課程背景：
保險行業(yè)發(fā)展趨勢良好，國家政策給予高度支持，中產(chǎn)階級人數(shù)及資產(chǎn)保持持續(xù)、快速增長；同時，高凈值人群財務(wù)安全與傳承需求凸顯，使得健康險、年金險、保險進信托等產(chǎn)品需求量大增；
銀保監(jiān)會監(jiān)管嚴格程度逐步提升，行業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢等情況，強烈呼喚大量、高品質(zhì)、更專業(yè)的高品質(zhì)精英保險代理人；
大部分主體壽險公司及團隊經(jīng)歷過人海增員戰(zhàn)術(shù)、新人大進大出，損耗公司團隊財力、人力、精力，打傷增員與發(fā)展士氣，亟待進行重新定位和完善優(yōu)質(zhì)人才引進及培訓(xùn)管理體系建設(shè)，團隊渴求高素養(yǎng)、高績效、高收入的高品質(zhì)合伙人。
課程收益：
● 打開夢想，清晰描繪事業(yè)藍圖，為增員高品質(zhì)合伙人增強信心動力
● 明確并現(xiàn)場完成未來團隊發(fā)展雙維度架構(gòu)圖
● 審視并發(fā)現(xiàn)潛在巨大的三大核心渠道
● 重新審視并明確準增員的畫像、輪廓，建立準確的高品質(zhì)增員甄選標準
● 現(xiàn)場完成50大高品質(zhì)準增員名單
● 掌握高品質(zhì)增員面談核心方法——三級結(jié)構(gòu)性面談
● 掌握更完善的增員活動量管理工具，并輔助落地執(zhí)行
課程時間：2-3天，6小時/天
課程對象：壽險公司績優(yōu)主管、績優(yōu)伙伴及績優(yōu)新人
課程方式：講授互動、討論提問、角色扮演、案例討論、即刻行動
課程風(fēng)格：
● 內(nèi)容至簡，核心突出：時刻關(guān)注高品質(zhì)增員的核心目標，信息至簡，重要內(nèi)容突出，容易理解和運用
● 提升高度，吸引同頻：通過神經(jīng)邏輯層次理論與事業(yè)藍圖描繪，提升保險事業(yè)高度，增強對高品質(zhì)增員的吸引力，與其充分同頻
● 注重訓(xùn)練，關(guān)注效果：課堂采用案例討論、角色扮演等多種形式的訓(xùn)練，讓學(xué)員對知識要點更容易掌握和吸收，結(jié)合案例會更有利于運用
● 互動交流，氛圍輕松：課堂上較注重與學(xué)員進行發(fā)問、聆聽、交流等形式的互動，注重學(xué)員回應(yīng)，課堂氛圍生動活躍，輕松愉快
課程體系：
課程工具：
● 金融保險事業(yè)發(fā)展藍圖
● 團隊雙維度架構(gòu)圖
● 增員畫像及甄選標準審核表
● 增員渠道及信息表
● 三級結(jié)構(gòu)性面談邏輯
● 目標規(guī)劃及活動量管理表
課程大綱
第一講：高品質(zhì)增員體系的重要性
開篇之問：未來事業(yè)發(fā)展藍圖
1）描繪藍圖概況
2）界定達成時間
討論：事業(yè)發(fā)展藍圖對高品質(zhì)增員的吸引力
討論：做到持續(xù)大量優(yōu)質(zhì)增員的因素
一、多元化因素的概念
1. 事業(yè)發(fā)展藍圖
2. 組織架構(gòu)
3. 人才甄選、渠道開拓及人員名單
4. 合理規(guī)范的面談方式
5. 持續(xù)有效的執(zhí)行
檢視：自我既往行動有效性和可提升程度
第二講：構(gòu)建事業(yè)藍圖——激勵增員意愿
案例：金融保險事業(yè)發(fā)展藍圖（招商計劃書）
一、事業(yè)發(fā)展藍圖背后的核心精髓
案例：喬布斯增員的經(jīng)典之問背后的邏輯
1. 神經(jīng)邏輯層次的內(nèi)含價值
2. 上三層力量對于高品質(zhì)人才的力量
