金牌店長(zhǎng)——門(mén)店管理5A系統(tǒng)，曾凡沖內(nèi)訓(xùn)課程

《金牌店長(zhǎng)——門(mén)店管理5A系統(tǒng)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
改革開(kāi)放后的實(shí)體門(mén)店發(fā)展30余年，面積由小變大，人員由夫妻過(guò)渡到團(tuán)隊(duì)。日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，讓門(mén)店的職能從單純的銷(xiāo)售變得更加系統(tǒng)，而這些責(zé)任首當(dāng)其沖落在店長(zhǎng)身上。目前來(lái)看，大多數(shù)店長(zhǎng)都是從導(dǎo)購(gòu)做起，業(yè)績(jī)優(yōu)秀后晉升上來(lái)，他們沒(méi)有參加過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。面對(duì)突如其來(lái)的重?fù)?dān)，有些措手不及，以下是我經(jīng)常巡店所總結(jié)的一些問(wèn)題：門(mén)店無(wú)體驗(yàn)，服務(wù)靠自覺(jué)；做事無(wú)規(guī)范，執(zhí)行無(wú)標(biāo)準(zhǔn)；團(tuán)隊(duì)無(wú)方向，激勵(lì)靠雞血；決策拍腦袋、溝通無(wú)方法。
以上問(wèn)題對(duì)于新店長(zhǎng)或未參加系統(tǒng)學(xué)習(xí)的老店長(zhǎng)都很頭疼，本課程給大家推薦一個(gè)思維模型，即“門(mén)店管理5A系統(tǒng)“，店長(zhǎng)只要抓住”場(chǎng)景、人才、流程、數(shù)據(jù)和制度“這五大模塊，門(mén)店的管理就非常清晰。拆開(kāi)每個(gè)系統(tǒng)，都有干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的方法和工具，學(xué)完之后讓你的管理更加輕松，系統(tǒng)全面地解決門(mén)店的管理難題，為門(mén)店運(yùn)營(yíng)打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程收益：
● 場(chǎng)景管理系統(tǒng)：提升門(mén)店體驗(yàn)感，吸引顧客進(jìn)店，延長(zhǎng)停留時(shí)間
● 人才管理系統(tǒng)：打造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)，引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，完成業(yè)績(jī)目標(biāo)
● 流程管理系統(tǒng)：擬定標(biāo)準(zhǔn)化流程，使人員辦事高效，服務(wù)周到
● 數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)：分析關(guān)鍵性數(shù)據(jù)，對(duì)“人貨場(chǎng)”進(jìn)行策略性調(diào)整
● 制度管理系統(tǒng)：制定合理化制度，是門(mén)店有序運(yùn)轉(zhuǎn)的基本保障

課程模型：
門(mén)店管理5A系統(tǒng)模型
 

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：加盟商、門(mén)店經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理、店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)等管理人員。
課程方式：講授式、小組討論、案例分享、頭腦風(fēng)暴、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)

課程大綱
破題前言：
1. 一句話說(shuō)明店長(zhǎng)的核心職責(zé)：
在門(mén)店正常運(yùn)轉(zhuǎn)的情況下，保證老板和員工的盈利。
2. A的含義：
A代表第一和頂尖
3. 詮釋5A模型

第一講：1A——門(mén)店場(chǎng)景管理系統(tǒng)
一、門(mén)店場(chǎng)景管理意義
1. 給顧客看：吸引進(jìn)店，延長(zhǎng)留店
2. 給自己看：心情愉悅，有自豪感
3. 給老板看：賺足面子，放心授權(quán)
4. 給同行看：挫其士氣，吸納人才
二、門(mén)店場(chǎng)景之視覺(jué)
1. 視覺(jué)之美
1）門(mén)頭設(shè)計(jì)、櫥窗展示、燈光調(diào)試、色彩搭配
落地方法：燈光調(diào)試的技巧
2. 視覺(jué)之新
新款產(chǎn)品、新促物料
道具：模板展架
3. 視覺(jué)之信
獎(jiǎng)杯、錦旗、證書(shū)、微笑
案例：銷(xiāo)售冠軍店
開(kāi)放提問(wèn)：行業(yè)權(quán)威性背書(shū)有哪些？
二、門(mén)店場(chǎng)景之聽(tīng)覺(jué)
音樂(lè)聲、吆喝聲、吶喊聲、擊掌聲、播報(bào)聲、廣告聲……
案例：ZARA的音樂(lè)、水療的吆喝、MUJI的吶喊
三、門(mén)店場(chǎng)景之嗅覺(jué)
鮮花、香水、香薰
案例：慕斯寢具、山水音響
落地方法：不同場(chǎng)景下的精油香氛
四、門(mén)店場(chǎng)景之味覺(jué)
茶點(diǎn)、水果、飲品
案例：為什么南方人總愛(ài)喝茶
五、門(mén)店場(chǎng)景之觸覺(jué)
溫度、商品
六、門(mén)店場(chǎng)景之互動(dòng)
1. 游戲區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、休閑區(qū)、自拍區(qū)
案例：海底撈的美甲、祿鼎記的劃圈圈
工具：門(mén)店場(chǎng)景檢查表
落地方法：每天早上、中午和下午進(jìn)行三次巡檢，專(zhuān)人專(zhuān)區(qū)，相互檢查

