新零售時(shí)代的VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，趙楠內(nèi)訓(xùn)課程

《新零售時(shí)代的VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
自2016年10月馬云提出新零售這個(gè)概念開(kāi)始，伴隨著數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，零售業(yè)態(tài)在迅速的進(jìn)化中，行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，傳統(tǒng)零售模式是數(shù)量型的線性增長(zhǎng)，已經(jīng)越來(lái)越接近持續(xù)增長(zhǎng)的邊際。B2C電商已成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，開(kāi)始觸到天花板，增速放緩，電商市場(chǎng)正逐步進(jìn)入發(fā)展成熟期。實(shí)體店仍為主要消費(fèi)場(chǎng)景，但不再是簡(jiǎn)單的售貨中心，而是商品的自提中心和配送中心，是顧客的社交中心和體驗(yàn)中心，純貨架式的門(mén)店及電商時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，實(shí)體零售的內(nèi)在邏輯將發(fā)生本質(zhì)變化。各零售商為了生存下來(lái)、發(fā)展壯大都在競(jìng)相轉(zhuǎn)型，在終端門(mén)店管理過(guò)程中，由于缺乏對(duì)新零售的理解，不知如何轉(zhuǎn)型，導(dǎo)致的門(mén)店顧客持續(xù)流失、線上銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平平、最終企業(yè)績(jī)效下滑的問(wèn)題屢見(jiàn)不鮮。

課程宗旨：
在新零售業(yè)態(tài)下，為企業(yè)詳細(xì)分析應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)行業(yè)變化趨勢(shì)，分析行業(yè)先驅(qū)企業(yè)如何進(jìn)行顧客管理、線上引流、線上線下流量轉(zhuǎn)化、并有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的案例，從上而下形成新的營(yíng)銷(xiāo)方式，提升業(yè)績(jī)，以期達(dá)到提升公司業(yè)績(jī)水平

課程收益：
● 了解新零售的定義、核心、發(fā)展趨勢(shì)
● 通過(guò)多案例分析了解企業(yè)向新零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型的七大考驗(yàn)
● 掌握如何實(shí)現(xiàn)線上線下企業(yè)會(huì)員倍增
● 掌握線上線下客流互相轉(zhuǎn)化的雙向流量方式
● 了解品牌顧客管理體系如何建立
● 掌握如何在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行新零售推廣的營(yíng)銷(xiāo)步驟和氛圍營(yíng)造

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：終端門(mén)店區(qū)域經(jīng)理、零售經(jīng)理、商場(chǎng)經(jīng)理
課程方式：講授+案例分析+小組討論+情境演練+視頻教學(xué)

課程大綱
引言：“舊”零售業(yè)態(tài)代表——零售行業(yè)每年11月全球性大事件分析
1. 國(guó)際零售連鎖的市場(chǎng)的“時(shí)光機(jī)現(xiàn)象”
2. 西方——黑色星期五
3. 東方——天貓雙十一

第一講：新零售大揭秘
一、新零售的發(fā)展態(tài)勢(shì)
1. 線下危機(jī)——你的顧客正如退潮般的轉(zhuǎn)移？！
2. 不可逆轉(zhuǎn)的顧客購(gòu)物習(xí)慣
案例解析：商超VS便利店
3. 從消費(fèi)者數(shù)據(jù)變化看購(gòu)物新趨勢(shì)
4. 新零售業(yè)態(tài)下實(shí)體店該何去何從
二、零售業(yè)的昨天今天與明天
1. 從史看今
1）影響世界的人類(lèi)重大社會(huì)革命
2）中國(guó)市場(chǎng)零售渠道的歷史演進(jìn)
2. 傳統(tǒng)零售VS新零售
1）什么是新零售？
案例解析：當(dāng)“鮮花”遇上“新零售”
2）新零售轉(zhuǎn)型三項(xiàng)必備“硬實(shí)力”
3）新零售轉(zhuǎn)型三項(xiàng)重要“軟實(shí)力”
案例解析：魏家涼皮技術(shù)革新、馬克華菲技術(shù)革新、瑞幸咖啡突破記錄1年半獲得IPO
4）線上、線下傳統(tǒng)零售向新零售轉(zhuǎn)變的四種模式
3. 如何應(yīng)對(duì)眼前的趨勢(shì)
視頻分析：“新零售”業(yè)態(tài)下的“智慧門(mén)店”
思考：新零售業(yè)態(tài)下，傳統(tǒng)零售的出路
三、新零售對(duì)門(mén)店的七大考驗(yàn)
1. 技術(shù)考驗(yàn)：新零售三項(xiàng)必備技術(shù)
案例解析：—三項(xiàng)新技術(shù)的內(nèi)容及最新實(shí)際應(yīng)用
2. 配貨考驗(yàn)：如何進(jìn)行配貨與調(diào)整
問(wèn)題剖析：貨品品牌眾多、sku多、周轉(zhuǎn)快、售賣(mài)周期短、庫(kù)存壓力大，零售商何去何從
案例分析：從7-11看配貨經(jīng)營(yíng)之道
3. 倉(cāng)儲(chǔ)考驗(yàn)：如何突破最后一公里
案例解析：零售門(mén)店是否要做倉(cāng)儲(chǔ)與物流
案例解析：盒馬模式店倉(cāng)一體半小時(shí)配送到家模式解析
4. 制度考驗(yàn)：線上線下如何不打架
案例解析：如何從生產(chǎn)渠道、活動(dòng)設(shè)置、流量歸屬3個(gè)方面避免線上線下常見(jiàn)沖突
5. 生產(chǎn)考驗(yàn)：到底由誰(shuí)來(lái)決定生產(chǎn)
1）分析以往企業(yè)產(chǎn)啟思路，建立新零售業(yè)態(tài)下市場(chǎng)導(dǎo)向思維
案例解析：從“快返”產(chǎn)品看市場(chǎng)導(dǎo)向思維
6. 利潤(rùn)考驗(yàn)：你真正保證利潤(rùn)了嗎？
案例解析：從三大利潤(rùn)困境看零售商、代理商如何另辟蹊徑保住利潤(rùn)
7. 員工考驗(yàn)：銷(xiāo)售？客服？躺著賺錢(qián)？
1）新零售時(shí)代管理者需要給員工普及的新技能解析
案例解析：新零售時(shí)代精油奇跡——林清軒