3. 藍圖規(guī)劃要領(lǐng)
1）神經(jīng)邏輯層次（上三層）的描繪
2）五年規(guī)劃的區(qū)間
3）市場空間的探討
4）投入產(chǎn)出比的舉例說明
課堂演練：按照參考格式，現(xiàn)場描繪自我的金融保險商業(yè)發(fā)展藍圖
第三講：搭建合伙人架構(gòu)——明確增員架構(gòu)
地球經(jīng)緯線帶來的思考：縱橫交錯，位置精準
一、架構(gòu)的立體概念解釋
1. 立體、嚴密的團隊架構(gòu)的意義
2. 橫向功能合作架構(gòu)
3. 縱向利益創(chuàng)造架構(gòu)
案例：同業(yè)公司組織架構(gòu)的典范效應(yīng)
二、組織中雙維架構(gòu)的關(guān)鍵：精準定位，利益與合作最大化
1. 關(guān)鍵人物的選擇
2. 愿景、使命、價值理念的定位
3. 系統(tǒng)和功能的搭建
三、如何實現(xiàn)縱向維度：搭建利益最大化的縱向團隊架構(gòu)？
1. 直增直育、做大直轄
2. 優(yōu)增優(yōu)育、向上增員
3. 堅持價值理念，優(yōu)化系統(tǒng)功能
案例：同業(yè)團隊產(chǎn)能與績效
四、如何實現(xiàn)橫向維度：組織合作最優(yōu)化的橫向經(jīng)營架構(gòu)？
1. 明確理念和價值定位
2. 建立、明確的自主經(jīng)營組織
3. 崗位職責與人選匹配
4. 定期會議、管理及績效評估
5. 定期崗位人選輪轉(zhuǎn)
案例：同業(yè)團隊經(jīng)委會經(jīng)典案例
五、實現(xiàn)架構(gòu)搭建的核心要素
1. 高品質(zhì)人才的選擇
2. 組織價值理念與定位
第四講：高品質(zhì)合伙人的甄選標準和畫像——細化增員標準
一、甄選標準設(shè)定的意義
1. 事關(guān)團隊核心價值理念
2. 事關(guān)持續(xù)、有效績效的達成
3. 事關(guān)人才的留存及晉升
二、高品質(zhì)人才甄選標準說明
1. 四大維度說明
1）企圖心
2）資源
3）軟體
4）硬體
2. 具體選擇的辯證關(guān)系
1）選擇的基礎(chǔ)：硬體
2）選擇的核心：企圖心
3）適度的考量：軟體與資源
三、發(fā)現(xiàn)三大高品質(zhì)增員渠道關(guān)鍵
1. 發(fā)現(xiàn)并持續(xù)探索我、城市與生活的樂趣
1）我在城市中的角色
2）我在城市中的價值
3）我在城市中的樂趣
2. 回歸3—5大生活圈
1）我最應(yīng)該作出貢獻和價值的
2）我最喜歡并參與并享受的
3）我最向往和想融入的
3. 升華在生活圈的價值和貢獻度
1）改變在生活圈的角色
2）敢于追求卓越——更好的共贏、價值及目標績效
3）參與相對以往不同的活動類型
現(xiàn)場練習(xí)：現(xiàn)場設(shè)計團隊雙維架構(gòu)圖
現(xiàn)場練習(xí)：現(xiàn)場羅列3大準增員渠道及50大準增員名單
現(xiàn)場練習(xí)：將后續(xù)寫好的名單填充到架構(gòu)圖當中
第五講：三級結(jié)構(gòu)性面談——優(yōu)選精英人才
案例：重新審視三國演義的三顧茅廬
成功的高品質(zhì)增員原理——未來發(fā)生源于精心布局
一、三級結(jié)構(gòu)性面談的原理
1. 高品質(zhì)人才的心理特征
2. 推托拉原理
二、一級結(jié)構(gòu)：初次吸引性面談的原理及關(guān)鍵
1. 中立立場
2. 冷靜觀察與資料收集
3. 點到為止的尺度把握
4. 后續(xù)環(huán)節(jié)的鋪墊和說明
三、二級結(jié)構(gòu)：深度選才面談的原理及關(guān)鍵