第二講：2A——門(mén)店人才管理系統(tǒng)
一、認(rèn)知人才
1. 為什么是人才不是團(tuán)隊(duì)
1）業(yè)績(jī)才是王道
2）崗位職能單一
3）僧多肉少局面
4）個(gè)人成就團(tuán)隊(duì)
2. 人才的重要性
3. 人才的標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：請(qǐng)寫(xiě)出你對(duì)門(mén)店人才的界定標(biāo)準(zhǔn)（最高標(biāo)準(zhǔn)、基本標(biāo)準(zhǔn)、最低標(biāo)準(zhǔn)）
二、門(mén)店人才管理之選人
1. 選人的重要性
2. 選人的誤區(qū)
3. 選人的原則
親自考察、全面考察、崗能匹配、適合即可、快速搶人
案例：這個(gè)帶紋身的男孩不能要
4. 招聘渠道
網(wǎng)絡(luò)推廣、親友介紹、定向挖人、平時(shí)留意
案例：付店長(zhǎng)總是繞道上廁所的秘密
案例：李總住7天酒店，把前臺(tái)小哥哥帶走了
小組分享：還有哪些好的招聘渠道
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：如何寫(xiě)招聘軟文吸引人
5. 參考資料
《門(mén)店組織架構(gòu)圖》、《崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)》、《招聘提問(wèn)通用題庫(kù)》、《面試評(píng)估表》
三、門(mén)店人才管理之育人
1. 育人的重要性
2. 育人的原則
3. 育人的方法
師傅帶教、集中培訓(xùn)、大膽授權(quán)、學(xué)習(xí)分享會(huì)
落地方法：早會(huì)學(xué)習(xí)，晚上精進(jìn)
4. 新人成長(zhǎng)計(jì)劃
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)制定新人成長(zhǎng)計(jì)劃
四、門(mén)店人才管理之用人
1. 用人的重要性
2. 用人的心態(tài)
3. 用人的技巧
1）事前鼓勵(lì)他
2）事后夸獎(jiǎng)他
3）隨時(shí)相信他
4）表?yè)P(yáng)要當(dāng)眾
……
案例：潘店長(zhǎng)的鼓勵(lì)VS 李店長(zhǎng)的命令
4. 用人的胸懷
多賞識(shí)，少譴責(zé)；用其長(zhǎng)，容其短；刀子嘴，豆腐心。
五、門(mén)店人才管理之留人
1. 人才流失的危害
2. 人才流失的分析
1）快樂(lè)：工作不快樂(lè)，錢(qián)再多也沒(méi)用
2）成長(zhǎng)：翅膀硬了，想要高飛
3）價(jià)值：付出總要得到回報(bào)
4）空間：感覺(jué)遇到了瓶頸
3. 留住人才的方法
1）未雨綢繆——還未提出要走
a門(mén)店文化：使命、遠(yuǎn)景和價(jià)值觀
b人文關(guān)懷：給父母的信
c學(xué)習(xí)黑洞：學(xué)習(xí)永無(wú)止境
d事業(yè)規(guī)劃：合伙人制
2）亡羊補(bǔ)牢——已經(jīng)提出要走
a提升待遇：提高提成部分
b感情穩(wěn)心：這一路走來(lái)
c拖延戰(zhàn)術(shù)：招不到人，再待一個(gè)月
案例：3個(gè)月前說(shuō)要走，最后還沒(méi)走
小組分享：請(qǐng)分享你的留人故事