第二講：VIP會(huì)員流量從哪來(lái)
一、線下獲客引流的方式
1. 傳統(tǒng)思路做活動(dòng)獲客模式
思考：做折扣一定賣(mài)的好嗎？
案例解析：線下活動(dòng)的新方式
2. 異業(yè)VIP資源共享
案例解析：如何選擇異業(yè)聯(lián)盟
3. 線下引流線上復(fù)購(gòu)
互動(dòng)：運(yùn)用微信進(jìn)行線上引流如何做到不被VIP屏蔽
頭腦風(fēng)暴：如何讓VIP增加線上復(fù)購(gòu)
二、線上獲客引流的方式
1. 公眾號(hào)引流
案例解析：參訓(xùn)企業(yè)公眾號(hào)流量分析
1）增加公眾號(hào)閱讀量
2）公眾號(hào)發(fā)文設(shè)置
3）微商城運(yùn)營(yíng)
2. 讓朋友圈引流
3. 讓貨品本身引流
頭腦風(fēng)暴：如何結(jié)合流行熱點(diǎn)話題增加點(diǎn)擊量
4. 后臺(tái)系統(tǒng)引流
1）時(shí)下流量聚集的平臺(tái)
2）線上流量的三種運(yùn)用——新開(kāi)店/重裝店、附近門(mén)店、上新
三、線上線下流量轉(zhuǎn)化
1. 犧牲門(mén)店增加線上流量的錯(cuò)誤引流方式
頭腦風(fēng)暴：如何實(shí)現(xiàn)線下線上流量良性轉(zhuǎn)化
2. 把線下流失的顧客轉(zhuǎn)化為線上購(gòu)買(mǎi)的四種情況
1）尺碼問(wèn)題
2）缺少款式
3）無(wú)法到店
4）長(zhǎng)期未買(mǎi)

第三講：數(shù)據(jù)化VIP顧客管理體系建立
一、什么是數(shù)據(jù)化VIP顧客管理
1. VIP顧客管理的數(shù)據(jù)分析維度解析
1）常見(jiàn)顧客管理存在的問(wèn)題分析
2）VIP顧客五級(jí)管理維度：新關(guān)注、新注冊(cè)、新消費(fèi)、老消費(fèi)及流失VIP管理
2. 獲取并打通線上線下VIP顧客信息
1）VIP顧客行為抓取維度與分析
2）打通線上線下VIP顧客信息的三大要點(diǎn)
3. VIP顧客體系必備——顧客畫(huà)像
1）什么是顧客畫(huà)像
2）顧客畫(huà)像的運(yùn)用
視頻分析：新零售業(yè)態(tài)下的門(mén)店形態(tài)與顧客畫(huà)像對(duì)銷(xiāo)售策略的作用
互動(dòng)：制作你們品牌的有效顧客畫(huà)像
二、不同級(jí)別VIP顧客制度的設(shè)立與管理方式
1. VIP顧客權(quán)益與升降級(jí)制度設(shè)立
1）設(shè)置VIP顧客分級(jí)管理制度
2）各層級(jí)VIP顧客權(quán)益設(shè)置
3）VIP升降級(jí)規(guī)定設(shè)置
案例解析：知名服飾品牌顧客管理體系分析
2. 從戰(zhàn)略上入手實(shí)現(xiàn)VIP顧客新增、激活與復(fù)購(gòu)
案例解析：從樊登讀書(shū)會(huì)看會(huì)員裂變營(yíng)銷(xiāo)模式
頭腦風(fēng)暴：可在本企業(yè)落地的會(huì)員管理方式
3. 運(yùn)用積分提升VIP顧客粘度
1）合理設(shè)置積分比例
2）合理設(shè)置積分兌換周期與獎(jiǎng)品
3）合理設(shè)置積分清零方式
案例解析：有效運(yùn)用積分制度提升顧客消費(fèi)
頭腦風(fēng)暴：VIP顧客優(yōu)秀管理方式集

