課程背景：
正在發(fā)生著一場(chǎng)革命的中國(guó)營(yíng)銷界，讓身處其中的每一個(gè)人都感到巨大的壓力，營(yíng)銷正從被動(dòng)受理型到主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)型、從陳述型到“技術(shù)”咨詢型、從賣產(chǎn)品（服務(wù)）到提供整體解決方案……變!一切都在變!
● 銷售究竟是什么？什么才是核心的？
● 買東西的是人，指揮人的是“心”，客戶為什么不要？為什么需要？怎樣才讓他們需要？
● 客戶千差萬別，差在哪里？別在哪里？不同客戶如何有針對(duì)性的驅(qū)動(dòng)？……
● 如何打破傳統(tǒng)銷售模式超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
● 如何從關(guān)系線與技術(shù)線全面提升自己的銷售能量？
● 如何擁有專業(yè)的銷售系統(tǒng)？
● 如何掌握銷售環(huán)節(jié)中隱性的風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避的真相？
如果營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷及相關(guān)概念沒有深刻認(rèn)知，對(duì)實(shí)用實(shí)效性強(qiáng)的操作方法與工具掌握得不夠，可能會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷人員的迷茫、恐懼、“遇難就退”。本課程著重從營(yíng)銷人員的實(shí)際工作中可能遇到的各種問題出發(fā)，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷、商業(yè)心理學(xué)、行為科學(xué)等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面解讀營(yíng)銷工作的本質(zhì)與問題的核心，并幫助學(xué)員發(fā)展專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)效的營(yíng)銷流程與操作技巧，全面提升營(yíng)銷力，創(chuàng)造市場(chǎng)輝煌！
課程收益：
● 了解買賣心理與行為的本質(zhì)，積極調(diào)整銷售策略；
● 通過等熟悉銷售中可能碰到的問題，并知道如何進(jìn)行有效處理，獲得一套成功的銷售流程，提升成交率；
● 學(xué)會(huì)一系列實(shí)用的銷售技巧、溝通話術(shù)，突破現(xiàn)有銷售困境，銷售業(yè)績(jī)暴發(fā)性增長(zhǎng)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天（特殊情況可調(diào)整為1天）
課程對(duì)象：銷售精英，銷售管理人員
課程風(fēng)格：實(shí)戰(zhàn)演練+互動(dòng)討論，前瞻、系統(tǒng)、通透、實(shí)用
課程大綱
第一講：營(yíng)銷（售）的核心
1. 銷售原理及成交的核心要素
2. 客戶的需求狀態(tài)？
3. 信任的關(guān)鍵點(diǎn)：銷售最稀缺因素的內(nèi)在動(dòng)因與建立方法
4. 價(jià)值等式：客戶決策的主標(biāo)尺
5. 情緒動(dòng)能：推動(dòng)銷售的看不見的手
第二講：為什么有人很會(huì)賣？（高效銷售模式解析）
案例分析：榜樣的力量
1. 新形勢(shì)下的營(yíng)銷人員價(jià)值主張
2. 流程、工具、資訊
3. 顧問式銷售的工作方式解讀
第三講：客戶究竟在想什么？（研究對(duì)象可能是最重要的事情）
現(xiàn)場(chǎng)討論：客戶消費(fèi)心理分析
1. 客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
2. 購(gòu)買（決策）流程分析
2. 客戶角色與動(dòng)機(jī)分析
3. 不同類型客戶分析如何有效驅(qū)動(dòng)
第四講：客戶開發(fā)（接觸）的策略性思考
1. 產(chǎn)品分析
2. 目標(biāo)群體選擇
3. 接觸渠道與方式策劃
第五講：前期接觸的關(guān)鍵
1. 準(zhǔn)備進(jìn)行時(shí)
2. 創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關(guān)系
3. 如何成功約見？
4. 設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開場(chǎng)白
討論：開場(chǎng)白舉例
第六講：需求溝通（挖掘客戶需求實(shí)用話術(shù)訓(xùn)練）
1. 不明確型
1）什么樣的客戶是不明確型的客戶？
2）不明確型的客戶如何溝通讓他有需求？
練習(xí)：不明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計(jì)
2. 半明確型
1）什么樣的客戶是半明確型客戶？
2）半明確型客戶如何溝通？
練習(xí)：半明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計(jì)
3. 完全明確型
1）什么樣的客戶是完全明確型客戶？
2）完全明確型客戶如何溝通？
練習(xí)：完全明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)討論：如何客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)與我們不一樣怎么辦？
劇本設(shè)計(jì)：溝通技巧之問題庫(kù)的建立與使用
第七講：最具殺傷力的產(chǎn)品（服務(wù)）介紹
1. 介紹公式、步驟
如何實(shí)現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化，使客戶認(rèn)識(shí)到物超所值
2. 銷售熱鈕
3. 經(jīng)典案例分享
演練：賣點(diǎn)包裝
第八講：勢(shì)不可擋——異議的排除
1. 認(rèn)識(shí)、策略、預(yù)防
2. 對(duì)異議的看法
3. 打好預(yù)防針：如何在前五個(gè)步驟中預(yù)防障礙的產(chǎn)生
4. 異議解除的有效步驟
5. 常見異議與應(yīng)對(duì)方法
1）風(fēng)險(xiǎn)太大了
2）我考慮一下
3）把資料給我，有需要我會(huì)給你電話......