1. 候選人各項品質(zhì)
2. 商業(yè)合作模式及事業(yè)發(fā)展藍圖
3. 模式和藍圖背后的SWOT分析
4. 事業(yè)說明會（創(chuàng)說會）的承接
四、三級結(jié)構(gòu)：決定生涯面談的原理及關(guān)鍵
1. 回顧以往兩次面談的內(nèi)容
2. 誠摯歡迎并介紹愿景、發(fā)展藍圖、收入、榮譽等
3. 培訓(xùn)說明等后續(xù)安排
分組、分面談層次進行角色扮演和技巧訓(xùn)練
成功案例討論：高品質(zhì)增員成功案例
現(xiàn)場案例討論：現(xiàn)場真實舉例，如何把握增員面談技巧
現(xiàn)場真實操作：現(xiàn)場電話邀約50個準增員名單中的5位朋友進行初次吸引面談
第六講：目標與活動量管理——執(zhí)行增員落地
視頻：電影岡仁波齊
一、增員成功要素的總結(jié)
1. 強烈的意愿和堅定的目標
2. 科學(xué)合理的計劃和目標分解
3. 分工、合作、行動
4. 實時的活動量管理工具運用
5. 階段總結(jié)、評估和再行動
二、堅定個人的信念
案例：人與宇宙互動并創(chuàng)造的過程原理解釋
案例：吸引力法則下心想事成的力量
案例討論：回顧第一講的藍圖、架構(gòu)、準名單，并制定和分解目標
1）再次明確心目中的藍圖美景
2）再次明確核心人才標準、渠道及人選名單
3）根據(jù)晉升及個人目標，制定為期3—6個月的增員目標
4）有效分解至每一周目標量化
三、簽訂夢想合同書：啟航夢想，握手成功的未來
1. 量化夢想達成的步驟
2. 夢想合同書的原理說明
1）信守承諾的原則
2）相信相信的力量
3）三級目標的制定
4）瘋狂的落地執(zhí)行
現(xiàn)場練習(xí)：現(xiàn)場簽訂夢想合同書
劉仁生老師 保險團隊發(fā)展實戰(zhàn)教練
13年金融保險行業(yè)管理/培訓(xùn)經(jīng)歷
LOMA美國壽險管理師資格認證
NLP—SAV自我覺醒愿景學(xué)認證導(dǎo)師
中宏保險財務(wù)顧問特訓(xùn)教練
中信保誠人壽資深保險培訓(xùn)師
中信保誠人壽榮譽講師/中荷人壽四星級榮譽講師
曾任：新華人壽（鞍山） 營業(yè)區(qū)經(jīng)理
曾任：中宏保險（鞍山） 培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：中荷人壽（大連） 營業(yè)區(qū)總監(jiān)
曾任：中信保誠人壽（深圳） 金牌培訓(xùn)師/人力發(fā)展主任
→輔導(dǎo)近萬名保險代理人、學(xué)員，累計進行授課超1000場次
→累計直接推動超過1000位普通保險代理人晉升業(yè)務(wù)主管職級
→輔導(dǎo)近300名保險代理人心態(tài)類課程，起到解決從業(yè)困惑和掃清從業(yè)心理障礙
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
劉老師在保險行業(yè)中針對增員、營銷技巧、心態(tài)輔導(dǎo)等方面有著較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，做出針對性“對癥下藥”解決方案；有效解決現(xiàn)大多數(shù)的保險行業(yè)所遇到的“瓶頸期”難題。
“精英代理人教練”：老師曾任職于中宏保險/新華人壽期間，累計培訓(xùn)輔導(dǎo)近3600位代理人，其中為各企業(yè)輸送出了上百位精英代理人，其中曾為中信保誠人壽連續(xù)2年內(nèi)完成公司人力增長目標，累計增員超過1200人，人力指標同比增長超過120%，為企業(yè)大力輸入人員，助力企業(yè)業(yè)績逐步增長。
