課程背景：
“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險公司組織發(fā)展啟動大會的現(xiàn)場，激勵著一個又一個渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。
的確，保險是當(dāng)今最朝陽的行業(yè)之一，因為它的吸引力實(shí)在巨大。比方說：收入上不封頂，時間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長和環(huán)游世界的機(jī)會等等。隨著國家政策的支持力度越來越大，我們也發(fā)現(xiàn)：各行各業(yè)、越來越多優(yōu)秀的人也都紛紛選擇加入，而且通過較短的時間，也取得了不俗的業(yè)績。
于是，很多的營銷人員暗自焦急和困惑：為什么我就不能增進(jìn)來優(yōu)秀的人呢？原因到底出在哪里呢？有沒有什么方法可以幫助我擴(kuò)大自己的團(tuán)隊，晉升到更高的職級，獲取更高的收入呢？
課程收益：
● 幫助學(xué)員建立組織發(fā)展的正確認(rèn)知
● 明確增員選材對于團(tuán)隊的重要意義
● 鎖定組織發(fā)展中最重要的三類人群
● 人人都能掌握一套增員面談的方法
● 增強(qiáng)學(xué)員保險行業(yè)組織發(fā)展的信心
課程風(fēng)格：
● 提取同業(yè)公司大量的數(shù)據(jù)分析，課程內(nèi)容有理有據(jù)
● 核心論點(diǎn)均經(jīng)歷了市場的檢驗，學(xué)員接受程度很高
● 案例分析真實(shí)具體非常有邏輯，便于理解吸收消化
● 增員面談方法科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，簡單易學(xué)且可復(fù)制
課程時間：3天，6小時/天
課程對象：保險公司業(yè)務(wù)主管或準(zhǔn)主管
課程方式：課程講授60%，案例分析及學(xué)員演練40%
課程大綱
第一講：晉升之路理念篇
一、增員的重要性
1. 為什么要增員？
1）對個人的好處
2）對營業(yè)單位的好處
3）對保險公司的好處
2. 增員與組織發(fā)展的認(rèn)知誤區(qū)
1）優(yōu)秀的人才不會來做保險
2）增員標(biāo)準(zhǔn)高會喪失發(fā)展機(jī)會
3）增員標(biāo)準(zhǔn)高的團(tuán)隊做不大
3. 組織發(fā)展的三種境界
1）收入<保費(fèi)
2）收入=保費(fèi)
3）收入>保費(fèi)
小結(jié)：保險經(jīng)營最大的魅力在于組織發(fā)展而非傭金
二、保險企業(yè)家的基本理念
三、對家庭應(yīng)盡的基本責(zé)任
1. 收入來源
2. 成功典范
四、組織發(fā)展的三大價值
1. 帶來個人內(nèi)涵持續(xù)成
2. 帶來長期、穩(wěn)定、成長的職業(yè)生涯
3. 高品質(zhì)的生活與收入
小結(jié)：追求成功與高品質(zhì)生活的兩大原則
五、組織發(fā)展的兩大基本代價
1. 專注
2. 敬畏
結(jié)束語：組織發(fā)展是晉升的必經(jīng)之路，營銷員也必須為此付出基本的代價!
第二講：晉升之路認(rèn)知篇
研討與發(fā)表：你想要什么樣的團(tuán)隊？
一、增員選擇兩個方面
1. 是不是合格者？
2. 是否適合你的營業(yè)單位？
小結(jié)：慎重選擇增員對象
二、壽險營銷組織發(fā)展的秘訣：長期專注于簡單的三件事
思考：組織發(fā)展是“加法思維”還是“乘法思維”？
1）為什么要增員選擇？
2）不選材的惡性循環(huán)圖
3）準(zhǔn)增員的客觀條件
4）準(zhǔn)增員的主觀條件
5）LIMRA對保險從業(yè)人員的研究
小結(jié)：優(yōu)秀代理人的輪廓
三、建立組織發(fā)展的四個重要觀念
1. 組織發(fā)展一定是硬道理
2. 選擇正確的人
3. 用正確的面談流程
4. 用正確的方法輔導(dǎo)育成
思考：為你的“企業(yè)”增“幫手”還是增“包袱”？
四、增員的重大誤區(qū)
1. 高估自己改變?nèi)说哪芰?br />
2. 低估自己選擇人的能力
五、壽險營銷組織發(fā)展的秘訣
1. 選擇稱職者
2. 把稱職者培養(yǎng)成佼佼者
思考：建立一個年凈利潤百萬甚至千萬以上的永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，你愿意付出時間和精力去選擇優(yōu)秀的合作伙伴嗎？
第三講：晉升之路選材篇
一、誰適合做保險？
1. 潛在增員對象是三類人的交集
2. 適合做保險的人
3. 誰一定能做好保險？
二、選材三步曲
1. 職業(yè)背景
2. 工作模式
3. 成功特質(zhì)
三、最容易在壽險業(yè)成功的三類人群
1. 數(shù)據(jù)分析
2. 最容易成功的三類人群
3. 三類人群分別具備的成功特質(zhì)
結(jié)束語：任何一個行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，包括壽險營銷人員是否會受到尊重，不取決于所在的行業(yè)，而取決于自身的專業(yè)程度和服務(wù)水準(zhǔn)。
作業(yè)：讓我們共同畫出自己的選材臉譜
第四講：晉升之路開拓篇
一、核心觀念
源源不斷的“準(zhǔn)增員名單”是重點(diǎn)！
二、獲取名單的四個方法
1. 分析各種增員來源
2. 審核合格標(biāo)準(zhǔn)的名單
3. 進(jìn)行符合裁判員標(biāo)準(zhǔn)名單的處理
4. 接觸合格的增員對象
三、可控制的增員來源
四、不可控的增員來源
五、收集名單的3個關(guān)鍵點(diǎn)
1. 以數(shù)量取勝
2. 以分類取勝
3. 以持續(xù)取勝
案例：王某因搬家如何通過好的增員渠道來晉升
六、增員三種渠道
1. 緣故增員法
2. 轉(zhuǎn)介紹增員法（重點(diǎn)）
1）找出轉(zhuǎn)介紹中心
2）轉(zhuǎn)介紹關(guān)注的五大問題
3）如何培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹中心
3. 陌生增員法
結(jié)束語：準(zhǔn)增員的名單收集是一個持續(xù)的過程，不能一蹴而就，只有養(yǎng)成良好的名單收集的習(xí)慣，才能做好組織發(fā)展。
第五講：晉升之路面談篇
一、管理大師的名言
成功完成一件事情需要專業(yè)規(guī)范的流程！
二、增員面談路線圖（二五增員法）
1. 寒暄開門五步曲
1）贊美他
2）高估他
3）懷疑他
4）關(guān)心他
5）幫助他
2. 說明
1）自我轉(zhuǎn)行的心路歷程
