價(jià)值為王——超級(jí)售前訓(xùn)練（筑基篇），劉亮內(nèi)訓(xùn)課程

《價(jià)值為王——超級(jí)售前訓(xùn)練（筑基篇）》課綱內(nèi)容：

課程背景：
云大物智移，信息社會(huì)悄然來(lái)臨，所有的行業(yè)均主動(dòng)或者被動(dòng)地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場(chǎng)景當(dāng)中，你的客戶在成長(zhǎng)，售前工程師作為產(chǎn)品技術(shù)價(jià)值的主要傳遞者，不僅要知其然，而且知起所以然。即要知道產(chǎn)品的“然”，更要知道“然”從何來(lái)，優(yōu)勢(shì)從何而來(lái)，設(shè)計(jì)上基于什么理念，架構(gòu)上基于什么理念，技術(shù)上如何實(shí)現(xiàn)，就是售前要能說(shuō)服客戶，證明銷售“所然”的可信性，增強(qiáng)產(chǎn)品在用戶端的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力。
本課程系統(tǒng)地講授售前的全流程工作方法，售前登場(chǎng)前應(yīng)該準(zhǔn)備的有效彈藥，提升售前聽(tīng)說(shuō)讀寫的價(jià)值傳遞能力，有效地進(jìn)行高效的價(jià)值傳遞，掌握不同類型的招標(biāo)方案的撰寫方法，并與實(shí)際銷售場(chǎng)景與銷售流程相結(jié)合，妥善處理銷售與售前的關(guān)系，讓售前培養(yǎng)工作如身臨其境，快速提升售前整體價(jià)值傳遞能力。

課程目標(biāo)：
● 清晰售前工程師的職業(yè)定位及職責(zé)
● 掌握售前全套工作流程應(yīng)用技巧
● 掌握售前表達(dá)的聽(tīng)說(shuō)讀寫基本功
● 提高個(gè)人演講感染力，使表達(dá)更具生動(dòng)性和趣味性
● 提高方案呈現(xiàn)的銷售能力，提升客戶對(duì)銷售呈現(xiàn)方案的信任感，確保銷售的順利進(jìn)行
● 提升銷售與售前的配合效率，提升銷售和售前的整體戰(zhàn)斗力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：面向客戶的銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、售前工程師、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。
課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)；
課程要求：請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40-80人以內(nèi)。

課程大綱
第一講：謀而后動(dòng)——售前工作
一、售前工程師的定位
1. 售前人員的類型
2. 售前人員的職責(zé)
3. 售前人員的職業(yè)規(guī)劃
二、從技術(shù)到售前的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變
1. 技術(shù)工程師思維的優(yōu)劣勢(shì)
2. 售前工程師需要具備的市場(chǎng)意識(shí)
三、售前知識(shí)體系及工作流程
1. 技術(shù)體系
2. 技能體系
3. 戰(zhàn)略體系
4. 售前技術(shù)人員的能力模型
5. 售前標(biāo)準(zhǔn)工作流程
四、售前工作的準(zhǔn)備
售前工具包：
1. 基本裝備清單
2. 正合奇勝清單
3. 能力證實(shí)清單
4. 循循善誘工具
5. 情感安慰工具
練習(xí)：完善個(gè)人工具包

第二講：?jiǎn)栔星笊绾瓮诰蚩蛻粜枨?br /> 一、客戶需求分析
1. 客戶需求常見(jiàn)詞分析
2. 獲取清晰的需求
3. 需求完整性排序
4. 多方共識(shí)需求
練習(xí)：回想詞、粘搭詞、創(chuàng)意詞的分解
二、需求分析八步法
第一步：用戶訪談
第二步：崗位職責(zé)
第三步：用戶系統(tǒng)
第四步：用戶場(chǎng)景
第五步：用戶用例
第六步：功能需求
第七步：非功能需求
第八步：需求說(shuō)明書
練習(xí)：制作需求說(shuō)明書

第三講：妙筆生花——撰寫技術(shù)方案
一、技術(shù)方案設(shè)計(jì)
1. 結(jié)構(gòu)化思考力
2. 技術(shù)方案的分類
二、技術(shù)方案的撰寫方法
1. 項(xiàng)目概況
2. 現(xiàn)狀分析
3. 總體設(shè)計(jì)
4. 功能設(shè)計(jì)
5. 實(shí)施方案
6. 構(gòu)思總體框架圖
7. 設(shè)計(jì)設(shè)備推薦表
工具：技術(shù)方案整體架構(gòu)設(shè)計(jì)
模擬演練

