課程背景：
高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，高凈值客戶是財富管理業(yè)務(wù)的核心，
金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟(jì)趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，財富管理者如何透過專業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式開發(fā)及維系這群尊貴的客戶，財富管理者需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提升績效。
課程目標(biāo)：
★ 了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢，從而調(diào)動業(yè)務(wù)人員獲客積極性。
★ 了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點(diǎn)，能夠有效地分辨篩選客戶資源。
★ 學(xué)習(xí)有邏輯有條理地挖掘客戶信息的技巧，并為客戶提供專業(yè)的配置方案。
課程收益：
如何透過專業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式開發(fā)及維系這群尊貴的客戶，是本課程要教導(dǎo)學(xué)員的重點(diǎn)，經(jīng)由案例的說明及實(shí)戰(zhàn)的演練，學(xué)員們將在很短的時間內(nèi)借由資產(chǎn)配置模式，掌握開發(fā)高凈值客戶的專業(yè)技巧。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管
課程方式：課程講授+實(shí)戰(zhàn)演練+互動教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)+案例解析+模擬演練
課程大綱
第一講：高凈值客戶市場分析
1. 什么是高凈值客戶
2. 高凈值客戶市場對利潤的貢獻(xiàn)度
3. 中國高凈值客戶商機(jī)分析
1）高凈值客戶人群概況
2）高凈值客戶群體主要特征
3）高凈值客戶群現(xiàn)實(shí)及潛在需求
4）高凈值客戶群金融行為特征
4. 全球高凈值客戶市場發(fā)展趨勢分析
第二講：如何開發(fā)及維護(hù)高凈值客戶
1. 高凈值客戶市場及細(xì)分
2. 高凈值客戶開發(fā)的方式
3. 多渠道管理和價值管理
4. 經(jīng)營高凈值客戶的核心力量
案例：高凈值客戶成功開發(fā)案例分
第三講：高凈值客戶需求與風(fēng)險透視
一、成功挖掘十大需求點(diǎn)
1. 資產(chǎn)保全
2. 投資理財
3. 跨境移民
4. 婚姻財產(chǎn)
5. 順利傳承
6. 保護(hù)幼子
7. 稅務(wù)籌劃
8. CRS規(guī)劃
9. 高端養(yǎng)老
10. 家企隔離
案例：王總的案例分析
二、有效防范十大風(fēng)險點(diǎn)
1. 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險
2. 婚姻變動風(fēng)險
3. 代際不分風(fēng)險
4. 世代傳承風(fēng)險
5. 稅務(wù)風(fēng)險
6. 法律風(fēng)險
7. 投資風(fēng)險
8. 債務(wù)風(fēng)險
9. 移民風(fēng)險
10. 意外風(fēng)險
案例：MDRT精英的成長之路
描繪愿景：MDRT夢想的愿景規(guī)劃
案例：鄧總70歲，50年來經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)成功，在我行5000萬，請為他制作全方位資產(chǎn)配置方案。
第四講：高凈值客戶財富保障與傳承——法商思維
一、工具之法律解讀
1. 法定繼承
2. 遺囑繼承
3. 資產(chǎn)代持
4. 人壽保險
5. 家族信托
二、工具優(yōu)劣之比較
1. 從稅務(wù)籌劃角度
2. 從風(fēng)險規(guī)避角度
3. 從永續(xù)傳承角度
4. 從財富安全角度
三、財富傳承之選擇
1. 人壽保險
案例：建筑公司董事長馮總”家企風(fēng)險隔離”
2. 保險金信托
案例：美容院老板高總”婚前財產(chǎn)隔離”
3. 家族信托
案例：服裝企業(yè)主韓總”世代傳承方案”
第五講：案例演練
綜合案例：
客戶情況：金總（75歲），澳大利亞籍，國內(nèi)知名陶瓷企業(yè)董事長，金太太（70歲）家庭主婦。有45歲兒子小金，幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（45歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂樂（18歲）
客戶愿景：多年打拼的5000萬財富傳承下來，并能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”？
一、準(zhǔn)備工作
1. 培訓(xùn)前制作方案
2. 組內(nèi)研討案例
3. 編制PPT匯報方案
二、匯報演練
1. 代表呈現(xiàn)方案
2. 方案考評
3. 案例亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評
1. 學(xué)員互評
2. 老師點(diǎn)評
3. 組織評優(yōu)
周丹球老師 保險營銷實(shí)戰(zhàn)專家
10年保險營銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國家注冊高級理財規(guī)劃師
埃孚歐法商學(xué)院財富管家
深圳平安人壽三星杰出導(dǎo)師
2019年TED演講評比賽最佳理財師
2017/2018年度深圳平安人壽導(dǎo)師授課比武大賽冠軍
曾任：平安人壽股份有限公司 深圳分公司主管
擅長領(lǐng)域：保險營銷、顧問式銷售、高凈值客戶營銷、大單營銷、保險增員、財富管理、法商等
個人榮譽(yù)：
連續(xù)4屆美國百萬圓桌MDRT會員：全球壽險精英的最高盛會，2018年入圍標(biāo)準(zhǔn)需要首年新單提成傭金195300元。中國約850萬保險代理人，僅15000人達(dá)成，占比0.18%。
連續(xù)6屆IDA國際龍獎銅龍獎：匯集了全球華人金融保險業(yè)中最頂尖優(yōu)秀的成功人士，獲獎需要年均新契約成交量連續(xù)6年保持在40件以上。
連續(xù)4屆IQA國際品質(zhì)獎：業(yè)界流傳著這樣的說法“獲得IQA國際品質(zhì)獎的業(yè)務(wù)員最專業(yè)，最值得信任”。獲獎需要連續(xù)兩年最少簽發(fā)30張長期壽險保單，13個月續(xù)保率不低于90%.