第四講：線上精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、找對(duì)渠道線上銷(xiāo)售
1. 線上高流量平臺(tái)巨頭選擇
2. 新時(shí)代下的視頻營(yíng)銷(xiāo)工具分析
1）抖音
2）火山小視頻
3）淘寶
案例解析：年度1.6億業(yè)績(jī)創(chuàng)造者帶貨哥——李佳琪
二、搞定線上銷(xiāo)售的四步曲
步驟一：吸粉
1. 吸粉的四種方式
1）內(nèi)部吸粉
2）外部吸粉
3）工具吸粉
4）系統(tǒng)吸粉
視頻演示：四種吸粉話術(shù)
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)制作吸粉話術(shù)
2. 加粉后如何精準(zhǔn)辨認(rèn)所有顧客？
案例解析：幫助西安賽格銷(xiāo)售冠軍精準(zhǔn)辨認(rèn)每一位顧客
3. 最全顧客信息備注
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行顧客精準(zhǔn)備注
步驟二：互動(dòng)
1. 為什么要與顧客進(jìn)行線上觸達(dá)互動(dòng)
2. 精準(zhǔn)分類(lèi)VIP顧客進(jìn)行線上觸達(dá)互動(dòng)
案例解析：如何線上與顧客進(jìn)行互動(dòng)
3. 管理者落實(shí)線上銷(xiāo)售的三大步驟十二項(xiàng)工作
互動(dòng)：周月線上銷(xiāo)售推動(dòng)可落地計(jì)劃制作
步驟三：推款
1. 讓顧客愿意線上買(mǎi)單四步驟——加、畫(huà)、訪、維
視頻演示：如何面對(duì)顧客進(jìn)行線上推薦
頭腦風(fēng)暴：線上推薦何種款式更易成交
2. 讓顧客買(mǎi)單的一句話
步驟四：售后
1. 為什么要做線上售后
2. 做好最容易被忽略的線上售后
案例解析：將退貨顧客轉(zhuǎn)化為換貨加買(mǎi)貨
三、營(yíng)造企業(yè)內(nèi)部氛圍
1. 交流指導(dǎo)全流程
1）提前思考推動(dòng)線上銷(xiāo)售的阻力
2）化解阻力的管理者思維解析
3）線上大數(shù)據(jù)峰值流量機(jī)會(huì)時(shí)間點(diǎn)
2. 即時(shí)激勵(lì)有方法
1）3種有效業(yè)績(jī)歸屬方式——激發(fā)員工銷(xiāo)售欲望
2）3種有效員工激勵(lì)方式——增長(zhǎng)線上銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
頭腦風(fēng)暴：其他有效激勵(lì)員工線上銷(xiāo)售的方法

趙楠老師 零售終端銷(xiāo)售管理專(zhuān)家
終端零售門(mén)店導(dǎo)師
10年零售終端銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)人力資源管理師
聚一眾合商學(xué)院副院長(zhǎng)
西京學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
曾任：卡賓服飾  西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：安鼎貿(mào)易  銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門(mén)店管理、門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)、VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、店長(zhǎng)能力提升、銷(xiāo)售技能……

