課程背景：
新零售態(tài)勢下市場競爭日益激烈，商場及品牌的數(shù)量在不斷增加，各品牌之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，品牌與品牌之間的競爭更多在于各團隊之間的競爭，誰更懂運營，誰就能在激烈地競爭中勝出并發(fā)展壯大，對于品牌中高層管理者來說，需要同時進行跨區(qū)域多店運營管理，而這建立在單店運營管理思路清晰的基礎(chǔ)上，在門店日常銷售過程中，因為管理者沒有進行過門店運營管理全盤思路的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，管理全憑自身過往經(jīng)驗，不能做到運用數(shù)據(jù)分析，對影響門店業(yè)績的問題進行深入分析，導(dǎo)致找不到有效解決措施，使得銷售業(yè)績總是不理想的情況屢見不鮮。
課程宗旨：
本課程為解決在銷售過程中，出現(xiàn)的不能根據(jù)數(shù)據(jù)診斷與賣場診斷，找到影響門店業(yè)績提升的核心點的問題，幫助企業(yè)解決找到有效措施來提升門店業(yè)績，最終實現(xiàn)績效提升、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達到企業(yè)績效提升的目的。
課程收益：
● 了解運用精準數(shù)據(jù)分析快速進行門店診斷的重要性
● 掌握數(shù)據(jù)分析進行門店問題全面診斷的方法
● 掌握在賣場進行核心問題診斷驗證的方法
● 學(xué)會找到解決核心問題相對應(yīng)的有效措施
● 學(xué)會匯總所有信息制作零售計劃書
● 學(xué)會在會議時有效宣導(dǎo)零售計劃書
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：終端門店店長、督導(dǎo)
課程方式：講授+案例分析+情景演練+下店實操+匯報點評
課程大綱
第一講：門店為什么要進行數(shù)據(jù)分析問題診斷？
一、診斷是有效發(fā)現(xiàn)問題的方法
互動：發(fā)現(xiàn)門店問題，我們是怎么處理的
1. 常見新店長分析銷售不達標情況
案例：門店真的沒客流嗎？
2. 常見老店長分析銷售不達標情況
案例：門店的問題真的都是員工的問題嗎？
3 從BEM模型看績效提升著力點
互動：尋找撬動業(yè)績提升的杠桿
二、診斷是解決問題的前提
1. 快速診斷是店長必備的能力
2. 找準問題方能對癥下藥
3. 所有問題都有相對應(yīng)的解決方案
第二講：門店三大數(shù)據(jù)找準業(yè)績問題
一、銷售KPI數(shù)據(jù)分析
1. 銷售KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
2. 坪效、人效等其他銷售數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
3. 銷售KPI數(shù)據(jù)的實際應(yīng)用分析
4. 銷售KPI數(shù)據(jù)核算的重點要求
演練：銷售PKI數(shù)據(jù)計算與問題分析
二、三率數(shù)據(jù)解析
1. 進店率
頭腦風(fēng)暴：如何解析進店率
案例分析：如何分別增加散客和會員的進店率
2. 試衣率
頭腦風(fēng)暴：如何解析試衣率
3. 成交率
頭腦風(fēng)暴：如何解析成交率
案例分析：如何運用收集表及新零售技術(shù)方法準確進行數(shù)據(jù)收集
4. 運用二級反饋精準有效提升三率數(shù)據(jù)
頭腦風(fēng)暴：我們通常如何進行反饋與面談？
案例分析：生物實驗證明如何引導(dǎo)員工做正確
案例分析：看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”
情景模擬：運用二級反饋提升三率數(shù)據(jù)
5. 運用負面反饋精準有效提升三率數(shù)據(jù)
頭腦風(fēng)暴：為什么指出員工問題時經(jīng)�！皽隙煌ā�
情景模擬：運用負面反饋提升三率數(shù)據(jù)
三、商品數(shù)據(jù)分析
1. 商品KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
2. 商品KPI數(shù)據(jù)對銷售策略的指導(dǎo)意義
3. 商品數(shù)據(jù)的實際運用分析
演練：商品常用數(shù)據(jù)計算與問題分析
第三講：門店賣場診斷
互動：巡店到底巡什么？
一、人員診斷——挖掘需求與問題
1. 人員狀態(tài)觀察
2. 人員行為表現(xiàn)觀察
3. 人員銷售目標與達成問詢
4. 人員需求詢問