第三講：3A——門(mén)店流程管理系統(tǒng)
一、認(rèn)知流程
1. 流程的重要性
案例：錢(qián)大媽的店亂中有序
2. 什么是關(guān)鍵流程
3. 用四象限寫(xiě)出你的關(guān)鍵流程
工具：四象限（X-顧客 Y-錢(qián)財(cái)）
4. 流程圖制作
小組PK：我說(shuō)你來(lái)畫(huà)
二、門(mén)店銷(xiāo)售流程
小組PK：繪制門(mén)店銷(xiāo)售整套流程
三、辦理會(huì)員卡流程
小組PK：繪制辦理會(huì)員卡流程
四、處理顧客投訴流程
電話投訴、現(xiàn)場(chǎng)投訴
對(duì)抗演練：如何應(yīng)對(duì)電話投訴和現(xiàn)場(chǎng)投訴
五、售后服務(wù)流程
案例：TATA木門(mén)的售后服務(wù)流程

第四講：4A——門(mén)店數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)
一、數(shù)據(jù)的特性
1. 數(shù)據(jù)是客觀的，不會(huì)撒謊
2. 數(shù)據(jù)是敏感的，直擊人心
3. 數(shù)據(jù)是溫度計(jì)，反映癥狀
二、門(mén)店數(shù)據(jù)分析
1. 門(mén)店數(shù)據(jù)分析的作用
2. 門(mén)店數(shù)據(jù)分析的策略
1）一個(gè)法則：8020法則
2）兩個(gè)對(duì)比：同比和環(huán)比
3）三個(gè)分析：商品分析  人員分析  顧客分析
3. 門(mén)店數(shù)據(jù)分析的步驟
1）構(gòu)建思維：目的是什么、需要什么數(shù)據(jù)、這些數(shù)據(jù)
2）數(shù)據(jù)收集
3）數(shù)據(jù)處理：計(jì)算、分組、轉(zhuǎn)化
4）數(shù)據(jù)分析：反映問(wèn)題—分析原因—尋找辦法
三、門(mén)店商品數(shù)據(jù)分析
1. 門(mén)店商品數(shù)據(jù)分析作用
2. 門(mén)店商品核心數(shù)據(jù)
售罄率、動(dòng)銷(xiāo)率、客單價(jià)、客單量、存銷(xiāo)比、銷(xiāo)售金額/數(shù)量占比……
工具：銷(xiāo)售排名表、款式銷(xiāo)售表
四、門(mén)店人員數(shù)據(jù)分析
1. 門(mén)店人員數(shù)據(jù)分析作用
2. 門(mén)店人員核心數(shù)據(jù)
銷(xiāo)售額、完成率、成交率、均單值、退單數(shù)……
五、門(mén)店顧客數(shù)據(jù)分析
1. 門(mén)店顧客數(shù)據(jù)分析作用
2. 門(mén)店顧客核心數(shù)據(jù)
性別、年齡、穿著、住址、動(dòng)線、進(jìn)店時(shí)間
工具：人物畫(huà)像表

第五講：5A——門(mén)店制度管理系統(tǒng)
一、認(rèn)知制度
1. 制度的定義
2. 制度的特性
二、行為規(guī)范制度
考勤、衛(wèi)生、會(huì)議、匯報(bào)、價(jià)格、倉(cāng)管、客訴
案例：門(mén)店價(jià)格制度
參考資料：考勤、衛(wèi)生、會(huì)議、匯報(bào)、價(jià)格、倉(cāng)管、客訴等制度模板
三、獎(jiǎng)勵(lì)懲罰制度
薪酬、績(jī)效、晉升、淘汰、獎(jiǎng)罰、PK
案例：門(mén)店五星導(dǎo)購(gòu)晉升制度
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：制定促銷(xiāo)活動(dòng)的PK制度
參考資料：薪酬、績(jī)效、晉升、淘汰、、獎(jiǎng)懲、PK六大制度參考模板
四、制度的實(shí)施三條準(zhǔn)則
1. 法規(guī)大于人情
2. 任何人不能觸碰紅線
3. 眾怒難犯時(shí)是調(diào)整制度的最好時(shí)機(jī)

曾凡沖老師  連鎖門(mén)店實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家
10年泛家居行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
7年門(mén)店實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)士
榮獲歐派家居集團(tuán)金牌講師
曾任：深圳市萬(wàn)眾城家居廣場(chǎng)（美托幫） 商學(xué)院院長(zhǎng)
曾任：中山市艾文凱迪EDS燈飾平臺(tái)  商學(xué)院院長(zhǎng)
曾任：歐派家居集團(tuán)（上市） 區(qū)域經(jīng)理
曾任：索菲亞-司米廚柜（上市）  培訓(xùn)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門(mén)店管理、門(mén)店運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售技巧、大單成交、促銷(xiāo)活動(dòng)、社群營(yíng)銷(xiāo)、社交引流、淘寶直播……

