(dú)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域是什么？
五、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的定位
案例：興業(yè)銀行2017私人財(cái)富報(bào)告
案例：2018年建行私人銀行報(bào)告
1. 專(zhuān)業(yè)信息提供者
2. 專(zhuān)業(yè)資料解讀者
3. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃者
互動(dòng)討論：自我對(duì)照處于哪個(gè)定位？未來(lái)努力的方向？

第三講：國(guó)家政策解讀
一、實(shí)名認(rèn)證
互動(dòng)討論：你能羅列出哪些跟“實(shí)名認(rèn)證”有關(guān)的經(jīng)歷？
小結(jié)：我們生活的方方面面已經(jīng)都被“實(shí)名”包圍了。
二、CRS——共同申報(bào)準(zhǔn)則
1. 全球、中國(guó)的發(fā)展歷程
2. 基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)
3. 最新資訊
4. CRS實(shí)施對(duì)客戶(hù)的三大好處
案例1：臺(tái)灣預(yù)計(jì)2020年加入
案例2：瑞士宣布與33個(gè)國(guó)家交換信息
三、遺產(chǎn)稅
1. 遺產(chǎn)稅草案及計(jì)算方法
2. 遺產(chǎn)稅的4項(xiàng)關(guān)鍵信息
互動(dòng)討論：中國(guó)會(huì)不會(huì)開(kāi)征遺產(chǎn)稅？為什么？
四、134號(hào)文件
關(guān)鍵：核心信息解析
互動(dòng)討論：為什么這個(gè)時(shí)間點(diǎn)發(fā)布這個(gè)文件？
五、銀保監(jiān)合并
關(guān)鍵：合并的背景與意義
六、國(guó)稅地稅合并
關(guān)鍵：合并的背景與意義

第二部分：保險(xiǎn)職涯規(guī)劃40年
第一講：職業(yè)生涯的規(guī)劃概論
一、職業(yè)的基本概念
1. 個(gè)人職業(yè)選擇的5種關(guān)系
1）個(gè)人與他人的關(guān)系
2）職業(yè)與知識(shí)技能的關(guān)系
3）知識(shí)技能與財(cái)富的關(guān)系
4）創(chuàng)造財(cái)富與報(bào)酬的關(guān)系
5）獲得報(bào)酬與滿(mǎn)足自身需求的關(guān)系
2. 職業(yè)生涯及其階段
1）職業(yè)生涯是一個(gè)人從事職業(yè)的經(jīng)歷
2）現(xiàn)代人職業(yè)生涯周期大約30-35年，每5年為一個(gè)重要階段
互動(dòng)：現(xiàn)代職業(yè)有哪些分工？
二、外職業(yè)生涯
1. 概念：外職業(yè)生涯指從事一種職業(yè)時(shí)的工作時(shí)間、工作地點(diǎn)、工作單位、工作內(nèi)容、工作職務(wù)、工資待遇、榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)等因素的組合及其變化過(guò)程
2. 示例
3. 特點(diǎn)：由他人給予和認(rèn)可，也容易為他人所剝奪
三、內(nèi)職業(yè)生涯
1. 概念：內(nèi)職業(yè)生涯是指從事一種職業(yè)時(shí)的知識(shí)、觀(guān)念、習(xí)慣、經(jīng)驗(yàn)、能力、心理素質(zhì)、內(nèi)心感受等因素的組合及其變化過(guò)程
2. 示例
3. 特點(diǎn)：主要靠自己的不斷探索和學(xué)習(xí)而獲得，不隨外職業(yè)生涯的獲得而具備，也不會(huì)由于外職業(yè)生涯的失去而自動(dòng)喪失。
互動(dòng)討論：優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)主管應(yīng)該具備什么樣的內(nèi)職業(yè)生涯？
四、外職與內(nèi)職業(yè)生涯的關(guān)系
互動(dòng)討論：外職業(yè)生涯五內(nèi)職業(yè)生涯有什么關(guān)系？
小結(jié)：
1. 內(nèi)職業(yè)生涯的發(fā)展，是外職業(yè)生涯發(fā)展的前提
2. 只有內(nèi)、外職業(yè)生涯同時(shí)發(fā)展，職業(yè)生涯才能一帆風(fēng)順