二、貨品診斷——驗證數(shù)據(jù)準確性
1. 貨品適賣度
2. 貨品豐滿度
三、陳列診斷——匹配商品和銷售
1. 陳列面積
2. 陳列風(fēng)格
3. 陳列細節(jié)
4. 賣場其他方面診斷
四、核心問題分析
1. 問題羅列與分析
2. 如何篩選出核心問題？
案例：新品牌、新開店、新員工、什么才是核心問題？
第四講：門店診斷報告輸出
一、診斷結(jié)果呈現(xiàn)
頭腦風(fēng)暴：什么時候呈現(xiàn)診斷結(jié)果？
1. 如何更好地呈現(xiàn)診斷結(jié)果
2. 診斷結(jié)果呈現(xiàn)的要求
二、制作改善計劃
1. 改善計劃制作思路
1）賣多少
2）賣什么
3）怎么賣
4）賣給誰
5）誰來賣
演練：運用門店真實數(shù)據(jù)模擬演練改善計劃制作
2. 改善計劃制作重點
1）改善計劃制作的易錯點分析
2）改善計劃與月度計劃的聯(lián)系
三、計劃落地方法
1. 執(zhí)行，需要靠團隊
2. 團隊共識會議宣導(dǎo)
四、高效會議宣導(dǎo)
1. 高效會議宣導(dǎo)的流程
1）開場
案例分析：會議開場影響會議氛圍
2）分析
案例分析：簡化思路說重點
3）宣導(dǎo)
案例分析：宣導(dǎo)完和員工接收到是兩回事
4）收尾
案例分析：金句氛圍！
2. 高效會議宣導(dǎo)的內(nèi)容
1）會議內(nèi)容項目梳理
2）會議內(nèi)容邏輯梳理
3. 高效會議宣導(dǎo)的要求
1）目標細化程度
2）目標執(zhí)行程度
第五講：門店問題診斷實操訓(xùn)練
一、門店診斷匯報實操
1. 真實門店數(shù)據(jù)分析
2. 分組下店診斷實操
3. 分組匯總制作報告
4. 學(xué)員上臺進行報告呈現(xiàn)
5. 評審團及講師進行報告點評與糾偏
二、報告會議落地實操
1. 學(xué)員進行門店會議實操演練
2. 評審團及講師進行演練點評與糾偏
趙楠老師 零售終端銷售管理專家
終端零售門店導(dǎo)師
10年零售終端銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
國家二級企業(yè)培訓(xùn)師
國家二級人力資源管理師
聚一眾合商學(xué)院副院長
西京學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
曾任：卡賓服飾 西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：安鼎貿(mào)易 銷售運營管理
擅長領(lǐng)域：門店管理、門店標準化經(jīng)營、VIP管理與精準營銷、店長能力提升、銷售技能……
趙楠老師擁有10年零售終端銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任導(dǎo)購、店長、銷售管理到培訓(xùn)經(jīng)理，對門店管理、門店標準化經(jīng)營、VIP管理與精準營銷等方面了解深透，善于結(jié)合自身實戰(zhàn)經(jīng)驗，將大量案例講解融入課程中，使培訓(xùn)內(nèi)容貼近需求。同時老師注重落地效果，屬領(lǐng)域內(nèi)少有的“練戰(zhàn)結(jié)合”型培訓(xùn)師，深受所服務(wù)企業(yè)及廣大學(xué)員好評。
曾為報喜鳥、九牧王、GXG（杰斯卡）、阿瑪尼、I.T（海緹）等眾多市場銷售排名靠前的品牌，進行《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《卓越店長精細化門店管理》系列課程培訓(xùn)，大大的幫助門店及人員提升對顧客服務(wù)的體驗感，課程返聘率高達90%。兩年內(nèi)培訓(xùn)實體門店300+家，累計授課500多場，學(xué)員人數(shù)60000以上，授課評分平均高達95%。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
● 卡賓服飾 西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理：負責西北五�。兾�、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門店導(dǎo)購、店長、區(qū)經(jīng)等相關(guān)培訓(xùn)管理工作，研發(fā)《門店大單賣手訓(xùn)練營》、《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》、《數(shù)據(jù)化目標管理》等系列課程，定期為各省份門店輸送核心管理者、精英銷售等。其中，僅用1個月時間，使得西安大明宮店業(yè)績翻倍，屢次超過銷冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門，獲得公司各省門店的高度認可。