第四講：走向臺(tái)前——技術(shù)方案演講及呈現(xiàn)
一、四大技術(shù)方案演講
1. 市場(chǎng)活動(dòng)演講
2. 客戶現(xiàn)場(chǎng)演講
3. 展示中心演講
4. 測(cè)試環(huán)境演講
模擬演練：技術(shù)方案演講流程
二、三種產(chǎn)品演示環(huán)境
1. 主動(dòng)搭建演示環(huán)境
2. 被動(dòng)搭建演示環(huán)境
3. 投標(biāo)演示環(huán)境
模擬演練：產(chǎn)品演示流程

第五講：畢其功于一役——招標(biāo)文件撰寫注意事項(xiàng)
一、技術(shù)標(biāo)文件編寫的注意事項(xiàng)
1. 繁——字?jǐn)?shù)較多、篇幅較大，對(duì)某項(xiàng)功能需求描述細(xì)致
2. 簡(jiǎn)——字?jǐn)?shù)較少、篇幅較小，對(duì)某些功能需求描述簡(jiǎn)略
3. 明——傾向性明顯、意向突出
4. 暗——傾向性模糊、意向隱晦
5. 濃——廠商味道、痕跡濃厚
6. 淡——廠商味道、痕跡稀薄
7. 險(xiǎn)——效仿風(fēng)格撰寫
案例分析：多類型技術(shù)招標(biāo)文件分析
二、商務(wù)標(biāo)文件編寫的要點(diǎn)
1. 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如何設(shè)計(jì)
2. 證實(shí)材料如何選擇
3. 企業(yè)資質(zhì)如何表述
4. 主觀分如何爭(zhēng)取
演練：招標(biāo)文件撰寫

第六講：兄弟同心，其利斷金——售前與銷售關(guān)系處理
一、售前人員與銷售人員的工作定位
1. 售前與銷售的工作內(nèi)容對(duì)比
2. 售前與銷售的目標(biāo)對(duì)比
3. 售前與銷售項(xiàng)目主導(dǎo)情況分析
工具制作：售前與銷售工作內(nèi)容分工表
二、常見(jiàn)7種售前與銷售的工作配合
1. 技術(shù)交流
2. 方案輸出
3. 招投標(biāo)
4. 產(chǎn)品展示
5. 市場(chǎng)活動(dòng)
6. 競(jìng)爭(zhēng)分析
7. 關(guān)系維護(hù)
案例分析：誰(shuí)該去送禮？

第七講：換位思考——客戶化的銷售流程
1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)
2. 分析問(wèn)題
3. 啟動(dòng)項(xiàng)目
4. 設(shè)計(jì)方案
5. 評(píng)估供應(yīng)商/確定供應(yīng)商
6. 實(shí)施并評(píng)估

劉亮老師  專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家
16年高新技術(shù)上市公司銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家中級(jí)軟件設(shè)計(jì)師
銳捷網(wǎng)絡(luò)大學(xué)金牌講師
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場(chǎng)總監(jiān)/大客戶經(jīng)理
曾任：太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理
現(xiàn)任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷售總監(jiān)、企業(yè)大學(xué)執(zhí)行院長(zhǎng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶關(guān)系維護(hù)、銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、區(qū)域市場(chǎng)銷售開(kāi)拓與管理
→ 累計(jì)主導(dǎo)完成100個(gè)以上銷售項(xiàng)目，授課超過(guò)500場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)12000人；
→ 曾為中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、中央民族大學(xué)、安徽師范大學(xué)、北京青年政治學(xué)院等985/211院校進(jìn)行超過(guò)30期的公開(kāi)課，每期均有23余所高校參與，課程滿意度高達(dá)97%；
→ 曾完成新華社涉密內(nèi)網(wǎng)、國(guó)家地震局秘網(wǎng)、中科院地理所高性能計(jì)算等多個(gè)大項(xiàng)目的銷售，締造多個(gè)單品單年過(guò)億銷售額的佳績(jī)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
劉亮老師擁有16年工作經(jīng)驗(yàn)，在多家高新技術(shù)上市公司從事銷售、產(chǎn)品營(yíng)銷、技術(shù)咨詢等一線營(yíng)銷管理工作，對(duì)于高新技術(shù)銷售、營(yíng)銷類工作的每個(gè)細(xì)節(jié)深入研究。
01-銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場(chǎng)總監(jiān)/大客戶經(jīng)理
利用獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品方案多維價(jià)值傳遞方法，全面為省-市-縣三級(jí)縱向網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行技術(shù)咨詢及市場(chǎng)營(yíng)銷，咨詢項(xiàng)目成交量逾4000萬(wàn)，單方案累計(jì)銷量超過(guò)1億元，是公司史上第一款同年生產(chǎn)、同年過(guò)億的產(chǎn)品組合方案，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷售冠軍。同時(shí)還為全國(guó)售前人員的軟實(shí)力進(jìn)行方案撰寫、招投標(biāo)控制等課程培訓(xùn)，年培訓(xùn)量超過(guò)200天，累計(jì)人數(shù)200人次以上。
02-太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理
利用咨詢、新技術(shù)價(jià)值傳遞及大客戶關(guān)系突破相結(jié)合的銷售方法，成功完成新華社、海關(guān)總署、商務(wù)部、國(guó)家地震局、住房及建設(shè)部、人力資源及社會(huì)保障部、國(guó)家外匯管理局、國(guó)家財(cái)政部等政府及事業(yè)單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產(chǎn)品300萬(wàn)，銷售集成產(chǎn)品逾7000萬(wàn)。
03-三盟科技（上市）丨北京區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理
協(xié)助全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷策略的制定、產(chǎn)品功能的規(guī)劃及重大項(xiàng)目的技術(shù)支持，使單一產(chǎn)品市場(chǎng)銷量提升270%，1年時(shí)間內(nèi)，成功突破北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京郵電大學(xué)等985/211院校，奠定教育行業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品第一品牌。同時(shí)，為本企業(yè)制定全國(guó)銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓(xùn)計(jì)劃，累計(jì)為銷售、售前進(jìn)行各15次課程輪訓(xùn)，共500余人次，受訓(xùn)后的銷售在與客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)中認(rèn)可度提升43%，且項(xiàng)目中標(biāo)率由原來(lái)的60%提升至85%以上，獲得企業(yè)高層管理者及學(xué)員的高度認(rèn)可。