第二講：保險(xiǎn)職業(yè)生涯的理論分析
1. 超級(jí)業(yè)務(wù)員的共性特點(diǎn)（通過(guò)數(shù)據(jù)分析得出）
案例1：梅第
案例2：原一平
案例3：班.費(fèi)德文
案例4：柴田和子
案例5：陳玉婷
案例6：同業(yè)公司優(yōu)秀外勤人員數(shù)據(jù)
互動(dòng)討論：以上人員有什么共同特點(diǎn)？
小結(jié)：每年穩(wěn)定的件數(shù)（48件以上）
小結(jié)：每5年件均標(biāo)保翻1倍以上
2. 績(jī)效公式
互動(dòng)討論：如何輕松快樂(lè)保持40年業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)？
互動(dòng)討論：中國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員的成長(zhǎng)空間有多大？
3. 職業(yè)生涯保持績(jī)效持續(xù)成長(zhǎng)的2個(gè)結(jié)論
1）持續(xù)成長(zhǎng)的兩個(gè)條件
a穩(wěn)定的件數(shù)
b件均上升
2）維持40年職業(yè)生涯的持續(xù)成長(zhǎng)需要照顧好213個(gè)家庭
互動(dòng)討論：持續(xù)高效的專(zhuān)業(yè)人員輕松快樂(lè)的理由是什么？

第三講：保險(xiǎn)職業(yè)生涯的工作模式
1. 銷(xiāo)售系統(tǒng)的八大要素
互動(dòng)討論：為什么理論分析很容易的事情，在現(xiàn)實(shí)中卻只有少數(shù)人做到？
小結(jié)：“自我管理”是建立銷(xiāo)售系統(tǒng)的決定性要素和切入點(diǎn)。
2. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員固定高效的工作模式三要素
互動(dòng)討論：營(yíng)銷(xiāo)人員一天的工作內(nèi)容是什么？
互動(dòng)討論：怎樣才能讓工作固定高效？
3. 固定高效的工作模式三要素
1）每日出勤
2）每日填寫(xiě)工作日志
3）每日補(bǔ)充和完善客戶(hù)檔案

第三部分：影響績(jī)效的9個(gè)認(rèn)知
一、影響績(jī)效的主要原因
互動(dòng)討論：從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作，你認(rèn)為影響績(jī)效的主要原因有哪些？
二、影響績(jī)效的9個(gè)認(rèn)知
影響保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的原因有很多，歸根結(jié)底是以下九個(gè)方面：
1.營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的定位
互動(dòng)討論：我們保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員是體力勞動(dòng)者還是專(zhuān)業(yè)工作者？
2. 營(yíng)銷(xiāo)主管的工作定位
互動(dòng)討論：營(yíng)銷(xiāo)主管是“工頭”還是卓越經(jīng)理人？
3. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)為誰(shuí)而做？
4. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)值不值得做一輩子？
1）兩種不同的職業(yè)心態(tài)
互動(dòng)討論：哪一種心態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)員可以做一輩子？
5. 什么人可以做好保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)？
互動(dòng)討論：做保險(xiǎn)有門(mén)檻嗎？
6. 做好保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)可以獲得怎樣的回報(bào)？
7. 把保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作終身事業(yè)需要建立什么樣的理念？
8. 年收入百萬(wàn)需要付出什么樣的基本代價(jià)？
9. 成長(zhǎng)是保險(xiǎn)行業(yè)永恒的主題
1）與時(shí)代同步成長(zhǎng)
2）與行業(yè)同步成長(zhǎng)
3）與公司同步成長(zhǎng)
三、研討與發(fā)表
以小組為單位，研討以下三個(gè)問(wèn)題，并依次上臺(tái)發(fā)表
1. 對(duì)9個(gè)認(rèn)知感受最深的是哪個(gè)？
2. 具體有什么感受？
3. 后續(xù)如果改進(jìn)？