● 安鼎貿(mào)易 銷售運營管理：輔導(dǎo)企業(yè)100多家門店搭建門店管理制度，并獨立開發(fā)《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》、《店長淡旺場把控》等系列課程，用于培訓(xùn)輔導(dǎo)門店導(dǎo)購、店長、區(qū)域經(jīng)理等人員，從而提升門店人員銷售技巧與店長管理技能，使企業(yè)代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷售排名達各商場樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進行1個月的輔導(dǎo)后，當月該門店銷售任務(wù)超額完成283%，創(chuàng)公司業(yè)績最高記錄。
部分授課案例：
企業(yè)名稱 課程名稱/項目名稱 期數(shù)
DAZZLE（地素） 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》 58
7MODIFIER（莫麗菲爾） 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》 24
GXG（杰斯卡） 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《大單賣手訓(xùn)練營》 26
lacoste（法國鱷魚） 《大單賣手訓(xùn)練營》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 23
One more（文墨） 《VIP管理與精準營銷》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 25
馬克華菲 《服飾門店數(shù)據(jù)分析與決策》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 26
杰克瓊斯 《服飾門店問題診斷與落地》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 26
卡賓服飾 《2030 young起來店長訓(xùn)練營》（項目） 7
拉夏貝爾 《戰(zhàn)狼省長、品牌啊經(jīng)理訓(xùn)練營》（項目） 3
優(yōu)衣庫 《大單賣手訓(xùn)練營》（項目） 2
五環(huán)體育商場 《店長訓(xùn)練營》（項目） 4
王府井商場 《店長訓(xùn)練營》（項目） 3
西安服裝商會 《店長訓(xùn)練營》（項目） 3
艾蔻國際商場 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增》 2
中國移動 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增》 5
…… …… ……
授課風(fēng)格：
▄ 干貨實戰(zhàn)型講師：一線出身，在服裝行業(yè)龍頭企業(yè)中積累多年，擁有非常豐富的企業(yè)銷售管理、培訓(xùn)管理及人力資源管理實戰(zhàn)經(jīng)驗項目經(jīng)驗，課程中干貨滿滿，加上幽默風(fēng)趣的講授及多形式課堂呈現(xiàn)，能夠讓學(xué)員快速吸收課堂內(nèi)容，受到企業(yè)及學(xué)員的一致好評。
▄ 自帶落地方案：課程中帶有實用技能，能夠幫助學(xué)員梳理出最簡單實用的話術(shù)和方法，幫助管理者梳理管理思路，幫助服務(wù)企業(yè)更好地進行課程和咨詢的落地。
▄ 豐富的教學(xué)方式：運用講授、小組討論、實操演練、影視教學(xué)、互動游戲、心理測驗、趣味實驗等方式，授課深入淺出，講練結(jié)合，教學(xué)思路清晰，對待學(xué)員耐心負責，擁有良好口碑。
主講課程：
《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》
《門店大單賣手訓(xùn)練營》
《卓越店長精細化門店管理》
《新零售時代的VIP管理與精準營銷》
《引爆賣場——店長淡旺場實戰(zhàn)管控》
《數(shù)據(jù)系列——門店數(shù)據(jù)分析與決策》
《數(shù)據(jù)系列——門店問題診斷與落地》
《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》（通用版）
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