趙楠老師擁有10年零售終端銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、銷(xiāo)售管理到培訓(xùn)經(jīng)理，對(duì)門(mén)店管理、門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)、VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等方面了解深透，善于結(jié)合自身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將大量案例講解融入課程中，使培訓(xùn)內(nèi)容貼近需求。同時(shí)老師注重落地效果，屬領(lǐng)域內(nèi)少有的“練戰(zhàn)結(jié)合”型培訓(xùn)師，深受所服務(wù)企業(yè)及廣大學(xué)員好評(píng)。
曾為報(bào)喜鳥(niǎo)、九牧王、GXG（杰斯卡）、阿瑪尼、I.T（海緹）等眾多市場(chǎng)銷(xiāo)售排名靠前的品牌，進(jìn)行《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》《卓越店長(zhǎng)精細(xì)化門(mén)店管理》系列課程培訓(xùn)，大大的幫助門(mén)店及人員提升對(duì)顧客服務(wù)的體驗(yàn)感，課程返聘率高達(dá)90%。兩年內(nèi)培訓(xùn)實(shí)體門(mén)店300+家，累計(jì)授課500多場(chǎng)，學(xué)員人數(shù)60000以上，授課評(píng)分平均高達(dá)95%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
● 卡賓服飾  西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理：負(fù)責(zé)西北五省（陜西、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門(mén)店導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、區(qū)經(jīng)等相關(guān)培訓(xùn)管理工作，研發(fā)《門(mén)店大單賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)》、《店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管控》、《數(shù)據(jù)化目標(biāo)管理》等系列課程，定期為各省份門(mén)店輸送核心管理者、精英銷(xiāo)售等。其中，僅用1個(gè)月時(shí)間，使得西安大明宮店業(yè)績(jī)翻倍，屢次超過(guò)銷(xiāo)冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門(mén)，獲得公司各省門(mén)店的高度認(rèn)可。
● 安鼎貿(mào)易  銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理：輔導(dǎo)企業(yè)100多家門(mén)店搭建門(mén)店管理制度，并獨(dú)立開(kāi)發(fā)《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》、《店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)把控》等系列課程，用于培訓(xùn)輔導(dǎo)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理等人員，從而提升門(mén)店人員銷(xiāo)售技巧與店長(zhǎng)管理技能，使企業(yè)代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷(xiāo)售排名達(dá)各商場(chǎng)樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進(jìn)行1個(gè)月的輔導(dǎo)后，當(dāng)月該門(mén)店銷(xiāo)售任務(wù)超額完成283%，創(chuàng)公司業(yè)績(jī)最高記錄。
部分授課案例：
企業(yè)名稱(chēng) 課程名稱(chēng)/項(xiàng)目名稱(chēng) 期數(shù)
DAZZLE（地素） 《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》《店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管控》 58
7MODIFIER（莫麗菲爾） 《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》《店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管控》 24
GXG（杰斯卡） 《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》《大單賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)》 26
lacoste（法國(guó)鱷魚(yú)） 《大單賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)》《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》 23
One more（文墨） 《VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》 25
馬克華菲 《服飾門(mén)店數(shù)據(jù)分析與決策》《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》 26
杰克瓊斯 《服飾門(mén)店問(wèn)題診斷與落地》《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》 26
卡賓服飾 《2030 young起來(lái)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 7
拉夏貝爾 《戰(zhàn)狼省長(zhǎng)、品牌啊經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 3
優(yōu)衣庫(kù) 《大單賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 2
五環(huán)體育商場(chǎng) 《店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 4
王府井商場(chǎng) 《店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 3
西安服裝商會(huì) 《店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 3
艾蔻國(guó)際商場(chǎng) 《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增》 2
中國(guó)移動(dòng) 《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增》 5
…… …… ……

授課風(fēng)格：
▄ 干貨實(shí)戰(zhàn)型講師：一線出身，在服裝行業(yè)龍頭企業(yè)中積累多年，擁有非常豐富的企業(yè)銷(xiāo)售管理、培訓(xùn)管理及人力資源管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，課程中干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，加上幽默風(fēng)趣的講授及多形式課堂呈現(xiàn)，能夠讓學(xué)員快速吸收課堂內(nèi)容，受到企業(yè)及學(xué)員的一致好評(píng)。
▄ 自帶落地方案：課程中帶有實(shí)用技能，能夠幫助學(xué)員梳理出最簡(jiǎn)單實(shí)用的話術(shù)和方法，幫助管理者梳理管理思路，幫助服務(wù)企業(yè)更好地進(jìn)行課程和咨詢(xún)的落地。
▄ 豐富的教學(xué)方式：運(yùn)用講授、小組討論、實(shí)操演練、影視教學(xué)、互動(dòng)游戲、心理測(cè)驗(yàn)、趣味實(shí)驗(yàn)等方式，授課深入淺出，講練結(jié)合，教學(xué)思路清晰，對(duì)待學(xué)員耐心負(fù)責(zé)，擁有良好口碑。

主講課程：
《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》
《門(mén)店大單賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)》
《卓越店長(zhǎng)精細(xì)化門(mén)店管理》
《新零售時(shí)代的VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》
《引爆賣(mài)場(chǎng)——店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管控》
《數(shù)據(jù)系列——門(mén)店數(shù)據(jù)分析與決策》
《數(shù)據(jù)系列——門(mén)店問(wèn)題診斷與落地》
《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》（通用版）