2）解決對方的疑惑和擔(dān)憂
3. 激勵促成
1）促成：再次高估他、肯定他
2）處理拒絕問題
4. 推和拉
1）推：針對已有想來意向的
2）拉：尚且猶豫
5. 跟進(jìn)
1）增員檔案
2）促成時機(jī)
三、情境演練（三三演練法）
1. 設(shè)計準(zhǔn)增員身份
2. 根據(jù)“二五增員法”的流程進(jìn)行
3. 角色分配：業(yè)務(wù)員、準(zhǔn)增員、觀察員
說明：
1）演練中講師巡場，挑選2-3組上臺分享
2）學(xué)員互評
3）講師點(diǎn)評
結(jié)束語：有節(jié)奏的勻速前進(jìn)是管理的最低成本！
嚴(yán)雅麗老師 保險營銷實(shí)戰(zhàn)專家
12年保險培訓(xùn)管理經(jīng)驗
5年保險銷售管理經(jīng)驗
國家中級理財規(guī)劃師
RFC國際認(rèn)證財務(wù)顧問師
榮獲陽光保險總公司【五星級外導(dǎo)】
榮獲陽光保險總公司【綜合金融規(guī)劃師】
榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營銷部經(jīng)理】
曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓(xùn)/培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人
曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：新華人壽湖北分公司丨高級市場總監(jiān)/培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：湖北陽光武漢本部丨高級營業(yè)部經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說會、增員類、年金險銷售、保險營銷職涯規(guī)劃、銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗萃取等
至今累計主講產(chǎn)說會、創(chuàng)說會1000場以上
至今累計授課《私人財富管理》、《增員訓(xùn)練營》、《年金險銷售邏輯》等課程超500場
……
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗：
嚴(yán)老師擁有17年保險/金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點(diǎn)、瓶頸點(diǎn)，能針對行業(yè)問題，將自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗化為知識點(diǎn)傳授給學(xué)員。
新人培養(yǎng)導(dǎo)師：曾擔(dān)任【新華保險武漢本部江北聯(lián)合楚天營業(yè)區(qū)】新人特訓(xùn)營營長，通過6個多月理論與訓(xùn)練相結(jié)合的方式，最終實(shí)現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：
進(jìn)營人數(shù) 在職人數(shù) 留存率 離職人數(shù) 在營人數(shù) 在營率
38 33 87% 5 26 68%
在職人數(shù) 晉升客經(jīng) 晉升高級客經(jīng) 晉升主任 內(nèi)籌主任 晉升率
33 9 7 2 8 55%
團(tuán)隊/個人業(yè)績銷售王：曾擔(dān)任【陽光保險武漢本部】高級營業(yè)部經(jīng)理，團(tuán)隊轄下200多人，帶領(lǐng)團(tuán)隊共同達(dá)成各項業(yè)績目標(biāo)，在公司取得相應(yīng)榮譽(yù)：
01-榮獲全省營業(yè)部第二名、營業(yè)組第9名；
02-個人在分公司當(dāng)月個人件數(shù)為第一、標(biāo)保第12名；
03-持續(xù)三年“陽光之星”鉑金會員（27星、雙星16星）；
04-個人銷售業(yè)績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）
保險課程案例萃取師：曾擔(dān)任【新華人壽湖北分公司】培訓(xùn)部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團(tuán)隊一同學(xué)習(xí)并完成總、分公司的各項萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進(jìn)高端》、《畫圖講健康險》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓(xùn)班訪談制作典范課件50多個；培養(yǎng)了4位分公司級案例萃取師，10多位中支級別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊伍建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)！
主講課程：
《產(chǎn)/創(chuàng)說會》
《增百成千——增員特訓(xùn)營》
《大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財富管理》
《專業(yè)之秘——保單檢視促加�！�
《成功之基——保險營銷職涯規(guī)劃》
《一招制勝——揭秘年金險銷售》
《掘“金”之旅——銷售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)》
《經(jīng)營之訣——產(chǎn)說會運(yùn)作》
授課風(fēng)格：
● 親和力和感染力強(qiáng)，善于抓住受眾需求為培訓(xùn)切入點(diǎn)，由淺入深、以點(diǎn)帶面，引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)員在“學(xué)與思”中不斷得到成長。
● 理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能充分融合吸收，有效轉(zhuǎn)化成落地、實(shí)操的課程，深受一線隊伍和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的好評。
● 長期扎根一線，持續(xù)保單銷售和客戶服務(wù)工作，能充分把控客戶和市場需求，授課內(nèi)容接地氣，學(xué)員易接受，可復(fù)制性強(qiáng)。
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