老師授課營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程130+門(mén)，兩年培訓(xùn)實(shí)體門(mén)店300+家，曾實(shí)地考察一個(gè)年產(chǎn)值120000000+元單店的經(jīng)營(yíng)策略，還深度調(diào)研一個(gè)開(kāi)業(yè)當(dāng)天收款破20000000+元單店的促銷(xiāo)方法，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)籌【索菲亞-司米櫥柜】全國(guó)82周年慶促銷(xiāo)活動(dòng)破12000+單, 精通歐派櫥柜10+1和4S、索菲亞衣柜海納百川、司米櫥柜FBM。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
索菲亞-司米廚柜（上市）丨培訓(xùn)經(jīng)理：
01-老師曾為公司起草及執(zhí)行《專(zhuān)賣(mài)店規(guī)范打造項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)》，并將此項(xiàng)目推廣到成都、�？凇⑹仪f、長(zhǎng)春等12個(gè)城市，并于2個(gè)月完成14家門(mén)店的打造，其中12家門(mén)店驗(yàn)收合格，該項(xiàng)目大大提升門(mén)店及人員對(duì)顧客的服務(wù)體驗(yàn)感，后期被公司作為優(yōu)秀項(xiàng)目延續(xù)運(yùn)用。
02-老師曾負(fù)責(zé)統(tǒng)籌“82周年慶誓師大會(huì)”，并在北京、上海、武漢、深圳四大城市順利召開(kāi)，參會(huì)門(mén)店共計(jì)300+家，參會(huì)人數(shù)近2000+；大會(huì)召開(kāi)后極大提升了全國(guó)門(mén)店人員士氣，三周后全國(guó)門(mén)店超額完成目標(biāo)，計(jì)12000+個(gè)訂單。
03-老師曾為企業(yè)編輯《產(chǎn)品通用賣(mài)點(diǎn)手冊(cè)》、《鐳射板核心賣(mài)點(diǎn)手冊(cè)》、《專(zhuān)賣(mài)店日常運(yùn)營(yíng)規(guī)范》三門(mén)教材書(shū)籍，并被企業(yè)印刷成冊(cè)派發(fā)全國(guó)500+家門(mén)店作為學(xué)習(xí)教材，后期得到終端門(mén)店的極度好評(píng)。
歐派家居集團(tuán)（上市）丨區(qū)域經(jīng)理/培訓(xùn)講師：
01-老師曾根據(jù)總部的“三年鑄鼎“計(jì)劃，配合銷(xiāo)售總監(jiān)制定區(qū)域（河南、陜西和山西）銷(xiāo)售戰(zhàn)略，于1年完成招商32家，其中西安、洛陽(yáng)、商丘、開(kāi)封、太原、朔州等21家正常開(kāi)店?duì)I業(yè)，并且該年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超額完成，計(jì)2600多萬(wàn)，總業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率排名第一。
02-老師作為培訓(xùn)講師，獨(dú)立開(kāi)發(fā)《木門(mén)售后服務(wù)》、《銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練》、《FABE銷(xiāo)售法則》、《套餐的推廣與話術(shù)》等8門(mén)以上的精品課程，在長(zhǎng)沙、太原、長(zhǎng)春開(kāi)展大型區(qū)域培訓(xùn)，并針對(duì)性的為常州、長(zhǎng)沙、淮北、隨州等40多個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)，提升300+位銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能。

部分成功案例：
■2019年4月，為擁有近40000多個(gè)會(huì)員的垂直電商平臺(tái)定制《燈飾門(mén)店設(shè)計(jì)型銷(xiāo)售新流程》課程，并在中山古鎮(zhèn)開(kāi)展全國(guó)大型營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，使之成交率由原來(lái)的30%以下提升到近40%，均單值由3500元/單提升到8000元/單。
■2018年9月，為雅琪諾墻飾定制《軟裝門(mén)店設(shè)計(jì)型銷(xiāo)售新流程》課程，并在紹興開(kāi)展全國(guó)大型導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)， 將導(dǎo)購(gòu)由賣(mài)“產(chǎn)品和單品“轉(zhuǎn)換成賣(mài)”空間和設(shè)計(jì)“，將門(mén)店的單均值由6000元/單提升到10000元/單。
■2017年7月，帶領(lǐng)司米櫥柜總部團(tuán)隊(duì)，為沈陽(yáng)司米櫥柜三家門(mén)店（鐵西、皇姑、沈北）進(jìn)行為期1個(gè)月的門(mén)店打造，對(duì)店面軟硬件進(jìn)行整改，執(zhí)行一場(chǎng)中小型促銷(xiāo)活動(dòng)，當(dāng)月業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)金額57萬(wàn)，增長(zhǎng)率為33%。
■2016年12月，作為“卓越技能提升培訓(xùn)” （司米櫥）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，針對(duì)全國(guó)入職半年以上的銷(xiāo)售人員，在廣州開(kāi)展培訓(xùn)，使其掌握應(yīng)對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)品牌的策略和話術(shù)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，扭轉(zhuǎn)了被動(dòng)局面，預(yù)估搶奪核心競(jìng)爭(zhēng)品牌訂單金額為1.3億。
■2016年6月和8月，作為“二級(jí)培訓(xùn)管理實(shí)務(wù)” （司米櫥）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，針對(duì)全國(guó)內(nèi)訓(xùn)規(guī)劃師，在廣州前后開(kāi)展兩場(chǎng)全國(guó)大型培訓(xùn)，并在后期一個(gè)月內(nèi)，幫助全國(guó)63家商場(chǎng)，建立完整的內(nèi)訓(xùn)體系（師資、課程、制度），解決當(dāng)時(shí)各商場(chǎng)“人員招聘過(guò)快，銷(xiāo)售能力不足“的問(wèn)題，同時(shí)降低70%的人員培訓(xùn)成本。

