課程背景：
隨著市場上零售賣場不斷增加、品牌不斷增加，競爭愈加激烈，加上各線上門店的分流，每一個實體門店都在面臨比以往更加嚴峻的挑戰(zhàn)，對于門店員工和店長的技能要求也越來越高，銷售技巧不過關(guān)，最終的結(jié)果就是沒辦法在貨品熱銷的黃金時段將銷售最大化，造成庫存積壓。在終端門店管理過程中，由于員工不能找到和顧客溝通的有效方法、不能精準地介紹貨品、不能把握試用環(huán)節(jié)、不能正確處理顧客異議等導致的銷售失敗、顧客流失、業(yè)績低下的問題屢見不鮮。為解決門店經(jīng)營過程中，出現(xiàn)門店員工及店長銷售技巧欠缺問題，包括和顧客打開話題建立溝通、有條理有吸引力地介紹貨品、提升試用體驗、正確解決異議、幫助顧客選擇決斷等，提高門店員工及店長銷售技能、提升門店業(yè)績、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達到提升公司業(yè)績水平
課程收益：
● 了解門店銷售全銷售服務環(huán)節(jié)
● 掌握快速破冰的方法
● 發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法
● 掌握貨品介紹的方法
● 掌握試用環(huán)節(jié)的服務要求及銷售技能
● 掌握解決顧客異議的方法
● 掌握售后添加微信會員的方法
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：終端門店所有導購
課程方式：講授、小組討論、情境演練
課程大綱
第一講：銷售全環(huán)節(jié)梳理與問題診斷
一、什么影響了我們的銷售
1. 影響業(yè)績的三大方面分析
1）人員方面
2）貨品方面
3）賣場方面
頭腦風暴：影響業(yè)績的因素及提升點分析
2. 迅速提升業(yè)績的方法
1）人員方面著力點分析
2）貨品方面著力點分析
3）賣場方面著力點分析
4）銷售重點放在人員技能與心態(tài)提升
討論：提升要素及方案
二、銷售服務全流程梳理及問題診斷
1. 銷售服務全流程梳理
2. 各環(huán)節(jié)重點明晰
3. 銷售問題診斷，難點環(huán)節(jié)篩選
互動：銷售服務全流程集體記憶
第二講：提升售前技巧——促成顧客試用
一、有效迎賓——引流到店
1. 迎賓的目的分析
2. 迎賓的常見問題
1）站姿、站位不當
2）語言不當
3）面部表情及目光不當
4）儀容儀表不當
案例：常見錯誤羅列與糾偏
3. 迎賓的標準
1）站姿、站位
2）語音語調(diào)話術(shù)
3）表情、目光
4）儀容儀表
訓練：標準迎賓
二、快速破冰——放下戒備
1. 四種 “不好接待”顧客行為分析
1）門口望望不進店
2）進店只想自己看
3）金口難開不說話
4）遠望一眼就出門
案例分析：常見破冰痛點
討論：我們該如何應對以上情況
頭腦風暴：破冰常用方法列舉
2. 有效破冰的工具解析
1）打開話題的工具介紹
2）判斷工具有效的標準
3. 適合破冰的三大時機
1）在顧客觀看時
2）在顧客觸摸時
3）在顧客詢問時
頭腦風暴：過往有效話題集
情景模擬：快速破冰
4. 破冰可以借助的物品
1）店內(nèi)可借助的物品
2）顧客自己攜帶可借助的物品
頭腦風暴：過往有效工具列舉
5. 有效話題解析
1）常用的無效話題
2）快速尋找有效話題
3）三大類二十四種有效話題列舉
4）破冰三個注意要點
互動：有效話題收集及話術(shù)梳理
三、正確贊美——拉近距離
1. 為什么賣場必用贊美
2. 贊美三原則
1）三個簡單動作——讓贊美更真誠
2）一個注意點——讓贊美更真實
3）認準主體——讓贊美發(fā)揮效果
案例解析：常見贊美誤區(qū)
情境模擬：有效贊美
四、挖掘需求——精準推薦
1. 挖掘需求在銷售中的作用
2. 挖掘需求的三大方法
1）通過“望”來挖掘需求
2）通過“問”來挖掘需求
3）通過“聞”來挖掘需求
4）根據(jù)挖掘到的需求進行有效行動
案例：如何通過挖掘需求成交一單十件
第三講：提升售中技巧——快速促成買單
一、介紹產(chǎn)品——激發(fā)興趣
1. 讓顧客不反感的介紹法——超級介紹法
2. 超級介紹法內(nèi)容解析
1）六大組成元素——FABDES
2）標準話術(shù)模板
3）話術(shù)模板變換解析