經(jīng)典銷售項(xiàng)目案例：
★ 為新華社進(jìn)行“涉密內(nèi)網(wǎng)” 項(xiàng)目
經(jīng)過(guò)9個(gè)月時(shí)間，成功拿下全國(guó)縱向網(wǎng)項(xiàng)目，咨詢加集成產(chǎn)品銷售累計(jì)超過(guò)千萬(wàn)元。
★ 為空軍某部進(jìn)行“低空飛行器監(jiān)測(cè)”項(xiàng)目
制作專屬銷售方案，并進(jìn)行詳盡的實(shí)施步驟，成功拿下項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)毛利150%的硬件銷售。
★ 為全國(guó)電子政務(wù)外網(wǎng)進(jìn)行“省級(jí)縱向網(wǎng)”項(xiàng)目
為銷售隊(duì)伍提供技術(shù)咨詢、客戶關(guān)系突破等方面的指導(dǎo)，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級(jí)電子政務(wù)縱向網(wǎng)，累計(jì)銷售額超過(guò)一億元。
★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運(yùn)會(huì)等前方報(bào)到進(jìn)行“網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)”項(xiàng)目
為眾多國(guó)家級(jí)新聞報(bào)道提供網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)的項(xiàng)目，提供技術(shù)支持、產(chǎn)品選型、客戶關(guān)系突破等方面的策略指導(dǎo)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)成功拿下相關(guān)項(xiàng)目，項(xiàng)目總金額累計(jì)超過(guò)千萬(wàn)元。
★ 為華北理工大學(xué)進(jìn)行“智慧教室改造”項(xiàng)目
制定一系列的銷售方案，經(jīng)過(guò)多次跟進(jìn)，成功拿下單一合同超過(guò)400間智慧教室的超級(jí)大單，項(xiàng)目總金額逾4000萬(wàn)元。
★ 為北京師范大學(xué)進(jìn)行“高教行業(yè)大數(shù)據(jù)銷售”項(xiàng)目
歷時(shí)三個(gè)月，成功開(kāi)發(fā)企業(yè)在高教行業(yè)的第一個(gè)大規(guī)模、大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目，創(chuàng)收300余萬(wàn)元。
……

主講課程：
《大客戶關(guān)系突破與銷售技能場(chǎng)景化訓(xùn)練》
《價(jià)值為王——超級(jí)售前訓(xùn)練（筑基篇）》
《價(jià)值傳遞——售前進(jìn)階顧問(wèn)技能提升（進(jìn)階篇）》
《大項(xiàng)目運(yùn)作與管理——高接觸銷售》
《開(kāi)疆拓土——區(qū)域新市場(chǎng)開(kāi)拓七式》
《運(yùn)籌帷幄——區(qū)域市場(chǎng)銷售管理實(shí)務(wù)》

授課風(fēng)格：
生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧。生動(dòng)比喻，開(kāi)啟學(xué)生智慧之門
思路出新，新意迭現(xiàn)。實(shí)戰(zhàn)為王，注重細(xì)節(jié)的實(shí)用工具
真實(shí)案例，角色體驗(yàn)。話術(shù)演練，場(chǎng)景化的價(jià)值傳遞