嚴(yán)雅麗老師  保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
12年保險(xiǎn)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)
5年保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家中級(jí)理財(cái)規(guī)劃師
RFC國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師
榮獲陽(yáng)光保險(xiǎn)總公司【五星級(jí)外導(dǎo)】
榮獲陽(yáng)光保險(xiǎn)總公司【綜合金融規(guī)劃師】
榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理】
曾任：湖北泰康荊門(mén)中支丨組訓(xùn)/培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人
曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營(yíng)銷(xiāo)/培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：新華人壽湖北分公司丨高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)/培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：湖北陽(yáng)光武漢本部丨高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)、增員類(lèi)、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職涯規(guī)劃、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取等

至今累計(jì)主講產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)1000場(chǎng)以上
至今累計(jì)授課《私人財(cái)富管理》、《增員訓(xùn)練營(yíng)》、《年金險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯》等課程超500場(chǎng)
……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
嚴(yán)老師擁有17年保險(xiǎn)/金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點(diǎn)、瓶頸點(diǎn)，能針對(duì)行業(yè)問(wèn)題，將自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為知識(shí)點(diǎn)傳授給學(xué)員。
新人培養(yǎng)導(dǎo)師：曾擔(dān)任【新華保險(xiǎn)武漢本部江北聯(lián)合楚天營(yíng)業(yè)區(qū)】新人特訓(xùn)營(yíng)營(yíng)長(zhǎng)，通過(guò)6個(gè)多月理論與訓(xùn)練相結(jié)合的方式，最終實(shí)現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：
進(jìn)營(yíng)人數(shù) 在職人數(shù) 留存率 離職人數(shù) 在營(yíng)人數(shù) 在營(yíng)率
38 33 87% 5 26 68%
在職人數(shù) 晉升客經(jīng) 晉升高級(jí)客經(jīng) 晉升主任 內(nèi)籌主任 晉升率
33 9 7 2 8 55%
團(tuán)隊(duì)/個(gè)人業(yè)績(jī)銷(xiāo)售王：曾擔(dān)任【陽(yáng)光保險(xiǎn)武漢本部】高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)轄下200多人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同達(dá)成各項(xiàng)業(yè)績(jī)目標(biāo)，在公司取得相應(yīng)榮譽(yù)：
01-榮獲全省營(yíng)業(yè)部第二名、營(yíng)業(yè)組第9名；
02-個(gè)人在分公司當(dāng)月個(gè)人件數(shù)為第一、標(biāo)保第12名；
03-持續(xù)三年“陽(yáng)光之星”鉑金會(huì)員（27星、雙星16星）；
04-個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，總公司第二季TOP600鉆石班（全國(guó)第92名）
保險(xiǎn)課程案例萃取師：曾擔(dān)任【新華人壽湖北分公司】培訓(xùn)部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團(tuán)隊(duì)一同學(xué)習(xí)并完成總、分公司的各項(xiàng)萃取工作，其中：《解讀“國(guó)十條”走進(jìn)高端》、《畫(huà)圖講健康險(xiǎn)》、《資源整合批量成交中端客戶(hù)》等6個(gè)課件入選總公司典范課件；分公司各類(lèi)培訓(xùn)班訪(fǎng)談制作典范課件50多個(gè)；培養(yǎng)了4位分公司級(jí)案例萃取師，10多位中支級(jí)別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊(duì)伍建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)！

主講課程：
《產(chǎn)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)》
《增百成千——增員特訓(xùn)營(yíng)》
《大單銷(xiāo)售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財(cái)富管理》
《專(zhuān)業(yè)之秘——保單檢視促加�！�
《成功之基——保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職涯規(guī)劃》
《一招制勝——揭秘年金險(xiǎn)銷(xiāo)售》
《掘“金”之旅——銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)》
《經(jīng)營(yíng)之訣——產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作》

授課風(fēng)格：
● 親和力和感染力強(qiáng)，善于抓住受眾需求為培訓(xùn)切入點(diǎn)，由淺入深、以點(diǎn)帶面，引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)員在“學(xué)與思”中不斷得到成長(zhǎng)。
● 理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能充分融合吸收，有效轉(zhuǎn)化成落地、實(shí)操的課程，深受一線(xiàn)隊(duì)伍和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的好評(píng)。
● 長(zhǎng)期扎根一線(xiàn)，持續(xù)保單銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)工作，能充分把控客戶(hù)和市場(chǎng)需求，授課內(nèi)容接地氣，學(xué)員易接受，可復(fù)制性強(qiáng)。