4）精簡版話術(shù)解析
演練：運用超級介紹法進行產(chǎn)品介紹推薦話術(shù)梳理
3. 超級介紹法時間限制
1）限制介紹時間的必要性
2）最佳介紹時間長短
3）超級介紹法常見四大誤區(qū)——語速誤區(qū)、邏輯誤區(qū)、口語誤區(qū)、背書誤區(qū)
案例解析：常見介紹產(chǎn)品誤區(qū)舉例
4. 介紹產(chǎn)品的動作規(guī)范
1）站姿規(guī)范
2）展示規(guī)范
互動：介紹產(chǎn)品動作規(guī)范
二、試用體驗促進成交
1. 服務細節(jié)不能少
1）試用體驗環(huán)節(jié)服務的內(nèi)容
2）試用體驗環(huán)節(jié)服務的標準
案例解析：你會如何選擇哪種試用體驗服務
2. 備款選擇有技巧
1）備款款式選擇
2）備款數(shù)量要求
3）備款呈現(xiàn)話術(shù)
頭腦風暴：如何精準備款
三、解決異議逼單斷款
1. 要歡迎提異議的客人
2. 解決異議四步法
3. 常見異議四分類
4. 解決異議的話術(shù)
5. 解決異議三個注意點
案例解析：常見顧客異議及解答話術(shù)
情景模擬：異議解決
四、連單附加促成大單
1. 試用體驗前
2. 試用體驗時
3. 試用體驗后
4. 其他提升連單的情況
5. 逼單的三個技巧
案例解析：如何快速幫助顧客決斷，逼單成交
6. 讓同事自然介入銷售進行協(xié)助
案例解析：邀請同事協(xié)助銷售誤區(qū)
7. 成交大單的四個關(guān)鍵行為
案例解析：如何運用大單關(guān)鍵行為快速成交
第四講：做好售后環(huán)節(jié)——贏得顧客復購
一、細心收銀——避開陷阱
案例解析：常見收銀環(huán)節(jié)陷阱
1. 收銀避錯四步法
二、添加微信——轉(zhuǎn)化復購
1. 五大環(huán)節(jié)讓顧客加微入會增加復購
1）會員章程
2）推薦入會
3）精準備注
4）后期維護
5）線上推薦
2. 如何在微信中進行顧客畫像備注
3. 關(guān)于“回頭客”的三點思考
1）顧客還會選擇我們品牌嗎？
2）顧客還會選擇我們店嗎？
3）顧客還會來找我買嗎？
三、告知洗滌——減少客訴
1. 一句話原則
2. 所有衣服洗滌方式規(guī)范話術(shù)
互動：所有品類洗滌保存一句話話術(shù)總結(jié)
四、做好送賓——增加回店
1. 送賓目的分析
2. 常見送賓問題
案例解析：錯誤送賓方式損失銷售機會
3. 送賓的標準
演練：標準送賓方式
趙楠老師 零售終端銷售管理專家
終端零售門店導師
10年零售終端銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
國家二級企業(yè)培訓師
國家二級人力資源管理師
聚一眾合商學院副院長
西京學院創(chuàng)業(yè)導師
曾任：卡賓服飾 西北大區(qū)培訓經(jīng)理
曾任：安鼎貿(mào)易 銷售運營管理
擅長領(lǐng)域：門店管理、門店標準化經(jīng)營、VIP管理與精準營銷、店長能力提升、銷售技能……
趙楠老師擁有10年零售終端銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任導購、店長、銷售管理到培訓經(jīng)理，對門店管理、門店標準化經(jīng)營、VIP管理與精準營銷等方面了解深透，善于結(jié)合自身實戰(zhàn)經(jīng)驗，將大量案例講解融入課程中，使培訓內(nèi)容貼近需求。同時老師注重落地效果，屬領(lǐng)域內(nèi)少有的“練戰(zhàn)結(jié)合”型培訓師，深受所服務企業(yè)及廣大學員好評。
曾為報喜鳥、九牧王、GXG（杰斯卡）、阿瑪尼、I.T（海緹）等眾多市場銷售排名靠前的品牌，進行《門店導購業(yè)績倍增術(shù)》《卓越店長精細化門店管理》系列課程培訓，大大的幫助門店及人員提升對顧客服務的體驗感，課程返聘率高達90%。兩年內(nèi)培訓實體門店300+家，累計授課500多場，學員人數(shù)60000以上，授課評分平均高達95%。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