主講課程：
學(xué)習(xí)對(duì)象 關(guān)鍵詞 課程名稱(chēng)

中心經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 渠道管理 《渠道經(jīng)銷(xiāo)商的管理與維護(hù)》
 門(mén)店診斷 《望聞問(wèn)切——門(mén)店運(yùn)營(yíng)與管理診斷》
 人員培訓(xùn) 《如何給門(mén)店人員做好培訓(xùn)》

店經(jīng)理、店長(zhǎng) 門(mén)店管理 《金牌店長(zhǎng)——門(mén)店管理5A系統(tǒng)》
 門(mén)店運(yùn)營(yíng) 《業(yè)績(jī)倍增——門(mén)店運(yùn)營(yíng)5A秘籍》
 團(tuán)隊(duì)打造 《王牌鐵軍——店長(zhǎng)打造高效團(tuán)隊(duì)的六項(xiàng)修煉》
 客戶(hù)關(guān)系 《黏住客戶(hù)——門(mén)店運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具玩轉(zhuǎn)社群營(yíng)銷(xiāo)》

 銷(xiāo)售顧問(wèn)、導(dǎo)購(gòu) 銷(xiāo)售模式 《高階轉(zhuǎn)化——量身定制驅(qū)動(dòng)客戶(hù)轉(zhuǎn)化》
 服務(wù)體驗(yàn) 《建立口碑——門(mén)店增值服務(wù)升級(jí)之路》
 吸引客流 《精準(zhǔn)引流——建材家居門(mén)店樓盤(pán)社群種草指南》
 銷(xiāo)售流程 《絕對(duì)成交——門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售六步曲 》
 銷(xiāo)售技巧 《絕對(duì)成交——專(zhuān)柜導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售成交之實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)》
 促銷(xiāo)活動(dòng) 《社交裂變——門(mén)店借助互聯(lián)網(wǎng)工具玩轉(zhuǎn)促銷(xiāo)》
 高端產(chǎn)品 《制造稀缺——門(mén)店導(dǎo)購(gòu)讓高端產(chǎn)品不難賣(mài)》
淘寶主播 直播帶貨 《淘寶直播主播帶貨實(shí)戰(zhàn)攻略》

授課風(fēng)格：
教學(xué)格言：以學(xué)員為中心，以事實(shí)為依據(jù)，以結(jié)果為導(dǎo)向
課程開(kāi)發(fā)：12字訣“簡(jiǎn)單易學(xué)，精準(zhǔn)有效，生動(dòng)有趣”
重點(diǎn)提煉：擅于歸納與總結(jié)，將復(fù)雜的語(yǔ)句簡(jiǎn)單化
演繹風(fēng)格：激情，聲音鏗鏘有力，聲調(diào)跌宕起伏，肢體動(dòng)作豐富，注重與學(xué)員的交流與互動(dòng)。
思維邏輯：由被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)學(xué)習(xí)，將多個(gè)知識(shí)點(diǎn)用“總分總/金字塔/要素/流程/時(shí)空”等邏輯進(jìn)行串聯(lián)，且核心知識(shí)點(diǎn)皆采用“拋舊知，引新知”的認(rèn)知邏輯。
教學(xué)方法：多采用“動(dòng)見(jiàn)引導(dǎo)式”授課方法，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)注重學(xué)員的反應(yīng)，讓學(xué)員“動(dòng)”起來(lái)，避免陷入學(xué)習(xí)“困境”。