實(shí)戰(zhàn)演練：常見異議解除
第九講：絕對(duì)成交
1. 如何成交，促的心、形、法……
2. 要求成交的技巧
3. 購(gòu)買信號(hào)分析
4. 如何抓住購(gòu)買信號(hào)
5. 要求成交的經(jīng)典方法
Q&A：現(xiàn)場(chǎng)交流與實(shí)戰(zhàn)問題討論
張偉奇老師 企業(yè)商業(yè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)導(dǎo)師
企業(yè)家私人教練
暴增體系創(chuàng)始人
商業(yè)模式、營(yíng)銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)導(dǎo)師
商正資本 董事人
● 全球近40家企業(yè)智慧合伙人
● 數(shù)位上市公司實(shí)際控制人的私人教練
● 北京大學(xué)、清華大學(xué)、西安交大等MBA\EMBA客座教授
● 12家公司創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，曾創(chuàng)下投入80萬，15個(gè)月企業(yè)估值10個(gè)億的商業(yè)奇跡
● 被全國(guó)30多家媒體跟蹤報(bào)導(dǎo)，被媒體譽(yù)為商業(yè)思想家、商業(yè)實(shí)戰(zhàn)家
新商業(yè)，用進(jìn)化的思想選擇物種演變 ；新營(yíng)銷，用顧客的立場(chǎng)設(shè)計(jì)價(jià)值創(chuàng)造；新管理，用人本的系統(tǒng)激發(fā)任務(wù)完成。
——張偉奇老師
張偉奇老師是著名企業(yè)頂層設(shè)計(jì)專家、上市輔導(dǎo)專家、資本操作高手
■ 自2004年至今有1200多家企業(yè)成功戰(zhàn)略合作，92%以上的企業(yè)半年內(nèi)銷售業(yè)提升30%，其中有15%的業(yè)績(jī)直接提升了80%以上，已服務(wù)了正泰電器、艾比森、洲明科技、茂碩電源、華帝股份等20多家上市公司。與張偉奇老師進(jìn)行戰(zhàn)略合作的企業(yè)，六個(gè)月后企業(yè)平均變化：
1、運(yùn)營(yíng)成本降低 3% 以上↓
2、產(chǎn)能增長(zhǎng) 18% 以上↑
3、客戶滿意度提升 17% 以上↑
4、營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng) 37% 以上↑ ……
（以上數(shù)據(jù)來源于1200多家服務(wù)企業(yè)的跟蹤統(tǒng)計(jì)）
張偉奇老師是營(yíng)銷理論體系的資深研究者、商業(yè)布道者
全國(guó)100多個(gè)城市巡回展開系列營(yíng)銷培訓(xùn)活動(dòng)500多場(chǎng)，輔導(dǎo)過的企業(yè)數(shù)百家，涉足互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、教家居建材、投資等領(lǐng)域，面授學(xué)員超過50萬
總裁班合作紀(jì)實(shí)（部分）：
■ 西南財(cái)經(jīng)大學(xué)西南教學(xué)中心聘請(qǐng)張偉奇老師講授《商業(yè)模式設(shè)計(jì)與重構(gòu)》課程，現(xiàn)場(chǎng)試聽學(xué)員轉(zhuǎn)化報(bào)名近30人。
■ 浙師大EDP（金華）教學(xué)中心聘請(qǐng)張偉奇老師講授《營(yíng)銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)》課程，現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化咨詢項(xiàng)目合作4+。
■中山大學(xué)（博研）聘請(qǐng)張偉奇老師講授《營(yíng)銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)》課程，當(dāng)場(chǎng)確定張老師另外3個(gè)總裁班課程下一年排期，中山大學(xué)總裁班開班首選導(dǎo)師。
■ 北京大學(xué)新商業(yè)總裁班（華中、西南各教學(xué)中心）聘請(qǐng)張偉奇老師講授《商業(yè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)》課程，并將張老師指定為各班商業(yè)模式類課程首席導(dǎo)師。
■ 新疆某機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)張偉奇老師為其學(xué)習(xí)卡企業(yè)家學(xué)員講授《營(yíng)銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)》、《利潤(rùn)杠桿與雙贏談判》、《定位與業(yè)績(jī)暴增模式》等課程，已持續(xù)合作10年以上。
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已出版作品：
《銷售，我教你》（書） 2010年5月 企業(yè)管理出版社
《銷售，我教你》（光碟） 2010年5月 中國(guó)科學(xué)文化出版社
主講課程：
總裁班系列：《營(yíng)銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)》《商業(yè)模式創(chuàng)新與重構(gòu)》《流量裂變》《企業(yè)頂層設(shè)計(jì)》
變種•暴增體系：《暴增策略》《暴增模式》《暴增系統(tǒng)》
精品課系列：《利潤(rùn)杠桿與雙贏談判》《業(yè)績(jī)暴增•如何成為銷售高手》
授課風(fēng)格：
張偉奇老師結(jié)合24年的企業(yè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)及理論研究，在新時(shí)代下對(duì)企業(yè)發(fā)展所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，具有敏銳的洞察力，課程內(nèi)容追求“前瞻—系統(tǒng)—通透—實(shí)用”，深深抓住學(xué)員關(guān)注點(diǎn)與需求點(diǎn)，使學(xué)員在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中深刻理解、融會(huì)貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用，帶著目標(biāo)來同，帶著方案回。
課綱下載
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