“人才管理者輸送師”：老師曾任職于中荷人壽/新華人壽期間，為企業(yè)培養(yǎng)輸送了近500位
保險代理人晉升到業(yè)務(wù)主管，支持企業(yè)的各項任務(wù)指標，其中曾為中荷人壽同比晉升率提升25%以上，并帶領(lǐng)新晉管理者完成當年度業(yè)績目標1200萬保費。
“業(yè)績銷售引導(dǎo)師”：老師曾任職于中信保誠人壽期間，為企業(yè)員工進行《年金險（教育、養(yǎng)老）銷售》技能課程輔導(dǎo)，并直接推動企業(yè)學(xué)員在年金險、重疾險銷售上取得實質(zhì)突破，累計產(chǎn)生超過200萬標準保費，班級人均產(chǎn)能較同期提升45%，人均件數(shù)提升1.5件。
部分授課案例：
■ 曾給中信銀行信用卡中心講授《增員意愿啟動》&《增員人才甄選及面談技巧》課程，累計參訓(xùn)學(xué)員超過400位，并給近100名學(xué)員進行事業(yè)說明會（創(chuàng)說會），現(xiàn)場反響熱烈，后返聘老師超20期；
■ 曾給中信銀行深圳前海分行講授《需求導(dǎo)向與顧問式健康險銷售》課程，課程主要包括客戶需求分析及面談技巧，累計參訓(xùn)學(xué)員超過50人次；培訓(xùn)后保險類產(chǎn)品銷售2月內(nèi)有20%左右業(yè)績提升，得到了企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)的贊賞，后返聘老師3期；
■ 曾給中信證券南山營業(yè)部講授《把握精準的未來—年金險銷售》及《產(chǎn)品說明會》課程，幫助證券銷售代理人及客戶講解保險的價值及如何配置，并現(xiàn)場直接面談60位客戶并成功交付；課程結(jié)束后學(xué)員反饋不錯，后返聘老師2期；
■ 曾給中信健康（深證）講授《事業(yè)說明會（創(chuàng)說會）》課程，幫助銷售代理人及準新人進行事業(yè)發(fā)展描述，累計參會準新人超過100人，后返聘老師3期；
■ 曾給中信保誠人壽（廣東/河北�。┲v授《創(chuàng)新增員方式》課程，幫助分支機構(gòu)內(nèi)勤管理干部及部分外勤主管打通新的增員招募思路，介紹新模式的技巧方法，累計參訓(xùn)學(xué)員超過60人次；課程結(jié)束后該企業(yè)2—3月內(nèi)增員同比有近40%增長，課程反饋不錯，后返聘老師2期。
……
主講課程：
《知行合一 ——有效高品質(zhì)增員體系》
《眾里尋她/他千百度——增員人才甄選及面談技巧》
《遇見最美好的未來——增員意愿啟動》
《覺醒與自我認知——讓團隊更卓越》
《打開有效銷售年金險的關(guān)鍵之門》
《360度做客戶經(jīng)營——建立客戶檔案》
《客戶精準經(jīng)營——有效提升保險銷售業(yè)績》
《以需求和顧問導(dǎo)向——有效銷售健康險》
《與最好的自己同行——創(chuàng)業(yè)說明會》
授課風(fēng)格：
落地高效，知行合一： 時刻關(guān)注信息的聚焦和至簡，時刻關(guān)注目標和效果，有效推動保險團隊及業(yè)務(wù)人員的核心績效達成
注重訓(xùn)練，關(guān)注效果：課堂采用案例研討、角色扮演等多種形式的訓(xùn)練，讓學(xué)員對知識要點更容易掌握和吸收，結(jié)合案例會更有利于運用
互動交流，氛圍輕松：課堂上較注重與學(xué)員進行發(fā)問、聆聽、交流等形式的互動，注重學(xué)員對知識要點的掌握程度和回應(yīng)，課堂生動活躍，氛圍輕松愉快
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