● 卡賓服飾 西北大區(qū)培訓經(jīng)理：負責西北五�。兾�、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門店導購、店長、區(qū)經(jīng)等相關(guān)培訓管理工作，研發(fā)《門店大單賣手訓練營》、《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》、《數(shù)據(jù)化目標管理》等系列課程，定期為各省份門店輸送核心管理者、精英銷售等。其中，僅用1個月時間，使得西安大明宮店業(yè)績翻倍，屢次超過銷冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門，獲得公司各省門店的高度認可。
● 安鼎貿(mào)易 銷售運營管理：輔導企業(yè)100多家門店搭建門店管理制度，并獨立開發(fā)《門店導購業(yè)績倍增術(shù)》、《店長淡旺場把控》等系列課程，用于培訓輔導門店導購、店長、區(qū)域經(jīng)理等人員，從而提升門店人員銷售技巧與店長管理技能，使企業(yè)代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷售排名達各商場樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進行1個月的輔導后，當月該門店銷售任務超額完成283%，創(chuàng)公司業(yè)績最高記錄。
部分授課案例：
企業(yè)名稱 課程名稱/項目名稱 期數(shù)
DAZZLE（地素） 《門店導購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》 58
7MODIFIER（莫麗菲爾） 《門店導購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》 24
GXG（杰斯卡） 《門店導購業(yè)績倍增術(shù)》《大單賣手訓練營》 26
lacoste（法國鱷魚） 《大單賣手訓練營》《門店導購業(yè)績倍增術(shù)》 23
One more（文墨） 《VIP管理與精準營銷》《門店導購業(yè)績倍增術(shù)》 25
馬克華菲 《服飾門店數(shù)據(jù)分析與決策》《門店導購業(yè)績倍增術(shù)》 26
杰克瓊斯 《服飾門店問題診斷與落地》《門店導購業(yè)績倍增術(shù)》 26
卡賓服飾 《2030 young起來店長訓練營》（項目） 7
拉夏貝爾 《戰(zhàn)狼省長、品牌啊經(jīng)理訓練營》（項目） 3
優(yōu)衣庫 《大單賣手訓練營》（項目） 2
五環(huán)體育商場 《店長訓練營》（項目） 4
王府井商場 《店長訓練營》（項目） 3
西安服裝商會 《店長訓練營》（項目） 3
艾蔻國際商場 《門店導購業(yè)績倍增》 2
中國移動 《門店導購業(yè)績倍增》 5
…… …… ……
授課風格：
▄ 干貨實戰(zhàn)型講師：一線出身，在服裝行業(yè)龍頭企業(yè)中積累多年，擁有非常豐富的企業(yè)銷售管理、培訓管理及人力資源管理實戰(zhàn)經(jīng)驗項目經(jīng)驗，課程中干貨滿滿，加上幽默風趣的講授及多形式課堂呈現(xiàn)，能夠讓學員快速吸收課堂內(nèi)容，受到企業(yè)及學員的一致好評。
▄ 自帶落地方案：課程中帶有實用技能，能夠幫助學員梳理出最簡單實用的話術(shù)和方法，幫助管理者梳理管理思路，幫助服務企業(yè)更好地進行課程和咨詢的落地。
▄ 豐富的教學方式：運用講授、小組討論、實操演練、影視教學、互動游戲、心理測驗、趣味實驗等方式，授課深入淺出，講練結(jié)合，教學思路清晰，對待學員耐心負責，擁有良好口碑。
主講課程：
《門店導購業(yè)績倍增術(shù)》
《門店大單賣手訓練營》
《卓越店長精細化門店管理》
《新零售時代的VIP管理與精準營銷》
《引爆賣場——店長淡旺場實戰(zhàn)管控》
《數(shù)據(jù)系列——門店數(shù)據(jù)分析與決策》
《數(shù)據(jù)系列——門店問題診斷與落地》
《門店導購業(yè)績倍增術(shù)》（通用版）
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