連續(xù)保持92個月平安鉆石會員：成為平安鉆石俱樂部會員，需要每月至少2件新保單。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
單件保單保額500萬元→憑借過硬的保險營銷技能，獲得無數(shù)榮譽(yù)，個人業(yè)績在1500人中常年保持前50，累計保額已經(jīng)超過3億元。對大額保單營銷和高凈值客戶開發(fā)具有極深的理解，常年保持新保單簽約，曾創(chuàng)下年簽約新保單40件，單件保單保額500萬元的個人記錄。
深入研究財富資產(chǎn)配置→周老師是持證理財規(guī)劃師，深入研究金融理財投資和財富配置規(guī)劃服務(wù)，還曾向譚芳律師學(xué)習(xí)法商，非常熟悉私人財富規(guī)劃、家庭婚姻相關(guān)法律，能結(jié)合自身掌握的專業(yè)知識切入保險產(chǎn)品高效營銷。在自身成功實(shí)踐之后，設(shè)計了法商、資產(chǎn)配置相關(guān)課程，指引學(xué)員為客戶提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，并完成高效營銷轉(zhuǎn)化。
授課場次超過300場→以個人成功經(jīng)驗(yàn)以及對市場、產(chǎn)品的獨(dú)特認(rèn)知，講授保險營銷課程和增員留存相關(guān)課程，為公司培養(yǎng)主任級別基層領(lǐng)導(dǎo)至少200人。授課場次超過300場，累計培訓(xùn)超過20000人次，課程好評率達(dá)到98%以上。
部分授課案例：
★ 為公司主導(dǎo)策劃30多場私享會/產(chǎn)說會，累計服務(wù)高端客戶超過5000位，產(chǎn)說會預(yù)售簽單累計超過3億元，課程場次達(dá)100多場。
★ 曾為平安人壽寶安支公司提供《高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》等課程培訓(xùn)，幫助公司達(dá)到增員目標(biāo)，每期參訓(xùn)學(xué)員超過100人次，累計講授140期。
★ 曾為平安人壽黃岡分公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓(xùn)，得到學(xué)員的一致好評，后續(xù)返聘《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》課程共16期。
★ 曾為深圳人保公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓(xùn)，后續(xù)返聘老師細(xì)分講授財富規(guī)劃、婚姻法與保險營銷等課程共8期。
★ 曾為太平洋保險深圳公司提供《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》等課程培訓(xùn)，獲得公司領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的一致好評，后續(xù)返聘共7期。
★ 曾為深圳前海天盈企業(yè)管理有限公司提供《顧問式行銷》課程培訓(xùn)，提升學(xué)員保單促成能力，得到學(xué)員的一致好評。
主講課程：
《顧問式銷售》
《法商思維下保險配置》
《高凈值客戶營銷實(shí)戰(zhàn)》
《理財經(jīng)理綜合技能提升》
《大額保單營銷與客戶開發(fā)》
《高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
授課風(fēng)格：
語言生動幽默，語言表達(dá)生動活潑，課程講解剛?cè)岵?jì)，易學(xué)易懂；
課堂互動活躍，通過演練、模擬、討論等多種授課方式，讓學(xué)員寓教于樂；
專注實(shí)戰(zhàn)落地，將自身一線營銷成功經(jīng)驗(yàn)萃取，專注課程落地，所學(xué)即所用；
緊貼市場需求，結(jié)合時下最前沿的政策及相關(guān)法律法規(guī)，用實(shí)戰(zhàn)案例講授課程。
課綱下載
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